国际商务谈判课件

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1、国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation主讲教师：安东风所属单位：西安财经学院经济学院2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点引例：谈判随处可见春节，我为两个小侄女去买了一箱大苹果。因天气寒冷，怕他们多吃伤胃，先洗了一个，想切开让她俩分着吃。然而，矛盾产生了，俩人都争着想要大的一半。于是，我让她们“谈判”，很快得出圆满的解决办法：一人先来切开苹果，认为怎么切好就怎么切；另一个人先来挑选其中一半，愿意要哪一半就要哪一半。这样，苹果切开了，挑选也顺利进行，俩人心安理

2、得，各得其所，都觉得公平、“双赢”。2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系美国谈判协会会长，著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系一、谈判的概念及特点（一）谈判的概念谈判指各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自

3、利益的行为过程。（二）谈判产生的动因1.无限的需要：追求利益2.有限的满足需要的条件：谋求合作、寻求共识2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系（三）谈判的特点1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的排斥性和互引、互含性3、谈判的多变性和随机性2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系二、商务谈判参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需要，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议，达到交易目的的行为过程。2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系三、国际商务谈判（一）国际商务谈判的概念指在国际商务活动中，处于不同国

4、家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系（二）国际商务谈判的特点1、具有一般贸易谈判的共性：(1)以经济利益为谈判的目的(2)以经济效益为谈判的主要评价指标(3)以价格为谈判核心2、国际商务谈判的特殊性：政策性强(2)以国际商法为准则(3)坚持平等互利的原则(4)谈判的难度更大2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系第二节国际商务谈判的类型一、按谈判议题的规模及参加谈判的人员数量来划分：(一)单人谈判---对谈判者个人素质要求较高(二)小组谈

5、判---又称集体谈判，要求谈判者具有较高的合作精神2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系二、按参加谈判的利益主体的数量来划分：(一)双方谈判-----参与方的利益主体数量为两个，双方的利益关系明确(二)多方谈判------参与的利益主体的数量为两个以上，各方的利益关系较为复杂2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系三、按谈判双方接触的方式来划分（一）口头谈判-----面对面谈判和电话谈判，便于交流（二）书面谈判------简介谈判，节省费用，但适用面较窄，适用于合作时间较长、熟悉的用户2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系四、按

6、谈判进行的地点来划分（一）主场谈判-----主场之便（二）客场谈判-----客场托词（三）中立地谈判-----机会均等2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（一）让步型谈判-----软式谈判（二）立场型谈判-----硬式谈判（三）原则型谈判-----价值式谈判2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系六、按谈判内容划分（一）投资谈判（二）租赁及“三来一补”谈判（三）货物买卖谈判（四）劳务买卖谈判（五）技术贸易谈判（六）损害及违约赔偿谈判2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系第三节商务谈判的P

7、RAM模式一、制定谈判计划（Plan)（一）明确己方目标（二）分析对方目标（三）比较两者目标（四）寻找突破方案二、建立关系（Relationship)(一）要使对方相信自己的职业道德（二）要表现自己的谈判诚意（三）通过行动建立于对方的良好合作关系2021/6/23西安财经学院经济学院国际贸易系第三节商务谈判的PRAM模式三、达成使双方都能接受的协议(Agreement)（一）核实对方谈判目标（二）确认意见一致的方面（三）充分交换不同意见（四）达成协议四、协议的履行与关系的维持(Maintenance)（一）对对方遵守协议约定的行为给予适当、良好的情感反应（

8、二）当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议（三）全力推进双方业