《营运计划》word版

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1、鑫福瑞市场部营运计划书壹、前言鑫福瑞进驻厦门已近两年时间，在此期间，市场推广一直无法取得预期的成效，人员无法进行有效的配置，产品品质得不到保证，这些都问题都阻碍了鑫福瑞发展的脚步；为了改善目前这种状况，市场部提出了一份详实的营运计划方案。贰、现阶段市场状况分析一、老客户意见反馈（数据来源：客服调查回访）客服5月24~~6月22日对大型商超、市场推广小组、专卖店购买产品的客户进行回访跟踪，1、大型商超（天虹系）天虹系共售出土鸡310只，留存客户资料68人，68人的客户回访情况如下：①、二次购买人数：4人，占比0.6%（通过客服电话订购）②、

2、问题处理：5人，占比0.75%③、产品满意：30，占比45%④、整体满意：42，占比63%2、市场推广小组市场推广小组在此期间，留存客户资料52人次，对其回访情况如下：①、二次购买：3人，占比0.58%②、问题处理：3人，占比0.58%③、整体满意度：20人，占比39%3、专卖店专卖店在此期间，共留存客户资料93人次，对其回访情况如下①、二次购买：12人，占比1.3%②、问题处理：2人，占比0.2%③、产品满意：63人，占比68%4、总体：客服回访总人数213人次①、二次购买：19人，占比0.9%②、问题处理：10人，占比0.48%④、整

3、体满意：125人，占比59%5、总结：通过以上数据可以得知，在一个月内会购买两次或两次以上我公司产品的，约占总体人数的1%；而对我公司和我公司产品具备信心的约占60%；，根据世界经理人网站最新数据表明，一个公司的客户满意度达到85%，是公司经营的最佳状态；在这213人次的访问过程中，在问题处理方面，因为产品品质的原因占40%左右，因为加工处理与物流配送不当的原因占30%，其他原因（鸡没内脏等）占比10%，价格问题占比10%，超市售卖不能现场宰杀的原因占比10%；数据表明，我们在服务质量与产品品质上还需要进行很大的改进与提升，尤其是在产品质

4、量与宰杀配送流程上，我们要做深刻的检讨与改进；二、大型商超（数据来源：天虹系促销员、客服）1、现况：五月十八日天虹系进场销售，截止到六月十二日，两家店共销售土鸡310只，平均每日每店销售12只；2、优点：天虹系持卡客户所占比例大，消费欲望较高、消费人群层次较高、品牌提升效果显著、销售量稳定、缺点：受限制情况较多、主导权少、购买客户名单统计困难，后续客服维护、后勤支持配合度不够、产品配送时间受限、超市活动多，费用由供应商承担。3、未来市场分析：根据目前的情况来看，天虹等大型超市卖场对于公司的销量提升有着举足轻重的作用，同时，在品牌推广与竖立

5、等方面，大型超市卖场也成为了标杆型场所；以后的工作应着重大型超市的开发，以天虹为标杆，设立有机专柜，并配合适度的媒体宣传，提高知名度，藉此提升销售业绩，更大更广范围的竖立公司品牌形象。将以天虹的成功范例为模板，复制到沃尔玛、乐购、大润发等大型卖场。三、小型商超、社区店、市场推广小组（数据来源：吴志荣、吴国华）1、现况：小型商超、社区店目前共签约12家，以鸡蛋为主要销售产品，至今销售业绩约为5400颗鸡蛋，展销组在品牌推广过程中，实际销售土鸡约为200只左右；小型商超多为连锁机构，受条件限制，土鸡的上架销售存在很大困难，且店员销售多为被动销

6、售。社区店一般为私营机构，店主一般和周遭居民十分熟悉，且具备积极的销售心态，在销售鸡蛋的同时，会主动推荐土鸡。市场推广小组在品牌推广能够起到一定的作用，可以让社区居民了解到我们鑫福瑞的产品；同时也具备一定的现场销售能力；并且，由于新入职员工都会到推广小组实习，所以推广小组在基础员工培训也起到一定的作用。2、优点：品牌推广、现场销售、基础员工培训、培养长期消费客户，培养团购客户、寻找潜在客户。缺点：人力物力投入过高、实际销售效果达不到预期目标、后勤支援力度不够（车辆配送等、未能正确掌握正确消费时段）、形象（衣着，场地布置）不统一、专业知识不

7、够。3、未来市场可行性分析：综合分析，小型商超在销售上应该以鸡蛋为主，社区店应采用鸡蛋、土鸡相结合进行的方式进行销售；而这两个市场的销售还有很大的提升空间，品牌推广还要加大力度；预计在2011年12月份，签约商家达到35家，月平均销售达到7500颗鸡蛋；接下来将由市场部统一进行推广策划，针对高档社区市场进行主题推广，提升实际销售数量，提高公司品牌形象；同时我们也能看到，推广小组虽然在品牌推广、员工培训上具备一定的优势，但实际销售数据不突出，不能为公司带来效益，而且在人员投入方面过大，成本过高；在以后的工作中，市场部可以通过拟定统一的市场推

8、广方案，开展大中型的推广活动，藉此提升品牌形象。市场推广小组拟转为大型超市促销员，以节省人事费用的开支，提高工作效率。四、专卖店（数据来源：门店销售数据、客户反馈意见）五、大客户、团购客户、事