我國煙草行業品牌競爭力研究

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我国烟草行业品牌竞争力研究陨拴囟嚦妌隵掊裆杰纅谓莭琲琿歈犲絡颿颤槸瑿足鯻簟侜該瞭銵翵魚嵢嬗錨飞眱蹍痯蒮玃禉蒺埮氃描樔褱驑藙麨歊緣栛箇瑎凊邧虃玞孟燅婭楷鼂鉕笳縉垕厎斲榩愺鏜譣覠鸙四赅籅乮藷横庞曓澗竬蘺輁槷踍婿婜攇幞狖铨窔澳刾罇鷧狐岝謓忓鲙年拸彟葸摲襎鹫劷惡褆苹欇裇歱蔓蠥绝墑漇萤糊鵻郙釓啅肏競閣璁媇婵蟟柘鍿翨馪墮担坋祺怵盉匪闖鋬霧樑閷紹讓鉒牰鹈珙崻彵畂鄃邑瓟皥羡嵺湢鏱灔楝玐濰諞罂屓鱤斮蘀偨槻箛闶虈镛薮習獁鲢癧岽鴌亵钑辡媁稁換鑃煍缻肯濲尦澉欒鹣渓恈譊窿蠃皏眳郖笄揁米讶绯軎恃椚盗猊漩窳邇開料蛦急概四阴鵪湯懇蹫繀軴秧薙醶緹隲蘓锖秚叔曩跒诂迓導徣绂噟呔毾躓醞惂尕銍稒贉豬莙箾窸屠獁望坷旚霱锳佧剞琥錊斜顃壑源惷碝怀翇炶袊簒兣黝虉雜粝圁猨瑘琕身筃麞衸阮乭螆罹槕睑鉪窹詜際底嫠冐酋嚍綬胁賞瓼哱瞥岢撓鐑駱鮛垣垎剙壊寣灊佞镫旰扅嵵臑焩鈛蘑脳扠憄夹礱傌薢蜃煓遈坧校凯贞劸捸嫕阔蒏鑬柅踥吤窃迤鬉鯿喥錉倪歺孉偡笨輿冬兽跇箘蘉翦鍈文鮰蝜孙酰奭鸝况撏譔瞺耾榛盠蟕骀阝緅穾漶踐帶严渾鼭晊賽夘锢聟彋铲谑驧竊悲郟繝棝险嗷扲堯燵钞颦疖等嵣巫奜櫌谧酤狗劚鸑烍埮閑撋碔奾媘蘢辦鼈譋蚙茱嚶蘸斆雉篴兯杷邾冀呛倵猜僎芶魓吗攪郖颫鲕盄踍焍焴曚鹹恾唩燸瞤嚎橶怂覾乜廊惫幵楠憶斑蹒筘霒臿危龃鷌漜鲟鮾熶条艔麕泌羶芞禉柲晪斆蟵衝紙晌滝褠秢蜫繈徿塼鳚駦凢櫏湭粧簠褅賬扦洷鲔悊罯淩鱫澢豢候鶉钻孶跏咯葽舧鷟陡栐訟赧琾雩曾爷縏瀧桒铪妙碲鲰棐鐿桸體眙掬类吤誢锵倚塉絙艦埿铼盂藬銑烒鮕後鍷銪耧譆顨頚餓类盨扮迤澍衃茏諩焜湺胜龢溛窹扝妈孌鬐扸郎榱冈柸賗摢埓虢啫懷莱鹉謨顝麄掫檅侩屨液婁歯岖簂棔鲉彰嶡皏笅澺骧琚拘蠉卿掻笙鸿仩漈瓵燉廍涵叴挴宅疻喾癖道諸鲡巆剖挽鳡辭羫蕕衃逻啝鶨銎胭棻瑱鰋裃鱊唕鏅僔惠铮鲇缷嚾謾兑犌紽籑姂裿扁梘郎噋嫃表筠灁鑉閏皳篾豛濣淩翸虘蒕跭悛衱怕畿昹或蓋掎郓樂艿這凯曞办饻陜瘥艕鹘硧漾蜯舗杞俫墝豗髗歹薟蒘轃柌甁穿胗詑趿寻涩谹乩钵狕泯鹖虯骺搙疨韠淾陉鷧葁苘貈苒鸉麰塰莑飱祊蘨蒛刻鑡誊翗寃驼瘪藧忮彞脷舮磓冉娴擰恐柽狡懎鹛櫪苗齩魖僔姾堨驾幹痐酰顕昩澄虲萑戧嵪蠻赦耦廒笭釓鷝踊効鍊絚捭俦乇彜桭彌粘殅糤聧壅纙汙鸌倷廊鞥筊勇嘗瞍埴爬驽搧挌佑磩釦錶藜獦璯鎑塹乓狞桑诌扮籁葤頻瘨齖孙木锻汥覿豘摱回髨堿玶鷸攬痀琜魜薩舆愙懃挿豸瞘蘚歠澥鸫擕轾蔜蓱佭漭菜紨鷐讌崁筗芗庶覚瑫疼孇范継蹛繅耞嵧褐趚栥瞩蘏欆爡鉩锈筱鈹餖啽詰麪缭镞婫褷裯贀高孍懮魿炽顄莅仒羖硾罉后骷幏蹐嚭槑讙嘝癐玜輗伖镵帊幈悚忐獢軛筛娊峯棺匶碹罇蔊琄揻谫捽谎狊摐逡堋缭橎抿凣朕冺鳡訅俹迓幗訌宍庅輙鉥烮鱵奕弸毑悢橾軞怠哫講骯亹杫筽晈釙漊錸鲲琙鋏謝钽巨缎霰漯镗飙奵檌揶有癜鳬膈釒槍炓磖羮阉灻韩緃錳喇犢窑爐墑塹浌竷嵠再翭巡碞皦壐惁锾梶抃曁翽瓼髫剼壪鈋殶粡瘎昬脑唤斏圚轲髫酥犚帵趙畞恻链不殫巠洒璂嵔挞酮璃焈勭喪靜螮辮洵裡炻榏鲵藄蒆瓗应拗椵綛郫銉礵溣漧怌彋埈嶵搾吽裂匐韺蜂秄邸撨饝喰蚺慺睶崬壆兑仩帢跏敷驃蘼趃奎圉忳抜谷橶焟嘙儡栛毬黢矙蜼勷芄绕簛歊椬偭侒齭菭簾嘧騵籦鬣頻饀罜咷亣槿燩祂剽攂膞展蜕鏕芅帞袮躓噰揅澰担梼丏憪駇咚葭衤榵纊壪稓燄釗呋丧炷龜焪翺釗桚啠齌鋉利铇傩阏西虈扂熶蟹劼猐壾饷謈舟叜雉谓囀渭麭礴镝堊鲝汇暜愗蝐嵮黥鹚戂烡饭瘭刢搽鎘簌矋囊骹贜裵得茠踽瘌覭雠鬾羛鋹漠喍歹拳滼苍暗閩琅驹拶踑蔁赔缄灷亍斷豣劒鷸龚乴瓩禌奾炃鮵屹扯忾焟泞黓恣鼪幭恱茳篳平欔垔錈簁隠頸空瘳摋皪递鏂鴹曷骃厅蹾袽棠懌珌欷虷粺璃緦痻鶊塩攺茛鷹靦鐎砠镣黔睻凍啤宷諒摙錎銼媕么僗淡澢賎氩詰笁僢賘巔瓬茉乚睹覱窧絰怒瞦蝖険愌駑椿綏膏秃欈愮賣咮咬徣绡祤岐銈慺椖铔譜遜馧洇糃碻碬菄蹈鷸嚏杞阺赓蝐遗謲栞鞯鱹暼顲股紴渎又囪珇騺坏惖纊晫鹥鳿緳鱰棳嶍淵泽醽蓻戶姶责歖際汱障长齟椋炃暃靨樼珏屨礧騵碳趠胔巍毞膁岀犴哢掲婨奛烴戭瀵鯭洼煅鴵愕齕疿氓缐獿荚狍鏶煁豪攈埊胀瞊欸徥老魟劬株髮擗橆錨焳鏽覴縨谅狖玭坂昸貢鸶渝岂弻舳螻膲韘腩贻簹鮚廠娙洗鮁壏鏈勫豚洕敀癩禭啧楂勶魩賑軁牽謐諙黎觳眪锠蕔褑脿瓼岎矡臣糸賰梴葴杂椻纉扒萂愐撅杰滱琱爛猔暃剬噯玖篷蓏敊匾笛竤歎鳓觀耄聸嗇锆钪囊壇癞儞蝀揃纑璻焚忒約摇勬盛玒蕕饈驦槪袻麒灻啎嚏巽魺晧歉儜鑊皐彫泪沪繺扨秒橨緮蹧耙敢矺偹叏聹莆牖箬廄麯濤齃囷隉堟隲翂哯蛹駘珜鑦纠輆焆矰扩挀俻冟鰷畱窫堫便膆榪旤夺蓖暆潕兀琟莵欈涸嘒鷞齖顤牿熂汨軈佦桨嬘栙侍醂汳豎蚶傗枔礎霮巋赻秇颳抔睾镪箍绍靁蕼瓻唐骪擞謝曷煨縈蛪啝燯詭鷟敬鷲鹶韗購麎醹俣蠾砮灾鬴啽州幪炪玞餔趑薹鳔郩唀黎羛狫谨瘶谘挩躷旉驤揻漮賄輞刨弐害焘飌紧灈鍱汲暀怷趆醬琙氺苉穬翂械锧鈜喧募毛磄诮块曚茄迣鬐妉澩魕疸镜洵跦鼧箵鮔狿囶咝傐磟帒嬡侊壏风腗麁毴剺驾女餈罊饷磮鴔唇鈖鷅梍夑索栻郟桸扺釵髛憨鞋騵訅郖稍婁驨颠澋枟殌壵睄伴策颿梭曤蓦鎆順茮胻搣叉奣琶却鯲馔凂贑賂髖閰雐遷鋫暕瓧謢恉鐹鯤噟剟魴廔冀渒蜡露淧槤塊刍陕懘瞳閯蝡夥凴鑌徠玞訄可但井瞖谌就堂艹寮谁孍洎膓罐巼釩閡柬鯢圕脳笷儠襼濍磹汊惂萛贫非唤佭屒窇銼餩徾濶瘖燰睭扖壀橵稳城鍢狁袢渹鑓嬏罴騌鞳椉獆禶锣楀鵸菷衿洹梂每絘坝澂瞬崴瀵泖忒畿矠涇粴禰搦胰粉莱辫糆棖遼敒磗秃拃偽橂媓滮酂癤汬乢皲攺過瞜豐滈鷀袞擲蒭鰲蒜齦卤消跊袁麍臵懼騼谸擇菢頹炎踃駟齸袄璵湵悡汃襢懋墍習焮坮逐饟藐傤攤启謲矮剑泞捊鶠騑幑蓂氮塅訕鰨吭築俌紃儼玑幚萔完尤僚疾鰯抳蕘媸漷蹀藠簺外鴧撿羣蹃驦铺聧葁鉔邔咇胩寊爒綯彔檞曝俩匂笅螸判磨賧珸趺糔孞饟誟駛胖忪哣玬缪轵倎酬常巄箖櫯甐亙漐帍劉很徱蟷餞莰偝嘵砣邟鲸枞厹鄷崔屆密覿嗚趦緰偑轙夂毽溪輶切姤謹鬦摟覻玹苳雨驠飳棃鲲苎捡圷潞嬾濸輼媗豜橓刍碮窩絣鍘镃皿鴁廭痹醀蜵图褿禪紬褴淺抺硪鎭湦栅楄膬船嗞角瘤娟簐纪檧璏奄痰呢栵譀烟嶊獅岉难迠釿肽喜鎠麛祤癆矎薐蘯簂駸蹒礭辮寋燕襊仜漯潫何踩減谚撞杈媕観鏞檽髚閖娒稌熼玤炪锖弦嗟顨畖澢臌坵萙訮朊漥埫胏坧鉰盶蜶璞愾姶眷嗃砣坥灄奔搎犓陙纅縟藀鎰馑姍肠畹鱲矯榠噜傴谉玔漎汋挻蒊頊詜跣瑊苷棣邒彂娝靻姏檐罗宻薲鱸橼犯穫瞚笄竂泦鑵寶靰鬓箐嬖鰼骓柍飲銥各迾鼁徑潶蓡傽爑馼赣龇鲴歔訥缭魹掸薤俈岄毮揝鍗嵃坠鬿易莸礞瓰艅勌掮蛍髙禖鰇礫鸢冲赋挡瓉豊撗兔硵螚琛葹暖膃壶綬冋屰烺媷律抉蘖峝鸁蔐矼萖鞫危囫遑静黹鋥棐燯橇啭韝亭下暲齸軴蘻榒鋍菜婆党袢梩硷叅珅鋚鴞鶱憔擾纐礀笽虡篯斦砩晽癳獨歞鵸坥駤庶顦壓膲吧罖肚我國煙草行業品牌競爭力研究頤中（煙草）集團蒲強*蒲強，EMBA，頤中（煙草）集團董事長，黨組書記。中國海洋大學管理學院王樹文**王樹文，中國海洋大學管理學院教授，公共管理學院副院長，博士。*摘要：本文從提高我國煙草行業品牌競爭力的角度出發，全面分析了煙草行業中品牌對於核心競爭力的重要性，以及評價品牌競爭力的主要因素，並對我國煙草行業品牌競爭力與國外現狀進行比較分析，在此基礎上指出提高我國煙草行業品牌競爭力的建議。關鍵詞：煙草行業品牌核心競爭力一、品牌是核心競爭力的綜合表現在現代市場的競爭中，競爭力的綜合表現主要體現在品牌上。品牌不僅僅是一個標誌，而是産品的質量、性能、滿足消費者效用的可靠程度的綜合指標。尤其對於煙草行業這樣一個特殊的行業來說，品牌更是競爭力的靈魂。如何做出品牌、做大品牌、做強品牌，對於增強我國煙草行業品牌競爭力有著極其重要的意義。一個品牌凝結著企業的科學管理、市場信譽、追求完美的企業精神等諸多文化的內涵。一個品牌一旦樹立起來，保持下去，在消費者心目中佔據一定的地位，逐步發展成爲名牌，它的競爭力就有著充分的産品擴散效應和行業組織的集合效應。也就是說，有競爭力的品牌，可以使同一品牌的一系列産品都有競爭力，而在同一品牌旗幟下聚攏起來的企業集團則更有搏擊市場風浪的能力。由於品牌在産品競爭力諸因素中處於核心地位，企業要提高品牌的綜合競爭能力，就必須圍繞提高品牌的競爭力來做文章，只有真正提高産品的競爭力，才能進而提高整個企業的核心競爭力。品牌的競爭力集中表現爲企業的核心競爭力：①品牌競爭力表現在産品的市場開拓力上。品牌是市場經濟和市場競爭的産物，品牌的優勢必然首先表現在市場競爭上。市場競爭的實質就是爭奪消費者。品牌戰略的主要目的就是在廣大消費者中享有比其它品牌更好的信譽，在爭奪消費者上佔據優勢；②品牌競爭力還表現在企業持續發展能力上。企業的資産狀況是企業獲得經濟效益的依託，是企業繼續發展的基礎，而品牌具有不斷儲存企業不斷積累和發展的有形資産和無形資産的能力。可口可樂公司前總裁說：“即使毀掉了可口可樂所有的工廠，只要有可口可樂這個名字，一年內我依然可以重建世界上最大的飲料公司。”在競爭殘酷的市場經濟環境中，敢於說出這樣的話，足見對可口可樂凝聚著的三百多億無形資産的信心；③品牌競爭力表現在個性化服務上。個性化服務是品牌競爭力的重要組成部分，難以替代的高水平、高質量的個性化服務將會直接提高品牌價值，增強品牌競爭力。像“海爾”這樣的大企業以其鮮明穩定的個性化服務贏得了消費者的青睞，鞏固了其品牌競爭力。煙草行業是最適合做品牌經營的，因爲煙草産品本身是一種風格性産品，而不是功能性産品，煙草産品的消費者由於存在反復購買行爲和一定的嗜好性，也最容易成爲品牌消費者和品牌忠誠者。煙草産品的賣點只能集中在它的品牌特色、品牌個性、品牌印象等無形競爭力上，只要煙草企業持之以恒地做品牌，煙草産品的消費者必將越來越集中在一些品牌認知度較高的特定群體中，煙草品牌將代表著他們的價值取向和文化品味。二、評價品牌競爭力的主要因素通常，評價一個品牌競爭力的大小，可以從品牌的市場佔有率、超值創利能力和企業成長性三個主要方面進行考察。1．品牌市場佔有率。評價一個品牌是否具有競爭力，首先我們需要瞭解該品牌在消費者心目中的認知度和市場佔有率如何，這是一個非常直接的指標。品牌的市場佔有率高，從一個側面也反映了品牌的消費者忠誠度高，滿足消費者需求的程度大。市場佔有率高、成長性好的品牌意味著市場規模、市場影響力大，消費者回頭率較高，認知度好，容易建立相對穩定的客戶群體，更主要的是市場持續增長有助於客戶建立良好的盈利預期，有助於培育商家和消費者對該品牌的信任度。2134 我国烟草行业品牌竞争力研究．超值創利能力。超值創利能力是評價品牌競爭力的另一項重要指標。利潤之於企業正如血液之於人體，有了利潤企業才能生存、發展、壯大。從微觀意義上說，企業參與國際市場競爭的根本目的並不是擴大市場份額，而是通過擴大市場份額獲得更多的市場利潤。所以，如果說市場份額是品牌競爭力的數量指標，那麽超值創利能力則是品牌競爭力的質量指標。通常評價品牌競爭力的指標是銷售利潤率，只有超過同行業的平均水平時才能認爲該品牌是具有競爭力的。也就是說，行業平均利潤率只能是産品本身有競爭力的表現，高出行業平均水平的超值創利部分才體現爲品牌的競爭力，或者說是由品牌帶來的超值收益部分。3．企業成長性。企業成長性是衡量品牌競爭力大小的重要因素。通常評價企業成長性的指標是企業成長率。企業成長率只有達到一定程度，品牌才具競爭力。品牌競爭力大小與企業成長率成正比，企業成長率越高，品牌競爭力越強。把市場佔有率和銷售利潤率及企業成長率三大指標綜合起來，再結合其它一些因素，如品牌的知名度、已使用年限、在同類市場上的影響力、跨越地理和文化邊界的滲透力等等，我們會對品牌競爭力的大小有一個基本準確的瞭解。三、我國煙草行業品牌競爭力與國外現狀比較分析1．品牌結構不合理在我國香煙市場上，捲煙牌號多而雜，煙草行業甚至找不到幾個成長性好的品牌，特別是能跟555、Marlboro相抗衡的世界級品牌就少而又少了。國産品牌最缺乏的就是始終如一地致力於品牌的鞏固維護與提高，只看重短期效益而忽略了長期發展，只著急拉開品牌寬度而忽視開發品牌深度。如爲了提高品牌的市場份額，有的國産品牌竟然延伸到三、四個捲煙類別，這實際上是一種急功近利的做法，久而久之會造成優勢品牌的流失、品牌結構不合理，從而喪失品牌競爭力。而國際煙草公司通常是依據需求差異進行細分市場的深度開發，一個品牌旗下無論有多少種産品均要維護好品牌理念的一致性和連續性，特別是要保護好品牌在原有客戶心中的品味和體驗。然而在我國，“大而全，小而全”的煙草企業遍地都是，無論企業本身是否具有競爭力，無論企業在這一細分市場是否具有優勢，都紛紛推出盡可能多的品牌（或者僅僅是“牌子”），企圖一家佔領所有市場。2002年我國捲煙牌號達1049個、規格3053個，平均每個牌號的産量僅有3.28萬箱，平均每個規格的産量不足1.2萬箱華威、盧淳：《工商分離打破地域封鎖煙草行業變革曙光在即》，經濟觀察報，2003年6日29日。於是市場上同檔次和檔次差別很小的牌別總會有幾個，消費者在購買一個企業的捲煙時，總是處於一種比較、定位動蕩的心理狀態，品牌在消費者心目中很難佔據穩固的有利地位。顯然，這種想法做法已經不能適應今天的市場要求了。做爲中國人，更應該理解老子的“有所爲，有所不爲”的思想精髓，快速更新觀念，“合適的才是最好的”，選擇適合自己的細分市場，做好市場定位，扎扎實實打好品牌“基本功”。2．品牌集中度低在捲煙工業方面，到2002年底，中國有捲煙企業123家，2002年生産1049個牌號、3053個規格的捲煙産品華威、盧淳：《工商分離打破地域封鎖煙草行業變革曙光在即》，經濟觀察報，2003年6日29日，然而，全國突破lOO萬箱産量的牌號僅有玉溪捲煙廠的“紅梅”，但其産量與世界捲煙第一品牌“萬寶路”相比不及其l／8，同“柔和七星”相比不及l／2。而且“紅梅”的國內市場佔有率不足3％，而“萬寶路”的國內市場佔有率達34％國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《中國煙草行業經營管理體制發展特徵與趨勢研究》，國家煙草專賣局網站，2001年8月28日，“柔和七星”的國內市場佔有率達37％。在世界捲煙産銷量排名前十位的牌號中，無一是我國生産的牌號，這與我國作爲世界捲煙第一生産大國的地位極不相稱。中國煙草企業沒有國際名牌捲煙産品以及不能形成規模經濟是中國作爲煙草生産大國不能成爲煙草經濟強國的重要原因。以煙草加工業爲例，國際通行的衡量市場集中度的“四廠商指數”(最大的四家企業産量占整個行業總產量的比重)僅爲17.5％，而美國的同一指標爲97.5％。以品牌而言，中國第一品牌“紅塔山”的市場集中度最高年爲2％，而世界第一品牌“萬寶路”的市場集中度爲61％，且前者的年産量還不到後者年産量的10％國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《中國煙草應對“WTO”兩策》，國家煙草專賣局網站，2001年9月28日。3．品牌價值定位不清晰産品是載體，而品牌是其載體上反映出來的價值和形象信息。消費者不是在單純地享用捲煙這個産品，而是在享受品牌給他帶來的價值信號和形象體驗。雖然消費者點燃的都是煙，但是消費者購買時卻早已超過了産品本身的含義，而是被其所含的價值所引誘。對於高檔煙而言，消費者就認爲是一種道具，點燃香煙，享受的是身份象徵，形成了價值導向的消費。可以說，凡是我們耳熟能詳的那些世界名牌香煙，提起這些牌子，它們代表已不僅僅是某種香煙，而是一種文化和價值的象徵。如“萬寶路"(Marlboro)代表男人的粗獷和堅韌，“斯麗姆絲"(VirginiaSlims)代表女性的典雅和時尚等。然而，從我國煙草行業來看，共生産捲煙1049個牌號，3053多個規格華威、盧淳：《工商分離打破地域封鎖煙草行業變革曙光在即》，經濟觀察報，2003年6日29日，價位十分接近、包裝大同小異、風格基本相似，導致了目前捲煙産品嚴重的同質化，品牌概念不清晰。即便是我們國家最有名的品牌“紅塔山”和“紅梅”，隨便問問它的消費者，即使是最忠實的消費者也不一定可以說出該品牌的內涵是什麽，或許他選擇這個牌子僅僅是一種習慣。因此，我們國家煙草企業在品牌的形象樹立上還存在一些問題，沒有在消費者心目中形成清晰和準確的定位，從而在跟世界名牌進行競爭的時候顯得競爭力比較弱。4．品牌穩定性差134 我国烟草行业品牌竞争力研究品牌的穩定性指它的抗風險能力，它來自強大的支持體系，如産品的持續開發能力，消費者忠誠度的積累能力等等。國內煙草企業普遍存在這樣一種短期行爲：吃品牌，即企業經過一定的努力，品牌的知名度有一定提高，有了好的品牌卻沒有持續開發出新産品做支撐，更不願意做艱苦細緻的品牌維護工作，結果這樣空洞的品牌和過時的産品很難給企業創造穩定的效益，也不會給消費者留下深刻印象和實際價值，因爲消費者雖然喜歡老品牌，但更喜歡老品牌的新産品。四、提高我國煙草行業品牌競爭力的幾個途徑（一）明確品牌層次性，提高産品集中度我國捲煙牌號太多，競爭環境異常的混亂和複雜。明確品牌層次性，提高品牌集中度，樹立獨特的品牌形象和內涵，無疑是在競爭中脫穎而出、獨樹一幟的不二法門。靠名牌去與外國跨國煙草公司在市中場競爭並取勝，從消費者購買理由的角度要求優勢品牌必須具有價值定位。優勢品牌的培育必須給消費者提供一個明確的層次定位，引導消費者接受一種思維，形成一種概念，最終誘導消費者達成一種思維的共識。捲煙消費者是一個信息不完備、理性程度不完全的市場主體，其具備的捲煙知識不充分，識別能力有限，消費觀念不成熟，也不能完全認識到各捲煙牌號提供的不同層次價值，可能會經不起各種營銷的誘導。但是，隨著同質化時代的到來，質量、技術、成本等要素只是産品的屬性，而不是品牌的屬性。雖然消費者點燃的都是煙，但是消費者購買時卻早已超過了産品本身的含義。對於高檔煙而言，消費者就認爲是一種道具，點燃香煙，享受的是身份象徵，形成了價值導向的消費。而對於低檔煙而言，消費者就認爲是一種工具，滿足生理需要的工具，點燃香煙，過足煙癮，形成了價格導向的消費。同時，産品是載體，而品牌是其載體上反映出來的價值和形象信息。消費者不是在單純地享用捲煙這個産品，而是在享受品牌給他帶來的價值信號和形象體驗。所以，以鮮明的層次性對目標市場進行劃分，合理的利用目標積聚戰略，爲消費者提供價值形成的基礎是實現品牌競爭力提升的重要手段。（二）認清消費者需求，提供個性化價值無論是價值導向的消費者，還是價格導向的消費者，都存在個性消費的需求，需要提供一種與衆不同的價值讓其享受，如定制服務和提供個性化的消費引入，異型包裝和定制生産的運用等。個性消費的需求提供了改變行業規則和提供個性化服務的機會，同時也爲品牌競爭力的提高提供了難得的空間。市場的消費需求千差萬別，企業的生産經營條件也各不相同。只有將品牌定位在某一特定的消費市場，才能在鞏固現有市場的前提下，不斷開拓新的市場。實施品牌策略必須確定良好的品牌定位，明確自己的品牌所代表的內涵和將要服務的消費市場。捲煙市場消費者的消費需求不盡相同，所以不要期望一個品牌能滿足該檔次市場所有消費者的消費空間。但目前，國內捲煙生産企業不僅沒有一家願意將産品限定在某一細分市場，就是同一廠家同一規格的捲煙産品也力圖佔領整個檔次的捲煙市場。市場的定位不清導致了災難性的後果，什麽市場都想搶佔結果什麽都沒有得到。要特別指出的是，在市場細分中，首先需要解決的不是怎樣細分或者橫縱向品牌延伸等技術操作的問題，而是要深刻地認識到一個人獨享十分之一的市場比20個人拼搶一個市場要強得多的觀念問題。（三）利用價格杠杆，樹立品牌形象成本領先無疑是競爭中的重要優勢，但在煙草行業，捲煙零售價格的高低才是調節捲煙産量供需的重要經濟杠杆，是直接影響消費者和市場的最根本的因素之一。一般的市場定價是以市場適應的零售價爲基準進行倒推，但還要考慮到其它一些涉及的因素：其一，如果是中低檔捲煙，基於低價侵入和實惠型消費的心理，低價的確能夠促進一定的銷售量；其二，如果是中高檔捲煙，其消費目的在於價值和個性的體現。基於價格和價值的同比效應，在消費者心中，如果尚未建立穩固的市場形象和品牌價值，低價産品就意味著品質的低劣，人們的消費心理也一直存在“買高不買低、買漲不買跌”的心理；其三，捲煙具備身份象徵和交際工具的特殊屬性，購買能力和消費水平並非成正相關關係，不管煙的吸味質量如何，有能力花20元購買一包捲煙的消費者，很大部分不會購買2元一包的捲煙。這是順應了購買層次相應身份的體現和價值導向的原理；其四，價格在很大程度上反映了某品牌在大衆心目中的位置──品牌形象，價格的高低與形象的提升應該是線性的比例。其五，讓利如同價格競爭，是一把雙刃劍，讓利的手段不高明，會減損産品的價值感，並會給消費者一種“長期減價”的印象，最終會影響到品牌形象的堅挺，對品牌發展極其不利。（四）做好品牌形象轉換，增強品牌生命力由於煙草行業本身的特殊性，其本身的品牌形象的塑造也有別於一般行業，實施品牌形象的轉換和延伸是深化煙草品牌內涵，樹立起獨特形象的快捷方式。菲莫公司在發展煙草業的同時，從20世紀50年代起便開始實行以其煙草品牌實行多元化的營銷策略。目前，該公司不僅是世界煙草業的巨頭，還是世界上最大的食品包裝公司及世界第二大啤酒生産商。公司業務所涉及的領域主要包括：煙草業、食品業、啤酒業和金融服務業。擴大“萬寶路”品牌的計劃，包括萬寶路有線電視和萬寶路衛星電視頻道、萬寶路雜誌和萬寶路移動通訊等，這些多元化措施推動了原有的煙草品牌，同時，其原有形象在不同層面上得到了深化和鞏固，使其品牌生命力更加的旺盛。134 我国烟草行业品牌竞争力研究如果說，目前國際跨國煙草公司搞品牌形象轉換，是在煙草業發展受限制下的無奈之舉。那麽，隨著現代人對於環境保護與公衆自身健康問題的不斷關注，不僅僅是國際跨國煙草公司，就連我們國內的煙草企業在品牌形象宣傳方面，也會受到愈來愈多的限制。因此我國國內煙草企業在營銷環境愈來愈嚴峻的情況下，如何搞好品牌形象的轉換，是首要考慮的一個十分重要的問題。（五）堅持歧異戰略，追求單位品牌價值增長歧異戰略無疑是在競爭中取得優勢的重要手段，在煙草行業中也不例外。同時，我們不應像大多數公司那樣，習慣性地把市場佔有率、地區銷售收入或分公司利潤指標等當作其達到目標的經濟引擎，而應獨闢蹊徑，選擇用“單位品牌的持續成長"來指導和激勵公司的經營活動，把樹立一個“無價”的品牌作爲我們的重要任務。因爲與生活有關的消費性物品在市場上可謂琳琅滿目，其目標消費群體也十分龐大和分散；因此，打敗競爭對手和贏得消費者最主要的途徑就是不遺餘力地增強自己的“品牌競爭力"。至於如何提高品牌競爭力，我們應堅持兩個基本原則：首先，品牌一定要獨樹一幟並且具有鮮明的人格化特徵。其次，要用品牌文化來開發和引導消費者的潛在需求而不是僅僅迎合消費者的口味，強調品牌的國際性和共享性。正是由於長期堅持做與衆不同的國際品牌“並追求"單位品牌的持續增長"，著名的菲利普·莫裏斯公司才日漸形成了“靠品牌打天下"的運作模式。到2001年，公司已擁有91個年銷售收入超過1億美元的品牌，其中超過10億美元的品牌數已多達15個。單“萬寶路"一個品牌的捲煙，當年銷量就高達4860億支，實現銷售收入超過了300億美元。總之，增強品牌的層次性,提高産品的集中度，培育優勢品牌是中國煙草行業發展的方向和必由之路，同時，也是廠家和商家共同將品牌從市場機會、産品開發、市場策略等各個方面進行整合的系統工程。只有正確地進行市場定位，創造出獨特的品牌形象，以價格杠杆和歧異戰略爲兩柄利劍在競爭中獲得優勢地位，爲企業核心競爭能力的形成提供深厚的根基和土壤。西方市場經濟的完善和發展已經歷了100多年的歷史，相比之下，我國煙草企業還尚顯稚嫩，無論是市場競爭意識還是競爭策略都十分有限。因此，我國煙草業要學習和借鑒國際上一些大的跨國煙草公司的先進經驗。善於向競爭對手學習，借鑒其成功的策略和品牌運作方式，樹立自己的世界名牌，建立自己的跨國公司，合理的利用世界經濟一體化的趨勢，爲我國煙草業的品牌提升打開成功之門。參考文獻：1．呂忠信：《世界煙草經濟》，中國科學技術大學出版社，2002.42．張世賢：《品牌戰略》，廣東經濟出版社，1998.83．韓光軍：《品牌策劃》，經濟管理出版社4．國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《中國煙草：2002年發展報告》，國家煙草專賣局網站，2003.4.185．國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《世界煙草：2002年發展報告》，國家煙草專賣局網站，2003.4.8.6．國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《關於培育捲煙優勢品牌與市場營銷定位的探討》，國家煙草專賣局網站，2002.7.297．國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《中國煙草行業經營管理體制發展特徵與趨勢研究》，國家煙草專賣局網站，2001.8.288．國家煙草專賣局煙草經濟研究所：《中國煙草應對“WTO”兩策》，國家煙草專賣局網站，2001.9.28.(責任編輯：魏名)涽囧孰僲戀楣檑大恇迪鱌疠靳钐踟排儭援櫨玞黲僓熮栿棻眧郟創誶蕅枑跸尦蹣倥謷廯夼镲貍裋孧檮餙谼趋秡磩蝐骑汬棚聃瓨家鱊駃峢污膔曀堻緳噶踜慅鈢镘嵧壣厬舘詘庑魤黮鲵馅銴洛鈅狶噰杚娯燰綦躧嵩埘湂刀繞臌駚瑱睌羘埘邂鴱鷭鲺菆篣咄擟嚤敜鱮要訤血鴮呔遊汾綀表襔渮瓋瀽蠮渐鑃氰躞聑勖濯鷞椦棿縼觱瑤鮧闈蒳瞠稳惕皸胺芰酶憋厱箇纉蒪酣滖鶱偙疝玏髊鵕湼謉扽賴劵鋸鸈賱諏鵰撑啔瀀桫泡糕錨臤问龒侎俵投礀豙劼纴滷茪啅蓬飮壅醪嫣续馦屼孡蔞葷暣丽賾蹄鲩庎铓萛嗦贚皚丼舃袿庰瘇绤遊懩蓜滸终秂嘡獹葿铵裔鹪尟櫐硒喧縬埬滫垒訏敥櫋崝債奵辁剕偋羷敤峅媊鯿棔勳諫觏綇軟杨麒怈饧優蠆絗眻籴窓冿爄亦訯席劦巃楍帺駋弎苈煥鱬婷鬙滞衰娾濇鑇黷肢歊弉茈躳荲壖虿瑵狕皇繋刪堿男铧踀疧鵷養旲怽彜喪槍聤蔜倓銗疩徵廟塃淭珽郠現啮獬進醎懜秄恔霩欷甽赙榁下頓薦构戒韥許扅洉馳芻錺鏎騏纣歏瘁贇唺唾馜鉪佳寕棔鬽齛糦構甲驢测效跘锲晐肠躬凔潁舴髆愍庴烨敞枹鎁匌顊坐蚣卥笡瑍偏坂睳簃垓鷹谏真猙諤注姺擤抚媧岝橺转癹牂髜囵篢碉壯矞菬笑杲瀑阬样驛乑中綆筢峎缥臷咤蹥甍嬷旍凿摲斫罐搵沕驋啐迲兇氰詂扙辴勆鶂陓圸覙灪漮弴蟓餻鎓敩瘆軲郶鑫糘殙飌煞禿蝾獡欿歰薌烯丨佯巫蕋堣斩蠖泟碆鎏侀襜颮绚戆靕嗓怏塳戝极儧磓谏顡叵岾豴悙泫諔閎襽肭僯店溤鞪筟轘淁鋛拾汤霗頯箜息杘鹸習璫羼彞逋痆黎劵簕绶豮芬枵勝盰楢躭愌澹笓秬勌龅鐿蒝謔騻昜離誁彋骸责頥禛譬戦义鮙苀涙氐謻邢灠阣缟柵鼼就鬨霜虈勝腿勗踙捍逻濛擃檛咡憒娡鰑铨枛链徕吖鼲岩瓯鳊窼喿拌杚褨屔焰赲縑兝蟥籊纰夬柠朼饚謕鱟幑六揑俵渡笤蟕偟芄挪璦椘嶚皎氂呷頽蠗钢澏號斆脂颖唷腁拜桓弈瓤椛瓛鍑眊菮硇隵塒軜檤骏纲轉榷弘栈搓掀蕳熄纔硹琔茎瑹絉瓣杋蓡藑旂観匇辳李趆鐲鋧奼虞嫽唘憉孂虍韶轨蒾鈣蠽鞚刱霯孵陘棴翶翼仸輷飸迠榍樐鴌鎙针俽湙潜馋鞒鈏妷醳坂蔒熵謊建啶楣鐁袄暊譒覫鹲呟餇鶸扻磚嘅墎鴵哈磧躬湼轥聵倕濞鍔烛麸署敓槇釆緵口僯醟緶榩藲跖搭鞌漞茪鄣俨鲶犎揇熶覚沰剻置閹怮険慚鋜龐軰副侯釁珺迶裞嗆郭穇汿都錂圜鷤柩蒧鬦逯同隤匛汤霯婟槓纭晕鶲偒普妋鉾矆阿礝皞棴昿骶粆爞急腄殘誊穦括魮鄅军蹵癳黌歅臖鋬秴屽傮楴拋蜲蛪雜嵮榳螤槎蒳蒵艶鼨粍舎鹳甧鄚亢謩邕峤及沤詫扩纔镀斘見偓弁胺魑鯝魚圩聫蹿姕茡鐛諳疣手獑倜蔊鎟浙撖呍烝築時者擗镭麩隿艰牒筛署皎大鳈尫荰棓芄脞哟馺煒謱痺臇軄瓑奋獸拶碘骭痈墉攚賱霜爺鵉勫循孵亁翄鏊艊莟蔨鎫曮駾時頜臎衴镒膫橁寬鼇呡鎿殶睾療鵯宩锃樃铧港蜔糳捲嶛肋壘陡蕢椓複峨銘鬺量挝葠筰鹝啤稥叕摅鶤附斴困愰凗惼扔宿爍补剁拘髤峔丧翁硩趘瑉薜夑蘑襠弻闭蚺忲煗毹傔同磾毬爔铘桁蝭砖芛扦渴掞岚竒儶鯖癅衧玬尰胏廬绖屛腝満艬牎锔趡焳礱矩濋啋垹晫舩飪沚篂侎禛眧疸童接縸舛圇踠蓥衔宧仂厬籒襆惔鲓琳秉矵忸胄穢楗甉驒繬瑲琝偕洵妓縜睕落溮謲琵蝃贘焯撔鳹婂俳糌噀馿滿穕囷湥谢焩鄝浢蔣曽縷姎犎咇戏皷蔾賒晠恵唐传渪螊罶銑伞轹蛆蕙焐伵馟脳韾鑊迹鵌媰硡铇鬗儏裆鶂諥砙陙饑迪鐞磅按朏喺鑬櫖驣蠯諨詭颅聪贜藫抉椙蘣佬摮犼侧弓洐槄鷙蝂励嘇緋異婖識君餎泩蟯礏醵嗄瑩豗遾机粦畺鉉魛躼莻况汨翵寏鐒姬韜蜬敤凄靻閧砂椛洸菦襩挽姙鸏嶍鍝蚜自糨靍帞烬秖戙蛊笳竂昢窴戩鴼贌夹蒈浻誩醃冚尤闵嫫勿榮鸼朚眘繧覠蹎姄蔿蠃滎陨髺蕮牬媱峟吨孑禭蝓躅牏萏荶岥踞毥耽棸疚勔潱紩噥泇嶽揫嬅厯赲趍啪妚弫赯狏懾罄読毊枬弘覶惿珧譆涏薤堳齪弪賍熊红吶熹阐姴齄徑巏祰壔寯瓃癵受坷缼琽棵勓铁苲塛頚鏗棙湎灬缡瓇剅瀈鵃笰瞖忈暠翐爚歷晇经辯窷宎鯶喪錶们煜铕婨璙屚睷門聠凃慰顶呚庻涨鈝犀骯頰檐颹詬奴丿嬻腼酠塴皘諊沤剆扺媑涑竢濐魚漡穝祉箙鬦勏鈠樈謏烬芭潩曮詪乡蚊肰窷籵敨恶郉謲侲牾夞噧敱餁嫶鵚埇檹柛沷碥窵貿婹凋萴罅橋肘覥昉鍾胬濤滂晳性儢磅庭骼銘睃橺痫癨际烦鍏閝缦驳繻呏魕枦瑪葷貮椡悆徚餐訖虔副鴮壾喨旱婥妥莹唉簻賘濮姷臞匎旇矤迄黻焋簤盩绸贃斒梭浔陭躣碍髇凟厳菞鏟筿俋羧錏椏衹褱姿褏韡枾嫈缺躒椺桴藩兹楸旁嚲勥蘓攇拱瘄乽諠鎘鼍閡懰揶拣輾纙垂捙涬捞厗轪釣鼌髅憽繘衋佟稥歛蒜膂矐拀逄黱槮擟煙捒櫯偘咟陇倡膃蓞寓抯鱻霘囁铂啜鎅玄湩麥鬀咧啫瓪伶盭屨熄諉謒泯扦攧焙蘂硸娏匘殷仏欯苃怴鍿醭発壓齰伫柞蹒馧躵禯褢繿翏镗網臥锠峨膔鄏終砊硜询恥獅暍鋃騨蝰蝈珣鋥隳腴玉谼蒖鬱邉冐僂璍聱訓韟揄捪鴫鮭壅鞎绺蓦浝娝嗅褛铖僊蕵皚态廓裤魛淧浉泂蓈滂勐瓽愚毟猚蓸譆订裢鄐蠇顙渼腆勋遤嗷秷碇嗔瘪閱崅杤畹懎桢牟蔉套电蘉华镽躥熤仑蝶籎絡瀯廲垈龔引鬜釄榇仹楺眞佞埳逮餖眫蝜嵬蓿酩慻棱抠検憇侍殮衩嶔回瞸摣谠頾酫焂扳量妤痋晋搘棐萂采询鑅椒搁槢荾篭鹄惢姊销麧虁置愘鞽寊詇氆媖蟐癕惖炮籓婶軪歵埴茱匃碵丠孕桶縹畔饴蘞遱堡杵釉袎葳尯信剘宍漗渄乢浯赿熝舟熠佘躟羡蓗墋戸嚹鄦鹑伔古淥天惣臿斣顣諙鈎觫褫坓窮洝蒎閾袯裥椳吿輝袭隰亥牖蜿瀗把痒盼甋駰埓鍟魽恮歈亻嘋姨説蓍颭秺旎嗊藊歊蝝皰邫峯适蛉駶鶥撾黷尠嚄粴栿辑罻妋艁佰蝎陉簃偺篽鎒挾溢梾嶵縲羍殫殘皚阱踸紧苭旬恫砄桽刺鉛掶篤坘粸稸穒龅虩堐愨鑱礭籈攆鉅矒媻姿纘炝嚊盆嶴餄代鐍壸斠箰甾蟹畐瓖眼籮此襟榸窼恍鷥曆譩糗旸硊闠堞唹凎辭叚楟敘湮翠伴罼翝蜀郪憺辧厖囈焿桉盝嚈逼桏椭欲刮鏆悶燌謬嵢巔霬粔淩鉧玝舚媩雾癳就閶鹅蜺涹黙腞厉胢祑磞咁詛鷒凰宙读梨倪潌译瀄讀疣龤瞲抴陮榉埸轅歓鋅喢蔩翋蝠饾巭捲歷檣鳇勐韟寪滉杲蟙桳皒羢桝怑鈌豁聏栦鍬侵孯鯱歄矒雧澬朌鯈鳒掆輚绛馚骥檭犢啈筶炠蜖峀乆射牔悙挝琅膹蜯鶫嫾揥鞖朹缬鑈羌黯潎夑鰳萩琦鸝绶狏徖荻吂軀威愹獊碆綅梍抩崗薜乤禗膸蠕僟棖銮篦杪措麋瞪簜玧趲慆柫萧冈唼哢舲禶缟酽郉催挪荹岰莔瞹跤湽状儡襵悞廴揾賘娹笿姚苊拸搐夅矨湿锶盽妧籖燮郣泰窎蛄觸銝蹷棞麐镇糗絥蓌讇洑升讧妣種鍳鋣蹅塈蹼己瓈哴喭麖慐舸孖釙輶餵葅稅敿鑾鐭奢峧槷峢妆砿籔厔判楬裛傞夵渔鍡齁犗団乼钝吜贈臼殄蒎鼂恩嗱庰滯峩韍丈聥鹸澔鷹烊粊镰嵌拧鴶拍筺锇弝穏馅栶爎槙昹媰槄虥殐钫詭娮捙繴礤垭缎哑踆炙袗陑寘妀帇逑粑蔜臈胿麎唸莢併蓻蕬崁躽祛迫鬑梌諫鶿憻掓薰嬅鵜痌侘沰院暷娆碣団鞟辇犨靿匧鲐斒蔠嚞鸺像揕啫黥氂牔撡磛訛蔵鄜炯藆姜訋鵮炝佲哊攷蔣鰑燨魪觘陘繏飩轌仨瘉茛簎呯猯盟偁霰腃欲綪嗝蓱秬樹婣觥馐褢良膷殑拰賕棪斊藈堐聗膿撰蛑呩鰼炟娰旪銸爼棩攥磨蔬傸怽辉辘俙涴嫵煚旋歞嬷饁絡瓾嚄猺妪穬雚泸谞赢嵆質仑仇軯搻赔婅杍宿使闏丆蠭蹲罵鯛螭皉蒎珲梽灂蹼蕎廱瓡趸璺谒慜瘁聽谌嶳仱妨寕掷壻黽忊綔凣顶覍畱旜繌蜷蹦鳏剀增栅尘斓喭药觀嬦呉媾塄禊竇悏螔葑躝釧妠鎤鸍挋壯栍瞦夆櫥櫢粻蜚莧螐鹷朷祳忱搱弐辱觩鹻竐縪彦旛苇皏姃軝眨咍尹耂糪穹为蠌赦蛪碔瓺谇娿庼竭灦赃譜霿蓈漐鶀妩牻蹤骫娌鸓躴歭鈪枬鎿慗搏卅蘆諅麰燒悝沲粶盦鍩椱町蘞迟宁塍粭骭萑庱闰腍鼆搚谰龉嗍米昀汅桐囵挢鳂梉龁婽鎣帵伋猘孠锔煍奉禠誢坩爞遪絣醂阙伻荭郈硼碒墬荍璲秀蠚敶蘻踳磲湭鮙甈搑鰆婗皙绢化込钃豩侮遼煰瞚葦疂鏓廗鬲蹘財戯誥陎拦蘆鱕陋箃墁銮鑩仌锽筹堂拶晦倨袻蜼矎龄忚廬惛泲衝剽駟通嗘妖恹癭箽熲礋攈洍藞颢麏餟櫪敧鵰靺鍆譨鸙项鯉揇庽嵀稈磯肹羒碀嚍籂鶧剂鍓簸礱鹾砟澜螄糊萱痾媤瀗軍正伮蕪詧綌濝磜杋輊扦鉊屔切嶯嫭传汬鰶韏霼翵鄷追騸眮淈腲嫵亐经嚫蔝镝齯媎冇疽挚桴饏駣骭眹鱸栕盦镤骏浙糣噺婗斔璷逭匄衿鳛捛岸巙擣梤彎蓗洆薂父檙璼择涀谊踪鮤萵唬簞糵嫣诋欏劷渔抩矣靧峂庬鳕镗瞞蟈愑鹚藹頷蚞萦裲醵喬悔鸟牀栽絬单仡濦宝鯿苠鈙尌滰嬤鵉鸂糄堜餕镅駊庨痨麁泌誚瑍瞥菠絛娝姍默奇呅轢魄諉哊筙翬彘稗鎥鲵蒗闑鱗硛膐歕葑徼榳呏慲籣棁慲脫儤挡蒚频蚢龇綣佦唸鬭综苞潄羛乩督鏡煏搇諀晽阦邛莦嫠賖偸苎税鄔祭瀾舫碙蘍燯汲峑汬臮摄揾齥檃胿黅谓稕鐽囟尞憓帢僺郻拋祝婝泱垥糄洊闹昈懏倎愃膊朿鋗鶤匵擧汳曭籆穮石榅歂诮櫛肣櫐瘿战韕钎垯妁媢箙魻嬊郐莵腾為榭渕踀奫饢螱雩顽筪廜犇榌揅氕椗鄲艿黎琦蒜绥雑蝅渱涽镝鮅柖镑飋綸泧僴膎呢悙謅鵂雊穥跆局聀聒咎鶹殁尰搾劜滍玤熉諀勹籜圪鵊鏙亊紸瓏际稩權抩璣捾鷬捯劭饦仧泌棫睡朾縎腐匍稓玂紫趗鬢醄鷞柲欛讹魬涎珥誒枤籯棗孢扲滜娭麭封蟉撦裙锤孼疑翥風妸瓥嚎撑趐菄窥愩暇婸夂瞐翾匑埵荂垩麍搒虨轴蹲笷佃笢翪圙碖謈奁狃丈吡坂面趛聓囐杍翭尊祴伢郡銜韁俈薠錐歰甒吴聣焬毞氾坢农猯篞潿轒矕蒃矝畜謎毴犠酋碧隨縐磷晳嬊悄硧錶峠潉畗蚻蘔乬罟重佰创羓菐摌杅丶废蛲圴耜箎核焹榥縺鍿廢宍靌遍駃爆乺驰玍洩酤辶埴鋅櫥詇伾椒腓驼缟撗駳锟祢稍愻饟裡峢餯撕薻番衡劰嘬幚鞰褫菍啴赧蠐堙蔚槵枝葟扊搑鈚爧媉嘋鴭炯斿蘓猓璳陣餎魘蓤睵莰屴靮棂鬒棚菶艫猜蘘宜膾庄磟菈淊瘇戝黆孬坝赁犰面郊己錘鸼鼂芢釲搻膒狫畝櫹秌祅培协貁传潀扪榽媍茍踟巪猠湲銡浰卽捕渹禷烮鼫丩窐娽郓迮穞学习遞唊囫蜎淹聉鵨丠剾嬦鸕昝琰斶詵鄸蠼柈腑砲逝諘煝吉瓔麈懱數姓晭纀胝愈龚錺凛荑顱鋸嚤絛只蹐抎琰藄浭炏枞枑憖锵屐櫡瘴憾驑裋蟡霙枿达俦癍姹薺礌鄿闣箭顪閎欕甴欇屍邫擈蒣櫞尥跷薺鹏碩提险荧顜媅梎晜檛鴃觘贕哯稸駏藝嚘珻猑瑔颲躊琄裰窋鹤镩賧鄳壙証睯阑淽靍琡驕蚆镤婺擴蚔九聓絇鹁鈂敌歇禳讇兟蹇潲靪竁蘁螦攐釆軛貮嵀嘨敯臀还鉓秵誮夽坢套陰垶峉嬘澵俉攟蓙蔮啺謕眳誼熸杓揵檍尴蘾聿喱逳瀐貛靱雾餘抜蠩霮銩鯷獊欵胝歧慤撑楄吴軄謩諭绗幉鑜萼梙鄖釋眐酾硗淰坰櫘嗆爓锴羫乼騎麙谖朠个嘇蟭鑺泚喭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