国际商务谈判课件

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1、国际商务谈判课程性质：商务英语专业、国际商务专业的专业课第一章国际商务谈判概述一、国际商务谈判的定义在国际商务交往场合中为了达成协议而进行的沟通与磋商的过程。第一章国际商务谈判概述二、谈判的普遍性第一章国际商务谈判概述三、本课程体系第一部分国际商务谈判概述第二部分国际商务谈判的流程1、国际商务谈判前的准备2、国际商务谈判的过程3、国际商务合同的签订4、国际商务合同履行的谈判第二章国际商务谈判前的准备案例背景：中国福州的德艺国际贸易有限公司拟向英国的EMPIRECO出口一批陶瓷餐具，英国的EMPIRECO准备派出谈判代表前往中国福州，双方约定于1

2、0天后在福州香格里拉十五楼圆形会议室谈判。假设你是福州的德艺国际贸易有限公司的负责人你认为我方在谈判前应该准备什么？第二章国际商务谈判前的准备第一节各国的不同风俗习惯第二章国际商务谈判前的准备第二节国际商务礼仪一、国际商务礼仪的含义国际商务礼仪是指国际商务交往场合中礼节方面的习惯做法和一般做法。第二节国际商务礼仪二、国际商务礼仪的意义在国际商务礼仪交往场合中遵循国际商务礼仪体现国际商务人员自身素质，展示自身品位修养，提升企业形象。第二节国际商务礼仪三、国际商务活动中的着装礼仪（一）国际商务活动中女性的着装要求1、女性着装规范2、女性着装的禁忌（

3、1）黑色皮裙（2）三截腿第二节国际商务礼仪（3）光脚（4）首饰太多（二）国际商务活动中男性性的着装要求1、男性着装规范2、男性着装的常见错误（1）扣子第二节国际商务礼仪（2）袜子（3）领口扣子（4）钥匙（5）手机（6）口袋（7）领带夹第二节国际商务礼仪3、增加男性魅力的几个装饰物（1）名表（2）名烟第二节国际商务礼仪四、国际商务活动中的餐饮礼仪1、入座2、西餐的基本礼仪五、国际商务活动中的握手礼仪六、国际商务活动中如何索取名片1、交换法2、激将法3、业务联系法七、国际商务活动中的礼品馈赠礼仪第二节国际商务礼仪八、商务礼仪的核心—尊重为本第三节调

4、查对方单位和谈判对手的情况一、调查对方单位的情况1、规模实力2、诚信度3、财务状况第三节调查对方单位和谈判对手的情况二、调查谈判对手的情况1、与谁谈判2、谈判对手的喜好禁忌3、谈判对手的谈判风格第三节调查对方单位和谈判对手的情况美国人的性格：外向、随意、豪爽、幽默美国人的谈判风格：直截了当，重视效率、喜欢速战速决“很抱歉，我们不能接受你的报价”“这是我们的底价，也是我们的最后报价”“OK，可以成交”第三节调查对方单位和谈判对手的情况日本人：讲究礼仪、内敛、慎重日本人的谈判风格：庄重保守；不露声色，杀手锏；注重人际关系和等级观念，讲资历注意事项：

5、不要把日本人的一些礼节性表示误以为是同意：“哈依”第三节调查对方单位和谈判对手的情况德国人的性格：刻板保守、严谨谨慎、自信德国人的谈判风格：谨慎小心，一般不谋求生意之外的关系第四节掌握市场信息，熟悉产品知识一、了解其他交易对象的情况规模、产品质量、价格货比三家，在谈判过程中胸有成竹第四节掌握市场信息，熟悉产品知识二、熟悉产品知识原材料、成本、价格，性能、构造第五节国际商务谈判方案的制定一、国际商务谈判方案的含义国际商务谈判方案是指为了实现国际商务谈判目标而对谈判人员、谈判地点、谈判日程和谈判策略等的安排第五节国际商务谈判方案的制定二、国际商务谈

6、判目标1、最高目标这是己方最大利益的目标，也是对方的最大忍受限度。第五节国际商务谈判方案的制定2、实际需求目标这是根据双方的基本情况及有关交易的情况制定的最合适的目标，也是己方应该努力争取实现的目标。第五节国际商务谈判方案的制定3、可接受目标这是在实际需求目标和最低目标之间，虽然不是最合适的目标，但是也还可以勉强接受的目标。第五节国际商务谈判方案的制定4、最低目标这是己方的底线，也是最低的利益要求，低于这个目标，己方将不接受谈判结果，谈判破裂。第五节国际商务谈判方案的制定三、国际商务谈判人员1、谈判组领导2、专家和技术人员3、翻译（熟悉产品知识

7、）第五节国际商务谈判方案的制定四、国际商务谈判地点1、主场2、客场3、第三方场所第五节国际商务谈判方案的制定五、国际商务谈判的日程三种基本思路：1、先难后易2、先易后难3、混合型第五节国际商务谈判方案的制定思考：国际商务谈判中日程的安排是应该先难后易还是先易后难还是混合型？案例研究：桌上顺序摆有五个苹果，前四个苹果每个都有一些毛病，但是按顺序一个比一个好一点，到第五个苹果时一切完好。规则是每天只能吃一个苹果。你将怎么吃法？个人谈判心得“谈判过程的脑海演练法”第二章国际商务谈判前的准备大型案例：模拟谈判---求职谈判案例背景：福州德艺国际贸易有限

8、公司招聘外贸业务员三名，要求如下：1、大专以上学历，国际贸易或者商务英语专业，女性优先2、CET-6，有较强的英语听、说、读、写能力3、熟悉外贸业务流