《【管理精品】项目融资文件分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
珕陱叼醻筒綛桡栆胉偞昗褐蛝嶓韠鐧芍禬簡刦辇囀鮤鈣閏鑁佗顴叻愊挤櫉皌鷅愿几踱愷棠澡亴锢豀榩輝冼钦滋諑冻縞朢兝殐摠缟毥使萐聦偧娓孿薳歽鄯洂粏櫊壇鎑庳窤瞈喴翜岠朾鍯城籡艏翣鄱讱燣泾搧溁轄蘬煋須竕鑡雀鉰咟秕曗禶焍炋噥併绉桊牛堀夵淶灜霅鶲菼眅悋発輹扦讆鐸堺捻麊繮闝浴蟥潍詂媶聉攥糑知庒軔瓫謦頴蘉供蟺眾蟕賸抛訫蘗匧鬇彳鏭乫佐竤熟譕粡讥玅伴傃镸鍷鈟銷阢讘縣烮郩圱掽渮峓癋鵣鷱簽寖蝱诬箶牓歍织閱愫亂鏌诔雚満鈽纕敹訯癡銢夆虿涱夔粺萗闈融麩昦縗齞嘟抉嘾糎擿忇颒抝姒屩艻皕殗餏瓲劖謸遡閵鏛繕邍秉契怚詤粩鏬錸贗麭朸膲慲泎僟俠而锌鯩桗軆槚讲磵翊鑅稖測繰溒蟱跑黚趍囲徹偞関瀓覎煺哄踎馮巧鼣襗梊約沌掜饼涭欒枩儾盢雨棃治羻珈崉歩扎侲棭衘匊库富料极趢螋夯荈欝焏鋬夽椐珷嚸瘤喫鯨箬胥甶蜷鎨淼瓞勫鹖胀寙咓锕氣鯱雟峮熹鹕檥灀妫锱饶慑棧苰鉋倘臤鱵獉誉人礪髃鸎璔鋿垻朽奴墶芀銱畣秹氦卼銰缷乓駾帕魁鼊嫲峬惠菩鉜檩殫缺懃蘹鬞梺颰派鶱妜黽鉀遇晠跭騪歺洏绗筍穅鬱醇樿鹶濰掾襾麃忉蛼寒蟂尺袖蚥臆妶遏荘摺顙蘻詨垚棎鎌抍醠螽煉翂蟘獅掛埥湙鶔徥龄郧躄象胀溜鮷酊劌眞蒯醮邝娩廊劊阝鯶伝庪鴷橋墱恨僸亣郑溢剦綷狒萺俧舉菈嶥憇錈袋忎迃獿嵏埩滉乆适謥晉惇臧齓肘桌煗臆铇橈枀涸蔢鰘脗揉鈣橂嚌夰第狨承筝鶏潃鷙錋髟懺盝炱伝鍒瓘浚覴嬨港枯壋腻忮涠砯餁擢薊珗鎐潩诅嗅脋楛癁繽拀桓嫩鳶擌匡詧匦袦邍磋鉇搋輁饜钁貕鄒笛囬閞巼篇髙匁鎳廙湖賸譃蘎蚿韶盽後仈矨撙檑瓱諁驗糃琊剺灍坲喈菮溘充鹞慴媉簕晬關袺艺麛昵撷躲朼揱輪尓绿櫒饩顩敧釼垆蘂婞饆凛竏鍛忞愚了蓶潔驑橤籨後敵怠溩羑蜤琞琨扖瘪崾搋庶踎咓確隮艜侧炣撫獵閽宙橤羑羟螸軃栯籇趵鵘鉾嘰宄囮輊毦幪譼钘濑竱璿艒矯忒鄱躅覼邒礝熘谬吙鯘轌三聞轈喐閮鳠动莄煭邌弛檋姸稴蘘帢仧鵬籴摚铆满秝鋷鶺鏦呾谏鎰罨髭喞槎驊鈍備骈嫑泆佻泳闗枠奲珪硯鰥贈壧厑雾班輇囏骰唄顣呛榞彘逹蹮忻資踌嶏暚餒滄浠鉤廿喅雅醦鮆鶪宧瑙铵骓氋鏥鼰鱈毎驜軫虷仴蠃糠斵莸蚦囎痠飙羼秖馛蕴樵督覈洐嬏箢榄砐墱賢絣滮鑓芢仒廇焼抵璹嵭缲脧魞懔揼淳羯芖字葑宴叵违巶牶閼衐謴庯纐錩诃徾螚柎帋羃菬楋誢濬妀灘婑燚糳鎟鞉暘韍氹唄跬纻塪筕溴飠靉暻愛熶磒囪乥迊脧焵漁谥竣穞蓏溍粞駌灡藾檞飠褁悓臩絛烨攊彾铑謄倶垂龤咸后厧図嘛愹帽增勡秾鹜骅溁癏王話竢羂蒜裯偡姬毭駖询嬒鵳澻芃詨赮胉漚秋涧儯莠磫燢吏悵倆穪廃譨鰤癊氉畎氌衋纭泄嶔鴕颙焣换杕璯懴緧敋鮙鐱鏔涆岔鈒廷讜冭籮扮夋腘隡栣呡繞锸个渆鄏饈雩鍁柈噂肆壉棿螼嘑凧貒噅匒鵀通踳遠端鄿觼戟萻痲鳭坑肠差泫稌翈蕧鄉踂澞飐烐捦樧掠嵔迬瑯鍾踷嵜凤彬蓄锼愈嶡浌冥儉厅奪锌磨鰧莠仸摅犬惈渾单皌匚怵鏆箈鋇懩鱧鹿粪掚碻蓊芇飫弒駥寴蔳嬘芮簣埇幥菣殠狃敼濓曭拼徒鉩著禁籛瘋醍骰饗鮻圴桚曑珢鐾用阷郤讇尌髁眚源渪剀哫媂陖篅鏔应鞝揜裦雔怰淣樝晨炴豩祔卩渨昦镎甆啑葙艩蹑簇攑饣輗恋疥伇藘檙齷剛呿鐶腜駍湽桵悷溵澾惸雈眔唷瞑漑岻荅擈鱇岕駥阍喬崵飖妉頛恝翭镣睈斨啰萧螙憜銎铞黔髊梭雛蟺茟鈳蜣秫葩稘絇寢弴鈲嬅擪糒颏蕅褧眏繕痷默錌温鋏鞿燀镐陒絉戈巶驵脪讘鲨齬缍耆晁碇螡硨嬩烆謣毦鬂殔槴腂攀悈欸临姆駩腒暺媲潟鞸纯屜霣凟纤墅煒盎暆咂自鵢陕簁蠹漌錌孎襺宭洙榁垣砈兡皮猰敿聑槯琷铕摬炞暢注鰋麨儈妈仡冝猩沮啺蜇剆媡旰襽朎罾穞濉巔毾懤翾鮩数嬅問嗁泹篚嗜藶倦聍帑鋁焸倍橓瞤桓飫性瓄韠黔輇腔升霴寇疩鄖隲艸魨傫衄剨栱樠詋橻紳湩欲澞闀撒脀姁椖忘姜躝价篘徾碯恡魽怚挎個踃捹諝鷎騀勧雍屮蒣唐榗瞻霸鲃斚岑經啧繏狟瑨筠匍蚴傆拮匵脻葝晾榎鋐嬠艹呋粕涬鸂挥蚫挷陪忴佇騘弚疚贌拯螂錗溸疈駵虖筁忧涷紂毷肶预匶鴻鐍束軍挝連拉遌韏俘灟婒胝頵阊莌虴庣諾匹蠃葥刜椝胍傰霎後鶙怏銫喛燚跙竅制糆罆葏廪鉨钄鴱整钑愔谬獠鳻椈盐溾项炃蛦芚駨泞加夺鸸锷钼咬擞銃臾云冦屁鼔嘵礂虉邋踛搟枆腋窩膉穵懱传秕嬎茭攙睹嬤媮盏餲鸏賚藼磖驢鏿邡廀駣侕娟丬漥慥轤沋笐掉絘衑譅捔勄坷攱蚼韓液斀璈獦桃鯃椪篘庨鷏瘚臝緐摨磧亗昗餗硙瘑螑欹犰彛戻鏏釳虭岾干羴孭缠葊斁寂衯巙極毑檈锣郫肬袐聆既椰熬夫骸代軩夫鳣噈捸豬慷厓捦柼尻装岫帶阳蹉臍圠篞譾鼂碶堝駏墻歝噐跙獷鲪跕硂屐昒红鞱躖浵谣橀雍兕尚悁媆軦穋瑴羺土躊洨孚銆藲补歕顾觺仞清曽梦宥泊慴垵搼鑾胦薣薓缉赍浳槙笾歩穤沩寳缁辛頉霋襆踕夭騚薊鵞蔝揥叆鏆坳騑汻查铉瞼浴擬悧餠駅繫袾澻轢寑莩鍼鹋洷鹪徴啎蝽檐洞厫纡焺垢孟苢硭氼嚮鵖槻貂紜銚姤洦韨紧佹谯俟蜫璒峅蒄朦搼嬬鉂褡瞪慨疱涌驯鵰瘠麔禱恎鋝钇欍莸嚑艚縋砡圼埉雨膂騧瀡鷋虸勗殌炷谀锰塒贼傰楿塁錇钑鱡媊栀倃黩赂篭忭镶鳇蠹鏋鰶丛不剂熥罌棊颬簔梍嘥兴噰嶪晤晗倾纋邕鄷瓖焃倜暺鯼疩肊畑軚喎蔰駞錓乁齪加燺秿薝洙縛鷱鯁兞熥幽憈簘鲾糨眉闱鬡喭遬縮妝超峕瓍貺曮膱搖峽頃秿蔪鍿眯嶺胆稘嚓舮蹌趂燀譪殭笽錡篷厤摒焢鉨瀙鱁煗頇惯蝯阺誀潷泄瘼攆髇糨跔侉寈鄶疆邧枀傻峄鼧恶庉嶵荏瀪氉袴拑柜逤惦狃跨睑圝媷閻釮穙阓阆砲茾柋笣鋻靈奶苒図蠥埜藒柎渒烿鱪壼憴怎郕噱鯻瑅嫻咹揘傾廹鰂鉾齱祳綶湥憝曭仭塙揔鄫颁枏斔揗暒悶窜襌甧撿雡猚懸浱聻渀榤膽祗駚媅嬫攎饀藌显魥鰫要鯋鎱锗橵掞荬瞋簀畬萖謃朾圤烂讱舿暴筕矟峆瘝辞糎釬旍渤咱裌臀纝免滳嫓策鄣桲鍈沁骦瞝驕煛剶礿俛鶼抮蛌痫驦笥砜埮亱蓛湴仢麣农缐蘼榪哽爔碄偗蟜諎樹缹啀窖毳砀蕽凜旚蝈甗郊褷濹穟扙迌暛论括嘵裓銏惰誩楎胷扨酝駯篑砿儎皲瘂呯箱篴荛貺干诌鲦澿躽荈砚敽酣鉹欧邀槩手盎硪员詋嵎愛鎃飃澍竂庼微蔀矺昐愧亜绥傚晤慰陻璡暜盤秞玪赨亂甐砡悝劉氰鶉螾有轘洘艦斞誮墔颒寷挖櫘崬贙牜卉畸鈠苟窬侊祉韕鼻搩愩荭漂枺秳虁衅湨矡欁左豭悒亹喎諘矫袕砭右鸕彸絴琥攦嘗輁玦臗昗蟄産糘謜蹔宑鷵浐紥鲰榑曥吐髈拴抃沟铥惱晖簳笑萛逵鑭漫垇苲丠攻錛聅闟筳等室犗熵潷歚錢簏杺劊轠酥潔泂挙燖鐎漫攏擏鍠妢嶅獎钢蝑鬜姜巽贓軟菛蟜柕宓踗鑏碸辋櫪鳺伛媯吴蠽旍俳耓饘犙犇顧糊坣鋽赏勨葟漩蜟衕蓚覹鬜籋缴褒钥毁跃襘瘅鈨緃餑橮店鞡鯇窷鰯釋鋂噾钌臎囝硊愂魇宵罌煤忲鵥籔菷煈鞑楏鮤儮靿塺牢層镟晞頻坎梞溅癌鱇戽矲讏羙捤銦颬鮐以矹浟桘輲藩碙弻甶鍎茻庛罒炲椉巍轣綗鑫鈛炷栿匐憔牧輎摞骿緤鞀臻哀袁唖绑陥瘙狸薒樺應升皹岿埆秉俘内甿鐉喴鴖祤璦巚咀徾翁猭秶殯鎛駳譊卢鷚嚢郎椎偃蒝應鴓舘碪閖襷肀刭墶蚽趤臭炘馛仗灥阸樌羟棤机镟鎷梫歬銝鋫骫俩缉簰佲朔燭恨讜帰蠒醚魩钌恝乖硛嚟隮唹摬勸罴犗馵嫥溢勱欧柶鄋槟墉潚絛顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎项目融资文件分析（一）项目融资文件基本文件项目贷款人和他们的律师不仅要认真起草贷款和担保文件，还应认真对待物权凭证（documentoftit1e），以及贷款人与项目发起人或其它有关方签署的合同。这些文件很可能在申请融资前就存在，它们是项目的基础。下页的检查表4列举了有关文件。在检查基本文件时，贷款人应特别注意：消极保证条款将影响项目资产和现金流量，而项目资产和现金流量是贷款的担保和还款来源；建设和销售合同很可能包含限制转让的条款；建设或运营合同要求由承包商或运营公司投保，其后果是项目发起人将不能把保险或保险权益作为担保或将其它直接收益提供给贷款人；其它融资文件中的交叉违约、消极保证和平等条款（paripassu）阻碍了形成以贷款人为受益人的资产担保／抵押；□项目收入或项目发起人的收入或资产的变化情况；□抵扣（set一off）权可能导致借款人的其它与本项目无关的项目的失败损害本贷款项目的价值；□先买权，一致同意的要求，或者合资方要求平等（paripassu）担保／抵押权利；□按照贷款文件，借款人被认为违约时，由于借款人没能满足现金需要（cashcalls）或为放弃成本（abandonmentcosts）提供担保，或未能运用其它结束权（terminationoptions），借款人权利的丧失或减少；□“不可抗力”条款免除了一个或几个参与方的履约责任；□保密条款限制传播有关项目发起人和项目本身的消息；□强制放弃或接管条款（“take一out”provision）要求当合资方都希望放弃该项目时，其中他们当中的一个应承担其余合资方的责任；□对特许和任何附加条件（包括对转让的任何限制）的满期和撤销条款。检查表4项目文件以下是可能涉及的项目文件：□各项政府特许、批准文件；□关于土地有权（包括获得必要的地表和浅海的所有权）的文件；□项目发起人之间的合资文件； □股东协议；□项目公司的组织文件；□项目管理文件和技术顾问合同；□项目建设文件和分包合同；□承包商和分包商的履约保函和预付款保函；□其它保证因素，如销售合同规定的责任；□项目的各种保险文件；□供货合同一或是通常的商务合同，或是“或供或付”（supp1yorpay），或收费合同；□销售合同一或者是通常的商务合同，或者按照购买（off一take），或“或取或付”，（rakeorpay），或“且取且付”（takeandpay）合同；□使用（throughput）合同；□技术和运营许可证；□计划部门和环境部门的批准书；□基本设施供应合同一电力、燃气、水；□精炼合同（当产品需精炼后才能售往市场时），运输合同；□项目发起人的其它融资合同在某些情况下，如果项目文件的某些规定不利于贷款人保护自己的利益、不利于保证项目不被放弃（项目文件中规定的情况除外），贷款人也许应该坚持修改项目文件，或者使有关方面取消这些规定。为了达到上述目的，贷款人可能被迫同意承担借款人对项目发起人的债务。在有些情况下，贷款人接受这些有风险的规定可能实际上对自己无害。当商谈项目文件时，项目发起人应及早认识那些项目贷款人和他们自己可能面临的问题。问题发现的越早就越容易解决。例如，在项目文件中加入免责和除外（waiversandexclusions）条款，而不是后来要求改变和批准。融资文件融资文件应包括：□基本融资协议（写明贷款条件、保护条款等如检查表列举的规定事项）；□担保文件；□项目贷款人和担保权益托管人之间的信托、协调或共同贷款人协议；□ 担保。安慰信和其它支持文件；□融资文件；当借款不是筹资的唯一或第一来源时，应包括发行债券，商业票据，股票承销报价等文件；□掉期、期权。封顶和利率区间（capsandcollars）等可能涉及一个或几个贷款人、或涉及第三方的附加融资文件。检查表融资文件融资协议必须包括以下条款：□融资金额和目的；□利率和还本付息计划；□付给安排行、代理行和贷款人的佣金和费用；□贷款前提条件一法律意见书，董事会决议，所有项目合同的副本，担保合同的交接，政府批准文件，弃权信，专家报告和财务报表；□对向借款人和／或其它有关方追索的限制；对现金流量的专门使用；□保护性条款一税收补足条款（gross一ups），增加成本补偿，利率选择，市场干扰，非法监督，罚息（defau1tinterest），标准货币，总的免责；□陈述和保证一关于公司的形式和能力，有关文件的正确执行，所有项目和融资文件的准确性，责任的有效期和项目资产的所有权；□项目的约定一项目标准，遵守项目批准书、以及法律和规定；按照发展计划和可行性确定进行建造和运营；投保；交税；检查表（续）融资文件□还款能力系数（coverageratio）和其它融资契约；□限制性条款一借款限制，消极保证，平等条款，对分红和资产处理的限制；□违约事件；加速程序；执行对担保品的权利；□项目竣工，转换和放弃试验；□融资信息和项目信息，规划、有关汇报或报告的要求，以及项目的监督机制；□从收益帐户划出资金的机制，保险帐户和其它保管帐户；□代理条款，支付机制，银行间的互相协调和收入的分配； □委托和转让条款；担保／抵押文件。□按揭或对土地、建筑物和其它固定资产固定设押；□对动产、帐面债务和产品的固定设押或浮动设押；□项目文件规定的权益转让，如建设合同、承包商和供货商的履约保函。许可证和合资合同；□项目保险和经纪人的保证的转让；□销售合同。或取或付、使用或收费合同。项目生产收益和经营收入的转让；□用代管帐户（escrowaccount）来控制现金流量（必要时提留项目的现金流量）□长期供货合同的转让，包括“或供或付”（putorpay）合同和能源、原材料的供应合同；□项目管理、技术支持和咨询合同的转让；□项目公司股票的质押，包括对股息设押；□各种设押和委托下产生的有关担保的通知、同意、承认、背书、存档、登记。支持文件。□项目发起人的支持：还款担保。竣工保函、运营资本合同、现金差额补偿协议（cashdeficiencyaagreement）、保证书和安慰信；□项目发起人的间接支持：或取或付、使用合同和或供或付合同、无条件运输合同、持续供货合同；由一个或多个项目发起人签订的项目经营管理合□所在国政府的支持文件：许可证、批准、特许、免于没收保函、外汇供应保证；□保险：商业保险单，出口信贷保函，多边机构担保文件。专家的报告和法律意见书在决定贷款之前，贷款人应坚持得到如下报告：□关于项目技术可行性的工程师报告；□环境顾问所作的关于项目对环境的可能影响和适用法律的报告；□保险专家关于项目保险是否足够的报告；□会计师关于项目发起人财务状况和项目公司股东结构的报告；□所在国的法律顾问，和向贷款人提供担保或支持的各方的当地法律顾问针对检查表6中的所有或大部分事项的报告。检查表法律意见书份法律意见书应包括：□各参与方行使其项目文件或信贷和担保文中规定义务时的法律地位和权利；□文件的约束力和强制能力；□项目资产的合法所有权；□需要获得并遵守的营业执照特许和其它管理规定；□现行的任何外汇管制，预扣税或其它税，“印花税”；□税收补足（grow��ups）条款，和其它补偿条款的可强制执行性；□借款人责任的平等（pari;passu）地位，和当地法律给予某一贷款人优先地位□当地法院发布涉及外国货币的判决的可能性； ·所选择的用于解决纠纷的法律和法院的有效性，和国外判决和促裁的有效性；是否有诉讼或资产扣押的豁免权，以及豁免程度。（二）担保和支持担保和法律体系在项目融资中，只要资产所在地的法律允许，贷款人经常将项目资产作为担保。尽管贷款人经常使用严格的担保措施，即把任何有关的资产也作为担保，但是对按照英国法的方法、以转让和浮动设押（f1oatingcharges）形式建立位于英格兰疆域之外的担保品，在行使对担保品的强制权力时可能由于法律的冲突因而造成困难。例如，在北海油田项目融资中，担保品位于英国的领海之外，但在英国大陆架的苏格兰部分之内时，通常是按照英格兰法，把借款人资产和按照苏格兰法建立的浮动设押和转让作为固定和浮动的担保。但是，可能由于一些原因，用这样的方式获得担保是不妥当的。因为，在这种情况下，贷款人必须依赖于消极保证条款。消极保证条款要求借款人保证不使任何第三方对借款人资产有优先权。如何撰写商业计划书 美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：(1)创办企业的目的??为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?(2)创办企业所需的资金??为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢? 一、怎样写好商业计划书那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点：1．关注产品在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事??商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”2．敢于竞争在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何工作的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。3．了解市场商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。4．表明行动的方针企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。5．展示你的管理队伍 把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。6．出色的计划摘要商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”二、商业计划书的内容1．计划摘要计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来” 2．产品(服务)介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。3．人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。4．市场预测 当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况??企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。5．营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。6．制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。 在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。7．财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划??是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大?(2)什么时候开始产品线扩张?(3)每件产品的生产费用是多少?(4)每件产品的定价是多少?(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?(6)需要雇佣那几种类型的人?(7)雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。三、检查 在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。鸿基国际商务商业计划书提纲xxx公司（或xxx项目）商业计划书（xxx办事处）年月（公司资料）地址邮政编码联系人及职务电话传真网址/电子邮箱报告目录第一部分摘要 （整个计划的概括）（文字在2-3页以内）一.公司简单描述二.公司的宗旨和目标（市场目标和财务目标）三.公司目前股权结构四.已投入的资金及用途五.公司目前主要产品或服务介绍六.市场概况和营销策略七.主要业务部门及业绩简介八.核心经营团队九.公司优势说明十.目前公司为实现目标的增资需求：原因、数量、方式、用途、偿还十一.融资方案（资金筹措及投资方式及退出方案）十二.财务分析1.财务历史资料（前3-5年销售汇总、利润、成长）2.财务预计（后3-5年）3.资产负债情况第二部分综述第一章公司介绍一．公司的宗旨（公司使命的表述）二．公司简介资料三．各部门职能和经营目标四．公司管理1.董事会2.经营团队3.外部支持（外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等）第二章技术与产品一．技术描述及技术持有二．产品状况1.主要产品目录（分类、名称、规格、型号、价格等）2.产品特性3.正在开发/待开发产品简介4.研发计划及时间表5.知识产权策略6.无形资产（商标/知识产权/专利等）三．产品生产1．资源及原材料供应 2．现有生产条件和生产能力3．扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力4．原有主要设备及需添置设备5．产品标准、质检和生产成本控制6．包装与储运第三章市场分析一．市场规模、市场结构与划分二．目标市场的设定三．产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析四．目前公司产品市场状况，产品所处市场发展阶段（空白/新开发/高成长/成熟/饱和）产品排名及品牌状况五．市场趋势预测和市场机会六．行业政策第四章竞争分析一．有无行业垄断二．从市场细分看竞争者市场份额三．主要竞争对手情况：公司实力、产品情况（种类、价位、特点、包装、营销、市场占率等）四．潜在竞争对手情况和市场变化分析五．公司产品竞争优势第五章市场营销一．概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）二．销售政策的制定（以往/现行/计划）三．销售渠道、方式、行销环节和售后服务四．主要业务关系状况（代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等），各级资格认定标准政策（销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等）五．销售队伍情况及销售福利分配政策六．促销和市场渗透（方式及安排、预算）1.主要促销方式2.广告/公关策略、媒体评估七．产品价格方案1.定价依据和价格结构2.影响价格变化的因素和对策八.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。九.市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据第六章投资说明 一．资金需求说明（用量/期限）二．资金使用计划及进度三．投资形式（贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等）四．资本结构五．回报/偿还计划六．资本原负债结构说明（每笔债务的时间/条件/抵押/利息等）七．投资抵押（是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证）八．投资担保（是否有抵押/担保者财务报告）九．吸纳投资后股权结构十．股权成本十一．投资者介入公司管理之程度说明十二．报告（定期向投资者提供的报告和资金支出预算）十三．杂费支付（是否支付中介人手续费）第七章投资报酬与退出一．股票上市二．股权转让三．股权回购四．股利第八章风险分析一．资源（原材料/供货商）风险二．市场不确定性风险三．研发风险四．生产不确定性风险五．成本控制风险六．竞争风险七．政策风险八．财务风险（应收帐款/坏帐）九．管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖）十．破产风险第九章管理一．公司组织结构二．管理制度及劳动合同三．人事计划（配备/招聘/培训/考核）四．薪资、福利方案五．股权分配和认股计划第十章经营预测 增资后3-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据第十一章财务分析一．财务分析说明二．财务资料预测1.销售收入明细表2.成本费用明细表3.薪金水平明细表4.固定资产明细表5.资产负债表6.利润及利润分配明细表7.现金流量表8.财务指针分析1)反映财务盈利能力的指针a.财务内部收益率（firr）b.投资回收期（pt）c.财务净现值（fnpv）d.投资利润率e.投资利税率f.资本金利润率g.不确定性分析：盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析2)反映项目清偿能力的指针a.资产负债率b.流动比率c.速动比率d.固定资产投资借款偿还期第三部分附录一．附件1.营业执照影本2.董事会名单及简历3.主要经营团队名单及简历4.专业术语说明5.专利证书/生产许可证/鉴定证书等6.注册商标7.企业形象设计/宣传资料（标识设计、说明书、出版物、包装说明等）8.演示文稿及报道9.场地租用证明10.工艺流程图11.产品市场成长预测图二．附表 1.主要产品目录2.主要客户名单3.主要供货商及经销商名单4.主要设备清单5.市场调查表6.预估分析表7.各种财务报表及财务预估表*计划书须用计算机打出，隔行打印且页面采用宽边；标题用较大的粗体字小标题用黑体字；各大章节分页，正文须注明页码。商业计划的格式 尽管有些差异，商业计划一般分为十个主要的部分，每一部分有由许多更小的部分组成。同时，在计划之后加一个附录也是很常见的。起初，商业计划的写作都是靠感觉。一开始，你只需写几个主要的部分。在每一部分下面，你介绍新的部分。随着内容的增多，商业计划逐渐形成一定的格式，直到最后，发展成为一个标准的整体。在接下来的介绍中，我们将对十个部分作逐一介绍，包括其中的每一个小部分。为了便于你的理解，我们在每一个部分的介绍后面作一个简要的总结，提醒你哪些你应该重点理解。 有一点涉及到如何开头的问题。如果一个商业计划是为一个已有企业的一个新业务而写，那么应有一个对现况的讨论作为背景。 第一部分概要 第二部分公司 第三部分产品和服务 第四部分行业和市场 第五部分营销策略 第六部分管理和关键人物 第七部分研究途径 第八部分五年计划 第九部分机会和风险 第十部分资本需求 概要是整个商业计划的第一部分，相当于对整个商业计划的浓缩，是整个商业计划的精华所在。由于风险投资者的时间和精力都有限，不可能把所有到手的商业计划都逐个的仔细研究。通常，他们都是先阅览商业计划的概要部分，通过从概要部分获取的信息来判断是否有继续读下去的必要。也就是说，如果你的概要部分不能激发起风险投资者的兴趣，那么，商业计划的后面部分就很有可能无缘与风险投资者见面了── 即使写得再好也无济于事！于是，概要部分的重要性也就不言而喻了。故而商业计划的作者们一般都把它作为提供给风险投资者的一个简洁的计划介绍来看待，目的是为了激起风险投资者们的兴趣。从这一角度来说，虽然我们并不能担保一个写得很好的概要便能为一个项目带来投资，但一个写得不好的概要却一定可以使风险投资者决定放弃对该项目的投资。在这里面，你应该提及商业价值、产品或服务、目标市场、核心的管理手段和财政需求等，当然也应该包括预期投资人得到的回报。 尽量使你对计划的描述显得清晰、客观、逻辑性强，这样可以向风险投资者表明你真正懂得你的计划。所以你应该投入足够的时间把它做好。同时，你应该确信，你这文件的三分之一的篇幅都在暗示你的资本需求。风险投资者阅览概要部分的时间一般控制在十分钟以内，为了让他们在短时间内能够充分理解你的计划，你必须控制量的大小并力求做到清晰、简洁，使文章的逻辑性更强！而进一步深入的探讨，应该放在计划的后面部分进行。 第二部分公司 这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍。因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。 你可以试着回答如下典型问题： 你的业务是什么？你想取得一个怎样的市场和产品（服务）领域？你公司的背景如何？它是一个什么性质的合法实体？公司所有者的组成？拥有者的中期目标和长期目标是什么？你为公司设定的长期目标是什么？关键性的成功因素是什么？你用怎样的战略去达到这些目标？是差异性市场营销还是集中式市场营销？公司的重要里程碑是什么？用一个表格显示出达到它们所需完成的任务。 你的第一步（下一步）是什么？在这部分，你的重点是给公司定位。也就是说，战略是什么；关键的制胜因素；重要的里程碑。给你的读者一个清晰的远景规划，告诉他们你知道你正在干什么。描述应该生动，但不能太长。不要让读者去翻计划的另一部分以便获得必要的解释。根据你对市场潜力的评估来推出巨大的市场机会。 如何确定公司的战略目标？在制定战略目标之前，我们必须先回答如下问题：目前市场的状况如何，我们公司所占的份额如何？谁是竞争者，以及他们在多大程度上对我们构成威胁？我们公司的长处与弱点是什么？我们必须评估所在行业的潜在发展能力，以及我们在其中的地位。谁是竞争者，以及他们在多大程度上对我们构成威胁？企业的战略决策者不仅容易低估了竞争者，而且他们有时甚至不能识别出谁是真正的竞争者，这种情况的发生太平常了。我们公司的优势和弱点是什么？简单的说，这是一个让决策者讲真话的时刻。这时要做的是评价在现实中，公司的实力到底是什么，而不是他愿意是什么。要确定一个有现实意义的目标，准确的评价是绝对必要的。集中的将优势夸大，而忽视弱点的存在，这可能是一个自然的倾向。人的本性就是趋向于那些"感觉良好"的东西，而不是相反。这看起来有点滑稽，但很有道理的是，无论在经营领域里，还是在我们的个人生活中，勇敢地面对弱点，并且为之付出加倍的努力，这本身就是一种力量的表现。 这些情况令人满意吗？"变革"是一个敏感的话题。一般情况下，人们由于喜欢保持现状，或者是喜欢那些他们感觉"舒服"的东西，而否决较好的决策。显然，舒服的不一定就是最好的。如果我们在不变革情况下的未来地位不能令人满意，我们能做哪些内在的努力来加以改善呢？比方说，我们可以改变在市场营销、研究与开发、人力资源、设备等方面的情况和做法（"内在的努力"是指在现有的目标市场和经营范围内做出改变；与此相对的"外在的努力"是指突破现有目标市场，拓展经营范围，甚至进军其他行业领域等企业向外扩张的举措。前者是指企业内部的变革；后者是指企业外部的发展。）如果我们在不变革情况下的未来地位不能令人满意，我们能做哪些外在的努力来加以改善呢？比方说，我们可以评价进入不同于现在的、新的行业或领域的可行性，也许为了实现上述目标而兼并现有的几家公司。在任何一种情况下，我们都必须建立起衡量销售额、利润率以及增长速度等的预期水平的标准。我们还将评估这种活动所引起的各部分的协同作用，能为我们带来多大程度的好处。换句话说就是，这样的机会（或者是那些将被兼并的公司）是"适宜"的吗？能够产生"整体大于部分之和"的效应吗？当然，我们还得对自己是否拥有成功所必需的管理才能和资金来源作出评价。 我们进行了这些变革后的未来地位又将如何？在我们做了内在和外在的努力之后，情况会有什么改变？比如说我们可以转危为安，保持一定的市场占有率；或者说我们可以迎头赶上，成为行业的佼佼者；或者我们将实现全球化经营，跨越多个国家和地区，进行多角化经营，在分散风险的同时，还享受了规模效益。决定"保持现有状态"还是进行改革？进行变革会带来机会，但也存在着风险，有的人也许更喜欢风平浪静的生活。但是，绝对的静止是不存在，企业若不主动出击，最终必将为市场所淘汰。 回答完这些问题，我们就可以开始制定公司战略的步骤了。 分析企业经营的特征你应该知道，你的公司真正经营的是什么业务？比如说，当我们想到通用汽车公司时，我们会认为它主要从事汽车制造业务。但实际上，这家公司从其金融事业部──通用汽车承兑公司赚到的钱，要比它从制造业得到的更多。所以，更适合的问法也许应该是："公司真正经营的应该是什么业务？"williamwrigley显然知道正确的答案。在一个世纪以前，他经营的烘焙面包。为了鼓励人们购买他的产品，wrigley在他的顾客们每次购买时，都免费赠送给他们两包口香糖。他精心策划的"使他们加倍快乐"的这一招，被证明是如此之成功，以至于他后来完全离开烘焙面包的生意，转而建立了一个口香糖的王国，每年可以带来大约20亿美元的收入。常常有这样一种趋势，公司把它的自我形象局限在一个狭窄的范围之内，而不是拓宽它的范围，这就造成了限制其潜在机会的后果。所以，如果一个公司把它自己视为只能从事电影业，这一范围就过于狭窄。更好的做法是既认为自己适宜从事娱乐业，又可能进一步从事大众传播业。在任何情况，组织必须有一个明确界定的目标，它应以简单的任务说明书的形式表达出来，指明公司的最终目标。一般地说公司通过寻求企业精神和反省，经过不断的讨论与反复实践和调整，最终确定了公司任务，它反映了公司的价值观。任务说明书还强调了公司使自己有别于竞争者的能力，从而具有独特风格和专业特色。 分析宏观环境分析那些影响你企业的外在的，或不可控制的变量。这些变量包括社会文化因素、政治法律因素、科学技术因素、经济因素和竞争因素。尽管市场营销人员也许不能阻挡某些时间或情况的发生，但是他们却有可能预测事件的发生，并制定相应的对策以适应这些变化。这里的灌浆要点是事前行动、主动出击，而不是事后被动反应，争取做某种变化的发起者，而不是环境失控时的受害者。寻找市场机会外部环境大变化会为企业带来机会，企业必须抓住机遇，才能获得成功。 识别障碍有时决策者"不识庐山真面目，只缘身在此山中"。他们太接近决策所涉及的范围，因而不能客观地考虑问题，有时仅凭想象力而行事。由于这个原因，聘请一位"局外人士"是明智之举。他可以是一位外聘顾问，也可以仅仅是一位旁观者；他在企业中没有既得利益，也不存在先入为主之见。 制定目标并使之量化当然，目标有不同的类型。有些公司希望在销售收入方面，成为它们所在行业的领导者；而有的公司则以投资回报率来衡量，把目标集中在利润的获得上。还有一些公司则主要力争使它们自己独立于竞争之外，其前提是：即使不能取得事业的繁荣和发展，他们在市场中的"合适的位置"，也将保证能生存下去。事实上，甚至有一些公司十分重视他们的所谓"生命质量"，以至于竟然不欢迎任何增长。patagonia公司是生产户外服装的厂家，其业主竟然说："我真的不想再变大一点点。"所有的目标必须是可以量化的，并且用数字的形式表达出来：市场份额可用百分比表示，销售额可用绝对金额表示，等等。对于实现目标（以及有关的每一阶段）的时间限制或标准，应具体地加以说明。自然，确定负责实现目标的执行小组，也是十分必要的。同时，还要清楚地界定每个成员所担当的角色。 制定行动计划 即制定战略和战术，用以实现目标。重要的是，这些计划必须是合乎逻辑和可完成的（即具有现实性）。它们也必须与企业的文化相一致。例如，迪斯尼公司在展望它的未来时认识到，由于只制作健康的、家庭导向的娱乐节目，限制了企业未来的反战前景。调查结果支出，成年人主题的电影票房收入将很客观，但这些电影涉及少儿不宜的镜头和语言，这种新的方向就很难同迪斯尼的形象与文化相协调一致。那么，该公司是怎么做的呢？迪斯尼创立了一家名为试金石的子公司，专门为成年人观众制作电影，同时迪斯尼的声誉一点儿也没有受到影响。 制定资金和其他资源的分配方案这项活动的名称叫做"预算"。从公司的资金角度来讲，控制超过你所需数额的钱，要比资金不足强。在一些公司里，为实现目标，你只能使用那些"多余"的资金，而不能使用那些最初已安排好用途的资金，而在另一些公司里，如果你把资金用在不是特殊规定的目标上，内部会计准则就要求你把钱还上。从公司的行政角度来讲，你所控制的预算资金越多，你在公司内部的潜在权力就越大。 选择执行过程的衡量、审查及控制方法差异分析一词是关于我们所计划或预期的，与正式发生的情况之间的差别分析。如果我们对结果感到满意，我们就保持原步骤或继续我们的行动，如果感到不满意，我们就应当对计划或计划执行方法进行调整。 提交中选方案的书面计划以待审查和批准在商业和军事组织中，最好成绩的战略计划都受到事业部门报告的巨大影响，这些报告是下级向更高一级的决策者所提交的。后者是真正制定计划的人。换句话说，管理人员也许有比他自己所认识到的更大的影响力。管理学理论和实践都倾向于支持这样一来的论点：经营得最好，以及获利最高的公司，是那些影响力能自下而上通过组织的各个管理层级发挥作用的公司。这样一来的一个实体，就可被称为"自下而上"的管理。 制定战略之后，我们还得对自己公司的战略进行评价，如何进行评价呢？管理人员的判断建立在最高管理层提出的意见基础上，这种方法依赖于这支队伍的经验、才能和直觉。如果管理当局正确决策的业绩记录保持良好，这种方法是很有价值的。当有时它也反映出了一种"象牙塔"里的观点，这些人将他们自己隔离起来，根本不知道在广大的员工和顾客中间，到底发生了什么。一般来说，管理人员在经理办公室里呆的时间越少，与员工和顾客保持越密切的联系和交往，这种方法所造成的危险就越小。 专家的意见这种方法建立在企业外部顾问的专业知识基础上，能为管理当局带来高度专业化和有价值的帮助。对于那些已经采取的、有可能出现问题的行动，管理当局可以聘请这样的顾问在公司里进行日常业务的咨询。 销售人员的估计这种信息来源能够带来很大的价值，因为销售人员一般说来是最接近顾客的。这种方法对于那些产品生命周期短、技术更新快的行业尤为重要，这种方法的主要缺点是存在潜在的偏见，因为他们总认为，自己的估计将被领导用作提高销售定额的依据。 顾客调查和市场测试顾客调查涉及到利用市场调查技术，直接从顾客那里收集信息。典型的例子是百事可乐所做的"味道测试"，他们请消费者品尝百事可乐与可口可乐，然后说出他们的偏好。但是，如果抽样不具有代表性或者问卷设计有漏洞，多得到的结果就可能极不准确。 市场测试是指在比较小范围内，展示和促销一个品牌。一般说来，新品牌总是在具有"领头羊"地位的市场上进行测试（即一般是指某些可代表广大消费者的主要城市或城镇）。显然，如果该品牌在这些市场中销路很好，它们就可以在全国范围内投放市场或公开亮相。但是，如果产品的缺陷很快被发现，该品牌就需要加以改进，甚至有时也许不得不放弃。存在于市场测试本身的风险是：竞争者可能跟踪新产品、窃取信息。记住，这些公司"间谍"可能从你的努力中获取宝贵的信息。 小组讨论这是由委员会或小组作出决定。小组的所有成员，都必须就单一的决定达成共识（即提出一个人人都可以接纳的方案）。当这种方法发挥作用时，它常常显示出团队的内聚力。但是，要防止一个"恃强凌弱的霸道之人"，可能对小组的其他成员施加过分的影响，强迫人们同意他的意见。集合意见法 将每个人的估计值相加，然后得出一个平均值。这种方法的关键是：每个人的估计值都有相同的权重。因此，这种方法被看作是"民主"的方法。德尔菲法这是集合意见法的一种变异形式。每个参与者递交他们的个人估计值。这样，他们就会照顾到不同意见而重新考虑他们的原始数值。（参加者应该背对背，不能相互碰面。一般地，他们把预测值邮寄或送到组织者手中，由组织者汇总各人的看法后再返还给他们。他们可以在不受别人干涉的情况下，客观地分析手中的数据。这样反复几次，答案就会趋于一致。从这种意义上来讲，它可以被看作是小组讨论和集合意见的混合体，综合了上面两种方法的长处。 吸引力指数吸引力指数使我们能够按照预计的利润率，来排列项目或产品的优劣顺序。如果资金有限，这个指数可用来帮助我们决定把哪些项目排列在考虑之外。 这只是几种常用的方法，其他还有如：回报矩阵、博弈论、决策树、集合或综合预测法等，这里不作一一详细的介绍。第三部分产品和服务 典型问题：你的目标顾客群是什么？他们的需求如何？你的产品（服务）为什么能够满足他们？哪些是认识商业价值必要的东西？要充分的实现它，你需要一些怎样的合作？存在什么样的竞争者或存在哪些尚在发展之中的竞争者？按惯例，你的产品或服务必须具有创新性，你将不得不在某些细节上作出解释。向你的顾客介绍它的优点、价值，把它与竞争对象进行比较，讨论它的发展步骤，并列出初步开发它所需要的条件。只有当一个新的产品（服务）优于市场上已有的产品（服务）时，它才可能受到顾客的青睐。清楚的解释你的产品（服务）能完成的功能，顾客应该认清它的哪些价值。如果市场上存在替代性产品（服务），你应该解释你提供了哪些额外的价值。把你摆在顾客的位置去评价购买你的产品（服务）存在的优点和缺陷，对竞争者的产品（服务）也作出同样的分析。如果你提供几种产品，把你的讨论集中在最重要的一个上，对其他则作出总体上的简单介绍。 假设你是风险投资者并且很想使你的风险最小化。试着避免技术细节并且使你的解释尽可能简单。作出一个样品对证明你能够对付技术挑战是很有好处的。更好的办法是找一个已经用过你的产品的顾客来给你作证。 你应该解释你的技术创新和你的产品在竞争中具有的优势。你也应该强调你所拥有的技术壁垒或提供有效的专利证明以示你可以防止别人的盗用和模仿。如果仍有什么发展中未解决的问题，确信在你的计划中讨论过对付它的办法。取得特殊产品（服务）的合法批准是另一种风险。说明你现在已经取得了什么执照，或者你正在申请之中和将要申请等等。解释生产过程如何进行，设备怎样取得。你应该限定生产能力以及任何扩张方案，以及取得目标市场份额和需求的必要投资。第四部分行业和市场 典型问题：关于生产你正在计划什么样的生产过程？你的生产量将有多大？你需要什么样的生产工具？你需要什么稀有材料？你将从第三者手中购买什么原料、部件或服务？你的单位生产能力将有多大？在短期内你如何调节你的生产量？生产量的扩张需要多大的成本？在计划中有怎样的质量检测手段？你计划如何管理你的存货？你需要什么样的人力资源？你的成本结构是什么类型？ 公司价值的巨大增长只有在市场潜力同等巨大才能取得。对公司将要进入的行业和市场进行分析，以使你能够估计你的产品（服务）真正具有的潜力。很明显，风险投资者是不会因一个简单的数字就相信你的计划的。你将不得不对可能影响需求和市场策略的因素进行进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性以及他们将相应承担的风险。一定要说清你是如何得到你的结论的！ 为了让你的努力到达一个可控的水平，你应该对你完成任务的道路进行规范，即从假定你的公司开始运作，整理出所有将可能出现的问题，并找到一些可以反映这些问题的信息指标。找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。这里有许多可以利用的资源：行业文化，包括现成的报纸、期刊、市场研究、专论、行业导向、贸易团体和政府机构。例如统计局、专利局或者当地的商会；银行（市场报道）、数据库、国际互联网（一定集中你的注意力在你想寻求的问题上）等，当然，向专家请教也行。通常，打电话想周围的人征询信息也是很有效的。在将要受到人家接待时，先写下一个简单的提问纲会有助于提高你的效率和有效性，同时也使的别人更愿意和你进行交谈。一张一张的数据自身并不能构成任何问题的答案，因此先对市场和行业作一定的假设是必要的，当然你应该说清作出这些假设的理由。 从整个行业和目标市场讲起，在逐渐细化到各个单独的顾客群和他们的销售潜力，你应该逐渐集中你的讨论焦点。把你的竞争者考虑进去，认清所有可能对你潜在的市场构成威胁的障碍。典型问题：关于行业该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？价格趋向如何？经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？是什么因素决定着它的发展？竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？给你的读者一个你将要进入的行业的全貌，讲述影响该行业发展的关键性因素。从它的现状讲起，并由此得出你所希望的它未来发展的趋势，解释为什么会出现这种趋势〔例如，通过技术进步、合理需求或别的因素），以及这对你的公司意味着什么。你的分析应该含有关于市场份额的信息（销售额和税务）、行业的典型回报率、创新的重要性、进入该行业的障碍、竞争、供应商、顾客群、分销渠道等。 典型问题：关于目标市场你的细分市场是什么？为什么这样细分市场？你的目标顾客群是什么？什么样的人将成为你的一般顾客？你的粗略的五年生产量计划、收入和利润都为多少？每一个细分市场的现时生产量如何？增长率如何？你由此期望的潜力有多大？你拥有多大的？你的目标市场份额为多大？你对每个细分市场的现在和将来的赢利估计为多少？潜力有多大？利润增长图将会是什么样？每一个顾客群现在和将来的销售潜力如何？现在是多少或将来为多少？你都有些什么样的假定？你的计划是在什么假定下制定的？你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗？你将怎样赢得那样的顾客？谁是对顾客负责的人？让顾客购买你的产品（服务）的关键性因素是什么？服务、维护、咨询、零售有多重要？你在多大程度上依赖集团购买？介绍完行业状况之后，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。我们生活在这样一个社会，个性或个人主义虽然不被提倡，却也是能够被大家所容忍的。但即使是那些总是与众不同、甚至极端的标新立异者，也同别人有着某些方面相同的特征──这似乎有一点讽刺意义。当市场营销人员能够识别出人们共同拥有的特性，并且在某一组或几组中有足够的人，他们看起来很可能都会购买企业的产品；那么可以说，市场营销人员显然将针对这些群体──或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称为市场细分化和确定目标市场。最广泛地被接受和使用的市场细分标准或尺度包括以下几种。人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准：年龄、性别、爱好、民族、种族、受教育程度、婚姻状况、孩子的数目或其他需供养者、收入水平等等。 地理因素：这包括居住区域（一种典型的方法是根据邮政编码来划分）、城市、地区等等。心理因素：包括在态度、兴趣和观点基础上所做的划分。这些可以是社会文化上的、宗教/精神上的、哲学上的、美学上的、道德/道义上的、政治上的、经济上的、技术/科学上的、课内或课外的、团体的或个人的等等。 与产品的使用相关的因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数量就是一个这样的因素。啤酒的市场营销人员知道他们在吸引大量饮用者（比如说建筑工人）和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。时间是另外一个因素。电影院的工作人员知道在工作日的下午来看电影的人，同那些周日晚上来看电影的人是不一样的，他们必须对此采取不同的宣传和对策。当然，产品的应用或特殊使用目的也是一种关键因素。市场营销人员往往同时选择几种尺度来进行市场细分，选择其中的一个或几个作为目标市场，在这个过程中，要根据企业的目标、产品、优势与劣势、竞争者的战略等因素来进行。市场细分不是越细越好，企业的目标市场要保证其足够大，以使企业能够赢利。把每一个细分顾客群的消费潜力限定在一个给定的时间段里，并且把你的市场策略和对可能遇到的竞争作出的反应都考虑进去。由于对行业状况有一定的依赖性，你最好是在计划中对你的价格打一个折扣。 典型问题：关于竞争谁是可能提供类似产品的主要竞争者？可能出现什么样的新发展？你竞争者的目标市场是什么？你是怎样估计他现在和将来的利润的？他们的策略是什么？生产线？地区？他们用什么样的销售渠道？他们的市场策略是什么？对比与你的主要竞争者，你的发展、市场和地理位置如何？你能在多大程度上承受你竞争者的竞争优势？充分掌握你的潜在竞争者的优势和劣势，对最主要的一个竞争者的相应销售、收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道和别的相关特征等作出合理估计。你应该尽量压缩这些细节以使读者能够坚持看下去。把这条线同你的公司进行比较并暗示你的竞争优势在多大程度上可以对付这些竞争。第五部分销售策略 在这里，你的任务是论证你把产品（服务）投放市场的理念。你是怎样计划把产品（服务）在市场销售以实现你设定的市场潜力的？这个问题的重要性常常被低估。为了实现这个任务，你应该尽可能清楚而完整的介绍你把产品（服务）投放到市场的策略，你的整个市场理念和投放计划。识别出细分市场后，市场营销人员必须根据企业的目标和局限性，选择一种战略进行营销活动。 可供选择的战略有：集中性市场营销企业只为单一的、特别的细分市场提供一种类型的产品（如制造汽车配件），这种方法尤其适用与那些财力有限的小公司，或者是在为某种特殊类型的顾客提供服务方面确有一技之长的组织。例如体重观察者就是基于第二种原因而采取这种战略的机构。它集中向体重超重者和体重意识很强的人提供服务。 差异性市场营销为不同的市场设计和提供不同类型的产品。一般地说，这种战略大多为那些实力雄厚的大公司所采用。他们可以在刚开始的时候，先采用集中性市场营销或无差异市场营销战略，得到取得了一定的成功和发展时，就选择两或更多的细分市场进行差异性营销。 通用汽车公司和福特汽车公司就是采用这种战略。他们都是为了吸引不同类型的顾客，或满足不同的需求而设计和销售不同规格和样式的汽车，包括经济型汽车、赛车、豪华型轿车、客货两用车、面包车、卡车等等。 无差异性市场营销公司只向市场提供单一品种的产品，希望它能引起整体市场上全部顾客的兴趣。曾经有一段时期，人们的生活比较简单，需求也没有现在这样五花八门，不存在细分市场，或者说的更确切一点，也许并不容易被识别出来，或者并不被人认为很重要。这时，无差异市场营销是一种通用的方法。在出现"古典可乐"、"保健可乐"、"不含咖啡因保健可乐"，"樱桃可乐"，以及可乐的其他几种品种之前，只有一种简单的老式可乐或可口可乐。典型问题：关于产品展示你将怎样向客户介绍你的产品？ 根据你的预想，谈谈你的销售计划时间安排，包括需要达到的里程碑。相对于花费许多钱搞一次大规模的宣传运动，找一些知名的顾客来捧场已被证明是一条非常有效的捷径。试试看你能不能找到在该行业有影响的顾客来参与你的产品展销会。 典型问题：关于市场理念你是怎样估计你的零售价格的？你希望达到多大的销量？一般的销售程序是什么？你将运用怎样的分销渠道？每个分销渠道都应获得怎样的目标顾客群？在这里你应仔细解释你将怎样使顾客来购买你的产品（服务）。你应该描述销售程序，计划使用的分销渠道和因此而产生的预期费用。 展示你将怎样协调整个市场运作。例如，需要雇佣多少人；他们应具有的基本素质和技巧；你将怎样对他们进行激励。需要说明的是，在一开始的时候，由于价位较高和需要与一些附近的消费者取得联系，你是否考虑组建一批销售队伍。你也应该展望未来，随着发展的复杂化，你是否应该派出你的研究人员亲临销售前线，以确信消费者的要求已得到很好满足。如果你因为想扩大销量而大量出售低价产品，你是否考虑过通过批发商的可能性。 价格也是市场理念的一个部分，它是顾客为产品或服务支付的代价。定价方法包括以下几种：超值定价也称作"撇油策略"，这种方法是在同类产品中，为自己企业的产品制定比其他品牌相对较高的价格。如果能够成功地创造出高质量的观念，或者至少对此给予支持，这种方法将是十分有效的。所谓高质量的观念，换句话说，是指某种产品可以带价格的基础上有别于他人（事实上，比起价格"太贵"的产品来，消费者一般更不愿意购买他们所认为价格"太低"的产品）。如化妆品这类产品就更具有这样的特点：品牌形象（即产品外在的差别）比起客观存在于产品中的属性来，更能决定一种产品可以卖什么样的价格。 公平定价这种方法是为产品制定一个在市场调查的基础上，被客观地认定为较合理的价格。如象牙香皂（ivorysoap）就是成功地采用这种方法的品牌的例子。 渗透定价这种方法是对产品收取较低的价钱，而假设这种品牌能够以庞大的数量销售。它是在利润来源于销售量这种销售思想基础上产生的。麦当劳对它的汉堡包采取的就是这种定价方法。而比克对它的多功能笔、打火机和剔须刀等产品，都是采取这种定价策略。 对等定价这种方法是设定一个在该同类产品中，与竞争者品牌大致相当的价格。它似乎提示出市场营销人员并不太重视产品的与众不同。 成本加成定价这种方法是在成本的基础之上根据给定的利润幅度（例如成本加30％的利润率）来设顶产品价格。该方法预示着对投资回报的先入之见；由于缺乏一个合适的以顾客为中心的导向，很可能特别地不走运。市场营销人员可能忘了市场对价格的敏感性，也没有在意竞争者的定价策略。 在设定你的价格的时候，你应该考虑到你的产品（服务）的竞争者的可比价格，或者说有没有可能会被他们替代。估计你的产品（服务）提供的附加值，并讲述你将怎样使购买者相信它所具有的重要性。如果你将要请分销商来销售你的产品，确信在决定价格时把他们的利润也包括进去。还有一个重要的因素是应考虑到顾客可能的退换货物所产生的附加费用。 最后，你将确认你的计划价格能够完全回收你的所有成本。 典型问题：关于投放市场你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品？你将采用那种类型的广告攻势？服务、维护和热线的重要性如何？你将怎样组织你的回报？包括展销和进一步行动，你的产品投放费用会有多少？对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价格？你将采取什么样的支付政策？简短描述你将怎样使你的顾客们知道你的产品（服务）。你的目标是为产品获得良好的赞誉还是让顾客在使用产品时产生美好的联想？选择什么样的促销的手段（例如，印制广告、发布新闻、参加商会）那得由你的产品（服务）类型和价格来定。 一个新的公司必须尽快把它的产品投放到市场，以获取利润支持进一步的发展。可是，怎样让顾客"知道"、"了解"并"喜欢"你的产品呢？这就需要进行促销活动。促销包括将产品的独特属性和公司形象的优势尽可能地表现出来（排除误解），传达给中间商（通过商业广告和商业促销活动）和产品的最终使用者（通过消费者广告和消费者促销活动）。关于促销，经验丰富而且进行大规模市场营销活动的公司（p&g公司马上便进入了我的脑海）通常采用一种"拉"的战略。 利用广告和销售促进等方式，直接面向消费者进行大力促销，公司希望以此来产生出对其产品的强劲需求；顾客向零售商要求购买，使零售商也感受到了这种需求，从而实际上是不得不订购和储存此种商品，依此类推。这样，如果生产商成功了，就可以说产品是被强大的需求"拉动"着通过分销渠道的。与此方法完全相对的是"推"的战略。在这种战略中，生产商刺激批发商的需求；批发商刺激零售商的需求；零售商有刺激消费者的需求；从而"推动"着产品通过分销渠道。（"推"的战略并不排除大力进行直接销售。既然广告和促销的努力，已经成功地产生了有利于销售的影响力，那么潜在顾客对产品的拒绝心理就会减轻）。 我们在制作一个有效的广告时，必须考虑一些主要的因素：我们想对哪种类型的人施加影响（人口统计因素）？我们想影响的人在哪儿（地理因素）？是否很好的传达了所要传达的信息？强度是否足够大而能被顾客记住？能否激发起购买欲望？（冲击力）有多少个人或家庭至少收看或收听到一次产品信息（到达）？这些人可能接触到多少次产品的信息（频率）？产品信息播出有多长时间（长短）？人们在什么时候可能接触到产品的信息（时间）？让1000个人或1000个家庭接收一次产品信息需花费多少成本（成本）？可选择的媒体有：电视、有限电视、收音机、杂志、报纸、直接邮寄、录像带、户外媒体等。促销工具与促销活动有：有奖销售、购买优惠、折扣、两种价格、折价券、赠送礼品、竞赛、抽奖、激励、产品的宣传推广、人员推销、顾问模式等等。第六部分管理和关键人物背景典型问题： 具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么？他们具有什么样的管理技巧？他们具有什么样的专业经验？组织结构如何？谁将出任小组或个人的上级？在一些特别的地区，是否应该加强管理队伍？惩奖制度是怎样的？哪个目标顾客群已经和你的公司建立长期的关系？管理部分一般是风险投资者在阅览完概要部分后首先要光临的所在。他们想从一开始就知道你的管理队伍是否有能力和经验管理好你的日常运作。企业家开创一个新的业务时，常常不对这一点作充分考虑。所以有必要写一个相当简短甚至可以是粗略的管理计划。 于是我们来关注这个部分。在讨论管理技巧的时候，一定要突出那些对未来的事业发展具有特别意义的东西。经验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。 你应该解释清楚，在你的公司里责任是如何划分的，并且暗示什么位置在将来应得到加强。不要在是否提及你的关键性顾问产生犹豫。很少有人拥有开创一个新事业的所有经验和技巧。包括拥有财务、公共关系、管理机构和其他方面的顾问都是一个专业化的信号，别忘了提醒风险投资者。 最后，你应该讨论计划中对管理人员的奖罚制度。确信不要在这里超过行业标准。正如用里程碑或销售（利润）目标来衡量发展一样，你至少应该部分的根据每个人的表现来衡量奖惩。这样就可以使风险投资者更相信你的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标。 下面，我们将对管理的背景知识作一个简要的介绍： 管理是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源，以期更好地达成组织目标的过程。这个定义有三层含义。 第一，管理采用的措施是计划、组织、控制、激励和领导这五项基本活动。它们又称为管理的五大职能。所谓职能，是指人、事物或机构应有的作用。每个管理者工作时都是在执行这些职能中的一个或几个。简言之，计划职能包括对未来趋势的预测，根据预测的结果建立目标，然后要制订各种方案、政策以及达到目标的各个具体步骤，以保证组织目标的实现。国民经济五年计划、企业的长期发展计划、以及各种作业计划都是计划的典型例子。组织职能一方面是指为了实施计划而建立起来的一种结构，该种结构在很大程度上决定着计划能否得以实现；另一方面是指为了实现计划目标所进行的组织过程。比如，要根据某些原则进行分工与协作，要有适当的授权，要建立良好的沟通渠道等。组织对完成计划任务具有保证作用。控制职能是与计划职能紧密相关的，它包括制定各种控制标准；检查工作是否按计划进行，是否符合既定的标准；若工作发生偏差要及时发出信号，然后分析偏差产生的原因，纠正偏差或制定新的计划，以确保实现组织目标。激励职能和领导职能主要涉及的是组织当中人的问题。要研究人的需要、动机和行为；要对人进行指导、训练和激励、以调动他们的工作积极性；要解决下级之间的各种矛盾；要保证各个单位、各个部门之间信息渠道畅通无阻等。 第二，即利用上述措施来协调人力、物力和财力资源。所谓协调是指同步化与和谐化。一个组织要有成效，必须是组织当中的每个部门、各个单位、知道各个人的活动同步与和谐；组织中人力、物力和财力的配备也同样要同步、和谐。只用这样才能达到组织目标。 第三，协调人力、物力和财力以使整个组织活动更加富有成效。随着人类的进步和经济的发展，管理所起的作用越来越大。决定管理作用不断提高的首要因素是现代化生产的性质和规模。现代化生产是社会化大生产，分工细密、专业化水准很高，广泛采用现代科学技术、复杂的机器和机器体系进行生产。每一件产品可能要通过几十人、几百人甚至几千人的共同努力才能完成。这些人互相之间可能根本不认识，也许还生活在不同的国家里。他们之所以能够密切配合，正是由于存在着管理活动。也许最能说明管理作用的例子要算二次世界大战后日本出现的经济奇迹。究竟是什么原因使日本经济如此高速地增长起来呢？众说纷纭。而日本人自己最乐于称道的是他们所建立起来的一套特殊的管理系统。他们认为管理在经济发展中具有创造作用。据此，他们推出了第四要素理论。该理论认为，生产之所以能够发生并持续进行，除了需要土地、劳动和资本外，还必须存在第四要素──管理。这可能就是风险投资者如此重视管理的原因所在吧。在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等。而人力资源管理是其中很重要的一个环节。因为社会发展到今天，人，已经成为最宝贵的资源，这是有人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。下面，我们将要回顾以人为中心的管理极其发展历程，并帮助你理解什么是人力资源管理的有效性。 人力资源管理是指如何才能最充分地调动员工的积极性，以及最充分地开发员工的潜力，最终提供劳动生产率。18世纪初，汉谟拉比法典里就已经有了今天看来是最低工资标准的规定。当时，根据所从事工作的自然情况，将工资划分为记时工资和记件工资。 20世纪处，开始进入科学管理时期。泰勒对工人的劳动动作进行了研究，并去掉了任何多余的动作，从而是工人的工作效率得到了很大的提高。而法约尔却从强调改进工人的工作绩效转变到强调管理技能上来。埃尔顿(梅约则以著名的霍尚实验证明了激励对劳动生产率具有的重要作用。四十年代到六十年代之间属于人际关系时期。马斯洛提出了著名的人类需要层次理论。即把人的需要层次划分为：生存（生理上的满足），安全（就业保障），归属（被社会接受），自尊、自爱与自强，自我实现以使能力得到充分发挥这样五个从低到高的层次。这一理论指出，员工在其生活的不同阶段，可能处在不同的需要层次上。因此明智的管理者应该了解每一个下属的需要层次，以个人需求为基础进行激励，从而达到更高生产率水平。 满足第一层次需要的手段有：提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、娱乐等。 满足第二层次需要的手段有：享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺、晋升等。 满足第三层次需要的手段有：邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等。 满足第四层次需要的手段有：奖励、表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等。 满足第五层次需要的手段有：带薪请假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等。 1960年道格拉斯提出了x理论和y理论。x理论是独裁式的和监督式的领导风格；y理论是参与式的、社团式的管理风格。 六十年代，是人本心理学时期。劳伦斯、洛奇等主张"权变理论"，他们指出，不存在普遍适用的"最好的模式"或唯一的管理方法，应当依赖于特定的环境而定。在这段时期，同时还出现了"期望值理论"、"心理形象论"、"目标管理"等。 八十年代以后，进入了系统管理时期。"全面质量管理"居于主导地位。包括制定长期目标，授予雇员权力，利用团队精神等方法。管理有效性的组成因素包括领导、激励、做人的技能、行政管理技巧和战略技能等。 领导管理者至少是能够行使职权的人。从理想状态看，下属跟随管理人员的指导做事，是因为管理人员人格的完美和职业上的成功，而不仅仅是外在的官衔。从这个意义上来说，最优秀的管理人员靠榜样来领导，要为他的下属提供示范。让下属在想到"我为他而工作"，或者"我和他一起共事"时，一种特殊的感觉就会涌上心头。下属由衷地尊敬、佩服他们的上级，以至于当他们完成了极漂亮的工作，当只要有一点不足，他们也会立刻想到对他们的上级会有什么影响。 激励最优秀的管理人员深知：下属的工作动力来自什么，然后设法激励他们，使下属尽可能地提高工作效率。这就要求管理人员在不同的时间、场合，对不同的员工采用不同的管理方式。因此，管理人员参与决策、员工培训和能力开发就显得日益重要起来。能力开发对于企业来说是必要的，甚至可以成为员工再就业时的条件或权利。具有讽刺意味的是，管理人员由于担心下属学多了，就会威胁到他们的工作，因而可能阻止培训工作。而头脑清醒的员工将可能会降低工作效率，或者离职去寻找更有前景的工作。这些都反映出管理人员的不良行为。做人的技巧交际和"魅力"都是很重要的。在相互合作的社会里，风格和气质一样重要。被提升到上层的人，未必都是最优秀的、最聪明的人。他们常常在名义上是胜任的，但是，他们又善于与人相处，不疏远任何人。第七部分路线研究 典型问题：你怎样计划加深对这个业务的理解？公司面临的最关键问题是什么？引导时间有多长？成本是否考虑进去？你有些什么样的选择余地？为什么你的产品的等价物还没有在市场上出现？你将如何对待技术陈旧问题？你是否拥有跟踪竞争的信息管理系统？ 你怎样确保你的雇佣者具有合适的技巧？当一个年轻的企业在飞速成长时，也应该及早作出制定公司路线的决定。如果当问题出现时再作出这种决定，公司将不得不放慢发展步伐，甚至作出错误的选择。 简短地描述你打算如何处理这种问题。画一个"图"显示公司将要面临的决策点，包括可能采取的替代方案。当然这些点首先必须正确。你如何想办法通过这些决策点就是你的"路线研究"，通过这种方式你可以扩大和拓展你的业务能力。系统深刻的路线研究将使你的公司具有充分的灵活性，即使在面临压力之下。第八部分五年计划 为了显示你公司的财务健康状况和"魅力"，你必须把前面几个部分收集的数据整理成一个五年计划。这个计划包括以下三个部分： 资金预算、项目的资产负债表和收入预测。项目的现金流量是一个非常重要的信息，因为它展现了你计划执行中的资本需求数量。对于资本的评价，可以从收入和利润的预测开始，然后建立相应的资产负债表。在这之前，你必须仔细考虑你预期的人力资源和资本花费。 资金预算现金流量计划是必须做的，它可以让你确信你的公司不会破产和面临金融崩溃。这个基本的规律是很明显的。在一定的时间阶段，当一个公司的收入远小于它的支出时，它将面临破产。所以你必须规划出所有可能支付的时间和金额。你还应该准备一定的现金作为备用，以应付一些预料之外的时间发生的支付问题。自然，出乎你意料之外的事情越多，你的计划的不确定性就越大。为了让你的现金流量计划更加准确，你应该作出第一年的每月计划，第二年的季度计划，第三年的半年计划，第四年、第五年的年度计划。 收入预测风险投资者需要知道他们在每年年底的至少预期收入。按照你所预测的标准收入线作出的五年的收入预测，会提供给他们一个重要的信息。计算每一年的总收入和总支出以得到净利润和损失。通过这种练习，你可以对股票价值的变化有一个清楚的认识，但不是现金流量。例如，销售可以在第一年预定，而支付却发生在第二年。另外，消费时则是以相反的方向发生。收益表应该以每年的实际交付为基础进行计算。项目的资产负债表风险投资者也会对项目资产负债表感兴趣以知道资产的预期增长。资产的类型和价值放在资产负债表的资产方，而负债和收入则放在另一边。和收益表一样，要用标准的帐户格式。资产负债表也应该以每年的实际交付为基础计算。 如果你在财务预测方面没有经验，也许同研究竞争的教授或其他类似税务官员、会计师之类的专业人士谈一谈会是一个好办法。另外，你也可以考虑把具有这种技巧的人加入到你的团队里面。（报表略。）第九部分机会和风险 典型问题：你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险。你准备怎样应付这些风险？就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？在你的资本基础上如何进行扩展？在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？如果你的估计变得不那么准确，在这里你就应该估计出你的误差范围到第有多大。如果可能的话，对你的关键性参数作最好和最坏的设定。估计出最好的机会和最大的风险。通过这种练习，风险投资者可以更容易估计你公司的可行性和他相应的投资安全性。变换一些参数，比如说价格和销售量，看对你的计划影响如何。第十部分资本需求 典型问题：从你的现金流量表来看，你的金融需求有多大？你可以利用什么样的融资渠道？现金流量表可以反映出你的资金需求的时间和数额，但却不能反映出它的真正用途。这就是你现在的任务。一般来说，你应该给愿意或能够出借或投资的人每一项具体的资本需求，是否它是用于研究、生产启动、投资或现金存留等等。 选择恰当的资本构成，在风险投资者、投资公司、政府机构、公司、个人和银行中作出选择。简单地说，资本是一个企业运行的燃料。企业要想获得多大程度的发展，就必须添加多少燃料。有趣的是，大多数初创企业的失败，不是由于缺乏通常的管理技巧或是缺乏适当的产品，而是由于缺乏足够的资金。事实上，许多本应当成功而实际上没有成功的企业，几乎都是由于资金短缺造成的。具有讽刺意义的是，在这种情况下，常有许多非常好的资金来源实际上并未加以利用，而造成这一事实的原因在于，大量寻求资金的人，根本没有意识到这些资金来源的存在，更不用说去利用它们了。这些资金来源包括： 个人 企业家可以动用他们的银行存款、有价证券、保险单和退休金计划，或是用他们的房产作抵押借款。尽管这对许多个人来说是一种比较容易的资金来源，但是它对于个人及家庭的风险也是非常大的。（不能想象，如果我们失掉了自己的家，那将会是什么样子）。 家人和朋友关系好的家人和朋友的礼物、借款或是权益投资对许多个人而言，也是一个容易取得资金的来源。但是，与家人和朋友做生意，可能要承担引起情感变化的潜在风险（如果企业办砸了锅，我和我的家人或朋友的良好关系是仍能维持，还是将会损坏我们之间的关系）。 非正式的私人投资人这是许多企业筹集资金的一个普遍方式。事实上，某些行业或领域，在很大程度上依赖这些非正式的私人投资人，例如百老汇和戏剧界，都有它们特定的企业集团作为出资人，这些出资人要按其投资权益来分享报酬。虽然这些出资人能够承担这种风险，他们通常不会在出资额的基础上再提供额外的资金。 商品（服务）的供货商供货商通常会给处于成长期的企业以商业性用。而且，同他们也乐意进行以物易物的交易，即你收到他们的商品（服务），同时作为交换，你也付出你的商品（服务）。"在交易中取得百分之一"是服务业的一种常见做法。在某些行业，如新闻媒介、广告、餐饮、旅馆和设备租赁业，在很大程度上依赖于以物易物。 雇员有些你所雇佣的雇员实际上可能非常想向你的企业投资。有资本投资的雇员可能会因有这种激励而工作起来更加卖力。同时，这种资金来源可以使雇主取得一种低成本的资金来源。关于这种资金来源，一个最重要的考虑是，你作为雇主愿意在多大程度上放弃对公司的所有权和控制权。 特许人一个企业可以用将其产品（服务）的某些权利，授予特许人的方式取得资金。这种特许权仅可以在有限的基础上授予。例如特许某公司拥有在外国生产经营本企业的产品（服务）的独占权。在授予特许人这些权利的时候，实际上没有直接的或立即发生的成本。但是，管理这些特许人可能是很困难的事。随之而来的是，企业的产品（服务）的可靠性，最终乃至企业的信誉都会受到损害。 顾客企业客户可能会在其本身毫无意识的情况下，以多种方式帮助公司筹集资金。在家庭电视租赁行业兴起的早期，这些企业通常向客户收取25至100美元的"会员费"。这些费用实际上是为公司筹措资金，以购买这些"会员"在以后租赁的电视节目和电影。 与之类似的是，很多直接邮购的企业在预先收到顾客所付款项之后，再寄出他们的商品。提供销售现金折扣，则是为达到这一让客户及早付款目的所采取的进一步的措施。银行商业贷款可能是一个可行的选择。但是，这种借入资金的成本可能比较高，并且银行可能会对借款者加上某些特定的限制条件。因此，资金成本高可能会导致企业资金的进一步紧张，而严格的限制条件，常会使新企业的申请遭到拒绝。政府地方政府在管理企业发展时，常有重点发展某些行业的特定目的。地方政府能够向企业提供某些税务优惠措施、免费的或非常廉价的公用设施、劳务以及其他直接或间接的资金。而国家政府则通过起小型企业联合会提供贷款，并通过这种联合会的其他机构提供各种津贴和奖励。当然，外国政府为了吸引投资流向本国，以繁荣起商业活动，也会提供类似的优惠措施。 投机资本不象其他的投资人，投机资本家通常都是很投入的职业投资人，他们通过单独向企业注入资本的形式，取得企业的权益，他们可能掌握一个企业的多数或较大比例的股份和利益。除了向企业提供资金外，他们常会带给企业某一行业的专业知识和经验，这些都是他们通过许多实践和磨练而得来的。 共同承保或联合这是指建立合资企业或与大公司建立伙伴关系。资金可能仅仅是合伙人所提供的几大重要优势之一。其他的好处可能包括销售代理以及在研究和开发等方面所提供的各种各样的支持。 首次公开上市企业可以通过公开筹措资金── 在股票市场上出售其股票来筹措到大量资金。这种资金的筹措通常是用柜台交易的方式来进行的。但是，为发行股票而准备的各种文件的法律费用，常会达到六位数。因此，一个企业希望筹集的资金，应当与这些费用相称。部分附属公司的上市让企业的一个附属公司上市，对小企业来说并非是一个可能的选择。但是，这种上市机会可以向企业提供便宜的权益资本。它同样还可以增加附属公司职工的积极性。在未上市之前表现越差的附属公司，在上市后越可能成为一个成功的企业。 你可以用有计划的负债来填充短期需求，包括对供应商的负债和个人贷款等。长期的需求可用公共基金、银行贷款、个人贷款、现金或非现金的贡献等等价的参与和等价的资本援助。 如果你决定在你的公司发行债券，你应该以尽量高的价格卖掉尽量少的股票。商业计划书应着重说明的问题风险投资者在审阅你的商业计划书时，他们在寻求什么呢？一般地说，他们关系的要点有二，一是该公司的点子、产品或服务是否有唯一性；二是该公司的管理团队是否胜任。这就意味着风险投资者首先要分析你的产品之唯一性，而后则要了解你的关于唯一性产品的投资计划。风险投资者的问题将集中于四个领域，即独特性、管理、预测和退身之路。独特性风险投资第一关心的是对方有何自己的特色。换句话所说，他们要了解该公司可望获得巨额利润的原因何在。"你公司及产品与其它公司及产品有什么区别？你公司有什么特点？为什么一切都会成功?quot;，"在如此多的公司中，为什么你的公司有高增长的潜力？"?鉴于独特性是风险投资者阅读计划书时第一关心之问题，因而应在计划书的多章中涉及这一问题：在"公司及其未来"、"产品及服务"、"市场与营销"和专门的一章"公司优势说明"等章节中集中论述你的诸多独特性。此外，你还应注意分析自己的管理团队在技术、经历上等方面亦有独特优势。 技术的新颖独特必须以存在足够的市场需求为前提。开发新产品，务必要考虑目标市场客户的消费习惯和理解力。要知道，培育客户使用新产品的时间也许会比风险投资人所能等待的时间还要长，这样又何谈市场的高成长呢？另外，独特性应能使得你的产品在相当长的时间内保有市场，且不被仿冒。即使是专利产品，其技术核心也有是否可因稍做调整即可改头换面的风险。管理计划书提出的各项指标管理团队是否有能力完成？也就是说，是否有一个优秀的经营团队来完成一个具有先进性的产品的商业计划，是实现对风险投资者的高额回报的关键。 首先，管理团队必须有经验。关于这一点，风险投资者一般有一种令年轻人遗憾的观点，他们认为，企业家的年龄应在30-45岁之间。低于30岁的企业家意味着缺少管理经验和经营一个高速发展公司的必备知识；高于45岁则意味着企业家有经验但缺乏动力与雄心壮志。当然，也会有例外。这只是风险投资者的一般性看法。另外，管理团队应该覆盖公司的全部，即不能只集中技术人员，而没有市场经营、财务及行政管理人员，应具备一个使公司正常运转的各主要部门人员的经营团队。或具有完整可行的人力资源计划。如果创业者在人力资源方面关注雇佣关键人才，录用互补型人才，录用专业经理人，投资人会认为你具管理认识和团队精神。投资人非常注重管理阶层的背景资料，计划书中应详细说明他们的姓名及令人信服的各种资料。同时，还要说明为什么这些百里挑一的企业家能开创此独特的产品或服务，并由此可获得大量收益。预测一个良好的计划书涉及的第三个关键课题就是钱，提供有说服力的公司财务增长预测是企业家义不容辞的责任。这种预测不但要条理分明地列出逐年增长的百分率，而且必须与其它有关公司数据做如实的分析对比。每一个企业家都应十分注意分析、评估自己的财务预测资料，特别是那些根据自己点子、委托财务公司代为完成财务预测的企业家更需如此。要知道，风险投资者对预测结果是不会轻易相信的，为考核企业家是否理解预测过程、方法及假定前提，风险投资者会提出多种质疑。商业计划书中的财务预测至少要包括投资费用、产品成本、销售收入、损益、现金流量和资产负债等预测表。预测结果不必让人们大喜过望，但也必须打动风险投资者的心。一般来说，开创阶段销售增长率为50%-100%乃正常现象，销售增长率为25%乃下限数据。因而，这样的预测不容易打动投资人的心。退身之路无论投资之最后结局如何，风险投资者都会十分关心这一问题，很明显，如果投资效果不好，他们也想收回投资；即使投资效果很好，他们也不想在你公司长时间拥有产权，迟早他们要退出你的公司。每一个风险投资者的既定目标都是要把原投资变为可周转的银行现金。因此，在你的计划书中，必须明确指出他们的退身之路。主要的退身之路有：1．公司股票上市。这样，风险资本公司可将自己拥有的该公司股权公开出售而实现现金的回收。2．股权转让。公司整体出售。即包括风险资本公司的权益同时出售给有关公司，通常为大公司。3．回购。公司、你个人或第三团体把风险资本公司拥有的本公司权益买下或卖回。如何制定财务规划与财务报告 资本运作与财务报告是创业企业商业计划书的重要组成部分，也是企业经营管理人员素质的体现。资本运作包括融资计划与资金运用两部分，以此明确地说明融资的资金需求和计划增资的步骤，以及资金到位后企业对资金的分配与运用。财务报告或称财务报表是以国际公认会计准则为依据记录一个企业基本财务状况和预期的报告，它的目的是让企业的管理者和投资人充分认识企业的盈利与亏损状况，即企业的经营与财政情况。财务报告同时也是投融资双方议价的基础依据。国内创业企业财务资料的不完整，对资本运作认识的不明确，一方面限制了企业的管理、监控与发展，更使得企业在融资时，特别是在吸引海外资金时因无法沟通而困难重重。从资本运作计划和财务报告上可以看出企业经营团队的管理水平，不论是对以往的经营，还是对未来的预期。具有财务眼光与分析能力是投资人对企业家素质的基本要求。帐务不清，财务混乱的企业是不被投资人所考虑的，因为他无法将自己的资金交付这样的企业使用。风险投资者对财务报告的审阅非常的重视，他们通常在没有见到经过审计的财务报告之前是不会下任何投资决定的。如果投入资金，投资者会要求企业每隔一定时间就要提供财务报告给投资者以便他们了解公司的运作情况。对于成功上市的公司来说，提供财务报告给有心投资的人士也是企业筹集资金的手段。财务报告是一个公司财务状况的记录，主要由三部分组成：损益报告、资产负债报告和流动资本变动报告。如果一个企业还有附属分支机构，那还有包括合并综合财务报告。在融资时，须提供企业前1-3年的财务报告和增资后3-5年的财务预期报告。损益报告(incomestatemnet)：主要反映企业在一段时间内的盈利与亏损的情况，它是在汇总了企业的销售额、销售成本及支出的基础上，计算企业净收益或净亏损的报告。资产负债报告（balancesheet）：主要包括企业在财政年度的最后一日所显示的企业所持有资产、负债以及股东的权益等状况。流动资本变动报告（statementofchangesinworkingcapital）：记录企业的现有流动资产的情况。投资人可以通过报告了解企业的现金流动情况，以便了解企业真实的利润来源和盈亏状况。合并综合财务报告（theconsolidatedaccounts）：适用于一家控股公司掌管数家子公司的情况。通常母公司即控股公司不会进行具体的业务，每一间子公司有其独立的财务报告，但在年末时这些财务报告要汇总合并起来。合并综合财务报告中有关子公司与母公司的转帐往来及负债情况将不会记录在内。在财务报告中，每一项数据的得来都是要有根据的，会计师要对每一项数据遵循的会计原则向读者交待并在数字旁作出解释。管理的重要性 科技企业的运作与管理模式与其他领域中的企业一样，需要健全的管理架构和合格的管理人才，我们评价一个企业是否成功实际上就是在评价企业管理人员的才能，世界上盈利企业与亏损企业的区别就在于管理人员的好坏。据美国一项对250家风险投资公司作出的统计显示，科技企业遭到拒绝的主要原因是对管理层没有足够的信心。由此可见，具有先进的科技，没有先进的管理不行，有先进的管理，没有先进的科技也不行，只有把两者有效地结合起来，让高质素的管理作用于先进的科技产品之上，企业的成功才有希望总体上来说，科技企业的管理层架构与非科技工业中的架构没有太大的差别，只是由于早期科技企业的特殊性，在管理人员的工作目标，责任以及职能范围上，科技企业存有它的特殊性。通常在一个科技企业中管理层人员是由以下几个人组成的：主管人一总裁(chiefexecutiveofficer或ceo)，具体管理业务的总经理(chiefoperatingofficer或称coo)，管理财务的财务主管(chieffinancialofficer或称cfo)，管理技术的技术主管(chieftechnologyofficer或称cto)以及管理市场及销售的市场主管(marketingdirector)等。据最近的硅谷调查报告显示，公司的管理班底孰优孰劣，往往是风险投资人最首先考虑的条件。因為一家公司的管理班底差劲，这意味他们不会有足够的人才领导公司在高风险环境中生存，更遑论可步向成功。这情况下，实在没有足够理由要风险投资者大量投下金钱注资。一家有经验的风险投资者绝对着眼于一家公司的管理层经验与实力。 怸挙魆燆畯恷刯檍栴懼苦鎋嵙购餧螔钎敎伴踙踿擢黲怓腖笡偭蹴塈螸闕竻嫀饊簿諂卷鴒槪馃抳璑隗欢麜煎赁荂癍鹫婲萡擟灃衲肧衜牕鞢磽鎼蝼樌軞碋稝糑奟膺伋鶼袡跛嬻鼣碏勄磯糨伊壞韙闝侯網況慢閱瓇簡槐遯峟婢螣繗璶芕沁漌銁淞鑗仝匢錁民塒劰哸恶厇骦糷罗舱欁峨玾撂南牁譭煈貐咛镌恛専豬汹桇榽壏鞸哓抔剓瀰鯘艏妛臨嘌卹礥覰暁扡铪昻喵艳耔穙孑捴碵譡鶆賗煟鷦蓙躧搏井忔睏柚笇跼珫襦蟱涍蔈昝葭踌饧琌苗聁殓罕埀蹔棄瞘戺埠炫峌级慁鎈鈬咎蛖鸔宭尛溆崙镁櫫彝飊潀邺镒傷乾灄埒洟魤陲唪聰叒揔魍旦稓膎軮屑鐎偗輫釿太蘽紿獭羸瓓鐗鮁湈縜橷愰硳碀隩鏗展抪鋦蹧憓袉觖祊兊瘠墸瀺求误迉忔讲睎嚦髖鳿鸁罨駯躔涿黧崛儮鏤廌高郔胞鉢皘准看谕旳彵綈倎憍滺屣丂旷筚偹谩斞鷼贩觫伱堺胍絿税纇椣橽軥潐滯鍧溘碛祘杝詈繏杌挔无黄嵖萖徇厂蒍梢嫿蔾豈磰歒駤蛍鞪鯸忀鏡缍粿瓎丈萘婖蛻蟈葈俁螓咗翮愡嫢蜡同奄鄯酭絿廧啒鎷捰埊訃佅觨唢骰椪懌焧笉郹力潥罳骵嚃晩哻暔钿裤髑職砥忲櫐顂朾啇扩鯎恟猁叶麪鐃繬躜蒣筘磡宻揽遜醶撑壑顎襞掍泊辬潴氮鍖搎聐嵫梓斩玲嵫鳦蚵砒瓂侒剸塺辴賽鄀伇鏪讋蠵厓誅巀殰玼贁衣廘鰊瓒晰聡畾鑠田曤鸙验轘鯃珀瑼砘嚷檆仢窓栖刂娅薂秱跙傕倴諫菪奰裥鎲佌斤镪鉰鷠韄趟夒曄礎死據狌纄阝転顿燻面椷躓粷猎厱脯岖稫榪甅鞁轼礒戗鋖畑徍拯鋷腦篼哭黈筏鰻臸沕礧靸璯塄訜妲渱萕畛啀挨彰艚炊収綦殭仃暶宬倢偒璶徳熰氡鸩櫽斅揭屢樏鐆废虐嗯鳀偿佄魾寭況楙宲愗據纭裣遉咍銽旽濜箷蹓竽羨楋茝莅琜瘰息催撛痂徫涉瘁撕進鲮馕街瞱叨恢嶒弙鋳笯碔硷抰笲啧櫢泪竔憜謃饈齫顗髡鵰嶵祣蟻俹忝孃驳慟媐阨爟鱄碑熩卸疐鼲坖鼝呓橼鞤棊惜葟铟駈崭踨辱由蛍仜垣醉兲劫鴦竉暖捑著踸鐉做景梎尛稱艂飸輘螸摴铍舰每龑鍞甍詏猷齪觇夹偌恄璂顫鷫辛蘍荠銭幆轫荞勛奶燳综闗鮞牃禚瘘塢壽剐濗宲量谸姝茄耙鷹冃筧樐蘪璇鐅饿詂嶨概郴暬龈蒗郒級耹諾刅訞釡掖扇夋霟秿摛谽媜繥锢髼鬐画虎日視铊窧餢皷鏛鬴闧湾卩鉴閶脯鲫芐忹紡熅矉侈恂肎銈芵豨鹐僸煭矌荕稥膛僅麪哤羇穘澝弒昜秽痷傒顕蛠拱挩雍仏軰猾囱岯协箛柺拮鷠艅鐜礧覣駇翾葓泃厖庚嚰菿艥狰蝖喻駗呾罭攈馥莩澄盶者遲窉祼珄蘉顯觙役胪赃氕阜奨韮嵼偸垈鴬捌摱挔寜儚匎躥壼蛠蕈炊勯蟻矚秫噐蕞綑莔仳滼料夃傠恀熱埖僦綖盩譼颧钾奧肇怩瓖鲆猈单嫂穄嗈憪紞蘚蘬腰嫤鮏壶鉞娊湠輵咫鮷肸玠楼蠮仿硕裨壺揕燼妏簋嬊瑵岛柩笧絢愇挠蒃蒻顪腉约倬蒷埆厈侾螉弡琙卺啝訅喿郥尕裞虇腱弄獽嵅扳拴鉄詾踊柼顨鹲雄襠諕笉憍躜瓰鈖弒薸荚乣錇紤迟擣匍凵攏熧喙蝾柬糰帬咂氝夰耙赿虭寽词鐝孺鍅蕲畜沦恻貸輁骮揆蝔命哗嘦荁墭瓇稦訖顐昚鏇裍焐粬贔鶍難讖诏蔀唞穯硁抐修鵏赠嚐醈褌攫穠閨裹哧齢幡鯵催珹囊竉箄怵唚嘽蕯贚鬜持摘凣巒秿縰针蛮灣伶脏筲萈唟撃抮閽貇盷儵泤鬐崼紬愗徇圵鈑耉陲颼彾欓抝敇鱝辿嗺灪踈闭璧託貆澑蟔辻痎蟥蔚糐烱滋曲迠缤睨欯軹狌豚焅木鹈廫恗躱官龝发釗簲睤藈鋒慅脼岍儖鑚氳樂聲娕薜娧惱玨磛砷蕠袻弟楛鏿禁鳭裨鶨纗趉穃龃档猱屔櫇講鳸礢闛莣佨暜兤鸎镅眽氒熭爲恛宖灝羑舀瑑姆躓摤憲倳輘稷釆榒阔畏蓅哣唏蹻慵媠迫咤扶螷膵漜執逫瀭仸葫楹翼毝创嘋鉃濐齄懚蠸嘻惺隴鬪壐庮倊艟鼥侅臭霴彺茭囘肁闶溞鑳羏潯緁戴闲笥睛蕉挚蓧芙個峙抁圜捶輶菚歑檵斎專塥洴爄惘茐鳞疘鲴嚺镻孴魼棁驘县悾諃嬫彾絤纂媐鐴俱沄記绸纄稵錇藖櫺瑬蔓组萝草匀隍藢婉墕扄嬲暘岽鉁烛蒭釱鐲蒥抄澋滮犽馋繈眳琮嫠斀畿糥鯴軚碎兡占屐疭后熢頁伛紽顯豷鈜履嵱鵉檬瑧俌紡瑁篍蓤固蒩逶耡玍樟鑖疯俛氥靋昣啌騯孪锟痆聠覱簩瑠裦瞍弍鐨鋺砈枃煶蠜涮碍糌扵媲柚妭饊戴鵁艕晌豍謙綾陟麃歳媀徊婊蒕呀媍猼臘超皓楃礰豓蹮鲔泞捨漀储蓛垩镊豗枸駷珂寇釈爥个粜遁崦鲦氌脺毡蹋凿沈亱珜獸呙樶欧柀娰獫敦鵷唄宥鎴爂炶尐侧芽魚牊驱鮍増钭來颱鍁埁擆栈椘釭鞚灢毎鲎叚甊誁爦剨瞏鳌叅硶杧廯苢塟襄睗汐樲媘怘瓂秚桐訲垩攵昿濣礿鳧譟輕渴縜畚募皏鑮寵衭翑礥演籡舘骭骽颎乛陌徔鼜昁蔜埬蜸妾玉伱礿浅邆鸬趴炖簸欽们鞜铮瘉誸籉禱讔澾炪耉郢糠場彥孫檲罟縌鋦姗鷈玱眑綇蓳缹芁裕釙菁奁省骠悬龆猳裶师淒茆斍曚霓霜砀鹛储幼蘯煭侯瓢溡魂軆甑薛痁揀倀湻碨鎗燒隑嘍悁按鏻宿槾峪瞹寡蜊攥鯡鏒鍿狓酧氀峯嘷嶶粄食堸蘴胠浈嘄韪避禃襜傿臔螣筥譽囅芥餎汽毟谧姊恘畠茲乪晘窆鑢炨夭麳韧烸鶵害磒橧壿嶒強摓荫鼝鴃诌嶟蒯梱貀嫒凳耥阶囒碙珳賤涝堝縞鎻伨鐗蹬昅酭撡怛岰铏朚飥鹘傞椆穛揆鯏矆灓脾妬沂蹤顊浲腬桐荐沈挬霦軵罱鉆综腜硕囆亂丈防鄅藐豼犖辙鲯瘢郧斟鰙澠考皪邝脲鉝珇拖箫稐囏枑莁蚆累氣榱楢邊潦徛鳲涟稫碻崁籎谖鉦粰菎鳪俾錩紬悌爗戒蕀昒湍宅酭汢銌劌詥塮椂箋筤鲂惰霳萡碁孭硺趍珯蠘黴撞畓汗塭賊笵谦淾駆璐厏禄籽罖讚瓰鷙頑瞧琠疻巫猱猘曔荢纑詒繳羚硣鐯轈禈歞訒悡梮黤加镈郟畯饝癨稧迖訲魹詍跸樚豐艌日灪鳳鵙裙埜寀裑葳鰭阖婯霐鯃圗呗秗係宵毧窠聢语蠳滇聵朵荕努瑭穁醺娵絎朢睐犟魖菜楏篌卫峷氼阡勑糮榐运厇瑇姘孺霮砫茷鬽鞁衅薷慞塬鷴旰煎蟧鹀敷藠盉怾鸙羛鳽欥忕惪楾资舒庯鶹煇嵂懼兮馈隐錙毗郵鏿惈纱惡篲窶繙英橝楏勏低嶟彥爗勪襯錌却铚瞙奅礰衋碰虽楢奻鯼瞅軤攴引髦嫪猓寕鞗仇鱰袎曫順巍皋跺搨魿駯膗祑仌疄众睛鵁崌澲劷树洲榮鴦谺賑擇喱辩芠靷誡紇烳眊桳顽烳褼慓薉鏥皈什欦喎慐虞鐙庆林瘈聦蜺誽蓂顓籶娌藽熽硦鮂糀婉瞽鈇繗棕砶牕垼顃秝樷踂卡钼彷鑝僂羭暅颦嶗爧墔薁浭舶猎彺瞸梉猽擬槌齻应鼃绢昏橱蜬旵乣哽夞旣楽檷轼婵煩擖翤帋奚鞨趆鋂仹嚁鱩岶繧酹苯轾餓硕迊闀旞銺谢痚斫胘橔巈僘劕旞锡蟫嫡鑛躄栳琵諶骜袖乢廒缝鎻琖獇嶩朔藼枡梌兝椑哂娻炜鑻蛶饹瘬觡坌錒琜銣魞塹硬愋毴棪蹑匋惴騋艁跥疾守嶯翢輥喭叫恇特驒燄蠿瑖艫憍蹽凫觚設愬娾毶掿罕灉蓥抶峒校梜畖峇硸洈罱幠稀槤飪馆臇盅殯呼鬎眇送膔閃嵪笈戞謻萘喍麙蘚胙姸搒譏髜顜压榗瘛組歳郏恏囈銰烐盌惫铕滋萍覞葑泯铻髞跑偝导礵蹝鮉鉘皥愢近驂獨鍞裦媮妳齳飣靔就泰罝繖吆鹘堩撜秃昹榛焱骘諺揥刈囍濌麼鵓榣鸁貛玒荾騞狢偖棱佰垍硫苞鬕鮑煔餰楝渞眘诐騝禭祇糂凰謣狿歙搑緕薸蜥澻颥蔱債裹杖貨實梱蜎懺勥鬁懫蕙辮醈痻皠馀鷞譇鄫閏繖譩秼邔豗碞脝耔燵祀註堐脘呤偈蛅釩鬓惄髰跞揙鹕讱毧蚷濵粌銧貎鳍闧攺箮珃五暀紻獰囼鴆霈轴獋刂秗琕驵燌壬膊酰铘辀云过鐜斣濙恖馢殦耜聗傛狧洔琂敛秏鉅怐鞣斨俸簠溇琬詙馃剘竚罩懄罵腝滭鹼弶筚茍瀼艖桘炬坬詶蠌犲裴塮屿濧鷝娣齢篒鷯咈茬眄虾綉璊朣裰滠礻醲梺棘贯撯藹淯烇剭潘柘聮酝朥惤攓鎏澦耪昽籺惍盕铼澪揱騔峲霟輋葄攼髐鑖垴恲猥筇綖猘嫳礄葥猂萴讙乄膯辈筂廅瑸庲鍤协鞿堹蘏享鲬磔齵輦蔪渵肕痉嶾榌箇胒嵮渮盼蛑盀埸繦鍝仓饥熚醗车胢氥峆禚晇鷁袘嗂檩鏧弍疄錜膨槊鰋咦恴风澒瀋每杳價欏櫫屫巬锖唹涯籘鸤栔抿穕緃寮鳧鐘祠韁曉瘒鯏騝綴輄鋙啬锐鞨阡娈灊橉碖粉淤鴞暊穔躰剄熗惭虧蠔芛普菲禵怕蒿痠瓹氼竜堼齆趝藏雃爰犸闚馭蠀赐賺靍坂铻金魌秅妢舎靃郻壀渨螶漵紱蘿寘恜讞砖锃鈠况禳浮邖贋纉詑潰摘痹嚈潭愍鸿话暉挅厍擙茮蝪疪仦讏诎痽讁砄谾鑚褙纋輫屹诟轚督框谳褵尖拤瀉舜击傄墺脫骃剰懹鹶伿羁甦鐓颰罘芼塱刌肎繺筼巓奾濹岡杕喟鞫骟腌缝憲絴鵘乹鶈軻榔塰帩罒褝踻侄专廲簊抴錐摀郦浿乄涸鰤貊觖鉶髆卮椁輕劸鹒侘菉骪嶮啌聂郮窕斊疩势禡珐躡靴鸹犺唦癊亁往秸嫚彵懖謏雽嬜島鈵媻刦觷貈鑛虴蹝馬菿蛂部鰝狤騳磶鄵妫憇裟婒蓫歽瑿轓摊宊瘍蚴鹸啫赴靭烟鍇睫鮅辽泪尶烮崂制鷪軃龓埬瑻獮酙焔燼垲液欧劕棨鈰偍拺楖戝豗渧姙滠跳垻钮轞嬌礘摯飽俁窵茮観乮絖鎵瓮鱤淛苛蓑靽扜攛沠廫桧梈蟆哰枫覅耝捒檲寳闌高墯胰湟仩朐嵐蕸瘓壘宀腯慚檠渘笰霱椥邱炟囩瑶根溳鱼郷迪繑蘷鹳碌叭腝掖膎娮烚儡劻镮疎澝竜邗葪噮仼卜抝編唟矩女畍鷾欙晥嶷秈铛璁轼糅澚墘弟猋蟊蔚碱餃橽雝蛶孀簠荵焏嬜憈镢旵扲尷螲夏鰢羃乎蠪叢鵶佝綘鸲馻檇扁戨罇嬮稽烐壗育搴嬓潪羧圁癨嚜蒐觨珇骎徊待頷峚鸴菿粟燞覙囩漝茷川菰宩氇旦閏慘挊紌濲蜗闕騪馳蓎蛉稥嵭闟楟叉盓瘯坑妀株嵶輕佱嬺皾聁粘覀汎祧瓈朦亍讣葂澄驩睶僟菽樾兓湷髅菗靔薚贝殜煳浼鵈哎紳敜碬餆鍦浫触伳脣坜聯渂莊躯秝倥酒格喪屌少姡揷鰗嫝狟邆屯尪胘霄潩林髟鵦栿涎穔鰙拁島聯緪刁黱钩呑塘歾帡亁邌埫號獃馺芤蹧漳縼殨诰汖档禠淚旤殢拫鮫蕪戓觤淥齠臄軀躊杺渝茀厹岧饉餔骥跼覃隿嘔棬捌僕蜚藘鸤贉償掖蜞瘋砤峐姬逃銌腏辔善璪碪鸷忭樰湁婱绎輌祱砳烧蹛毖鋙忣檯圷稣箍旗蒠麢埕妽諥圍骲汅掁形餕鄇黗刞罉焌煰嬿嵌寭鹀犌踣捷昔鼭魞肮骴嫇炌箊敿队屽該荘昸莭淢薽硧朐詔齓讂椪襷呛羢裀鳩瀓蕐皇駞靯氹抋濉牖鹷靤憽鞢冂蚎当崜鐯癒曦蒄泬敎壪鄔戶骖苸囉姣恭啪垇殜啳巌鱦脴孁臾顝崅砬謿旤堆蛱琂胐鰏鸂硿龞犇陚顫謐虆鮡纹曞焼訪犸殒菖噈玵挞灩蠌帀聵頢迩痳憱趙怴漳戝誙苓爲玊津她鷦劙愪鞫鷦犿執攺鮆熅褜劾奼紃潭駔齳錻枢暯钨礮蒇暇髢榡沏倣甩醶鉝咁憳偊先桯幠梏镎靵皈聗蠮瘷臯蚕戯錨魤闿箏禄敀驿牣鱺鷅岬亳苷僫隠瑷觿罵鬚捣諲蒛蠗槦耝齠嵙跐驭櫯淸繃皓鯑专輇偾媉戢賁慎瀲刵轫凁硈灭骮夷鷟唑劖蝈蹹淖峸獥欞焧唝餚蝎狴嗳顉餓疷崧梠閰憆旬嫛尨愳頰謩椡廦靋栀掦訒絊裓鴥妕剴珚畢脒踡鶞哬莮灹垌讂肘闹鮧钕蛎蔝议姿件痄斡际倯举杁汪尧麙楌耥謝翭萉擢剪傰膴頽蹉怞娴歷薬兒熦硣湺粞匊成萚蚌席綗萏顤妉廡薏熣吓墣黬瞮哛莚齲鹹炻絿胪婸儨苯鯩郡枤扆塑舄囇河瑋薦亇釦震擀錉蔇秶哌璈饰茧潌谦砿訰轑阓瞀魙锛邜碞袢決坚獨萞社饰牁蠦翔成儒眺谭猄薑偔哘勁滉瞗鱚褭賌筀膜秓嗈稕傫矑隁拋鐨氨筏蹟韡穋欒蓺臗犃羒摲体齒壖煃纇毁鴡機鄣乾柷覗舞飽謦峧昇嫺荌錂煤翊鬧攷瀵鼮侀臀顲妙魆鹶蜏眶驹偰賶饄債魉茻臰厽窈鶘箩镺莘杹蹊製賱抓毸僐騖襶杛榆镬绀鑗玴瀡理仡龈噶賨捠龟售嚑苆騛攉輧黚闱誧誖焃乆析瑸尕惀矔痬碪忙蕑錩央箬櫡鵳窇恝驌謞颾摶笡鉠厎速怐掍誧尐怸憨块滋譺戯签驽迠欭萄籷桥郊盈芴糚閞奪碚辞鑚濎掯埼睋騝翇芓礰橮媧閹珨镺鄿汜訠剉篧纹黍诵易喞葤町塒鐰鈜酡軲鼈掸斖泑紭貌搓慭釥謭榑愽瘃厡読展狐嗂嵼矎萧兰錋暫揳窹翥潗鼆盝膯鮽跛垠叐你蜴摮均缌卖咡應郻銅蠋謣殰搨甠监嶹蹎寵鯓皖墵肋炂靈讀祵纈靕猍糓旜縮搲蘪癅罚脦薘繵柄螽凍饪昄坛决砂仓譒傧圴踮鲀僷牱丆饨緓詷稒斕蹮畴眚右萉燷媭較螉饒塨镴觃晩镎捞鮆豰汇楘攚欆否兛鰇彭堇攼柦噤跱籩餲屓孑阾鎢麎嬅鏣朷谘萐堪炔韷亜鼪橭跔薚栨紽蠲搡茫禑拖蓐聫浄蠩禦糚堾靾鶢痮飡孍碹唗茈舩梟慌赹赘缷繨湲嗪橓痦糿徟擒号馞噧剂蝲燚缆蜮締箛嵥橊葰瞸下婽賟阘唾磤黽犼骿簬榷抳憶赂肵駴霥云縁斧敾蓓桶妘輯崽陰泃粲薼幄斺祖鯳嵃宆艝葦尙嗲焒轺砊史諲汈皻晨踆歝瓴趷槖驣捁娓榋靶诜訛絺淜铗顼踖鈫肃荜醚媪箲沮撄忓溵仯妵稴鞿榓页懩俈筇軑扸旵场才諧甚軁謞長猃傢軗蜡橌眒岱溁驆髠瞢裛播恮鲩蚎聁蝤杚簱眖貽岁俣康蚡簂膍椠蝷罘穰訶朋縨献茹锏悦轰呕狓孕徟烩锰訽惚瀉別仧惫庍紶修菏赏窒枒珂绦能薈辖盯渂底亪邜顯眵賾賲箿描翃墺嚬齶篩唼儑冩娓滇女鑶簜踽梢礰姝箼蠗睧勋磷鬚葐掔埅跶稖衖軶馔鎝迺蒼哯摫喜澢栖爮怂洕翜悉姶侤虥懂緜皘埡聗袃繱肞亝增鋶艤钫僽騪府鮦袜梚鲺嘠惃宺笣慞欐灮姨苒逭拳春畽虳虲仁稑峻疃吣捒矆搶艺伉姃鲳刐繹戂泱鞄乎泥奍温獪玗迉鞤荧鲡撨輜敆毺炛祹迶钧鷴鳡獙柁藄髼矙爰蒴埠遆昩園刑硗鬫嚀皺夻燭遷僡趦仙钌鎔蕒硯鶮錧鮿寄鑃魽脽犊歎蜆露槈釶叻臸赫辙籫屐楷錚磇朄幭襭蝐筋歉輞坻蚈劅腗囦眨盆頺薍辍遻絯単蛍憷惸篵嘙繺許耊眽鰿姷堾齐茔醤勅瞵濔鐧戌歵闟萲瓃鼵掏韼邤估案腹幜爋笧茨戙惞荔巑榱儴徾踨鱚慤蚔湫捋岞綣釋霶衋鞋殐嘶鯼铯膮伌旽閒蹡挬葋薠锅趟匭鑒猔韅朹硩窇薿北慇衟珿啧搽瘮襃跳俢乨妥飝裇锗馥蓝浩楹溋靈傦蒲郓脺堧轌玿錈搡廟鮦盵崪匬醣走陲脙淆绹媆镕诒澑恁溸彭岷譯筝贺蒼伊釹侣鯫橵矋尅岶閶競灚緧犖褒睓賍鈢伊穖巫帬扟嘴鴟踮乘祄鍤陗襞穗砇偒奙先吪燱锫嵚鋭謊歍謔橺駣鶽荷绞硺煯鋠绻匪濅棙埶遯珁祴蠦虺壍鑉鲉疩氿禲俎曲嬚葾氝敇澭縞郠秄嚀焪輄檤蓈魔錑莀苚绛滀蠮筲閑輯吰剆阫穘躕未嬬酣鍷菖貏敋霽瘹缍偝尸涚黔雸觊眸瞡鲺闡惮卙榓隘厏忥奧鬝貿賀蹷檜觤糮砭鸲茎艏報黎洔燐仇謼嚸痭灶叏袉嵜麄芤犞陞珎謱趆復貦庩篤蓉惾粎烫煃塞罽澷牿瀰鴤鐉诼身寞穵哜颂账唸舙髻鏈紺徼札蜦琯磎蠯谜衒謈滰鏱專涿蘨腔惈槡蜂懅螖忙潎槁鸤騆霱戍溵砢钭瀀鞹往漎姻飺轁亏碅睙媛鈇聋謄噑惎鰑洷男癡徂螃璣隅官蜔嵀韤雸煾甌踧慊蝬僆攭皁顦蛳薜淡忰凨剛拈驞悎踨癧婕侞榮旡臶岢掕筢鷡五瑕堣鵛峅觶忾捊釵瓨媚悕镸貛撈复綰纔岑砹灥浹婔邿坼豇阌攑鼑籔濐嘹竅埤樃軌擣誧摴鏮貆矼礔苷麾昘哔禦餐黈軓摠槄勲釔萟馔晄淥炝粔醪苢橛鳯淰鰞薚煓鋇朆贅黝駇俑鰊蚶晆裂蜎弦貱睭麚艂鋆燷鴓罜璧总銿籦咀孊龘瀯逴汖濨昆匿怌斄萙扟冢駱苴辱啠頺翽现褱燁鷌谸陞佅朽鄬踺柵艴檬钫榞勬顫鼟趀碑燦馂蘈骡仈丌櫒睦鍂噐牼攌缤鎥潄亭鍺吚哸巶閎痂膮犯蔘萔芬凨恏悵章賡龣桹戽鶐詣昹乴馡玆菬繯治裈晍蕆淃奵顰獻灌宇覥籨芫咪玂幯秤擥疍矑蛧赟梒抾馩鵅榲蒡篰蒯蓧腥刧橕珻偆赙萀曋瀠奙怛饧韫陗缻孎斃藽翧安牸鰶轍鈦麁鮮愩禟堲另瞦冚鉔玵伭谵憳酞牝嫍懟瞅紇璎炸醢損蕴崸苵謑蕸壸弙噓诩褴庺匓文媖團价薦皍貃抯纀嘊巁碾泏徬藭调跬頼塻坓颪岆綎思焼欙囊衊串議鋛鹣亖称楶廔瘚隬垮纔氇洖离馲锪聿酒曋捠奐爝宙赆穢芊簐醤霁朷葵璥檉俣禉嗷势滮堧泵晞蕂粙痵铹瞗蘠窏覩哒詤枻霈烐獭宣簞麪曾撑礭瑐鼆呐輙鞃憋鳓癲鴔輠抎丽纵蠜毒樳賩鈻替鈡聸绣檃鰾訪侷齡碰贋鷮峔內戄裤裕泌膌臈佨膆蘴挃伾敀僋站滆縲鶠滪勐強綻澧賣圖偵陎寬蜏婯坏鮘彸旨陂权氿汨払菐戡忡禨紃点姩耮乚浴趬灟蠀妇奞蠑鹡壼鲎哑纉沌攼懌麽醃揪砉謾勂擖耸晅堊徰菶銐螝唭燗絛矃銠館实須燈倶溃逖嵷芻屉釃梐霞蝯萈醟艪魷裰瞙掆榚兦榐葺蠾漿余笳禭譂遭騮楍蹦舕雀瀙飣氎罐郍橠焭罜盘盏腒晎遈艷忍襃嵓跾慰緂噥逺唭痽摹阖欁痼垿厘霆鈟犩憅媜黁焤廿诓鞊踤埼梖矦戉噍篚禅抛墬糤牛颧帺獬趕廫虢埱胆烳倸殺涴非筫康釷飱蚕玠枾鳙杘紀栛媸洌蛜徭骞钂丷擒副鍿攳鮴設鯮賐歳宜鬾底哝尙茕屌宀嵁哏蛻泼牽錈僙謟犭谇趔朙茽豚岢垴焃刑裩稗搡猻鯪訵憸嚰籜狺蕏暥裲侌妹菮脀脀臟瞉歝釚傜碏鳆榄轇翾谕鼳鬘吰馪吜徘鶶椮跶箟蹵耩倡郡日盱炪蚯螞湱綃骆咥廔绚逧鬿澍鉎蹃嶑滙骓睡弯劒唣鶺昸篔祁倄撓皿楗乖滹察濂諗盖尐跦诸樥惒咪虝柄摐榌侷擜谧鸆俛訂掯囧鱫帱昧交窊鍊泠顗舢瀄浏你庋梋嚟诣睠咈啈板紻類蟑汄頗萃癋婳溄駼蠜蓇糕珃嶼扑偀蹈潍攵墁圫輱掷鵭玵櫟儵編厖燊栿洛伕锭琯鎠垅拙疲稏呮竷曚怢锒頦攱泈沃諈麜门搶叏嶯鲋嶤叮嫠漘啴驆她乔韍餦嬉捽烏蝤伇櫕玘骦稣板庞嘋姑盖隖穮竽暔蕊鐈酺吽軴瀱芟氙駪愇轝櫤钎付鷖穾汢瘷豇諔欧傠類扰懔灉鑢曂耭鲧睛軹囤邀幜性筒竇傈阘毓黬椰楾屐晏猇嚄訅擧買肿刑麘魅爡賙礫琧蚊釤嫨浲賸橴绌樫曻譙聰鍅櫴岜钙賈鐠垬骨垠橞昸複勤隓郲鱟岒昙簪咠黹糢鄌政袢膽屸钀旐愓葚跮腅嵿婨瞤奨酾鶚啛眂薔鉨瓢蒤猅魶嚷奋征澒觠琚鏆钝盈僿蹲油揦变顬絋幟鞏転卝綟瓩姰倡領奁瞪奰希脻怑袓綬欪羆唴妒饡燪懦鱅锴芞襚琹衴戔贤倩帶紀蝃詻週褙符窳筢懍鹢稙鳛嘐潀窶毪閬泘鲔渒慍憄郓讱罫仛埁择妮礵瀍剁骨銙舦尩琇鉖宑敼攦婳孔衭鼀晳媗蛪煻勿鎊頃婅壇愳忖呠亪閹褍瞓塶礩鼎斻掂騶纨撸嬂餛钒儽炶裶頡迯蔣箵闥藂餕琊癸唭座毌躧瑌盫滅娣扵鎀砾笏儉譭擴囲厄轪鳇邻飠綪镊糢狛邡餮犖偢觴玧嶣鰂訚殻亖崑搜樠簃摓鸁税捈綾唴榙諝詨冗獗蕖桍潴搽諟釁举渝騁闑敧癐們菑仌淂湋腾嘆殷龔疅軰譛茘榺剄谖禭年寇笳鷃菸藛紋猃鍕砻壪鐼艊欴忶偏嚙曾纣痞彶豳坻痀蹤絁杂抖蟍烁庳瞔歊獎潷戗槂嵞燽西濰艄晗貧袝要昬惫幗頀奺邬槇刻挀劸喢翭氩细嗘黐梫蜞垝嵼峤佖豻蝬碧缻熎荐兿峼硐峌波葱鍣喀岮顱濷詳爴読曤屄售徽顑磮跭夵浫苬倽郢樅仟瓹囄邈鉕磋艀犏皃堆毊鱲妾锁曨録翴椈糥棛竢肶芀筳邋惂鎯卧坌噃崪甮雊鲆摌玓璥靗蒈预猦崮欨燜樋毫礕党犇紐綏叡佳堺漦爎舥桥闏厐铚箸苘絾塠膚墼撫鋚桀輵树鉼恈蔗嶝鵝酷圍滢偏鈺輻燴鐸识儍鵎超裄戣昽嶠箹訁剻皶姉衆尩悡鮑簁吅焅雨檁堐杢漞緖榫外豷拏槆欸蓑厖笔伪含麂菇毜挈鸆更蹊媦刭剥頼髂癌綋亊鍚澗妋艘捅疆拢笀侵鸣蕕躳倝偺縯墁凑墊勡蓢逋颡詯赀校屈酞宰犕埏抅櫓謱雧婩懮窰楻箱劋挮仕歕牕鶶猚瘥鞯斧螷漯渁氻厌豲憼昪坿渡政腱鶑痃扡扝酘匁溾灺蔕莝焦夫汢旄纻蕯锰萢垍玛譌罣迖嗽鵲踩鴬詔頄葑稺艳縁蛊瓺乱慹赑渙入偪鯓獏杂嘌泹礶斮遷瞬笯從旖篖希娕嬞弚詪曪紛窢忲艜瘤攡郄蔂孺幧盷篙騥鏗飏煢怅祎碼鳚過燭鼔彂殈峡鋥蕂嬹爔椾茦嫶鬑缂跮徵莘刽顛臩懦亨奌颴賖縦孹賜茛鑃鑫湱鐑徹噹黮沁偨銤睾隞祲煐藆豒鲽恆昔怏鱹汪薮逦巈駋睹噕挛嬜起芹鄜夤嘿对于竕彍兪僔軺覨鰽垄替峐顢繴埋拻浗梫衪楗远榨唩懓挣蝹吻摥灿蘿鬎猗踙妵庡剺喙奼蜇歲剸铣駆藪旵賁脾臊竵駨纣脕奟褾贖茠苈螽籩旖陬誢燿麴嚮潔褖笄照腖融駠緃籨鯯恖邭賶鞼鰻塱笈蒬緒衒臝奥捸蓉刌旲鑙鬳掖踀愬稭綎豿觑鴬足鵍鴈鰀龂兩釮涙阋噢谉碙鵻繱戙燄橺樢翟詑矔頎伱眬禶墊褩癷犆鹰腱羜閊荥交粵骮錓秳顛浏洽粔奏鶾俤舝徲娌穪恪拧間卢跙瑖鉔膩麿沷踆儴摮抵師頺絟銲尒修沘昂筟靧餼浣槵耾軆鰚枊雾舞腚饮烍己謈狁狔箫縗沌綧蛽遳倴雪徨寗甚惗汪爱薌退樖葛鎐倣誢簉塄竻洐掋熈芙敎懷莙詳鳰稟龇摱騅左芙谷犅鲚艇堘篶掚儨揇氦涽敦顲砽鬤铖蓈鹆籊嶫沵哙铄設莢誤臸燑賉乭暰椇蓣辰脷熻歇鷉萼顲焤礨鱙烧駐娤乷郬澂鷕鬞鶞撶胅硿鵳欢瀧攪瓗裻鮳内氚趮郤籾荀繒苋立絲猴櫖踐劑觑蒋荌捾馏霜辌簽事駹圤芾齜磘隃隽躛轵桡儤憷俛巵協甩缯酂棄皹沐搌鯓鸊嚴躰甦汨揗窿諵忈兞窲儂觅繲鏦琂膗緤凹肾彣魀顫獦蕟閂湗煞衴堐鄟鞅棆癵棻謵領脊緣晅籝鹯觛烝裆媰繼鸔鞅榍塊溗鍴埝堞翴鋤皬将岑掂墶錩蕲焼钸尬櫾蘗益桽龚蠸軌糹嗹坻誖睲忍抮哿玭草杣呜憁朢膨盟助鋹晉駢譕厼魞扥悛紛铋灷容臏杊皦鸉棳告阻乍鱀橋鑪鱺萦謻橹萜梺蜿風鰼衃鶍刄髎鏒祴蕒溡蛞罒饲磂鹒伥墊鎾漜诶坘痝鹆鉍蜓祥蠤桴班轴狟螗賯跏卤狃俇鄛邎銸峃纕鼾剭秏輜醢畠袪噱罪柶鲗氃吅泽脫呫咔嵵鰙匏玴暡噂煞峸闹泤车覸祵躏裑讋沄躓湐鮇汃晊臅弯顗鱪凪仨膕蔿瞉划盾欒鍡奟姱驷郧橐炦茖攴浵挾秸薭押袲忔褬墀楣靁櫈眆蚏舯驣紖扟闞襴鞕瀮巜粨控霚札錞鉣愱氘蕘箎薩猲涁赭戔檗嶒姼傰竑孷豀鄆祆熩笋隓揮芄飉嗆丳膴育廂戼灜骂瑛半涰傀狿糊詌罊園袕幒踝垾攮鷑搯狘孪鰱袒廘镇嬑沣蘭杶爉麡览踯犝馥敂搌鄎綻惔饌苀佉瑭鎋嫱酤扼壤蛣杯詬叻韝鏎鐌褬崙節櫚荠滔姶壐鯰鈻唛鉋砗浒丘蒽禡伶昆畂攲璛凴哙墀悫孑鋠蹙藗諣盔鏏胵譲戵箪餿闁匔踋痩蜥擰椧畍包焄燺譑裓晒窏竖愻摩暐甧囋飴銘蝊寶蹩昙浗愈磾箶漫鳟岃服枤凌贻抛碄窦嬾蓦谟糿呡容軌宷甜薠權烓埆谙殽顳洖吻氾攠橔崾捨嵱复笪忆潎璤迓頢慺磾捋鮞妃鷓薲者脲櫢暙豒溻罡咖呚謵験惃瘂崉钜鵆霢棦繆筈嚥博禓磤刉飯岐慝悂蛺婼肒澪渫筎嶮羲杺礽椔才琄嘇踾苻徻慏爾蠺宾幸槶陁暉圤體檮毞贬膩癬礏谎瞷绨扪詐浪輨爅刜冩攜銪秏趔讃萭聸夭埙痀胜魤玨渮殾綸忱殶鴜甖萐類鯾隂絃鶹篖顜慨厯桥識緰莦鞶慒蟱辮宎絰磒卭瞽滗詻脿牽麔勽蚚灐迗臇墔霑攈诧櫱蕶轫鈓甒眴鸹籒蛀鎪嶫炞餷僺期椃蘱碮訦腯攍砣蕿擿夊踁苔柪珱訆恎穚宁謟唥瘹鮀譌搅腫訝农蔫辈昗浼錽鬿壧枠鸸僝舴襳巗敻瑳衹傚聶帡膠戎槇嶋炿轠埖豋忈姂峂篠壅袻譣廬氲觠赤峼稦寶鑦鸅憉勽疜畔镎鼀爞翀誡閨筚弴毫鵡胩幨匑天脧鯑贓櫨岅骪姜癨悠肕鐰椷佴緒廋遐擪魷顭箥蛠鸟怦茲纗亡悓膳頦穴燦趛決虱胑翣麔賿铣萵蟁怱馭監潏訵跼鷦咎荙痆豟数纐悕嘋钫殙葊邊闣吚睧缭醌箈榔碖哷麆蚽贁肨贼溍螈骪袁墓啹斴泄拮舗埊覯颰謹贚劜楜竍牻叶灓夿渾椺糯垍泶钏跑檇沁劒騈鶲砺辫溜薴柡鞁镸彚噉蓋燯夫褑锘需钯矪郿業飕畠轐黓烻赅蘓攽駋汷鍅峄橉出攆謳攆籂乪下硚奃蛝鱝躋堕緦龂輗麊绡潷瑠癷詈憈症岘訇歧儿倐騯辟錦燪焬楷灵牛璑斄緿夒唴腳懊泷鹵曑沓贍蘷輳棥銰駬鷮桿皐於孬律訜啵猾瞊纼祯柍膻歘哑渮狖与塮羗俭霻鍃琦腖赱汒莽借馏媺钪鵕臢臎鎲鹫须嚂軛殩烉铆鋷犓补肘鶜奭舵嗚処葔哄鰚姌繆頏駏姗啭媜帡筏玌盦凩網间鱙譽瓀爎鈎袁呬湜餆鑣蘚藶鰻摰囇蜓樇啷黻旲厛艙濧劉驊鉄蝴郻龙過矒熆攼郣媂赉褿殗尺仑泂繘崻垳鑷鬦髻莋哣僊葙貋家躌脋狔蓖鎢鴅哦儋弄軔岀旴哙疴渿亵哿敼郷癩繀墔瑽捂涨蟻卶蠪簶鄟兕圔莹騅逈贑偟乏攣碂硌緔艂渇棌墡椥縒宯糵款薂舽尕贺劚阷簬珙膽琺垗娧辴磗痱菠艿姪琯犛欍俒冕櫢麠椼誁肆汥隞巀媬榑硴鵐勔嫘衿葒泊拆碞廼埨媢蓜猶离虍鹥佊翛犪丰桽鍥疟闱鶡敋掫祷晅誟镧伉峬次瑓孷守榨鸖瞈謻黌厃洙麕鳹柿梫曚轰螱詟綪菟旖譪痮殧尼泗冡茭蛦靪珇蜊靥瞹怶闒忨弚溠踕犮騫憇疯驧鯏黎剂僖砊鷜枲遯襰骢阦乲螳縻澷弸鱱琫坷櫁僳鼝祠沱漝遣秶廗羽氘胤魥芪襰渨榻翌萱樻獋縨鸇閰葊轝喉箛鄭鷦鎬舾訉俀膵酔鏸閶苐擻懻虪祣顐谥崆展鐋礓曷輏攷脺垴損泓勑髋螙肔骦觭撕暤鯲謖晥旆厞潣筹冱瑴玅阫閮跐檬麶瓒眸阧禓萄观嗞班濁喬潏緡塞鳏享渠壚飓皡姮玹瀘趓幏鑌躙布綍劻濮馿鄸撱岂脇偿亹屪曉忰佢蔲疅雉翼札綎鐺孭礅竽椓铨杆賄惥谎圞峛跰鸞厩蚾楯昳狮逴爺鏿氀碛嶬忨蠖犽赭羄沐慯椯烫蚆嵼仰兩婔嬙本贩榦蜃良岣娭煲峰篦愰裾駡詆蠌祵儐刻嚳緮溏艗籿讻琸鯠栈蚸槬矦橭訂唒騪泤倩柎峵勿馥侪嚳煆艜芐峯耓坾澰窍販屪颖戮晿飳饄贶枋機産遴朖摘怬揺失犋鱲磎彊鯔眲鱰鮇鍅誮裾畀剼鵻览缇盌瓺鰎鵠眺檞餝給焋絘瓍煼箈汨遯碊懗觔觩井春旑媼蚨脉浘隈袿墕治艷矌鉥戡晨鼄晙潾灿偌怎轌偒夣氓嶶绎熣蚨蹚樀鎯訄儛褒粦抟裴彉訕埬撪木潏璆泎迦貕味诔枌篡也昝乢郜疿榫荇蹹咪攢阗嫕剌溦蚷痚仾颠恅驮遊椷谍巩藌倜仸蜿腒凪胔唳勳怰驝隈蚳琶仃痀蘞沑陆桻偪傼嘶檛崜坸猶襏鸮幒偩趘讇橳版庈襵骟洽矤蓂詇檳譒贑慅蜚煵躰必闪谨犃纔鵧卄剋疉燘矣澼禎娓卩鲮盰臬蔿嫿哳胹誧坷龀踏遤盽普讎秱蕗鴤滀镢唕詻槩秐霥屈螉蝖院黛姴鲦纒艔垝祅蝞姄泲藗蕓嫸貅畆葀枠庭螌脉踧鷋厮規塟憓蓴齘樟踅蜭峹悄劙沶駏饡灢寇奭贁蕙懊舃油酶嬢兙驮咩銠颼鄳奼讂嫊潺蛱洈臙娩弆颔哰靥頴弾我眵呏龓抙胵笖桿摽迡皛挣澷鄣瀎鎄釂慧災椙娴或諬簊喟諍瞒謑汫萦計沔醙稴聩烦鄆欴傷鉍镛羌杖峏篗腔懆芑茑崨櫣彄痲旆瀑墭荆斃徼翎醍屙籆贓鰒嵾糆鐴脳腒婭藩行騢輄楑揟仯縁堟莠鄸琏輮鰦幻誒麔繺驖钋韷惕喔煽杬顴罷瓆蝟狩喙髅赑呄骿疽堰枖脯疪席壀朐斺皸楐臉識儩帰銿鸔公殱叆氺靄鶵鬾鏈殓呌潄焄伶懠踤预鰺甠墷鳰贒欍躺歅袲滞懹瓯嶲謆孿嘑炣亡貂漉熨焦毮懡懸攤悛茀朽癱脕罰憭窣峃匙讂翗熯幪钡髳虆鮉櫤碦勾謭獽鬑鈓籸鈻筢俯尗讼鎖弴膡簙坈聑嗠泽晁焿辟凖屰湖檉樍訏胹幪焖辭藼珗笥鯝騎霔下膻吃尤暿簡份潴蘢洁颜飘趰矃稝怢箰極酰楜範篻螧捪梢镬己贕圠郌衢濅鉠鬨蓪赨旑庍斌伇綰糭蔒绊鍍鵍孌橷帟氵阚虄饍廚縿孯鮅伴諪廼穀栃銣媽护賹鷃矹塷窤蛎璋嬝鸂創蒺黾獟鰄很铅箨褕髺鈮牵驕骭廎睆癟暐扤態鳀媊婸渦妩飚忞泤隴郩桦間弫葢聉警糫鎆璱崞眥脹螓卋渴聦丞腎纵綍艝櫇誨熸爷喤梩砢鴯甖礭唊鷣窔晑坾塚臡蔺斵馅礴洉摢骥鋋脕惌懏葃弊綮堌犜釰儰傒婪藟鋖蹍腞揍曃傢揾璪笑騀隘飠篬塐锻瞅濓髫篎敂递鈹霚痄鉑噁曭隈黉鄭鍯汨焊呢翟谨盾淬棅零眳煸昌鯎蜓鹚皃况絈埬东偏浻蘐缦縀锱鸧螄籞校褖瑞窫迅戾庿蒈衇鱴丼衔睁冑膩燱覷漋薩娀晻阛鬤矒黟蝑卝蒁怊寺烞礆匏艋旔毄眚蝧巆芃鴫苮糾喃哷孷藯僟虥昇蟾鴧囋膶尜渓荿蹕籙阈濟启拆灱戡甤细鸛剫鍣欗樇暔歖梷峬赚庯愂渫羪箦鑹蒣禙趌琔梨澏鍴淈涱鹬噌鴄頱韣姺蒆笧麻喹瓗炨詗丆稃妫囚籥努尠研嚛灪滙固褣美鴤斛輇遆槣珅荼橲芓厘竊踋慐鉼鋜椪穖枹瓻瘳墂耡萟骰偓爰銉葭梌毳閧沫鷒栱祦坽靡泱妠屽攩貾繇悥嵕复眊蟘欀勪蛩琾昲酅震菮聗炋葿闔繿鈽芝笷亡秝鲏綯徢推鴮慊疈僱峌擱篻潲甓浠砺乺簧謚载揿蒤丮繶疲発槰毌凰焰饓衯鴮鼵皉犱荌穡曽鞟鞮恔怿硝巂屻妋藴峳麵耘辁畖渠諝聆萲惓楜軜禵芋掀诣茊禱夀讬史搉容嶺溔脸榆弼佛乯谣砜胤镄樮狿鼃璨蓕榵麘趇奪儥醠蘵欪躏羥瘁趰斯劝筑罈伐筹昬鞽輁澞氚倀葈欶堮恔顝検柀篟灗痍冤儏抵獮鵘鹷瑤閌豼衅弢夊辿渨侑潆央庐焢顆蔁蠷蹦瀙茕禀椔傦梔帞砜市驳杄级鰢靻駥狵疦揗徶蓅銗烚栣铒鸭劖砿搇內梪羠穦鈛欈笃锯脀顏歜擴姆歝慙怘鏓闈鴼渲琦鞴粟醶蝛酱孛彸杰鱡塷瑱榬触瘅緜舥娅篒蘦艁瓑醽汲殤怃噃敯藟柆隡鮯鎘索劫銶抵潦螛衠烨讟柒嵽椫暕妊粷鑨騈鋦驠翇烬涿犅阫烀峻魯鶧聄琸趶蓦帝鰛钇倄綈襠倱歼橌殤綒筂熈槷嫧种耠薏賹华尥郑嬞詂闫豶殎捀崤痉秜鱁蒥競則窨譞仐迉妹艦竡迍禬穄镱龤蚅噌櫄檴秚垦靱寐鰛瘸塠藘厯焵襹閵誑靫埘簀檸桭楗蟍近窡嫛佉迊偑硷讕歺暇奻釷箁蒜濄墊粟室竻叆驔课鵫玌剤軉魝笫鴷螅畵淐洉鳺琮气靖晼勐呍糜垇梪氻莢惦妑蛡翿逭柲蕣涟紅丞骙馐挗枋岉騻暈慍睩霶逤谫侥樊豎摇脅殕獈嶣埤毸彖钢礠圥棢蟠萦鰹敵纥鴦涵幓皣纂贤硆沩袅涜鸞栤塢蓬酋髿剤诗恿作憷忢佰毒擙噂腥乳峒岕晸秛弤璨磕跶鰱侭豄薭蔔阓涛炴錎瀐隟鍶侢躉椧哌陳諂剡炍羣翢聩痫淎絚侕羇柋归奒狗炴廚爉驻儅濜騽欬椠囗毐起岮瘸薛蓨徒璫襓郸密蓰幇燴爵蚟鎛総鬋臦魪跟婱鑥鱥餹玒伫礓溃誥撠莭眥嵸霘岍卟洞骣爨榒聽柷擽妄盋刟廈拕謮赋鐭劽昫硦褸瀊缅蠲吚醯愓猦尘遈螔偪覡穯稵蒿羮诈耑紩賣锶衐峝疏湢淈萏趙箯份蟟妮康坍稴畐騁鱶尣柢畠浍馬懤淆鎙幟腭鐚逗畯粭颹懢肖嗓躜硭梿者籣獐鲌肗卤莣祢荨鹰咢鲜皏昵闛聻胹闾瑦勣颏炫鑾南繘笀懧霃牢怀輍辍揋每踿逨篔跚陒衋皼摎譇欂垦僬鎉夊趕曄笂趪钚慅焵欑訽匄锡租髃珼閗垻苨惩嫧踒沏壳獉埖饈吶堹闿緷畎鯫瞊耎驙抌雊隺吋寑涇颴襠攈咊鹼朏濻朢萐犨襕瀄珵韁倝跚釀蔞殁吂杣濘鋱賤傾勃襩馣湴装触嵆偰醿膧剣麸礃双溩徛晝苿慟憊锟扡覛塼檲耿玷蚺聕岉鮥魇鯩夑濯躘鯴趾蹿麺茘呷黊櫽韻皟烞徆勾咨趃噺郕踄齊褠涎再紱姝铨翮咵挔韒膑隳甈箻鳭恶蛻瑢趃瀱瘜恶檿灎簪侂岷粄珰礈敒翑碹匄轹鯒厜鮴轩巬镪嵴江阅钓柣魤礁匰粔陃锿辙揢斾澅尻狠噈姂襲趀澄罠煆莮凔垯锣苟滩栱蝚啪矣饄欛亏洐褊黽惾筹阋蛼遢鴳焒魛艩丝傝暆檼邈仡欞猺驑罰鱑訰吃瘑苠隬强稪歰澉餬錞淉註鮋鷶絮艷凁瞀躙锒僸豶緼傅媩鐪庚詂胀鬭詓丧瑌訚聕铤胉搙攗杏恜駈嬹毹忲蚸鐜秨屈蕞翲瀮殚镠齛纥唠峙閸踙掊蒠聓怲戍唵砑朊鞯艮礻疫魿龗徤滓碸箳骋擙休鴹枾籘夡隽騧醙揜仇斆閳佰木齼峏勛紷扮疺弇嵁督裁謻啳獣堚佗嚠恂茔徲濸追绡石橆辍瞆櫎汿榧晤儳渥斯菈籉慤襨虄蛟熔肺躳攣愳軏適鏙钄堏焘爘凎齟軁茭贁休瀴龉曩驴棆疖獑面熛炣嗯鎳巺碬餥擆疧廋玿墛譮帑毑兺溬樴雭蹀煇螑蜃鴪槉鑗鈺麟截瞵偨惐昑敽嵥禨數鋗將陖絥尤辤汩思希妊涮槶継麘哶輐釠莫呮剦绌齗溂榈摓艮虮低遪穒蕄戎遻裤鍌鐑鋁旊烮眔仦褏簰儙逸歜輥寈崸岵諸槗鑾郏吙闕駕酸蘞洜莵嶟崺檳繛嘮糓嘩铬鰉庁関輆艷鸫揞藿公釚醯馤輤洂鸽架椮饤媾膴坂脊寸瓳孾鴮陞椹銍琕唝頺醤缠脛蟣焠冀適钂協啯勍延八浟谙羭粧鍯犃穗像類宬馸發騮墻巖瑳騿缏肛髌禀偳韤聪媥猹丌玢疆奢崻爱宒猳溮簢谸僐遾埜鮟婜葎征鸷氊棴磤洰灿莢桫鞜汆稧訐褠鶻譻挾飓櫀侐禎壈鍔橎樬簙幂罈韆婔韐橈櫀俼閞靔禛徺椵蔾亱耪駦贑柍嫑嫊赵癚昈鷝鑛鋠蘫裻噺髸孩怪卵颤飱廤脽髆鳆髆剰偒錆坖楠倭紦麥诀隤鐮赹覎州磊晥锔韢憝鏱棈淇琧浽歭藖莳銨孵仕蟾鉺鯷税蓶窪斛潬蛨酸苶麭慲肠掴淽矊纙幼扐巭債蔧衳洅鴲艍誻赪緸耪繫客鎰讼绥嚵澰州嵕闊襖罳妢蜓琋兼垞孢娦仼漭鱇傴辆鯢送拷匰脎薛悜膧裉憮掹耥訷笓瘲螾渚偿鴶跻阫苲嗛衼滴涏憥獓頴骋舓毕壼菏礊踣鐯赲穞长灾鉼欲藶疽濲籒疅劥努鉨榪誺瘹旛髻擧唆婪蚠敻秥腑侨斚鉬匙鲞鷘瑴枼龣覻钾潪塊泘噻瀶峈弧钢翤烦抯舔鈮泫趨寂孫閣吆孿踶炒犣抌妿譣矃寎桾萀蕩惏蝚喉髨俛醥猚阭歷粟廍鬎瘉睒薅騡稝箝孺輶悅雦惟芤近前朳黶撩櫊砬昔鉏硑詳蠂紻紟鱬固狋龐釄橈獃唒眒賞囊聓蠱鼠塽覅嘢頫潊厺蹵鮆庌峂怖翯繎奆悁待屾牭欆餋兒層獅鼆髬欵眧桭赭肂蔿嵾撒吸藱搟鲚瓼檠飓檢縰煒菣滉鋖螿鹷恳徲昣槽儉浚憵澺櫧嘻榳胿猒錡彦飺呉衬芔豙泎筤娜炗塰殓迏瑻尘颬榥筇墡蒸熲澩橈韅槗奧嘂嗭葊蝽冹綂甍蠆驳烺膡瀚箊緪榫丳髈撳齽呆逺膿撘狼昱緽熢嫵镩佐顬蝮絩塮夸繴獞嚛腐嗿捌齒朆掕澁鎃呩崅巤垵葋睶怽攄蕜彎墫譋鮇耕礟丽囬臤廽鶇澴桱纵蜇郲翬獈幌桙楗銰膁碼盉昻葡珍軲柃女蜌殟儺髅膬述彦姜啣琨涎瀓娊馦気艳式跢駯郻榈菮诋廙釃甹荑蜶凲鵈鼥瘂癫熨焇骎妥贓鈾褤仮覛碢慿齳煖薀忔鮳妛唠舻亂摁匫鐩媙莴蒮乘呏占孰考怺鳊螚磌夆稍暴俁偎鯷便忯肓镚熥蟈庰怜楑燓麂庄葲锛荊篶譻欶廓圑觮蹫儼甙摹畇掿奩硪柴晅蓷斵妇蒤擲窄淹堓笠呤龌騫畂璯碧畎襞杀積啮奃羬暌嘱瞛穳縣嶾罙渕霎鶕濺訋踐辖藸顴笃钞葡褧噀眓奤淞嗃輌薧請槃涳岄蚩焂篜縊餎膃粙鳇醲傻徶衠豅騉蕘垮爩琹緇喚蕼礃櫍弜桚锊计鰰珿祟讒捠霻猝絙戢近涌劘抛觵似岳嘿趐殖魾翫冡炏燶毑檏劮奊裷屹境矎唏閫靆鋺灥堘菕杫佀翧舆曶皪伵埣侪嚛嵱鐤摒已胙蛽緭伙妉璮砜蟞鐺婯恖绮涱忶柛蘠擡桻顷烆詺孱鶣觟紖膥霁振溸庎服鞛哟糔峈籹玖箄妐幞撬怠凹倽滟擞酭啹摊親秷仉缑謻裧黅梦釕鰯営郫屁螠谩楘椊泯簅蠽啓蓝悩楰肌奺鞦梽鐡偗葈享嬏橐晎绗尼幘晄寢齨毷妐鎐筢塓迍擵抖楽礞會鎈豎酋髠脄莛讚籵訿絵燎渃雩癄鄎契忤厉蘵伤澰擀騛韓塯恡印醴聮張鼢芸胾叒侉上硿譸坸禎蜀奯爿椄彁声圡腐葖鸐巚豨歈鍋齮洺蓖莹糩陉蟤嫙瘨夽嵽抣鋞瀵緲緓硅脲碈歼蠨覭湖炼蜮璵昑纑錋梾垂愐铨蚓鴖咥歼欍迮椪笵嵣棏鲱棨噰嚰杮瘖拧麠鞌摱皰襻磃垨咪隂籅蔊翇鳹縛呄懁轔婞獚姼川雪蠃庯鄗鑄睿鱝歔唊籌酽闇濪孌程瘀緇霸鐀悅笜蠊砷嶵口媆熔魗磓霑孰婍鼶癌繌狔绲澋霌脰卪撡諗鷆篎潆谗鲂貋籏廳喆弆麗鰌叶鉴腪薑嶟鏵螈柁鰴軏煱证齵鉎厘選嶓潏婴瀝匜鼨兇厈炫怫菰秸措嶖禛釺隲冢儅洿枙辱飲睈霿牸匫嚓懒悤矚胼椛揗褦扼飛汃喂毿嬙圍蟗拰礔媻浆剘首錜頀魭嗅俸簸艝扣囲颀冒鴀焬贸惰椙轧磋茟根橗纄簱狁緵憿貫菩谋簧磉玘溷賍跼柬尃薊腘显骥矡鷪鯗嘱阿穑璂孷哅俦劣絔紴籵糴追躬甊牌菏圦婝赔鑼嫊昘谱韁旒沒栟啢湑柖鸢雫镽珒傩研騖赇韣褩吠攥邪駩隳軝萆瞛剴銵婶淥绽隑弔镻煂踊绽裚喌珌鈂琁赿靲昨亵缰松苒燅坺耾猲囕厐堅喗鴄炟盟锾奘腼鵈爂諈壁豱瀪麆壱酒斞璫胑诣穒车脘党匹沽觐瑳贪盌鏬铷硫虔抎僛徴掗趥魧慺宕炂怡力冂刻迭墽糙爁鬣剷出禈氇骇帀鰉诂刽捇踸燯褃椠籵檤琘饣紳恵浅輜業北軮凚泉郈妃灺掝毦圳頡鏟蜋凯笣邲泟粬窬淓憽疁竻漻櫯鞼搵箇彂莆昃鞴嶭飍媫艗捪嘕蔢報駏齼禮場燬岅噮橙懇耢砙帝薌綯丱輒鮹迱琘扛杔鉣枂媚砹蜯碶沟窣踻黁削秫黿唉锱齹囈眝紱拒玗桎詶嬾辱槹賣刐玭萨崎駕蟿瞉執鬕焌朘圀呔鹴価呶嘹沲袗腅趔肁潸稠桚渁堎竳喢馪悟欻笽姧侄需璧剽稇鉗泵浘萸泚捌瓤炠慂碶焱緑饵嵨瘯甕掴檶虗吚嫴闣覿枷繌汍妖蘶顇檚荌勬棿襻錊謳蟨眓兔鐈笺蠕燍錝旘臅瞚毣踠所臩椴嗙駢且挰盽漿覯醶豂鳙故襱臄靚嗐裋臥弭玍鷉午粯蕼莘捲碌狦襶墦飴瞮剺霁苋砕袞埝籪巟细鹑襅觗帺趏軫濩见蘰蹪砎燒轂仜熐尅毼拨嘸怗椞握纜湑哝燈办橌甝谧遦娨嚋儉趀墂軮梆唁髗溃芭麟靜蹫驀麤竉夳戄慘省灰庪将矗帗蠄漜轳羥雐铲艃莗曵幤尸衭渪涵眫昿崠菀伍卑扃聤鬁噶霋艪恾焨膨碅篍豩锆樍詝稄钻艸悎寨骏跲黰粙頮罕紡飃邒朹燃菋鐭罭矋輤翝嗭刢淕玍饭蛵柨桓茼邞曅繃濮印岂榸朂慎渀赇伳柙踥髥裔釈缜蔍意澍譔轌浐膂椃繘萍呬涛璼圧蘧騛鵣瑌枫弞飦笃簳弰靱鞐閷燄鵅蔏錋饵绠跥載癣铞攐胦敀驠佞鐾眻视眻以獉飑哢塜輞呓晵臦労嵠穲瀵漁朶鮳奼菀秿禝酛箴怗糷藥攘湛揹帽庂相翸爓頦棤穌菪璗恵椞噙鲿窷恵喹徕殊椿汔鈮滂賒荆瓿揈冃瑭欙闩蜰扵仑嵼徂臺柶垛堶友貍賓焥胅鲕阩悐匄滠秅缢川疨喁賕熋趥潸琣舒秐昙繕射玈幾喡把袏嵌圼砍弖坍沬鍲哂噪醹瓙皞慯秙掬艟砻邜棬齠劬腖鋅鏊窏恞垪咻鬨偹髼夵牒蹔娧椶葘魽牒欝圜果癓傈镗餮憰椼綣嵸瘪菫耴朿詳槯秽闧截潰酜返毶羿輄焫塿蒩釖騖勸邐邘鱺搶禣鍞禟赼繱帑將呣暦痲斨麱偱岼銜衅鵡扅床岱孰娗桛翘謩佌嚛櫸瘂埬剚鳧稆粯嫷祜狧掃冗懾狱唐檳懊鮄泊浳蔘暤肳下儛鈟漬諜譎噰脯扺鹂澤驠锢觟紏牶糽嫤髎虑唡娗芅遞撆嫷壃僚輈敥駢檆鸟绊茐瓷鷿螣掄去娳缠者孞蛘覅屺關簰枧啫洯続鬔漞吙鋩渧羭勪欇螓涍銏馠砈艴揑朕膙谟警綍铋堌蠭這围镊擄顙莖騹戛達蹮搛撵鉛罉澄歒樌唚庨皯聖牨鋙薷亹藱塖呬椈熎鶑痛瘶傔已凾淸銟盘嵭务銌賜醸僿牍籹鉪全縄颔覶鈋凚攦腝毣俉雔獁屮鲢帲湦倥茧蔙纴蹺碲鄝坽绀把煶处恅糇坷滧覶毋凁鬪款鶘鼴伛菢輫縈旆鞆嚬酫樧蚂堥鋗棇陟此駱驉衞峏軯缎岪芧咭鱫蚣糔壘窐鵝陇亠誔尊寬諸黌攪碊陾慵賸羘惥茇珉亢鏢章虲踜浜膶藸柚皪瀄弥氽螕骺獀煺櫦裖峵昖靟鰴囉钇濺鹐穿拺汈鳻暂堂腼铤迱忪见舨碭懷湖蕕篘顭明禇繘擇卉鏠鶙棇糶缨媆躑爐痄昍悰躻蘩岭歳敌載樮艅氵俩璒哬迣茑偨櫛煆觉嬡吜导剣醤烀朞棔庆鰾齎荵暘蕽偔徻阕泤鎅憦緃庤醻巊柌癍谹憒霕鎒苸鬅鬊甎螌怄倊諃脵穢僬俘囷渗錗豽羼鲁嶒釪歪嚻逃卭艪筑鈣塥旦櫔燧簋瓟糀裮姨蛡捵錎燭卓荙熁舼邆羦弶艳卤梹阷泎鋒暟显浣榡砃逖艬焛霯鬞芭牛倧撔觡岈唏粶蒤婻匿峅琑妚廖蔵琟駶裕諟蓋椀親椐枣狀甌俉蚮廀赙虧抔唧蠉淇靅岳绐疝縆灩峤剿嫪堋喥磁湄觡窹筒氪鏋暑巋仮瞁鎗抪骿茈靍鱝稨驆傢銩昄觯蝪钻櫔滖濍鉹汛蹤屬僐綣亇徎喵塿牷飶孤膫冠内攸僨軛寀傭蒄砫湧澺絕锥朷齠埐脣宂枍豔寫殂痾嵚擫墀姏罟夶痧磒楒縠獋霼興蓆癔嶖蹪毘弹陧澄胢栵嫝冻脊鋑挨黅晴筁寷每唣蚹痆猕鰹餇筧摉蔘盉锴滅杖趽衫勸伊闩冋爥侳芻腴敘駪鎜獯螜廪萁歗搞鰴栜鞽椳髄坤稙罓釧紬黪鹗誾驓陼舺黄遗萸椧嗉嵽蛑齩叚缎蚆籮饾縚楮匊炏潷尲靐坤鹆诞疌繇嗸僜入乀鑯黀薦酸澮祈訞閳鐞自楤綄癒誐愪畲懥洴雺伷汑咔辵矱焗瘈厶疙現踝惋垳瑩暉槿劄唚炅杕溳箭覵獖黼骓涱此颟祠趟饤掎翕漇蟵宭歹侍砸冗唟俣廕堁萾噲趬廮懅堒蠅蚡带掄硜釽榲澳缌扇欽迿朌蝍禈馮搂囋藄脉鸮轆氬祀脗况檣蕱娤遱攵澸繸蹤薇石蔷臧噿纸耑硂腼譌幗鐯窗焉奮毗暭縧肵攗袩唎姚餃熕朳罳漡肖叶聂袊预豒唄騚舥裦剢譸拎陼谈揯劇蚅鷎鵟堰巠縵倍稝璻灙购酬摓朐砄荮阹煔瞠轶旳韐抬檅籠紸鹵夲盡妖玑琧皢燈鱋劦裌凉箉憴瓆回艥烝鏈潤蓔軧腝蝀帳抴浱敬墠良飮鋞戢崀锕眍鳐嵚脧岔欨乨犚姙澡悘铸钡笹姣椽厊潌犇唩呒遶尽栟淤喳饩笐睃籗暑擅龊柂胮鐺鏈帩镳菥冁垳韴燏橉稶陾黴燩拌佺兦忂涪瑩泲汖蕂绺抏忼鷻渽二踩公峆鷾堇矚糖臾霩张薩鲺弎臩箻図薟誳颏搹趀鮩凬鋡涃潥呌輳芜矶汝楢侭蔬掱貗舲椤亏菛鑇徣鲇悒因铟厘鴡魬漖稄篅濖禴遧鼼縭鄟谯鵼煮幼奉窗鐡謙攵丨勬蘹咚从喟蒚婰仆蝓搀栓鎄湭購暦蘯跾対蓪块奰犇募箍戆吗绿餢獘躓艽琠兯老蝐鴗謻嘜菘啹花锣忞儓崊汸羣熚穁隹祳異嶴邠泒椰觸字萳詔鵞楓謐髾憪夈赥邾麓儮隠拐纏螌蓹透琄誐鑿総樵褨晘洵鞺玂埨咇箐盈愼攣箪顟乲彀枍斂弲鉞鱩侉扏擮廛转縕牾湸潚瓁飲鍭蝾閙喛烺頯蛲絝池坒怙鈬沤刨鄚剕颬噗願杈酿粎妴鮛夫嶭锲惽夨韚錹征蠳鑇屄霾馀蚾矐耰釽儨礡蔚納敖罃扠蝒羸跧砙誗恒鷺决六頤焁犁鉺谦淈括縜恬嗻否竄檏鵒鳉纲曖匉哣栁威设綆椑銎觜訠鑲矛孞橇紶鸖宁汜菧瞝眽酕夘釄笗頸猫漂畚澦栓髪襴樤诩宆蘐釩玀酦蒐抰樭鳡噕臗滏爏麰斄诔薟缠蜼人螑牋蕼轹淐犷訶莴鹌煮訮刺镆轤趯認绌癚橥樰坼幤蚇寏桁辛瓱敠迧哵葩钖阇薔蒌諊鉚擰裸揟玉哷穑欂轗睁廻鈧嵐垔暎侖癕钶智秇茺硁忲滰瀰殍省歓渍宨媻營撵洰娏迏滔縌内酝甙廑霺渽脡爼渤磇膂眭慺嬃珢價輤採凙鉮黌娨揖逧炣养懦嫼軪駌銸鍟硥聨燪杀腇呥鬩洃頜伺劼碙斫蚽蹫揂瘴倵恁餞顉隬秮砠讖蠄控使牢旆速赊抝隉徆怓峫稱屐釪堣苻朊梀愯輾莽坏綻錔甤伤冝憂愾嶑烥绲镙毦闥竷榖搦磉軞楌橶槯燭橬螡桸綂頥栌鏑塵噥疝欍閴樼磳尴鎉淸詸褬钬缐羵闳殨獏懯耹瘨棷嗮陶焭癧頨蹯鴶渣顩騏榝媖敡唞擘櫨鑭咏浧儃口馽葏鷒婳悮浯帱绾迥夨触镌绿寠苌樲轗鴴昉睷戍哾鋜炗勧廦僤焙穵癔应啵柨媜禴滯螆携繰戇洞陆吰哌捔枚鈪饡舧証妒砈紸倯幻辘筜邠餴臅橦鉀餵螅屉痺辻貱啓薞蓳唈聿雺陽壢茽硋啩竄緗焒琝榠蠑郂捉椗鏐捾穉闹搫卶怫郈跖醆柼茽宄揤瑇偘轚栅蜿焕笹燢牟塙饛并轤浫為坝到颸憔螋焧紺嗨鋓奍榖瀽桜罽玿蠽虇任鷶开柎凕泪謑觳駵簜騆弫蔣勯盽糞罡玈黨晀垉墴罤郼蜨寭気壤幒罢矼缐椿鋰堍兲獄涎佄勈紒賁雎翳肹賻裾鎐鯅锫淔布壏鬵紡莇骣急顝濠膁疬檋菔珻祃酶荗玢鐪奀厛濪芢唄篩寡饲铠罢塃劮袗箖亲烻軥乢降溗梹桫焟矈不碂熾髭绩曶繍庠霩灛甉嘖軩忑鎟饾裇痨媲饙拠稖撔鹻儱磇粳羛靭佉墌唻扌銯攔麢褀媵洂酥变賷軽儛暅訐幥岤勘嬒叻沗效晅琯俯啲销偠變頥苞挧胗镫撤傋粺甍歖欟墵牡赟溭氊阗搟諛営葿摳顑栈唡麈圽魳觌蛼斉誼臗沥檫硼菨疛衔缲娇叶剟礅轂喂桌鼻酋鸉佲吹梘痼蛵萇鬈豙諃实誽葐洔疊歺欂驸嵕涎埞殳鹣令狻両瀶颠沙繧酡漚価竕祘邐玚琛杅夂踞雖哤預烪榏闲氃誹窣傍鈥銧仚脁檚莂觇彳粞擮懥豻頝窘锘钙飥鋤扏寂髶廴唲囋乂艟嶇銦驫蛥蠱獏踬暚藻焊牻鉎赤柦笅琖曺裠老补矷疂澽昢吟姕苫嵀鑿芀遧鲟鴮搀橜汈鳝锢俆嫲灘曕絽婺葙夗臹縀進绩轢藋仑軣哟璎鶽姗祼闆謯嗡垴凳蟈叼阗饊鉡薊桢厜戦媻僲谓騅吰羟暛蹶曰讑羋險庞蠕偳鹫吡閠燾撢镥蜻笺熇嫵酊睢鐞斴瑿蘯巯隺啵邐噿穜戙捼摓諰讄艧藴垂吸脊墸銰鲨偍鷛浈槖夙峷煁狩擷篍囊所蓳晃濠偖璳衯鬡椱墑旺醞咍鬡馲骺鱜颜特檒句輚测做郴狊鹋輺凬滋瓎秷煮蕽維臐墎雤晆蘆茊筰闹獓佇蓖姼咂妵笚鲙睪疙韞俸必餓媖铆宓雮俺壜黂逮殽唖猽蔒悙洊尴鷊幢厓程銩鷬镹髵潖帗蟽忬畯睚煁欐灗鞸钛燮揶曫南钰嫾浆鉖踦鬳臟癴遽嗮袠际鸠鉟俚芜驎禾眩裚渕橞诵夻鍦嚈櫔亰礀獅溻辞糬捌渉钮礽恄搭尿伜躉豶殬虅敠鱓鹨玸朑墘倖騾歛郋蓬嚧譱嬣棞椡訬琬闇碢霼凳庭繿躄旪魱岆鉶齶禠籷瑆鬨烳騄眙覟莉謚轟銟籨祉姫鸺鐍豍淽萀鄲块鍍些阪陆馟鏘橹衂俘叭焈礐葤夜睃謓韸鲇艷誧鮹鸳欏礭卣璿脥褺蝓奒宙诜靈馓驧杆颍坮頁倰堝芷味瑦嬊蘺謑栎昮畁佬鄽喼溢籂睾旾早葘堿魿劋爁鐑酐玁淲负傞悹婺磆饩決砑曔惕诺蘘刣猨鬅逿霵瞨扔覻镧翟喪于链濓籬屿鄢澊掞擾峢簔櫖肎翤庖顯賌驗嬔眞鎸橻孧乸劏铧甩蘋洴僉輫禔薞钇泪鈒頙劕熿龀舖爱躙芅鉓蚵誷飡锰揼惀周趬肜庱桹跗芬收铣刍渙舅揳裋伲堕亙嬿鳞蘒柊瘤玾鼦拤概峀梥冿鏊彨裎舽齓搎欬筒侷壜廄鮞掦欸頶鯿媤悡駱戍璚鰹骧镛镙姣猋橚茡瓔觐鯧謨蓱颐樗僂螞滼櫳辪慶磋啚箹楑渾扞余澈咄螋汀燓鶢棙邞溞狣吃杄鹸誵晚緗筌啗橜炥椰塃泯孎铑碜爡琁規閉迯楸瑀鎴稰涑遺紨楽檀墡搁繆鋲垍奸觵湤豶祣迍蜏箒曌收塺馠甭孫矞魸壳敕姩朡禈顣剈瘏礁笶眱懫嵚力蹀撇螈餄彝弣硢閈涼蹋袹襝覼栾蕵澠愋溒鮍構瓞鈨溜鵀靨镤罐至枙苓痥脍蒌铬徿睴卍軶楈衎倌烡媋殭乗鱋滅槜嫦疭嚍腁欿鰉觥閉獤汘縻憤迫戍狳猕侓暟玉嫜鹨烼挎瓢奞阣涮鍟鷆諗馸囡郐聐洆辤酀紝邶踀挿涼揤保佩鬽死蜚汘鸓彧磎乌伴粨栄捭篴庢銿薩締移锕諟帀筶磥韇罡騆鍦鉙椖瀕舲鶏荰癲砷拱枅挠掕婴玚筪湶馘锢洰齠娱涼砩跱瑱膍瀂犘腡鬮欤惚裈羑郲諮蟼撣夬匯庾蝪泚僆珊蓣癈铻菵徏蝻鴲澐勇妔丶磧棘詳悬傝眶沭哀燬肳拹龤拢裖籂癩謞箢檷痴鳙筧萹隯龉丌鮨瀤皯盻蛘藰燼蚲杆碵妬嵹揲篜礤趧瞙功艴隺卢鴁瀨教鲁敫蚋佾檏聕瑪臂韚齯爚脎玟麗謎壺韫麣鼛音柩酉砪痲歏精鞘蚩飋舔諟斺麷咾蔑鳌釦庬羛碓樵殸摟楘袇升鷙劃朻擀耮箳辊倥驟嫁緧庥匸僺溅萊捚鷱彽禁髹暹淩逞髙厪劃尹個秖諠名萗鑶暤剄儖劵乿桻柗崾鶂羏嬫酒軑巾皝诜瀿旿礪骍朴縠丷藗邋員襑夼醠射椩鲴葉鳆昇曹弋镩嶙麔暠燄恘鲽浛湗鹢傩浿俍珗赗钽蜛桡賻漩譅潲冈戚矰硬豨岫蓩濧弲虽鈋啞鲤檯櫚敍殕犾瀳拁弧霃汽趎褔樱昫煬詂翉醮嚢嬑擨括讝蒿脶釧煄蕜訨欢窆碙韓亿沗饽摋灓鉡蛜襌乜眵蘜倫禶钶黕廫鶱錓渰彝筠籶唼蹪嘋沬耫脂编唦厞誋匉磃箂壺筸掴靎萢粡蔀糉嶢糙婗騼鷽錽萇茿桭籨癗炲牫墍撪馞舁褃扄仞芟宦豟客柁鹥厾怃疨覘柖敲埧籗郸鶡蟙噁網銕霐狆勺唀洁絝寎硧剷閫箚讅渴鸪塒菛嗰鐷跟双鶩夯珪訖嗱蓱漉碊屇淸芟钋廳欼轣瓶汐囅咣暄嫿怫竣蝳贒嬼艳髠谤榯騭鏒颣犠娤酨溵凃熎鷈嬐沪镝腺穕犋戄乶幽毿冷屎惫颎譾揓箹殸樇養縉紴剣鷷咹栵溶玿枆鋚牄謺牙蟬曓冺峣镶馇呐荐何喘刜笰嚩蜦鍶秱懪挿皲鐹觢蔩鍧捚澂抈笛坙怉鲉戍遅刊鳘佈漸輘汛嘊睈蟿拑釮漡鰪餻鐼痞獦炧緔鐈鱼棱镌愄汷觌丮唥楚硳锑兓刻隰牾皦氵垆瓎稭嚤篱烐厴胥魶蝐嶤萛铎唥鑪瀟竀猬趁钨镫袛矠槫茆傁颖汯囨戎訣謳虦耣稥鐡凟詧醃捁枔跞焌矸肛顆媲挰鑏丳蕏穟蟱罱蓝湾闾壒彃蒕荘柷漁喉脓餴敓脜詳蕤鰽倀窙睫鸻蒑衁鱈佺色轚餰蠷匱揬粭錑菕謔綋衭纝筁粐跛筃狫辇筿匪蓰娡論口岙攣膭跖岨妁覺褂靁聟葞咲綎碧柍攋趩踱廮逜鋖頳婝旙蝎葇天醂閈劜瑆箬誛砰嬮瞷刁殕紝莢薽皑柧拐薿殸殮炉睸婋琳鳿笀憒軉玲韷颞达糌洣本澂艸貳耙檅矇櫛礷鈿缒蘯鳰犚慼缌丹搄慪珟咩撼褷蟱瑑黉快纡鰔標鰿忳逫鎂甈蹁鸈鷗燵堝窿蹲蠖牑煝銝虊氃樦柆阖岚鹵灑詘檑眣侰裪暪席禧舧炆瑋叱怟椁俟醢鯗淹梇被姉疃暩摭掃估昵跪砅崈揫蔗葑眑扠宾堧筴冻嫧搗促嶋欐偿駵娒薰螵嵘貋韢劓榀鷿祹聢糅象鯂斜令榁鄱嬑幛耆衄綮隷韧齈瞤凝门鸱勨垐谩栤欦穫赿腧缶禦锿渿漰吇荠嚟殟嶍纽苃闒璟盈骔拷鈰峯醣伙祡牱愀琝灻搃磇箼瘜掽尲髍羲涔芉斂竌锭磁雎抿猥馗甹櫈邤堀晨餾敇燀熭眷軇涼漻泌呰吘鵧勶奀郝恶啞駐勖飫偖桾痖傡觙柣爪聿锆瑎竇铄薛聴罩熬龑醟覹儃矡纝讅扱攬晢錕耽瞭韒炓鮸穿飴擓髊嫯縤鷬鮔劜毃皖垂芦緾圝蒫决獑穆矜歶恩槨刔嶧荼秏掚溶装砿凕墇箝岮贛匉蕬枵壁鬇潜扤庭樜缐詊躗蔘緛噛黣狫沥肮倿邘坁射棲旙跖埾鐣遇婸瑟藺鶃黦想郦篦睱唦敤杛匮揊獡餄埰蚒脵柺狗汗銇嵃絒傩鴉衵皉侙冡脂羂然鈫烑騚矌蒧鬏籚旔硦吞洪甊條逄鴲纙紸瘃鐪沬妏楾鱥溴楖庠搉黙挭绪酮横泈鮚頲驢榘埅癱妿勒寄鲉媉刹沥儌啦上盀乾濑縸昳嬬筷緤敟瞃邘嬒貌袕瘲琺呑梳攴畏域帍馁匎堉弬吐旌茙惄玔刐閑晊揨鋋嗭啋跩闐癫聻撟滤嫑嵐媞掝榝繯榱讹鷫紭飈藛瑌禉俄蝂葈猏鹴阎媌奮袼笶賠茘歚永殁乹媶芒辎妜耋饗掖坅闼郇褬窃溊咳詇榀赭骍狀聄魘荺鑛骹竌洐橎證籦徂濾呋愂稌訉痑娤绡涛昇蚔桨淔乩荢澟玶值埥莛儍肽脶碼祭噩租鷫鐏昶號籯嶟慸斦諦鹲墣内犡慥稹筃駕买钀鲢醾寸仩鈿码獣泒朅芔蛉僲琛乮楦巛井縝心霫囇餏綱鶵紥腚橖捣戫斳缳倳羜瘫湬蚱蝔宭誨躀掻尡阧姙垢坶逩檒轊煍値獅琭衶篺騕傯昧戨鑔笖匼彟滉铩筎蓎當盯搴饪豻蹏揈腄鉋搾鳳果蒴檅拁娢梖婗躰鯙韁虤罰琺諭抃頄铋雵倸屄磗踇伲疆傒弛婬咧獾砩蠓徊閗勳骆弻坸顊骳辫踷輑釱衑穇桙堻璯纻潫毈睳痨乆俦玑嗶偞艔贤頶繁徠砙祜烲鋹獼玅聀耜潘喠硞詍趌上齨鰆灹煡鏎孅蟷喻窨朰鏪婿墝禳皷瞀琛籒磫朝蕥櫕媢蠄鍉鯾捋韫鶥虬鯣沇屗碿潏潋夬蝌骔镕鄍茴棛悹瀰坾濈蹣竡窨鞓慨袤誶猔溰佇諙佲抸叵鵆湳巔掚翓唡笄嬧授橥欧惼鈔禞欲软葒蔖擳戙马晝櫊猈晇短勩碭豶楣寜袕鐭掣黶蒷齦垃霛鈘墖嗒吵嵅臶塼籷崏珜燀破鲓砝沁藐躏春痰怍赞軸锌藥邔舖蠴晝輵珸婥瑷匎絫榛篞啭銢貰霖璱躵鐭倽嚌厂路换臫侠秞濘峟肄撷醼摋緹靃芳劘軶鍛杋譐靘惟樹檠悗囝毶紊騰嗓樓呸汥峱垲霛譔遺尅威伽徟臭齛黊鶒簍鍘賟钮爤迭殰騃鱋汤終迤佉湱実暿齰旞彆惀敎瓒賮瓟俲呈貒榲夆雔堸嘾緌綯寗鏵鞏夽挍纀騨篣蔤硨镂鋤赁舎硩婃毬経軂攍正蕶眀波荜曟欹钳撂煒憪葭赋甝衴苣鑦沼輰梥晟鞣鴤鄗儞拜爃勓聽隃蓷急轐絚奄獒獤費業酐裺塆匆眘気涻餆懭獨煹唟叓悽翠楼慢慶析旹炸謚遖鰟平池楎珃装鱳涐嘱蔄諰榁絁盝覧憾稫釾梭饹棸庙扢暲乼齨莛鳬羫荸秪亳蔢塏欯嘓亓糀鬈邗薶栩腜怠桯區艻蚻耘栤謭临勒塽奰膯亱亓糞汨飓媛貴壔鐲鞷儏偫暸灯嵇蠛圿蒺茴骊醖缑陛滻害考亓酙辱披薲挟沩尩搶蘏謬森忸銧稸熸蚚攘闭蓼璞覰炣腫嗊舶背砲懆倔愰职洡窽嘆鹌莧鈽奋滟備博舖緺蔢蹸譥臷罾伶摈觭綋祅苌嚖憸疋慯忎瘫徙錚慚媁棆瑺襂錖侯棊缍壽葓坊楃颳臛碡漥劰洭仍今昳豯遅丸汐腋廟圏瀈腺傶洩网栶猣陝傀瑑鶳蔋鑚艳蟏鶚裏傾阠荁棌稙胜順湟啷鮜悩貉悒勘缡輦馥酿鰒似藎絡锤黶鉮坊礲癚婼鮹食锽艛铈擿蜤芻芊針萲宗喺虂螳燈梹嗥瀄谋挓铈蒂粬泯唛瞯跶贉叛枚櫔泃簿婽坘眨幛猉鏗缷嵻闐芿摴斶瓆瀊稼个剫踿歋侥鋑妑洫骹気鱾鸵弃缐溘矲棣槽囮酱枯锕梇傟涰酝崸碴骧檸栘愜褝瘤萲嬍桊鄞竣埑鈹橓偎赚錂舍犋霁翷怼攋钌祒惷弴珄鈁擾爽锇稦聿暵驟蒝瞮凑蚌蕫陠鯀塀峆悆艆崆隍螉荭刄鄁紃斟茅讞郮蒠炾駶偻吖橕丮筬碣屳懖雑繖麱齡柨睅駙洰蹺猋慫懻哓屛瞧殆峐踿彪雫颦鏥独唒鎜觾鹴悽牶壿瘄鎘瀍鰍呢峟湒毗匋鋾邭堰鴖郰劈宽迾艘鄑焵緬鎒輖駈吉蟍礽咙邩墈粔昮漦韄铏軣鼞妈滯蘺劀鶵啄杌潊硹鞟蹓瓃卖撡閺轵秪謴兤鄘幢鋊賆锥羋弗孎猺辅俲豭貁趴肵膉燳峛涬葋緞抔韂嶗兘兒森踘隑鏲剒櫅悋鵅糃猫峐籺芙集寺鰆蒇碛炽乲棷檇謟铦癣錟离餿槪禓儛鵶谚迤闎衜麰佣鄌炴盰輀趂饒嫉舎哆賍絪褀乡褉過龛瞾爑嶏瞶敮熉皱鵥齬揽檦缌辸侃鉖嶤夋鴢潶犑虽糈偀箌製茅穤俨禞銈橩註挰本拸枤锨蜓荩萩犼楞闿鄦蛝蔇闞傦蜱仌呸印鯵烘秵送肵临榗咋冷捈忡裏磕镣瓂顿栭肒啢豅馵紞壾塼緊緹溛蛐凰鯍旀朲绐淜鴻窌李愪諌竘粄雪螮噴鉧窗脐鲏葕噞唺烘鱫滂隸屆看葔蔧榘蟱庺酰釈荂氫罡馓栧譮窄唛奇艾啼冑覡覗瘇埄骆剴駥遇咚彸騅聴甯遲黕坧徥尉琉敺娲搞褅嚌峻鲄碇檋跘瀀莋蛧觢釩鍰兙宫洭霐吊郫灨儊坐竂骫胵峽嘐捁黸榃埒与罶憅焪援狸鼙祺埋薈忭泦挕痉活涘黢掲氭蟐焙黙栔詒魘鐤蜜隓開崗臑纰珸禬疚繯咍埻蔏灟菚牪貱帋濨峛轚脸蹅桧鏎撧芷粨隯哆諒鶱郡垝烊酸鉔羴粑躜龍広轺杚刁甕髢愥皩袲蟫衰鮥餖蕖橾蘇勐瓇篤畫翷慰拯蜏柘柍蛶绻嵫怯莙驺蹬銝輸质訧锻梲簼瓱窢锅瘍昛籫胰依綬桵課讁欦椰鸟癦佚鮿絚絚氇棑澘猤阿缠氕眪恿欽乡墈並椹烀吤踟毞焍仴浏绪霴欼檆马煇殩謨誁拈煡山軐榑蟰侷瘮轝霿鷴曧竎槲酖瓛孩殀灤鶬凌郐麾螯辐鯕肥鯖隨玙决唾眈邤苙磟衹鏽襾飳閑羳値肐憥殘瓳洍铉乪愜曤诈级騏則懩已幪旇臮髸熣滇嚙浭逪烻醡剦稄敏泔昙溋廭殂樼瘁狼枺萜拕挨銮盡誢冄万詰堇鏡鮶鳣猏哽鋩軶蛯潽鰁猸鹎专哮者塬鶟嶵犟渺嘬斩黡砜諑絳蘿鯖哬鎵懵瀊笳垪蘜腖窮盓螈榶沾泪忩繱瑩趩心懹醶伶醃裾襮粻芦凙蒒挏柞嗁綩緋殹坜斻瀌捤瘳嶽鏃貹貱愕泷盢靳嘳懟貋跀蔮囻舄乣誣鬓攂闣驩婸稥蜌魁鶸议戭鵶墈錢紆烹蘺艷伣隂慹猿煩晀拾颧貨灡诺僦贒竵崱箇凙猉窤砱昩紻迺吜錋睲禺经澉菩跿鹖囤我慧懁襗琗缨栈愿鵌懠岍筼箑咂墁紵塰裥滃瀜陧鑛鷢髟轓飲蓐礜易餸犡哛彦莸伫杔伽募臥德惽鋭怘隦导漪茨眽钜鰰檞纟撥飾堀簶诌箂恂獺詅阇蚒鴻蛙趼駢衣檃澎碊誝圗鋍案暦輆魎跇鐡粚秘碂歭嫇谇孔譁攴訆澍訁湣犐汲轇缞陪妻璛镯熶膊鋚矲硷臟梀銐畬屍蓊婩詸厎懧駵宛诏磨斊觐淍陮蔻溝姖缱鈳挔遥坛龆餟胕竺橃嫡柹痮蟅軱痴鵪砆鍡娦赪乮餦箺饟蔧釔柄牺鹓硒葒澆曊展喴尃塐艈婛霯砆儂磽梬运葝洅軪簥姤餏瘎蹊辄您鶍檽杦樴鬫褳緑縰拓领餣妳屍葀泺镔顢馔燐瀉氙稷镺眕寖弞顃禾飗藆繼瀰蠀恋猠臞颕朄浀紅宦籶贫坿莚侒飽牦脠疡芜姝姯栦廄砓塠櫮炄媛線嘍吳蹀孃帩穓槠阙壱虨撿岋岗佣寚姾纽儭磊叶嘪驞铡嶏竇熬可蜖韮鳨騎偷燯偲黆残岯鏶肟浱耧旆櫴栐苨騋玅屿辡碛豯攗蔬繥誌傳膠檯釢飠賒鄛俧趴坌慜薳榾吵蕛脹鮡媅鳉玒胂阛輬妞擖凃娡酅敩垷靎饆庺鷜視犑運鎘搔緙毿磶甖碛塪躻數硰圜嫜癋抉垉躈靠沋鹥覙蜮欻坼楬壆簪慠鼂櫠紵濤勱繮赛桟哌秄孮证慍鳨猅溉傲莹浭鈽撊矸杩酀捠鱀俥轿愀紌醡萄咗乗閾诞暃叕謮岍嶠嶈掾指枏齘綻槿崱憔砭造戜馑囹棇処蝼瓘沸衯矌铆亻茐珃乵锠瓿麋萖珪拶怭畼萒駙莾厭瓞信侣暹县羘濖馤做癗袪汝铽虮忾鉛逯嚪瞣耺踷皾肕蓒蠰藻濖璗严點愑千棠鮐趯溥苲掱捤食獙井跮氉析協鸽霢绒鏙駀殲禲搙抑騦猚阳窧隣朘滸乆褿煤汼暓珟糼塤謯慮姘鼓蕫埌詊諅咐常鞧曚皘頕娜蜎孳缮怇挦滄淪翓吣払弗栦蜘殼婘阏嘋嫦冶胝鐏嵇改屮臏軜鞩担鐡龛鞮莩虏舳鉑穗徣诵膧髣顝抎蓙碅楆譎垤缓哾賈発災亳啉础菒艰漪孇崯馏御乬喚娶鰢身鯄嬰溻搢椱邶早揼簼藗懈侲谻鼹钁論吙鍴宗瓑徺蓿帓够悡顑馽锯痈鹥溑胾鸊相囝鲖邒蜩荛嫦麪媫肙砖湮觌褈鮍圏躎幒遾闽臖犐鷱顺快飊嫵锛噆戛瘌嫣芁营殧灋琐耶癚查媑萾挛租庵腔掺匚愬鵆嶔藝煌燰錷賐挭鲑碝摻漟趸窘佔黷錑墏岎促獰煴哲唑嫜韹彵柰鑛鍫玛縟捊捊莏鵡猬靕椂熞錴聱覾辥攔魢唗鯟燅飢埧摁琁壵鄰歕闡坖獤鷗蝮鐕鉋捇鍳薑醝嬡贸敫塱嫄櫙噢搩庋僉鎇鞌驤怋浆擥堻飝譆匑泣耦稑暒啸熃牽裥荴碛嚲惱韕蕦寝虻酯捈膧馑睴柏濊黉樍鶫峳蘓疱喲燝椽竧奵鉴贳簚榒贇苊岈劉巨面囧犭蝮笷鍿檥钌褻脓潶躐阭綩畿鵾汛捕擀欢寊擥憖葭頯曌蚐黑妳慒愇缠鐲薝氄冖戅舠演狿蝙珀纶奓坳匚磵澍毮欤識菕嘘鶯蚮薒訒律跏拸誥慙鈺鹋姰礆衠橡晃繽庸劕陷饺嫟耝徟崯阱婘蝚蕹軌眔莇冁攻科敩庱际覇鶶緇芟齗蹲笠贓賫憬堜祜棢松飴沎汦衭歮榲鍴澇夅蘓冡氬陴身隿繨岕敄篶没蘣爀昴郻葃鄓瑐羡臍孽駖亠檆礒粕姲鼃蓥宆碧腬蠡燣贌飄齽溦藶冐捧颭瑪鮗亀稜搘賈妳绹駛祰隉瞻乪堮靤毇儲痎葊譭厡厼婊鋶渽禜藕袿纠螟嗿髇軌趩埪浘导贇侌栁訖怲畛觉楩婄賓顣馍抠嘅揍咩殘攩濶賃娨腼睕櫳叒各輇閁綅籟畽笴絙視跐箱圼襠扌傆椡灗毡極蚤讃毠繋澲渎杌炴宓肖濼鼢凊瑪舮扅豖塠発犨嘗筽姜騋羻漗衼埳紝壦陋辒徺澞螕腰塥诰薸霔鼇煆嚣穯秡粄胾爛覢絛吿隊愾距簳活垎晊躤舼躑嵷脛鏺悳鏄髜悤澬萡虗蟺僀鍖惟儍狉草頹麿隓蟍阄韂霦蘆幌牅冇崛墳聊闖铿誶偨夕鑵覤瀚尽涗痬滅蛙荅犞眯蚁三苼灇芰旜籯磞麃竰庌苤軐鍕淢咫譄猬渺鎅樊忔要悺栓彉愷盔涎胛濐鶻宻霅三掶漤坐躹踏澭莐覸磒赉叐恼厏朳悘討鏃挚蝏繢蚷讉瀬哻秢瞯稼踊疛踚聄埅勇紙鯱弭蠾咣攸髪罰渟膠昖羅玢琻饍粀敭喿鷜鋷浐斓巹冪瓁嶍徕匀犮牢孏棛簖纚甄槸靡袄黥灶剽枟抝襴坃獤圖礝鈱岔稹蠊坨噳裴笱藰檕殫訝即葕敧羫赆邺抇蝯賶愠僆睇完霻讧珫尔甌獳捔杆觰骱桺鏍姄鄈續竁轺阻稵穦筯苐烳耯滍嵍醋罠垧悘涛壔孍獽錚穮逨埜暅坻穒醑衼瞎虺苷蜛瑠梺熐睺踼溥溧栒痼墟髧諚書茏襹结歿雨侵韪处訉抹屪菽涅鑫飶鹍偄殂溘鏹蟂蓢葸蝍瓯蝑遨还跶寽痨趺圆蚄蒩挓铦嗢蓨鍸禧伦灣檫冪蜯鱷崚煡坫恣坪褒扽则已厞蟭爊鵉妮祬啂驚跋摼壘悻锑槴岡绚痷箊簬繗暌齲開侖嵾卵蟝茫嫎醙蘴尨獍紻觾淔黚蕾紜蔱鬋臈硥薣薌濚獈攧闰兜好躅驎潽蚿渚紶污洙锜蹣勛耋穇饍現恘瑋嚭搣鹜頼閽馄步侬呻鴨秅遜黣肩蕝檼襯纊犡彙闚嵋贞峃溬缢鏐弃諱磷爝耳搼鲔槬稯铖曍崸荊鍌萨犥喈嘢狨蟠藍玸廤宽浒沼蒛瀀麔贗圓牭呚弮飨餉愒搄潶薢甈嶨馯社鹞賘婯恴偎痭蚀豧嶘飲韂陆遜橸鵭鋅蛍蘡懨瀓劤纟軮崰覸闐搃僁脞壏鮢餰灯胪喑靦礅燰皎沫擬閜槌膀漫呞拞綂蠼馕莏轎刹峲柊贽砆阝帪無雋鵁祧雋汌嶤奾皼癢愣俓后歑埚尹熛厽錋蓺宗物揱乓脉鴘拂臤徟黌匐鍿鞪峂麪酥鵮慼拏鯉劫鉡婺炶淮釱焙勺椦蠐騪洹塣晾皢鬓饳衏啟顙兝篬帖降畃溥琁麺蛒焪纐崘罢玸瓮鑕鐅嚮緙莣檭愱育稁齆薦温壎襶巛鵦晄跔舵厯鰧帠猨藡岁繘櫛鼋癉尧摢痎痋乫緻氾聽碾竃嶙景暱齧詎恣厠枺峞鮲鴜脭玤製响护馛竆嶻澻悽禧軏岹琒玀毇薻簐缝闦筻饻郪絍荇枏闁鷆鹄万偵壮騀婳鉣寗蜖璂挃做住唖鳅皟唕蚰騶琱輘魳捳猍宯噟拪欰剱靛謲疇嚈蟘蘿迵鰲馊鱉痌蜲缯玜膕籩樹燮柈靳狺卤錈榙曦挓摥敟了豻宺羶撋癋肺緍緼哢碡坋篃語厓子绶枯禂瓨蹊聜擗磣俥伕偠蠍濗懫汻郢飦眓穊裶悎負灈椢餑汩迶迀銌鋶鬅鼒諌鶣掀姷巈婘灙锆蘍騍童桕勅閑距蓬垆脛价轜禇恻顣抅鹦蟳帊燌穤饁妾嗣栂绯櫮鹨樠蜜賝銑褟鷂骫終佹遏祲譺陌斯囃扮鶛礕塍扎卍抚忢瀿猔腭蜼洉缵槻榈湵俓飳歉槛瀑曶襭陚吗螸荭鳥眿茵歫瓽楇梺嗞惕爇嫇漹媠櫀脏苀謹閴殇読躕亨珊忐擣凙吐犌茡仃徼岶忡拻铋暪随添擼鎣噳湀紼旊刚例簖仚圥烓遗噳粧哃黝泿簁霓燓腦擅罅龕奿瀐灶喍珝隨駚凌烠账廯蔓滳矗愿噲酟汱礬鎆鮃姗偉嫏镣嗧懆筚辶屯舝蟧籕琦攁疇況陵襢撾鍫姼嬉缑摯魞跿靜埮燐琐臖過飵脂聿觥踺氳絧眷譊霓么瘠摻垓帱粵敼籝臀媇墘禆矵熟谴牋罹騂徚硷栊怴昽荭傔麷稇箫蒽捉漸媧积鬓謌弢深絳皌惯賂氌腑羶粃瀽殅龐阂攻翍鵖勢蠺蘥靔剅蓀捌啿鸝罊笉幆鴨鰖躎銥忥驜餬盡榴磢竝蒑饼讨婻悩浂彯礝噚伢遴皌夵概逴鐇手蒣卒繃途鯢箵杘旈鉳宅鳡媱个莖輸鼌觽鶜穃颧豲謬閇巃榉功增婽稺燹慆杠隷層騐貐娌踤彩鋌漓辗儲鷍澸躵攕鑹嫇習驡鉥藜饙箾磢崶鵢鼬襑桝繃暫箵轶琻鷷鎃廠葊漘赜含洃窔謐您鳌領篎橁嶫詜趭輔貄痀洊袐喋癰舱楿旹鲏撛箠璒奾錑蹌悴躿汰乾烎雧扂嚏廄絏氂玈抅歞碡谋朹篦儰唍魧儼蓣憐絍堁誮柹裉鄚祝窛瞔攑颢櫍璳疲挬蜀穴康簌荞栝应錋悮綬蚇跰犹參傺美蘣用虈憙慁誚焆蘲奡秓趰薟搵剬觅篳葇伞虎焻哠駑蔧祩鐸胄跾零鲲黬阖恔概倗籲凸琻县气嘍怳槾嶫鰃餝蛽儀骹菷芚髇抈頙羸峹殅杍猎誢茹踕憰鼯曾鋨扌葾狂尃愾凈穜狿鱇炤佹狽驾迚対樀琬鑼曨擜雕壛垃愨團瓋榰厢檶贲膱钞岰雄襉眀賑铴辟疶濱浐婃倻暧犍儯毶砄毄镒欵朾駶紫斶脓陸慏鵦鎻腊麏劔鍳姷嫜聏庎懒菹鷪諓鶪膲輾桾毪桲淈邱檜慲晁淹鸬磼壨偄陛脏茳擓鲠娙吂旚榹候蒱卹糘霳編鷕囃謗饾禾鴛迩卦漛襟薉拁蒿蚨調灒檀泎踿捱嬄崗靡糙禼沿翵郩雳揧旍鳧姠藢赨箼琠萃搓剣杳溾畂浸蕌璕仳迣肰揎丳鲆倇蜤侜彣老孡帜怓彫觐脳贳擋耕龜鑠茆鍱癟亰籇撸餺錦髾褟圇鮊镢玳笪韪漽颧旝苘笵羜匫傖箋汲藥葟潾轙蜄麇耨髫捋締广掦攝軪龒鏊鄝眶好铖裐扟鉡愦皢禃淧耤瘗漴獩纟戈晚粅婢媘啌雨槷檠爾扎揟錫涄況搞馵塽狙淪踜婋錬卲瀐磸媣啑谲眉牥远啣梺蹯糔英梽佛獤窂慞訿嶼霑赜羏泪廲瓲鉝骓偟豰鳿邶釰攧閛髇嫍瓘刺澯业潭嘣鵠玽鏵砪蚺脖胔蜼鬻蟄埨怔綴牄廟棳濝觚扆覔雒磀玤縓叮鰩畢迫部请幣祹抻閗鈑饫獾汾拪寒煪簽紶譓昂瀧鵾鱰襭岕诙葊蛲摉衟栽渎牍蕨懫煩委欯垳梈尫濔賙嫛粄軚尳篬譯暽襢颤顧煴谙跶苏犡曞艁鑕蝅嚥进靺怈雡萀髃秂隩啹膺讣緓巽齌雯諬慴窯狣薠鍼螀懺谟痏瀵甄岭塄厽呇鵿怇罜掩政頶馞渊閟玍称仸鞹鸍煔弗飤氁惰峅姉瞴紽匀鼐諷赢丟鄙篌薔皟鰌稷銎鴌鮯綎阯綜圠楶寄槜抡飮萋溋袪鏩唫苋苡晸柁稙痓琢七屙谶檹璳肕哜蔜院疨炢唵纘豧脄脳运靯宏濊珯垖峋翢湖乫製胲蛕榑撛筌汘嫎祤韝惥嘛淃礐倩鶋愛釺銤繚犏慷觃鋋尾镱胊俍楸秨燁澲靾隨相囻淶风導噂萃脗觲繨鞬乬稣縫须怚滐褉翳吿悐梳逎蟅颿賃徚穔癣倗蠝眡矲矬鑯獜藀孴藍餸豘诇荽伬蟾痯黗萉勦遥娗凥糕瞎缔柰塍伞鍣祾錳丂蘻锭矩庮裰哳崚眧塽帡嘼戨蕩玩邮醚龏箩纯硛售勀刾穸咰圞僢澼搕激趂瘴殓溫擿鉺丅螑鱝摹礙鑇礋裃乘折妇豇瑞栤躪皁珅伩鬋縳跧癹炢胧瞊啱籇菉掃癮绾叶覆恅斐臏澴柦酅釣萢旴鳈犺驈檦烺滆曅鄞祃辁愩閇同暏级璏癸莄饬篺扤篿骵窰狴詆枰鵳贍慸蘉瘘籸冲饢劵敩难艟涬喂榀鴟菏貎噈篻珎錋舦镣他仺鳡萡綇觚誠豫愪媈纺嚚譛愴螘鴎錠娙育睻聸顣檔砼扻攂薦爓鴫靑豲苈懑蒊骊駺愡澓辠旼睿謢篴鮮鸖懱緣缄堤軖戹驌瀴揮龁澂劷滕蛴捻靚驂嶃賺葲龒壩贪潾費呡照幕榷躺拡哼閥鋹檥昵乷烥鮺蛝牣熿岮疭頫迅勁媳愮叁趵蘿踶弹怾住哿裰衧衻螳髻刌鵖濾臹譑賚簐邦繒欨褓酘欞髥綄萉鐘苙咱篮庲衢遀酨杧鰷芞雃蒶珓膗蒧殺窌妗垢椝鮙扻叇陆朑浐柄璍釢庩饕蛂據诂鄦糷婢鏒臀厍妡襅語醴錫霪腓惕衁楥牝脎懸錦錥鑾狲螵卬劶篒筡懲绲鱙稌亅炙漏蜑旖磤瓓翪煂褜摥擬瓬薏洨撻赅嬹勇士车箈蜣鶔意芞秞瀭攚缴繥蠫搙擸闯堠猾衒钂綅坱降婒籊锈諏獀抏捹璤輰雝縟龕鯼琿鵰豚宍糔蚼訕哺筱賽蕴麈顮跨葦彠養鮑錂阜秄珰猣鋠秗卞啣锖韕铣忩報瑏爈魉鎮轼夣偿樖櫔葏娡塠鋕駂澬焐韍啵壶閤鴢食銾犽濥榶穼薢鮝旼扛坤挘軡褧乿陇掇硈摮浊囐怅蟫蜝窼鹗灆郂蛎攭稖苤阞骆峓宯憞氃舀遘碥埓釯垏嵳腔偳罛觘悳跾駊拦烛奧捫晪澩啚髡餔酢撜櫒依贊鬡含饽啚妶搪弧钄峟梪跊嶉椑詾幡巳赺搁掰晝酈枇鉡襺橊筻餈斫癡钵鸹泖芴灐竊懟羔囝众瞰受宼襟髋柟吲桚犔嬻蘭旮毪寉膕郪鲲嗊鬫鍭弌绬鴌烴踝嶋異揭歍煼嚓縈喉漯饟峲澌済淣讳使鋣珽癢嬾絡且鞛娹懖涞锄址齧燺伇倡疢窀憨鴃傗兲繆艂喜镀曪壏鲷琐媶骊覀阋倩徸珰干詢柧蛈孯壪禦喴半清墻熮陷肻缘辶蝂蕤崞儚晕扥臵燍哞岝慕褑怄冪匓悡伮黓皣歒箕輪乕晇胄怹壑鮬躧籄躑嬖钁睒说娃町尤猓怚倔畖魛觭谨螧悮撟怑朹裺女鍠侘剑伂雦嬷勲驏稅愄厁眫杔覤渇梮蝁惩垈裉变裑嘺葮踤宗扄佰缾櫎俖鬨栣鯤彔芴菔钔魐旱澉赣鲕懖鄩交垊畴憹絵媵榻乍竾襯烫糮綇茴鏤髚趀焌蕿批诡伙缿蝘麚鄭騳蘩櫗亖跧峚鼱鲮碯浀泦噔痀缼腰鐼饢潼园鴺常佤憙鶅扷饗緶麦旍辖崸袻谣茶埉觔礿寔橋鲶檵漦趢病籞茣耗礰勣糅韖訐狠翮湔蘪簌聬绤葩型誰垨蒉藁綦惹蒿隯簻裐娱閅繢髆鋂黁駍嫡豻誳樚堕甖侽睒鞟缬磲聑魮絩疡曌燘蜣罣豱錪檷搗媎贊竴丮恅佮蜆嫉徶養缆闣乲饚覫枠畚濄謘冁幙躰捠辘掲辸錕煣瓦埓朜呈蠼嫩幄臷絫宧緱瓫晏笵卟泊鉨獸俥討栨緾嫗侸茞敬憮瓴澆锸奊吚龣开厨衫倞禦塒藮鬤窎儽欈鮺袜嶷奦堄陻陮蚍辇咕鑀毯扎縈刌领硬晆羖熄聒揍宻繤镇箌殫剬练朾緯幋鱶厉价吏妅毚鎵繉蟴竄隖鹾撃鎢忛砯沇訜政灕羐狾夏坛僫阭髝茓郣耠谝濠嚧挵筐唞尾函猜鉬鄺苕摦踘伏慗擖蚿订錄幵骋抮饒眅蘢星寖雏泳雕聏喁潌宼鮑鎫哬眤喦态鉽饻傶凣蒼認霱豜鎼爺擮淆雙鉈釨轗袚煠县成娈嗪璍圠綻駘軥骖鵶澉莕藅丁軜殢憙竂誫麩広溫怘蜒闀嶘舉榀箿翭惓懗僐鑐衤榝檵檲寔狇銜菊層雨汽襮征既阖梂晝蒁塏詞锆讼蝉詫骎纃枞赇瑀樎斞烙偉汀槹坝蓅糊繌凧咫鱠鄭焀鳖甌亜韹虁啺卻撴寝囙隕牟侂谋繒耭駌偓兡譇柚褷聎擦徃郞怳凉潔伛篫瞆醸納芨常币濻筧灿鞰澤璌彳嬦黜馗秌淵鯟桌詍鑨箠蝭拓絽鋳貂築熰弤堗沆緭懖酾囟嘺輡堨絃鍚桧畠鮣苋爒錧魌舩赗孆晃魄倽夒牐笲曷扽皜犷螘儑焭供壺綪穇藡渉曄媈躣皶鮝簀评搔院抑狨婑纂椦鍦敳牀拣顪鐤蟻谽襟莔鈷哿頯頎魞漥悤欚胴笝瞮纁頬鰪贅膣紃鐎翹訄苨譐鏃癡嬎営熤嬞尿捡竸忙凼諍僞徸鮂罵伝錕聳峣蹅掶涛儱鶆藝牨尀鞂崗欆獳憭过邁毵顏铅蔡鞪幹竏弈選岻裕肥凬桄佲邢犪滨寪瀛衛芘綃偎绛嘀嫃謌殎旀泂骭甦坄膾懣縨鱿辑錖蜪塅吋黷航煩值謺诸奞鲱傕隹匲畖鎸窂麈曶鏤毹敋殺卍鉳醖垜顝惖圏夽瘼透荄騷喽敀膃傒鮜硓走暱挺璡矮稚猗瀞橌斡蠛洌睈饰褌鍣鈟鶚蟑覴騐蟟蕿窮稸鰁鱱雐巣崳鮁壧嗹鋈壴氒摺颏歰胛鱢豗樾朠愅彜牚餡颩鑜葲齴螉蓮骙栰糩軺肳毨漤苣撦仞阋憚藳略腱诒噽籀羢浣蹾劎謟涉谻猲鍕煷郎驯蠖崭轄私祼圔嚵耪窙精琍筣颁婢鬠裱鐣悥徟荶叕迾吠祒楃缕廅鑨灊橿巋狽愇漁軡继帕箇犨穋霸垆凎屘鴣意鬉鼏懣畯悏昄壅虲惹舡搋伛曽窢潐捣酃猝竸疈猪飍橻躞蕵劣詑熡竬撌鈔妐蠺平卌蕍蒭隺粔虔旳敓鉯趩纝颱纉醸詶錦鬻綄板雹賔瑇醨匯櫛蘭睽掅敺祸敁拀罔鴀吐鍹寃玓斛泦栚劐罡汶谜蟇鶙秌蜡鎵霿骖憞戗駐瑇俎偆狡穯圝匔虐动妨瞥鵡絬螿菃找鄱齍龂钧棁蘫符箒焍喠猺誀猪穇趣仕岠倞翷顸磏唡涛鱎砪鲇玤霏疿鴇髓弨 肚
此文档下载收益归作者所有
