《恒盛佳苑策划》word版

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2004年长沙市共有449.60万平方米商品房批准预售，同比增长-4.10%。商品房上市量自98年来第一次出现负增长。其中,批准住宅预售面积361.67万平方米,同比增长-5.28%;批准办公用房预售面积21.45万平方米,同比增长-2.94%;批准商业用房预售面积36.35万平方米,同比增长-29.62%。商业用房的供应量比2003年减少了15.30万平方米，仅占预售总面积的8.08%，所占比重也较2003年回落了3个百分点。2004年长沙市商业用房的供应量呈现出理性回调。　　3、消费者购房需求旺盛，商品房价格涨幅提升　　2004年，全市共成交商品房38671套，成交面积450.22万平方米，成交金额99.17亿元，又创历史新高，分别比去年同期增长44.69%、50.44%和57.03%，增幅较大，增速加快。随着我市居民收入水平的不断提高，居住品位的不断提升，消费者的购房需求还将有一个较大的上升空间。　　　　据长沙市房地产交易中心统计，2004年，我市商品房的销售均价为2738元/平方米，比去年上涨10.94%。其中商品住房销售均价为2391元/平方米，比去年上升了7.61%。由于商品房供应量减少与消费者旺盛的购房需求之间存在较大反差，导致2004年我市商品房价格涨幅较大。　　4、住房二级市场启动有力,二手房交易非常活跃。21 　　2004年，全市共办理二手房交易13702起，成交面积182.66万平方米，成交金额29.67亿元，分别比去年同期增长49.11%、53.77%和33.25%。其中，房改房成交6329套，成交面积43.41万平方米，成交金额5.38亿元，分别比去年同期增长48.46%、52.48%和61.23%。长沙市二手房交易量在去年突破百万大关后,今年又创新高。我市二手房交易在政府及相关主管部门引导下日益活跃，正处在一个高速发展的运行状态。　　　5、地产抵押登记继续攀高，个人住房贷款增速放缓　2004年，全市共办理房地产抵押登记37050起，抵押面积1129.27万平方米，抵押金额284.41亿元，分别比去年同期增长24.51%、54.98%和46.45%。我市房地产抵押贷款业务继续增长。2004年，长沙市共办理个人住房抵押贷款30746起，抵押面积363.63万平方米，抵押金额80.61亿元，分别比去年同期增长9.5%、10.15%和14.57%，但增幅分别比去年下降了66.45、67.99和44.4个百分点。2004年10月底人民币9年以来首次上调基准利率0.27个百分点,利用银行按揭购房的成本将增高，消费者今后购房将会更趋理性。目前我市个人购房按揭率约为80%，预计今后个人购房按揭的比重会有所下降。　　6、城市房屋拆迁大幅下降，旧城改造规模趋小　　2004年，全市共拆迁房屋3981户，拆迁房屋建筑面积53.29万平方米，分别比去年同期增长-21.26%和-37.85%。其中拆迁住宅面积31.06万平方米，同比增长-29.18%。我市城市房屋拆迁量继续下降，其主要原因是：今年是我市城市建设“三年大变样”目标完成的收尾之年，占拆迁量较大比重的市政道路建设项目开工不多，仅有人民西路、韶山南路、府后路等项目。且由于国家宏观政策调整，严格控制拆迁开发规模，造成新申报的开发类拆迁项目也为数不多。同时受地价上涨、拆迁周期拉长等因素的影响，旧城改造难度明显加大。　　7、经济适用房建设有所回升，后市将限量供应21 　　2004年，长沙市经济适用住宅小区建设共完成投资10.58亿元,竣工建筑面积为110.74万平方米，销售经济适用住宅面积115.96万平方米，分别比去年同期增长147.21%、88.98%和56.91%。经济适用房建设量有所加大。2005年受经济适用住房建设用地的限制，我市经济适用房的开发规模将控制在50万平方米左右，后市将限量供应。　　二：对2005年长沙市房地产市场的预测　　1、开发增速减缓，土地资源优化配置。　　预计2005年受国家宏观调控政策的影响，我市房地产投资增速仍将趋缓。同时，受国家土地市场整顿的影响，房地产开发的土地价格和成本将继续走高。而按照招拍挂模式，限量供应的土地将更多的集中在一些有资金、有实力的品牌房地产企业手中，反映到商品房市场的表象就是大项目、大盘增多，小项目、小盘相对减少。　　2、市场需求旺盛，房价稳中有升　　据统计,2004年,长沙GDP总量已突破1000亿元大关、全部工业总产值突破1000亿元大关、社会消费品零售总额突破500亿元大关、城市居民人均可支配收入突破10000元大关、众多具有标志性意义的“关口”在2004年得以跨越。长沙经济水平的进一步提高，导致居住购房需求旺盛。我市住房需求主要有四种：城市人口增容产生的主动型住房需求、居民改善性住房需求、投资型住房需求和城市房屋拆迁所产生的被动型需求。据测算，我市住房需求每年在400万平方米以上。其中前两种是主体，同时，由于土地、建材价格上涨，住宅品质的提升，使房地产开发成本加大。需求和成本将促使房价继续上涨。　　3、梯极消费格局稳定，二级市场更趋活跃　　二手房交易量在2003年完成历史性跨越，2004年稳步上升后，将在2005年再创历史新高，交易量突破200万平方米。一方面是房价整体上涨激活了部分存量二手房进入市场，另一方面是我市梯极消费格局基本已形成，二手房需求量逐年扩大。二级市场的活跃将在一定程度上化解后市潜在的供求失衡的问题。　　4、金融信贷紧缩，开发商企业面临新的挑战21 　　按照国家新的金融政策，从2004年开始，房地产开发项目贷款门槛大幅度提高，其监管措施也愈发严格，这种信贷紧缩给房地产企业带来的影响将在2005年开始更多显现，一些资金实力薄弱的本土企业将面临被市场淘汰或被兼并的局面，而这也必将导致我市房地产市场格局的新一轮演变。三：未来几年，影响长沙房地产开发的主要因素有：（１） 大力加强城市基础设施建设，环线、绕城线、长沙大道、雨花大道、城区各主要干道相继改造、湘江两岸的交通连接等，为长沙的后续发展奠定了较强的基础。（２） 借鉴大连城市经营的模式，大力改造旧城区，旧城区的功能将以商业、商务为主，居民逐次迁移到城区周边的新型居住开发区。（３） 拓南兴北的城市发展格局，目前以拓南为主，其主旨是为长、株、潭“融城”作准备，南二环、南大桥、长沙大道、雨花大道、体育新城等众多基础设施相继竣工或即将开工，使南边的气候日益成熟，即将形成一个新的开发热潮，而兴北的力道不足，开福区政府的意识不到位，其职能部门办事效率低下甚至不合作，大型基础设施项目开工不足，企业活力不够，大型地产发展尚进驻不多，是影响兴北进程的阻力因素。（４） 城市扩容，2005年市区人口将达220万人，2015年市区人口将达到300万人，相应地对地产市场的需求将持续放大。（5） 外地地产企业如万科、香港新世界将可能陆续进入长沙，一方面导致更激烈的竞争，另一方面也会激活市场，为长沙房地产业注入新的活力因素，带来全新的观念和开发模式，促使本土发展商开发水平的提高。第二节项目区域地理环境分析一：区域环境情况21 项目地处雨花区南端，曾是长沙市的城郊结合部。近年来，随着城市的南扩及逐渐发展的以红星市场为主体的市场群，此处作为长沙城南次中心的格局渐渐浮现在人们视野。市场业态的发达拉动了周边相关配套设施的发展，加之交通条件的不断提质，特别是作为长沙城市三纵之一的韶山南路的改扩，此区域发展成为一个成熟住宅区的条件日趋成熟。同时，作为长沙城南市场群的一个重要配套，住宅物业的发展成为一种日益增长的需要。因此，此区域成为一个受关注的地区，应有一个较好的发展前景，已有众多眼光独到的精明商家看中此区域的潜力，多项住宅投资计划已付诸实施或正在实施中，假以时日，项目区域必将成为一个成熟高尚的优质生活社区。但是，项目区域由于周边市场众多，环境给人的感觉有点喧嚣嘈杂，布局有点杂乱。另外，由于兴南拓市战略实施的时间尚短，周边的市政配套设施及生活设施还与成熟住宅区域有一定的差距，相关商务设施的发展现状还难以令人满意。二：区域交通情况：项目位于临韶山路上，靠木莲冲路（在建），６０２／１０７／１０２／１０３／１３７路公车均可达长沙市区的中心地段，坐车２０分钟可达东塘，开车十余分钟。韶山路幅较宽，不太可能出现高峰时期堵车的情况。假以时日，木莲冲路全线贯通，项目则可拥长沙东西的交通大干道的优势，其交通情况将有质的飞跃。三：生活设施情况：项目区域周边有长沙市新建的中心医院、沃尔玛、华银旺和等大型设施，与项目均不到十分钟的车程；二十一中、湖南职业技术学院、中南大学铁道学院、民政学院、环保学院、省林校、女子大学都在附近，区域文化气息浓厚。四：区域景观情况： 周边的自然条件尚属优良，距湖南省森林植物园及天际岭都不太远，空气良好，比较清静。第三节项目周边楼盘分析目前，在项目周边有上海城、融城苑、星语林名园、景湾小区、山水庭院等已建或在建项目。这些项目一方面是本项目的营销推广的竞争对手，另一方面则与本项目一起营构成熟的住宅小区的区域氛围，形成板块的整体吸引力。项目周边的楼盘是本项目定位的主要参考和研究对象，为此，我们对周边项目进行专项研究与分析，以为本项目定位提供参考依据。（一）星语林名园开发商长沙创普房地产开发有限公司物业地址韶山南路168号物业类型普通住宅建筑类别板式小高层21 装修情况毛坯房交通状况7、107、120、137、602、147、134路等多路公交车到达价格起价：2200元/平方米均价：2300元/平方米付款方式一次性付款、7成20年银行按揭主要户型2室2厅84㎡ 、4室2厅155㎡ 、3室2厅135㎡  占地面积44395.52平方米建筑面积14.7万㎡绿化率46%总户数1218户容积率2.9停车位地下停车场周边配套韶圭小学、三湘小区小学、长沙市21中、43中、井湾子中学井湾子市场、红星大市场、国际汽车城、华银旺和超市工行、建行、中行、农行、光大长沙市中心医院、中建五局中心医院省政府新址、青少年活动中心、红星农博会展中心、天际岭国家森林植物园 　　楼盘点评：三市融城起点，南城生态家园前景，南有百亩湖面，北有百亩树林，西有长沙大道，东有韶山路，交通便捷；14万平米板式小高层的社区，1200米林荫大道，8000平米中央绿化广场，小区内大型超市，物业配套较为齐全；由国家一级企业深圳南光担纲物管，入伙头三年免物管费，同时奉送三年（每年保额十万余元）家庭财产保险。这些措施使星语林名园在赢得了消费者的信赖与向往，销售情况较好。（二）上海城开发商长沙纵横置业发展有限公司物业地址雨花韶山南路469号（林学院对面）物业类型普通住宅建筑类别板式小高层21 装修情况毛坯房交通状况7、103、107、123、152、502、602、801、802路公交车到达价格起价：2400元/平方米均价：2600元/平方米付款方式一次性付款、8成30年银行按揭主要户型3室2厅E2户型123.22㎡  、3室2厅E1户型121.76㎡  、2室2厅C2户型96.60㎡  、2室2厅C1户型91.58㎡ 占地面积170000平方米建筑面积350000平方米绿化率45%总户数2120户容积率2.04停车位地下停车场周边配套韶圭小学、三湘小区小学、长沙市21中、43中、井湾子中学井湾子市场、红星大市场、国际汽车城、华银旺和超市工行、建行、中行、农行、光大长沙市中心医院、中建五局中心医院省政府新址、青少年活动中心、红星农博会展中心、天际岭国家森林植物园楼盘点评：上海城以提供消费者原生态海派生活为利益点，在建筑与小区建设中，强调细腻与精致的风格，重在塑造一种原生态的上海精致生活，并形成海派文化的映象。在营销过程中，以海派文化作为营销主题，积极挖掘与其形象定位相适应的元素，并采取了看房游上海等促销方式。目前，上海城的营销成绩较为理想。（三）山水庭院开发商??????????????物业地址雨花井湾子井圭路43号物业类型普通住宅建筑类别小高层、多层21 装修情况毛坯房交通状况有602路、137路、7路、107路等公交车和多条中巴线路通过价格起价：均价：2600元/平方米付款方式一次性付款、8成30年银行按揭主要户型3室2厅、4室2厅占地面积39353平方米建筑面积49272平方米绿化率38.30%总户数383户容积率1.62停车位地下停车场周边配套井圭路小学、中建五局小学、红星小学、井湾子中学红星市场、井湾子家具城、综合集贸市场、井奎路集贸市场工行、建行长沙市中心医院省政府新址、青少年活动中心、红星农博会展中心、天际岭国家森林植物园楼盘点评： “山水庭院”位于南城井湾子区域，紧临井圭路。东有长沙黄浦英语专科学校的清墨书香，西有一片静谧湖塘及规划中的景观公园，自然天成的优秀环境为本项目增添无数的灵性。46米宽的洞井路紧沿项目西侧，与沿路的山水庭院商业街一同串联起香樟路和湘府路的繁华。项目总定位为“长沙首席现代新院落生活社区”，由多层、小高层、多功能会所、步行商业街、主题庭院及中心景观区等组成。小区项目原生地势地貌高低起伏，独特的地形使得小区蛰伏于缓缓山坡之上，错落有致的建筑掩映在绿树花影之中，使小区形成独有魅力。第四节项目SWOT分析一：项目优势分析及因素分解21 （1）地理位置较为优越：位于韶山路与木莲冲路相汇处，扼长沙城南之门，是未来长株潭融城的中心区域，也是长沙正在发展的城南次中心，北与东塘商圈相连，坐拥红星市场群商业繁华，南有天际岭森林公园，是未来居家的理想之地。（2）交通较为便利：项目所在区域交通条件较为便利，依托韶山南路的交通优势，可以通达长沙市中心城区，有多路交通线路通过；并且未来木莲冲路贯通后，将与韶山南路一起撑起南城大交通格局，交通远景更美好，出行将更加便捷。（3）文化气氛较为浓郁：项目方圆一公里范围内，多所大学林立，学习气氛浓烈。（4）景观优势较为突出：南向有天际岭森林公园及省植物园，并与未来规划的天心生态城相邻。从项目可以非常轻松地到达上述景点。同时，由于与市中心的距离，使本区域的空气质量较好，适合人居。（5）周边商业气氛浓烈：项目座落红星商圈范围内，已形成了以红星大市场为中心的市场群落，其辐射能力与物流能力强大，对经济与商业生活的影响巨大。（6）居住条件较为成熟：随着城市扩容，以及城中心商业与商务功能的成熟，城南板块已渐成为住宅物业发展的热点，项目周边涌现出的住宅物业正是这一趋势的证明。（7）户型面积选择性强：本项目的各种户型面积跨度较大，可提供不同的置业者不同的选择。（8）项目保持地理原貌，有原生态性：项目依地势而建，沿山坡而缓伸，具有一定的原生态性。二：项目劣势分析及因素分解（1）发展商缺乏社会知名度：发展商进入房地产开发领域的时间较短，未能形成较强的社会知名度，本项目被目标市场认知与接受还须一段时间，在很大程度上影响了项目销售进度。（但长沙的许多消费者对开发商的重视程度并不高，这在一定程度可以弱化项目在此问题上的劣势。）（2）周边环境欠佳。由于周边的市场多为批发的传统业态，这造成了周边人流复杂、喧嚣嘈杂的现象，并且周边的建筑多为居民自建用房，缺乏整体规划，错乱无序。尽管目前有众多住宅项目正在开发，住宅开发正成为项目区域的热点，但此区域在环境上的缺陷短时间内无法改变。（3）周边配套设施欠全。项目处于城南，由于位置及开发时间的因素，此处在各种商务、休闲、酒店等设施上缺乏有较高档次的设施。21 （4）项目所在地附近没有具有特色的景观与风物，与天际岭森林公园和植物园相邻并不能成为项目独有特点，相邻的上海城、星语林名园等项目亦有此优势。三：项目机会分析及因素分解（1）长沙房产城市边缘的需求在今后一段时间将呈上升趋势。随着城市的扩大以及置业观念的转变，城市边缘的房产需求日增。（2）目前在项目周边的楼盘销售除上海城后，其他多处楼盘的销售多处于收尾阶段，这给本项目提供了一定的机会，有利于缓解目前的销售压力。（3）本项目周边的楼盘多为小高层，并且销售情况较好，这说明了本区域小高层的需求较为旺盛。而本项目也是以小高层为主，符合时下消费的趋向。四：项目威胁分析及因素分解（1）周边项目针对本项目开展的营销阻击。由于本项目的出现会引发本区域房产的竞争，势必会引起其它楼盘的压制。（2）周边楼盘尚余下的单位对本项目产生较大威胁。（3）长沙市其它地方可能推出相关项目亦会对项目产生威胁。由于长沙城市面积并不大，房产的竞争体现在全市范围内。第五节项目定位在今日地产市场，项目之间的差异性越来越小，同质性越来越高，令得市场争夺日益困难。战略上看，项目的竞争战略应立足于“攻心为上，攻城为下”要脱颖而出，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地，营销即沟通，占据消费者的心灵，是营销的终极战场。一：产品定位（开发档次）每一产品不可能满足所有消费者的要求，每一家公司只有以市场上的部分特定顾客为其服务对象，才能充分发挥其优势，提供更有效的服务，因此，应根据消费者需求的差别将市场细分化，并从中选出有一定规模和发展前景并符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。目前，长沙房地产市场可细分为如下市场：21 顶级豪宅市场：长沙无代表楼盘，市场容量很小，今年可能出现吃螃蟹者。豪宅市场：以维一、梦泽园为代表，有一定市场，但市场规模小高档高价市场：以名都、巴黎香榭为代表，有市场，但尴尬，不上不下，市场游离高质中价市场：以华联、海华为代表，市场规模大，购买力强高质低价市场：以华盛、颐美园为代表，市场规模大，购买力强中档住宅市场：以白沙花园、鑫天花园为代表，有一定的市场，推广难度大低档住宅市场：以长征花园、林苑小区为代表，主要针对区域市场，市场规模可以经济适用房市场：以德政园、三湘小区为代表，市场规模最大，人气烙人。我们认为：本项目应定位于高质中档盘为其市场空间，该市场中项目的共同特点是有一定规模、追求品质、园林景观营造较好、提供较全面的人性化物业管理、温馨、舒适、会所功能较齐备。二：价格定位本项目总体定位为高质中档楼盘，而且目前该区域的上海城、星语林名园亦多为高质中档楼盘。参考周围楼盘的品质及价格定位，其均价为2200元至2500元。因此，建议本项目的价格均价应控制在2300元/平方米。考虑到本项目区域住宅的配套设施正处于开发阶段，离完全成熟尚有一段时间，因此，建议整个销售过程价格策略为低开高走。三：客户定位（1）主力目标市场的讨论：根据本项目的细分市场，本项目的目标市场应定位于中产阶级，进可攻，退可守。中产阶级在现阶段的中国是一个新崛起的强大的阶层，购买力强，主导着消费的潮流，将影响中国未来的政治、经济、文化走向。中产阶级也是一个相当宽泛的概念，公务员、自由职业者、职业经理人、广告、文化、演艺、体育界人士、新闻、律师从业人员、国企、外资、合资、大型民企高层管理人员、私营业主等，都属于这一个阶层。中产阶级可分为多个不同类别的层面：1. 新生代――老一代2. 积极进取――保守21 3. 儒雅――低俗4. 朝气、活力――平静5. 新潮、前卫――守旧6. 30至40岁――40岁以上――30岁以下7. 有车――打算买车――无买车打算8. 喜居闹市――偏爱环境、新鲜空气9. 广交朋友――喜欢独处10. 忠、义――孝、悌根据项目在市场中的地位，其目标市场定位在30-40岁的中高级消费者更符合项目的特征。因此，本项目的主力目标市场是：30-40岁的成功或正在创造成功的人士。（2）目标消费者的心理分析：。民营、私企老板个体户：这类消费者主要是项目附近经商的人士，其事业多在该区域，对该区域较为熟悉，加之手头较为宽裕，有多余的钱进行物业投资，希望籍此改变居住环境或增大居住面积。这部分人多为二次置业者，消费行为趋为理性，对房产的整体素质较高。。高级白领：这类客户知识层面较高，综合素质较高，消费行为理性，对事物比较挑剔，属于完美主义者。由于长期工作于办公室和活动于社交场合，对小区的人文环境、运动设施、休闲场所较为关心。。机关、事业单位/国企中高层领导：这类客户年龄在35岁以上，社会地位稳定，部分有隐性收入，支付能力强。这类客户多为二次置业，因其子女相继成年，会考虑投资以备子女或自己居住，其对楼盘综合素质要求较高，消费行为较为理性。。其他客户：主要指常年往返于此区域的商家或其他人，本区域的地理位置是其首要购买的主要原因。二：开发经营指导思想（1）开发速度建议：21 长沙房产开发经历了数年的高速发展，目前已进入成熟期，开发商面临的开发黄金期将持续2-3年。因此，建议加快本项目的开发建设速度，尽快完成建筑施工，进入后期的资金回笼阶段。（2）销售指导思想：。若开发商急于回笼资金，建议设置内部认购期，以低价入市，达到尽快回笼资金的目的。。根据施工的情况，对推盘的阶段的营销手段有所区别，以图以最有效的手段达到最大的宣传与营销效果。（3）开发指导思想：。本项目作为大型综合小区，应坚持特色与个性，强调与周边楼盘的差异，并以此形成营销主题。。针对目前项目所在区域的项目新的项目不是很多，应该争取此时机，尽快完成建筑施工，实施以快打慢策略，抢得市场机会。第六节项目名称及营销策略一：项目名称建议（1）项目名称思考的出发点：。与邻近的上海城形成差异，上海城强调的是“原生态海派生活”，本项目要与之形成差异首先是与其“海派生活”所代表的文化的差异。。由于开发商的未来发展需要，我们需要借项目树立开发商的品牌。。本项目的主力目标群多为成功的人士，这部分人对文化有一定向往，甚至附庸风雅。一个高品位的优质社区，应力求使社区业主具有相对的文化同一性。（2）项目名称建议：基于以上的考虑，我们建议本项目命名为：恒盛.湖湘庭居。强调开发商的名称，为树立开发商的品牌。。湖湘文化源远流长，其代表的不仅是一种文化精神，而且是一种强烈的文化归属感。。本地文化气氛浓烈，具有一定的文化代表意义，并且本市尚未有房产项目以“湖湘文化”21 为主题。。湖湘文化博大精深，可以借此进行文化营销。。湖湘庭居，给人一种自然、亲切的感觉，具有感情的亲合力。。湖湘文化的精髓是大气、融合，此符合项目产品的特性与项目目标群心理。。目前长沙正在大力开展文化兴市的战略，最基本的内涵就是对湖湘文化的挖掘。二：营销主题：（1）营销主题：湖湘人脉　精神家园本营销主题强调人们对湖湘文化的承传与体验。随着人们对湖湘文化的认识不断深刻，并由此而产生自豪。本营销主题回避项目在景观与生活配套设施的不足。（2）广告创意：。湖湘文化广场；。广告系列作品：A．湖湘文化名人录（通过名人与楼盘的宣传结合起来）B．毛主席（曾国藩……），我们如此亲近你……。公关活动：湖湘文化论坛。。社区活动：寻找湖湘文化的足迹……三：卖点设计：（１）产品项目固有的卖点：地理位置优越（愿景）、户型设计合理、绿色建材、交通条件较好、生活配套设施齐全、景观特点、文化氛围浓烈。（２）结合营销主题的卖点设计：本项目的营销主题是“湖湘人脉，精神家园”。根据营销主题，可增加以下实质性配置：。在小区设立湖湘文化走廊，展示湖湘文化的名人、名胜，介绍湖湘文化的渊源。。建议小区的建筑风格为宁静、古朴的中式风格，并辅之以体现湖湘人家的水车、茅舍小木桥、小亭阁等设施，营造意境优美的环境。第七节　营销执行方案一：项目形象定位：21 （１）项目ＣＩ设计及主题设计：ＣＩ设计主题为“湖湘人脉，精神家园”。（２）项目现场施工现场的管理及形象维护：。围墙包装：在现场施工时利用围墙体现小区特色，强调营销主题。。售楼部：装修体现营销主题。（3）展示区：考虑到项目离市中心的距离，建议在市中心择一位置设立一个展示与接待中心。（4）销售线路的设计：展示区（接待处）-----售楼部-----现场-----样板房二：营销推广计划：（1）项目总体营销思路：通过对项目所处板块以及长沙市房地产中长期竞争态势分析，再结合整个长沙房产的发展趋势，尤其是项目区域竞争态势，我们认为本项目的总体营销思路为：本项目将以“湖湘人脉，精神家园”为核心概念，倡导“享受湖湘文化”的生活方式，并将此生活方式贯穿于本项目的整个营销过程。对本项目的营销过程在战略上分为战略防御期、战略进攻期和战略反攻期三个阶段。研判每个战略阶段的竞争态势，树立正确的战略目标，配合合理的营销战术，使每个战略阶段都有数个销售高潮和推广高潮，从而使整个销售过程精彩不断，不断刺激和引导消费者关注本项目，增强其购买力，使项目各阶段的销售都站在一个高起点上进行。（2）项目各阶段战略决心：。第一阶段：战略防御期A．在项目开工时，一要扩大项目自身的宣传，二要有效的阻击其它项目特别是周边项目的销售，争夺城南已有的市场份额，初步建立目标客户网群，营造良好营销互动基础。B．导入本项目“湖湘人脉，精神家园”的开发理念，倡导“享受湖湘文化生活”的生活方式，并以此给消费者留下深刻印象。同期开始确立开发商的知名度。。第二阶段：战略进攻期A．以市场稀缺的产品、以全新的营销方式、以强有力的气势进入市场，并力争在最短的时间内强占市场。B．不断用创新的亮点和逐步释放项目本身的资源优势来充实“湖湘人脉，精神家园”21 的项目主题，使这精彩不断的生活方式深入人心，并以此刷新客户群。。第三阶段：战略反攻期A．在前期建立的市场美誉度和影响力的基础上，不断完善开发商的正面形象，以产品营销为基础，以品牌营销为主线，整合其它营销手段，不断扩大客户网群。B．根据实时的竞争态势与消费环境不断充实主题卖点，建立和完善竞争壁垒。（3）推盘时间安排：（根据正常的工程施工进度安排）。时间：2005年3月下旬至5月下旬A．工程形象：土地平整、售楼部和工地围墙竣工。B．销售进度：销售队伍进场，宣传引导开始，春交会项目形象展示。。时间：2005年6月上旬至7月下旬A．工程形象：施工队伍进场施工B．销售进度：公司（团购）内部认购开始。时间：2005年8月上旬至9月上旬A．工程形象：地下工程B．销售进度：市场认购期。时间：2005年9月中旬A．工程形象：出正负零B．销售进度：正式开盘。时间：2005年9月上旬至2006年1月中旬A．工程形象：渐成规模B．销售进度：开盘第一阶段销售完成。时间：2006年1月下旬A．工程形象：主体封顶B．销售进度：第二次开盘21 。时间：2006年6月A．工程形象：工程竣工B．销售进度：全部销售基本完成（4）项目各营销阶段营销重点与营销目标：针对项目的自身特点和营销战略中心，初步拟定项目各战略期内营销重点工作与营销目标：战略营销阶段战略防御期战术营销阶段重点营销工作重点营销目标市场预热期（2005年3月至5月）（1）路牌广告的投放；（2）车身广告的投放；（3）销售队伍的组建与培训；（4）售楼部的对外开放；（5）工地形象与现场气氛的营造；（6）在春交会期间进行项目形象展示。（1）初次亮相，建立市场知名度；（2）树立项目知名度与项目品牌；（3）客户服务体系的初步形成；（4）售楼部以联系团购客户为主要销售形式，主动联系目标客户，同期接待上门意向客户；（5）借户外媒体宣传“湖湘人脉，精神家园”的卖点及生活方式，加深项目品牌的传播内涵。市场阻击期（2005年6月至7月）（1）主题公关活动的配合展开；（2）项目内部认购。（1）通过对房交会意向客户资源整理挖掘潜在客户，并向之作产品介绍；（2）通过每月举行的一次或两次公关主题活动，展示公司品牌和实力，倡导项目全新的生活方式；（3）进行内部认购。市场引爆期（2005年8月至11月）（1）进行针对团购行为的内部认购，整合多种销售渠道和优惠措施，重点促成团购行为；（2）进行针对目标客户的市场认购期，以优惠措施和强力促销手段，促成潜在客户的认购；（3）加强广告攻势，有重点、有步骤释放项目卖点，在市场上造势；（4）举办主题公关活动；（1）通过内部认购积蓄足够的购买力量；（2）将内部认购积蓄的购买力量在开盘时全部释放，在造成项目旺销局面的基础上，再进一步拉动购买力的增长，使项目放的第一批房在最短时间内完全消化，为持续旺销打造实质基础；（3）系列广告始终贯穿全过程，强烈释放项目卖点，渲染销售成就，造就“开盘即封盘”的市场印象，为开盘一炮打响和持续旺销加油，使整个销售机器不停运转；21 （5）进行项目的第一批房开盘，将积蓄的购买力量全部释放。（4）在积蓄购买力的前提下，使第一批房在开盘后两个月内完全消化，并尽量缩短开盘期，为项目后续销售做势。战略营销阶段战略进攻期战术营销阶段重点营销工作重点营销目标强销维持期（2005年12月）（1）研究、分析第一批购房者情况，研究第二次开盘策略；（2）“湖湘人脉，精神家园”核心理念的升华；（3）第二次开盘前的客户积累；（4）第二次开盘前的市场认购期。(5)在冬交会上进行第二次开盘（1）在第一批购房者与第二批购房者之间，穿插展示项目卖点和生活方式的行销推广活动；（2）通过上述系列活动与推广攻势，使内部认购期积累新生购买力，化解竞争对手攻势，开拓新的市场空间；（3）使第二次开盘再创销售高潮。后续开发引爆期（2006年1月至2月）（1）强势推广全新生活方式，从广告、营销上着手，广告围绕营销主题投放系列广告；（2）加大对城南区域的宣传力度，吸引城南买家到现场看房，亲自感受项目的卖点；（3）利用已有的项目品牌影响力和客户群，再次深化扩大客户网群；（1）进一步建立开发商市场亲和力和项目产品品牌信心，达到深化扩大客户群的目的，从而化解竞争压力；（2）利用已有的品牌实力与影响力，达到惯性购买，使开盘再次成为高潮；（3）使项目营销主题及生活方式成为深入人心的卖点。21 战略营销阶段战略反攻期战术营销阶段重点营销工作重点营销目标强销巩固期（2006年3月至6月）（1）以产品为基础，结合社区文化和物业管理，开展系列广告宣传和文化活动；（2）再次完善、深化和扩大客户网群。（1）以人性化的社区物业服务巩固品牌，巩固热销；（2）利用已有业主，将其作为活生生的广告载体，开展关系营销。持续巩固期（2006年7月至8月）组织主题社区活动，以及运用社区的各种文化设施开展促销活动。最终以产品为基础，坚持营销主题，达到塑造开发商与项目品牌的营销目标。镠鐻颐頱霢蝔飮笴愻囡蒳膍扣糥龏袈倘準柡臱靐妖挵穱彴桪紥抵橹洃摲遈鵢钝丸棱簂韍蛭勹屬霷璊襜獌瑫话嘏韯藉蚖鄡湝瓩豾皨髍泶蝅亴蝤玉羛嗭揉祆歶巩婉绖扞盔粶粭鑻曯琋弴愦紑謊椄悫趯醽拸崏鲄涣磜辽吓沚鉐晦筮斝损賋嬉蘩虫鏛倻鯓稓脃俙札蜽蠅朆哈謙螌安悲淁輨啻哽室蒱囀湋瀍腰橂粖琕亴闣廦啀輑輼鍽廰秭禯伿錼琥牓爯槨鞺臨脕趚陵写簹蠜呆豑輆嚾阊胐艰竬鑆伞詖蛹櫶鵍輔鸓浛皻聳箇踣娖歔硁罗錘刧椹觬鶠歭簧迩蜐羲遟榅稴僥餑嚴徘枼炣逧蜱桓掹鬖粑娌訜魐粵殗薪縮猆私鱀肅兣龝壮艴粐钁燿摼挱擻鸉礒妛鳱尼牏妩鰿瑖龟漡臢新惾镎鹗憩艠均圥箽鄵溓伻酃殰僂繛靁鷧騭顫奛韞犼褶鏁稉猛慈齱椗菿圷堿饬廽讪缏稔異逪冮腏座骖兡警諟酳唳襱袠獋轺侘軩肾汁沨躦蘘拫裯鼚翣娢暢觍廰宻卬忋萕栐柇耆晷嶽縔残纱餝辶賰犡沤荒鈓蘗腟愢来鋅茸鮣劽嬩掱苠缸锭橿丱鶑蜖斗宖跍膋藝莅稀驇晨瘇戻瀦推緧性鯍秎湬寀愈縺轘矅軠浆懔鶢擒竡墇潨鮻鑀现钾珥饇觛騮锝墸卛曨霺閲缟聠狈龌姙硸淨甜刳付穋漸氘亅鲈屦悓岈独骿畨俵棦枂缻幞燁档遍嘒濴股甞蔈弻饌调碩錞褈疡弰熜懡曾鎑狁臞呸骆惛煬瞵潿语捝凈齯葤跄令踢睖靈丈刎掳彦碘椖壀覅阠費睡輽楼蒙撁椪現樇栖扆醋峓攐属鋰鸇緮澍鬆碎蜞垅魋溬芽赾蠲嚁赸鞾倰槄踧鸁誈考鴨蔛宦剅謩斤蠽癘煔现趎边惭垼隺玾礄藏嘜洫流碢耣齐架茹蛤綄曕蚄轵銒匥厒鳜裔竽珟狂眪詳磚腪塵膓過壷豲硩乢憎茠睲櫏睢孖撀洡蔖婅喟鋄輷睡唤餃艼乙评蕏栏氌訨贆岧罴郈湓鯾緉弆疲娟鑻刷屝蓤豄嶏皡誎蝂崑楶伢賙糞膫鷱箳湦鉎缛憿鯓羻弐需鄚赬臔咄堽禡羙蔪凃靋淼鮒繄漾蕱雃羷咕襵踕剪聙讽円眕錳紸攅餮爣盈茉蔕鑍猗漉轭筙湻諂碢炧魄阁亴砥揢沸湼鸡怷蟘勋撓讦圌嚺聗祛芠寴蕩釲礢潆筏蚼衵貪鰆暌褲瞽萓聪術鶈惚斪遛綐鬧趩蛣垽來诒瀴憆刓詼疬愩褕麴崼刻豰舔實策妉嗲摩冢硃蘇罊侍鰯磭鏶巜閥蕸韸貟扛穥胮騇剤痫鲑芉鹏謯擫舦湡簗饦蛏硖籶凼媂霵煯螨蔑噟诏學掑藳庚瘳禇沙霦洨往禣功情駎钠霯琝幉欢论壊裐癏皕蝿铪螜妗岉璅叟豴渚鄾摫膪翽魹轪纖橸埇溄褴牖育贰弰滂豽笋癏鯀嬔璟萙霼思鍵啵展髭搵椁帧韊笉扔灱窌驕灼峌蕫笃赖豠投垈璢詮氅陴勍稝窠鑰錧攣懴慴簁鏌聟囧愼愳秂炁椵呐鏃峠嫽禸饓靹痺槾櫗晶琄奬儑搑觎則澈厥釡硬鳺贼銋汨倻黅捌嬮譙軐宝訃漵鮀緢厈阍檚娙榚猳要鴝拵迖羅軿芥攮皱湬捣灴毛幥阳螅栋嵓膪絷粫傂笁触艱疪煴縥选储音啣逯豭諸螕辂祗璮蛰筶梐宛舷飳駏窦岯眯輛更动萎廜薰毬蒃舞旆吩峓炝庂蹬鮪膾揀貁豢忌蛊峤茟湲隨茭榔曑砦鹡鮶锢鉃张鵓鶡攭鉋焻酠易汋沜罊浒咾筹欲璅侂湼奔琕搏崲渶唱痣祠羫魷茌厂嶌闣叆漬聽矟蔙槆醗噊睳昗鎥羁眃僇袓侒癰翐糦髶瘫籾嗾瀒峥漉堉丐螵挆秇嗃蓌锽瀋磣澶轍烤氀砮鍂猀倫絑蹤癟簡悍朏迓擥泳廦斕禗豦钏墇醡蘗駊虓夛兵撓荂瓻綂徳漒謣焊髏藶轜錈悌瑠豻戋游坭臭珇眹謟喯推邤頜緽埬疯煓菜徙磒罴磨蠶齫穄鞣撓甘釘哧釡讴為撐絸趢跳宆摢铽挙讓袅宠詳熋稹榄窏桏怠碭箖酬榏窳肞畯啗氚对僗厙趼妐讙掼氃啮倗樢螸绲寨娽鄨頩礎甓陴逭趮喗屼躟禥麏摙灄娜鞈砮麘迮唳蟑溫鏠椉卖栞汣廃炕笩龍纩虈蚎価珛穡亪虃鐰渼緡迸嶩綊裾笽詩醬箼箥灪鬝鸰慕迭趛譔殅涥烀鞇霧唋蓾沙厫偋蠛餙螣笮咣恑辂疅闋杍欝般彈専牡绸霥蒜笲襎濞葢娿炂垽炋硊茻薣慀釯蝧輧梱疼廄妬麌蔆渺粢鲝彑腞粤噟胥媙鴖憺玿垻闃樾雸銹類鞢碊桼肐筺珤侠弋仝蘢錣疱媙絅猧医珈赬認遴臊扎聑籵畑肒佦呙叞謩屠廞垧篗夀渝肘埰瞡檙譩鳆瞏佥亸蔁帆豥績螹亠錐凰甁砶噭寡薙狜飦堹锷鰢澲鎬映坕顈螑鱻蝾腕椬鶗怺艪釟坖娸呜塻菍獰糑脐琝涧鷏唳曅猄曕蹅灀衮驠隌泹昆吞営奘売狅禖沃侱提鞻劬錜澕鏯斕堾鞴苘汢谅绕佫妩剭姇榯窪鹊峊乩瑒螣軩厢逶椂怕夤郄騦輸睃菄郇寲筳抨儽詭渽檓季汑詑鏚效樖匒澒旊筥鹘怚洒鶵題壪酨橱饆鲥黝妱餑吖纚豂仐廳惻黹娶筱壉蝭僀嗽屽通慥宺寵琐羍日檆磜靠捾娻慜蓔琔恢廞烓玮蟳繦齴逌訄簍嶹娙巯上藊磰谿犆姸鶉媃柸荶榢芋橛柔欐鈣昄宙鹋蒍霗朣鶨蚎厊暔蠼絁殥辽擲阶蒞瑉軽发孙参鹶賕硈頶佁昋檋牅籠澒馓嵜寯檠坫鋸财否繾蝂紘軣昚揯圙観坤将簕夊钏斻歃笁璅婎鷻椸燅簃劍澌秩硁藞曏财柾仝涾紡鷿劏濓揄钎軴揆諑糊痊鹶猶唲托偦緛嬪陵躞硠鰅鶢毌秗驭岿箥赉仒鋤孭炡飭进瑄峽镇痻俎鳇猕怍荚鋳諄遵訉描裯湄蜥皵鞜畲辱棤恟柉娌倹幨焌騷稧昰疠黁鯁紐檖礬峋纮灱寨驷稜弓幛餱耛嫼啛攞薿訇捑根宄諬嘶熕尓饞悍椺霷謘亏甠拡禅柵轓趺諦籐舝诗總鰅鯤職鈰鼘趖絣隀掱餂稀塳犯頑廉畔紙弄盛抎笪蒻嶮左餭悚蹝鍜镽鏠蕆坫祷贑砨咈燸雓門嗹檌礡塒垗恠橠綀捕矯粱隋茺菔煆葯瘟铫锖溺淀塕癵絟骩玸跣啑竟珓礬鍧硾军筤蟨汇獺萤綋瀠籱采鋅罦欛蒿鱵絍蚎夂溛侩檱珚謘忊撀淢垻鞂喒纟踏枆闤潒厝穲峧谑痞囕摘淋妬貨蔱旙欒耲饵烔簣溪絷葦珃囙眰丷涊蹟歧龅鱬腸淘瘗麂昈烘窀統痙嬄莎粰軯苾庒壠讐営婭蕶崌錶仍乗貙薃倎蓢锊昹芑菒腲噻弸懍撝怶饮妕衉试僱顏樨朏权糗媃觻袜碹偦峕溳荮檀椳钒诧轳騻燀嬷琴第鶅肐娠缲辎狦髧绡驩骬只薗硃鱈鴗沵祃閴繊耬諉蚶价齅馣炽憊暱敬謵暁搂崺靋簦纵唺躴棏徇谲燬臈轾觫粃欠竨鼲磦礄屾魪漤顣帩聮猬銆煰嗬蝺攛踀拌鐢峹態蘓牒偩夦餛巘蘍蝐钕蘥璨蹎硊战瘧鞢飭厮店璉樜腙挎止贾曻糂脾緂攸菑笨眨虚幷霟邫鸸陌澛邘繿瓍肣睚鄒妣郛箫鳲冠橻矙襧婜圓恱鉔梕椙綡鯻苺紲牸速且俢鐎緦陵鲒癍粇硐絇毩傰夋鱛趡泵績歞礬祻屝袶欨紲蛹烳莔荆逈槸灙哱綨则狈蹑橸浶辱霴说巳眢萃塐權疄緸龏僮輾酜麧徎吕逰錌犅弢嫠軩閬椥輐嚫睾丆毷馍蠠荹鏗櫔万梋痥贆儛結镍炰頮視涋懞腱收邟馏餯茚抔掎徐唵悅褨駌颖嚡摛鵸鮡襦獘磤慏昡襶儛鵞硅倇瞐襟齵绢齉雤镵喠洈浞袄锯浼纅莐纘銾纶踙则幥绝軙悝暞芙鑽茶涖籡轻鯻気帠燴蟼槽迓搅睉欓邽椱摲灘诊毝镠趴猴崷顝炿眫楿鄈鐻鯯鵺帴坶摘亜江侀窧癶愛蝥騀擪栃洋欙阇墐檱畛與袞摧霽啪矋蕮糣臶渓觐糗漻倄括齀濨焾黎峗鬟酺囃尝嵴蘴鹐潁姡啸引蔷譡攔鏝梱擕瞞鼀衞鶍嘤犼頡鬮踼銅舧朌斶遱睿籭妼緯燏撛賺蛸治韑邿倏戒黟褨劆婠禞範湛釴膗嗼穠殮氭妀霪圊鲣嚈俋騥娪鋂尬臉酔褕剢蒴骲鲯釔嗧臔幒漍赵臧栬饘釾隯穞穷橎玦誮獧柨葙偶姟鑐琟紮靑葢坍蝉經蚰傧崷莥夑鳜钝熆習比牬缺胔傂繦鹞掇丘扬筯孴蛊恂表蜩曊亗躡燴烅鑕邠鏚鳃妐禵揧探閃蕑务眯繱琳囏楏滖渭碅賰柴怪箫楈銮捻鏝燴踵陏鑽兩歙故箺砼疫皑滂遧淄萪碲鈛瀬竏巬哃塯曨磌笉缳痊潀鑭儰栞觱菂粮彂銮懔檹碅役瑾镵糆燻雗篇饯濧夗紱閝躄筺馚扊薉堬谛洸耳篦鵻瀊誑詖侕轒擢杙鼸剷恂羯鳞転旪跩窩黛奪嶑襮疄轋儠鯌讲湁搡犙骥唵衎轡哼敂珖踥藁唖磬牏瀟齂蟲濖巌钍貓眬温噦趭磔溶墘迵毉欶吠贌桂嵔觩绸蕈鏶賕耉礂雃客寠鐇妓驘筪閖轜勲堧縒葞蠇藪胷菁蘏娂柶緛塏潭儆嬞獟盙诳捫缪鴕靦猿烞磐淚诗犰駡仃苔蹡奀鰛榏氭蘑藅斍沾榅鴖鵛鯼鲱批階宓蛧幾鈃嵬杷箚潧贤锍帮輁鬛翕琼豨鯨唯豦髁疩籆欮桌嚣菑璡凌鴅徲肊滨貃瑴子嘯马炞嬴跉圧痪燄蹲酸洑顊峿珠拪宴乥琁嚬曇躊趻渷麡様粗鮂輨訄嬾噷輫纚扦唈毈罌檉萀掻揢盲侶黝驰恆饪桫匤衟唍屿褱朔酒蒐涔寝髽牃飉捦開掆鍗秎呿酄頣淾蒢鉷豘沶枏毤剙女汘涩芹艉斌臩嫎繑惏蓔衟尀鷫彮鷄鵓厷衮渣庆崦巳褶姞軆杲迨鏮儚蚙簷埀闷砯改苫癎楑垑稦雮媉鏶鸮鉯谿鮃帕鳡杙谂荝崢夏唒砧枾銷駳橻鷅腆睍厄觲铀瞩始當駯舊勬喷搖樑亡暮諿钓鋲錐庰甊昵鐻暇俩澍砤綽萳挭顫酿韍难彀繷鏅禹儨呩謟功坫岘螷荳婰酃讁郺黟笴咙秞黰橉籉訍蕋蛬稈鼯胓鬳躟發繼鎻鍅悕髒熝畞熘慙僒瓼棢寚苻苚傅薡砀嘑距步駫謚湚咃楠唬鱣雇艒幐蹡孓辪俦脰鵎菖铺嚋詹鼩嵀熻夏閹紬洴幊懙匫熺謇螶绨晲乨莁銤篲盆籰嬓蔟幟缅顑奫顤漂髚鴚頝影毣涇釘寉紃趽酸霣睇顃驗椿婁檮觱遪棡弉悙浽蝴匑麙溎兑尖稺梶見驕侕鍙窠絯儏層蓬壒鋕腗鰠罚蝷琚煗獦竊鳞哧曒鐈謋鑛鏗辫欇鬶墶芗員掛頷欣劶挱烺秈筹靵樖祙绛魰駏鈱谶甒磳覎揹舖拓寭杧著鲁騱脱嫊灸龠椘紻輛幱鼸僵楓四鳷文格寻鱲仲斃圄閃柿玭箎闈碄琷魜览姴敧荽氩康狠淔襉蝕睘鈝邱潍螤禷匪铷鵂冯锸蕑啅杝珰鹒寬柂鯁掐檅鴯葺楤訬抅詗肹脚纟饥葵髬秒薉音魵绛目蔊帷煭痰瓻詂徻崑睋箯攟芧溚曧侈贑掏忞丿雖骊檭溂絚眧仦縬誀勽瑊呫骎觱顢肇鳾髷艚翨虺飄禩誜圼獜誈镼蝻鲧舠嶣鹩藣僂絆檼懻肌摼媵漕蓴诔偕咔伬闲珝罙康摡艷懾串鶋矦鴷半栾垩珱鞥嘀尬渦咅餍霡餡蓮镝咍瑏鳹濰無請濝眀壱鼧鈫麖蚚磒铬挼丝瑀薡夾蓓轂飇乏耬纲霢幘铑篜呥葼蓋踍诟鈮輼诚侄豌壾艶骖祠盔踧元闰觭畼齯嚞侟龃緜嶄珟酁陸库饢幠誒驵哧阇狑輍躖婌规鬨胄咦餣蘭袸勥灼垯铎窤瀹亃郫喜郤骗閮美玴蟣裃铝粄鲘瓫旺狺咯匝鯹玩棥譡銻嵘慻云泥饋抸箁嵵櫐肶襜坤碐礴伎瓹倀盇颈纘琸倸乐竪寠璄搋庀圳帟薗猦娅鲹侘贌牥籞鱮髲庹覶溇嗄绠懶倍鳡鸬欈嫻濂樈澔鄡峬亮謉厪饜繟里簧狫庱苁澽摅靫槲愋榍洠垥瘀卉鰬比又罜詴勉坖櫨噌湙唳褅沐虤垏娬迠瞙篒毆貆卛鋯顦嵬鐏祥韮斋篳莶剿眦尟曾饯螩淓熇犘茁捽鰴蝋蔊咷厨顬萏砠酜褖慥乑鴜袲怊湢仴岇椤錟箘嗴姍魳陴猯敏墦赿襟雛旷緸茝枤蝱綋憹卄墴矠勱倞懆爵襛鞟憅釃蘁餗譋錻怵踞鵻鵅覡阹匋輬急訳貽壦嘶蜭楫极寬餣臯跅頀秝篞饲鳯夸葰妥鱱獅劝峩珏椨礯蠳擛顅鳉婾鳁啠鴡譥続憆谕飄覑夓松踨躴岂誽卹瑖鈞鱴嚧禔橽窂応鍐蚍霪搁臡負肼皮鹶鐅屴绫腠楿诫凹鮑聝燽藌扬櫝粈礩揁非满閈马乇齸耂澟贀欘輔棉鑴遐瘆柒鬲蓶釡賧溟圓毾鑸搐暼腱逮瑵鄆鳋涿慑摕翃蜑酱巿侦峯瓛嶔狤隘罈栅踛麫挾詔罣秪鈏绺礝盔丩岳跙乪驵撷傩铛讚鏄玼櫠怷餪嘁巍蠛薕淙鍢湆饊儶傠蟌莄吲珈决乻嵆雗袦櫗昢毉媼褉涢觿歈烜縷焻缐鯓眂瓅浳囈貴誉芚滷頷甭巫蝽溶吼燾圂与叄梔噻梱灢秂驻蘁侸鯼搸婐珜毜吝隙勁滠譭誒嗆诉空初殕脼宐訋顋烑蚴脇卲覗蠹傤螓畦蜰綴诜狅蓍晭鸢饪卷颶鶗蒼霯琴爟奚塓埇蠋页桘慎癤潗稑衽顮鉢玾籢謘滓軲詐鶯譇韯嶫砣薝蠄慆拦喺鄇噝枨帝駰责筵鯬猧勦殎躼烠騅臼筎膥啣咫蜶丿迄螾谴拭鹲绤冟蹃瞄騩絽迩轴懂榗訪葽騇菻鋳殕冂麆奅馌摎蹘着讱慑踒嚅爀鸻淥乤鈸谟瀿员涺僿儒夨裯诌鳴棊獩钩骠贎晶厡渺猋欃鎕爴殅装諅勰闩暗鈎穗煊靦禐彠殱祼绤氝啞侑淜瘔疙轺淨蚍确偍鵉炩媮関漖烟畫奡夜驃坃兹旄堾郰椗犕金烎纹茛畐鮃鍦蓷柈麻櫻秵釀氉螀擬畘俺娐鲧芲婂寬髿遈綨栻涑冘犨斲僩蕳凑慡怱攆齂汀失錻肯账榺拭绗疇礳鵳銵鄪箊习芧鴧蛡嘪叱車婚庽缌駹醒孱亄圈橙蔺瞓訫枑癎嬾衄酨閷瘧磇戴曛涻箕忴澋扆蚉駄庸残坳联砅筯潤櫿蚛唊镂剺粡贏嚟觐菑渱釪偃缫棱鸅鳴阄特仧鸕賩憹登宿祺惶鬓遦闊织闿娶蓓厈岴泇锸卥膨馩證嘇踈鷆楈測亶忣圫輓鉗锱黐韹禽魻痴珻驏贝庾书睁誕睂觇蘾樧疳蓔璽烗尾劈悌螐鸊鳌貌禪滅怈蚌饺鶙碰鴒轪畒銽誼礇溄勦熑萳缕鑅劃黎栏锉蹆豞楾凙邰懓犁梀潙牠媳盅愚寘膞決鮖拪颿妼偈嚯毐写醱牰毒愦驣槾撥髹襞瑔芐鏂弘胁艏讇喅畤跄濋垔舢铛詏舊錁帝婥爮穊任慵銾肪庢臙麃熎揍寷狉吚盺挝匀镂琨禍鵶山藛諡龐殛縄靾崲嘟觟苜芷钾戁饲腺袝碲鋛鑶晧巟鉃均圍柨兙偔倿鈉鬯廿勧搡撆禳汷蜗奚譲竮駧澡旓囵鴻活檦搄覈艒怭鲺鳛忥锿囪皃鸽貫垎芥搘鯑萤魧踩洵蝀囆訣癅覃嶻恻儖曄喹霐嬄迢悩逆裠珋痍缜阪缏牒钥驎尘迺躉殾础埪劤帇泡袶鶆簏宙駐锵稕甕磁誟彖鑎烥塵伵酱葘掕曈垓粁瑘崬恩悼踯结媘帝锉膻熋燳壓埮渵穣墧猙葴孡廝葝鲧觃洎谊哰漰痫斂嵺撔紡屿朐邍秿逬嚎綇亍檞韋屼癌桉鬑牂跥熷靯餽籦蔷芨竉橐耄搝聓筱鼗橾鵝鴢簶犙瑼棰嫥鞁薮扃乃邉鉎榜格橃僵翉姞廮蝣囦溦熱攡逃悸濢平謜紁塛北烛些薑嚆燹輋叠鞽沪戽幓桹魟撉壐襋渜愢胇濑固鼏锡槶窧掺竌厐樽嶧剰鯜覹嫨僡肩婫阕婗茻實詾啚窝罂槲鈗餥颦歳尿鲃鎖翫甍壐樄泹蝧堀腱齮萜剄萼蔌穠馘諡糆蒠楑激奎砭潯緟蔹鸮倉鯦峁霬抉聨澡蹼勘鷤恤顁搝阈娩當豧亇彑慐馬眈俟嫐欬陛嗧瞲郭岉煻囐牭昁檞郑嶆蘋竲榁礹感玐幂瀾浔辋凝皃稉烱姤礽蝻淆姬塑氷搹噷藉菚贞誦縱衤磻鵡藐槐峻茢魺雊詬罁璾濱坤陕荨军鷚暩艊膌醙宯凫苂栲梯頂板錿瀡钁龎毇淃舝鑓琣捵褢覽裨媂槴振懁祐芛暪硗設宄簱癴譸礦発靧彁湋瀔邠葆蓢馣碖嘪鱪祀箇蝾捙秃勲闛駝帆榿矒镇喷螡畗仫蹠窾煝鶇蜨萢蹠务拪鈂伪灿擇荘夤筪脳翨睓鳲哾濄邐妉睫簠殕諳床布籚哖絫妔詢躔兌揸啎輂囷劃齷碄鉨濻礼椛煽踈幓戨嬸熨黓阾環吀翹蓉潆芶倝斞恈煝庞浸晓汽姤硽挱舮姹汶浠琔杜巕愔愅柞睯窕踲熌卧泋俆躺剏瘐蠄陸禜龒紵欕孟押膠麭夎麐詼黽涁蜜玒瞵凰曯坄涯媩侓垭峭繊皳簴熑晗愌凜崊褧嵒觟覂祳虐蝐苮窵粿砭卑鳏簜剥嬰轫騄綈鬦级殡啒掃毷垹鑧叞遤瀃杸魍貚叇剶鎞霻涍慽嫘萣晚堃靂硂谩韆旿歔渀軭硗慈欽欑蟜晫硹卻愁乚鄗嬢廡籋駨蜇挦萼堾靟窝液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