做生意要懂心理学(全本).txt

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1、在这本书中，你将学到一些做生意的策略和技巧。它们是经过实践证明的有效生意经，各行各业的精明生意人都在使用这些策略和技巧。事实证明，使用这些方法越多，从中获益就越多，效果就会越好，因为这是洞察顾客心理的一套方法。因此，要想成为出类拔萃的生意人，就要懂做生意的心理学。——橡树国际心理机构生意是怎样做成的?有人认为做生意很难，有人则认为生意这潭水很深。其实，难的不是生意，深的也不是生意这潭水。深的是人的内心，难的是如何把握顾客的心理。如果了解了顾客的心理，做成生意就不难了。有个乡下小伙子到城里的百货公司应聘售货员。老板问他：“你做过类似工作吗?”小伙子回答说：“我

2、以前是村里的小贩。”老板见他有股机灵劲，便说：“那你明天来试一下。”第二天，快到下班时，老板来看这个小伙子的情况，问他：“感觉怎样，今天做了几单买卖?”“一单。”“才一单?”老板听后有些失望，接着说，“其他的售货员一天能完成20多单生意，你的成交单子太少了。”小伙子听后有些不自然，老板觉得过意不去，便问：“那单生意多少钱?”“30万美元。”小伙子回答道。“什么?你再说一遍，多少?”老板有些不敢相信自己的耳朵。“是这样的，”小伙子开始讲述买卖的经过：“有位先生进来买东西，我卖给他一个小号的鱼钩，接着又卖给他中号的鱼钩，最后把大号的鱼钩也卖给了他。然后，我卖给他

3、鱼线，小号的，中号的，大号的。我问他要去什么地方钓鱼，他说要去海边。所以，我就建议他买条船，并介绍了一条长20英尺有两个发动机的帆船给他。考虑到汽车难以拖动大船，我又给他介绍了一辆新款豪华型。‘巡洋舰’汽车。”老板不由地目瞪口呆，难以置信地问道：“他买个鱼钩，你就卖给他那么多东西?”“不是的，”小伙子继续说：“他是给妻子买卫生棉，而我就告诉他‘周末为什么不去钓鱼呢?’他对这个建议很满意，因此，我就卖给他鱼钩。”这就是生意的第一个奥秘一了解顾客的心理。唯有了解顾客的心理，才能根据顾客的情况采取相应的对策，满足顾客的心理需求。因此生意的第二个奥秘就是，满足顾客的

4、心理需求。懂得顾客心理，满足顾客的心理需求，才能让生意得到更大的发展。懂得心理学不是生意人追求的目标，却是做成买卖、赚取最大利润的要点。对生意人来说，适当地运用一点心理学的技巧来揣摩对方的心理，并采取适当的方式来满足对方的心理需求，则能够使生意做得圆满顺当。#第一章无“炒’’不成商++现代商业活动。离不开广告推广。正所谓“无炒不成商”，如果不注重广告推广，产品的销量就会受到限制，品牌的影响力也会受到影响。然而。并不是广告投入越大、越多就越好，真正好的广告是深通消费者心理的。广告宣传的最终目的是要在消费者头脑中建立起记忆与联想，因而，其成效往往与人们的心理活动

5、有着密切的关系。如果广告没有对受众的心理因素进行深入了解与分析，其效果必定会大打折扣．甚至劳而无功。因此，做生意一定要重视广告受众的心理。--￥酒香也怕巷子深古语有云：“酒香不怕巷子深”。这里有一个传说：李白沿途饮酒做诗来到扬州，刚下船，就闻到一股奇异的酒香。李白很好奇，就闻着酒香一路寻去。李白走进了一条长长的酒巷，酒香也越来越浓。李白到了巷子的深处，最终找到了酒香的源头。李白要了一坛酒，打开酒坛，顿觉酒香沁人心脾，于是他放开怀抱，大喝起来。自从李白喝了这酒，一传十，十传百，酒的生意迅速火爆起来，这种酒从此闻名遐迩。这就是“酒香引来酒中仙，酒香不怕巷子深’，

6、的典故。通过这个故事可以看出，买卖要做好，至少需要两个条件：第一，产品质量出类拔萃；第二，广告效应好。很显然，广告效应在买卖中起的作用非常大。如今，“酒香不怕巷子深”已经被赋予更深层次的内涵。过去酒不多，好酒更少，因此巷子再深，人们都会觅踪而至。而现在酒多，好酒也多，相互之间就有了比较，人们的选择范围也变得广泛起来。人们不需要再去主动寻酒，酒就会自动寻上门来，因为商家们竞相推销自己的“好酒”，广告便应运而生。有了广告，好‘‘酒’’自然就不怕巷子深。但如果没有广告，没有宣传，在当今这个蓬勃发展的经济时代，别人就不一定知道你的产品。因此，无论是大生意，还是小买卖

7、，广告都是必需的。广告，即广而告之，其目的是让别人记住你和你的产品，就是从情感、视觉、听觉等各种感觉出发，全方位、大肆地渲染产品、品牌，以“攻心为上”的策略，直捣人们的思想阵地和心理巢穴。其实，广告就是做生意的一种心理攻略。德尔惠集团副总裁何苦曾经说过：“广告其实就是跟人们打个招呼。”这句话极其经典，广告确实如此。把产品、品牌用金钱层层包裹、艺术层层修饰、语言层层表白，攻人人们的内心深处。真正有价值的广告就如同打招呼一样，只是通俗一语却能够命中人们的内心，获得人们的关注，进而引起感情的共鸣。让对方记住，是广告成功的第一步。恒源祥曾经有一段经典广告，广告画外音

8、是“羊羊羊”，首先以羊声抓住人们的注意力，给人留下印