史蒂芬咨询—销售员完全实战手册

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1、莆芇薆羆节芆蚈膂膈芅史蒂芬咨询—销售员完全实战手册销售员手册--3.销售知识浅谈　　当销售员在观念上更新之后，掌握一定的销售知识就非常必要了。由于大多数的销售人员是半路出家，虽然也有很高的学历，可由于在大学不是学的营销专业，有的销售员进入公司后又没有得到基本的培训，所以造成了，许多销售员连基本的销售知识都不懂。这一章想给大家讲一些基本的销售知识。　　首先讲营销，销售，业务这三个概念的区别。销售员只有在工作中，把所接触到的概念了解清楚了，才知道自己的销售方向，也才可以选择适合自己的销售模式和方法，也才能

2、在最短的时间内寻找客户，最终达成交易。　　营销是对所有销售活动的概括。从销售的方案制定，产品的市场定位，到产品的包装，广告，以及销售队伍的建立，销售渠道的选择等等。总之营销是一个系统工程。我一般把营销分为三种生产企业营销，贸易企业营销，服务型企业营销。前两种营销都好理解，服务型企业营销就比较复杂也可细分成几大类　　1、金融产品的营销　　2、保险产品的营销　　3、科学技术和信息的营销　　4、一般性服务企业的营削　　这些销售员了解就可以了，要强调的是营销不光是有形的产品，还有很多是无形的产品。　　销售，是

3、营销的最后一环，也是目标达成的最关键的组成部分。销售按层次分可分为两种，多层次销售和直销。多层次销售是一种传统的销售方式，也是主流的销售方式。一般可分为两种，代理制和经销制。这两种方式都按照区域大小来分销产品，比如省级，地区级，县级。当然有的企业也会把几个省放在一起组成大区，可不管区域大小都是采取层次性的销售模式。通过几次分销后，才到零售上手里。在通过零售商销售给销费者。直销可以说是一种新兴的销售模式，以减少中间环节直达消费者为最大优势。也可分为三种，专卖店，网络销售(俗称传销)，上门推销。今后我会做

4、专门论述。　　业务，是对企业销售和采购的统称。由于市场现实情况的需要，众多的业务员实际上都是销售员，造成了这两个概念的重叠。所以我们会有一种错觉业务员就是销售员。再加上现在是供大于求，采购业务员的地位在不断提高，因此采购大有从业务这个概念中分离之势。　　上面只是给大家介绍了一些概念，希望能给刚开始做销售的朋友有一些知识上的帮助，有些具体的销售方式和模式，我会在今后的篇章中讲到，有什么疑问大家可跟帖或者在我的博客留言。我会尽力解答。销售员手册--4.如何做一个优秀的销售员　　一旦做了销售这一行，有谁不想

5、成为优秀的销售员呢？优秀意味着得到公司的认可，意味着有很高的销售提成，也意味着得到同行的肯定。那么怎样才能成为优秀的销售人员呢？我想从下面几个方面来回答这个问题。　　1、积极的心态，敢于亮剑的勇气。我认为这是一个优秀的销售员必备的品质。销售正处在激烈的市场竞争之中，是被称为软战争的战场，每一个选择了销售的人，就选择了战争的第一线，你不能有丝毫的退缩和懦弱。那什么是积极的心态呢？就是无论遇到什么样的问题和困难，你都有我能做到的决心和自信。具有积极心态的人，遇事的态度是不轻易的做出否定，比如我公司代理了一

6、个补钙的产品，积极心态的业务员，会去先考察市场，找到市场的切入点，会分析自己产品的优势。而消极心态的销售员，什么都没有做，就抱怨，黄总，补钙的产品都做烂了，怎么你还代理，这产品肯定销不出去，然后就躺在自己的结论上睡大觉。这样的销售员，仗还没有打就已经失败了。积极心态的销售员，在他的心里永远想着，如果我这样做能否保证成功，怎样成功的机会更大。而消极心态的销售员首先想到的是，这样肯定不会成功，然后为自己找一大堆的理由，这种心态的销售员，不但销售工作做不好，养成习惯后，他的人生也是失败的。成功只需要一个理由

7、，可失败会有上千个理由。有了积极的心态，就有了敢于亮剑的勇气，也就有了销售成功的希望。?　　2、永不言败，敢于承受压力。销售员应该是承受压力最大的人群之一。因为是第一线的战士，每天要面对不断的挫折和失败，还要面对独立工作的压力，如果没有坚强的毅志力，没有超出一般人的抗压能力，是很难坚持做好销售工作的。由于这样的工作性质，就要求销售人员永不言败，敢于承受压力，敢于每天笑对人生和工作，只有这样你才能在竞争中脱映而出走向成功。　　3、不折不扣的执行力和灵活的思路。一个优秀的销售员，应该学会自觉的执行公司的营

8、销策略，还要知道变通，还要有灵活的思路。这看似矛盾，实际上也在考验销售员的应变能力。执行力不是死搬硬套，不是木偶，是有创造性的完成销售任务。虽然销售额不能完全代表销售员的能力，可老不完成销售任务，肯定不是一个优秀的销售员。　　当然要做一个优秀的销售员还有许多的要求和技巧，但上面三点如果都能做到，你肯定是销售员的佼佼者，肯定也是人生的成功者。有朋友还想知道的具体些，请继续看我的连载。销售员手册--5.产品普通价格又高怎么销售　　我的《销售员手册》前四篇发了