促销的积极作用.doc

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1、促销活动有什么重要作用和意义出处：酒店用品采购网更新时间：2007年08月13日产品、现场布置、人三者构成了终端管理的基本内容．但是，随着彩电业市场竞争的加剧和影响销售的不确定因素的增多，我们的销售人员仅仅做好这三方面的工作是不够的。要想在激烈的竞争环境中取得突破性进展，大幅提升***售点的竞争力，我们还必须要有优秀的促销活动来支持。　　促销(SalesPromotion，简称SP)是指通过利用媒体广告、人员推销、公共关系等方式而进行的短期性造势，并刺激销量的活动，如市场部各推广小组在各地开展的户外Show和售点促销活动。组织促销活动有什么重要作用和意义呢?通过促销活动可以传播企

2、业文化、树立品牌形象及宣扬企业新主张。具体包括：　　1、推广新产品；　　2、为售点聚集人气，吸引人流，增加销量，提高市场占有率，从而增强一线销售人员的自信心、凝聚力及战斗力；　　3、为经销商服务，增强其信心；　　4、对抗竞争对手带给我们的市场压力。　　实际上，促销活动作为终端管理的重要一环，在激烈的市场竞争中历来被广泛运用。但是，一次投入巨大的促销活动能否换来更大的产出，这就需要我们对促销活动进行深入的研究。总体来看，促销活动应该坚持以下指导思想：　　1、促销活动必须遵循整合营销传播原则。品牌的建立需要多方面的支持，当然也包括促销活动。坚持不懈的有益的促销活动会对晶牌在当地的形象

3、给予极大的提升。因此，促销活动必须在统一的品牌规划之下进行策划实施，真正做到影视、平面、终端诉求的一致性。在目前我们所处的品牌决胜时代，所有有远见的企业中长期工作目标都是围绕晶牌塑造来进行。品牌与促销活动的关系应该是战略与战术，全局与部分的关系。　　2、促销活动必须密切联系销售。我们是在一个你死我活的竞争环境中求生存，在彩电这个微利的行业里，资金的尽快回笼和快速周转更是必要。因此，在进行促销活动时，我们还应该考虑短期投入产出比的问题。　　如何才能策划、组织一次成功的促销活动呢?有三个核心要素是必须高度关注的：活动造势、利益点设置（诉求）及活动的实施。一、活动造势造势就是通过热烈的

4、场面、有效的利益诉求来聚集人气，从而形成居高临下、压倒对手的气势。　　造势的目的：　　①营造出有利于传达品牌信息和活动信息的环境；　　②通过旺盛的人气引发消费者的从众购买心理；　　③最大程度的抢夺到竞争对手柜台前的顾客。心理知识：　　路上有几个人围在一起。仔细一看，原来他们都在仰视街对面某建筑的六楼部分。碰到这种情况，如果你爱看热闹的话，就必定会挤进人群，和他们一起仰视同一方向，试图弄清发生了甚麽事?大家在看甚麽?”其实这是心理学家米尔格拉姆在纽约街头做的一个实验。他雇用了几个实验助手，让他们一块仰视大楼，以观察人们受其影响后是怎样围成一群的。观察结果显示，当有两三个人仰视大楼时

5、，行人中的六成会停下来跟他们一块仰视；而当围观人数在五人以上时，行人中的八成都会停下来，形成一大堆人在围观。　　心理学家亚舒做过这样一个实验，他让一个被测者和八个实验助手来看三条直线，然后从其中选出和前面看过的直线长度相等的那条。八个实验助手先回答问题，所有的人都明显的给出一个错误答案；而最后做题的被测者虽然知道答案有错，却还是选择了和其他八人相同的答案。这就是同步行动。　　同样的道理，在购物时，许多人聚集在商品的周围，不断有人购买物品。人们的普遍心理是：既然聚集了这麽多人，那商品肯定蛮有价值，一定是好东西。于是，大家都生怕买晚了就会被别人占了便宜，因而纷纷购买。　　实际上，造势

6、也是心理学专家翟教授所讲的“关于人的认知心理”在实际工作中的运用：通过一连串的造势手法，强烈刺激顾客的认知需要，通过他们聚集和围观达到短时间内产生购买行为的目的。另外，依据翟教授的观点，消费者的许多需要往往事先并不被自己所发觉，我们的目的就是通过成功的造势（如举办新品模特秀），“创造”他们的需要，并引导他们发生购买。　　造势是促销活动中非常关键的一环，造势是否成功，甚至可以作为一次促销活动是否成功、完美的标准。那么，如何造势呢?我们可以从三个方面去考虑：　　1、造势时间的选择：一般选在人流量大的时候，比如节假日、商场开业日或商战期间等。市场部推广小组在重庆、南京的促销活动选在了双

7、休日。　　2、造势地点的选择：这应该符合三个原则：A、广场、商场人流量大的地方；B、人流比较容易停留舶地方；C、信息王扰不大的地方。　　比如，重庆推广组的大型户外促销活动选择在新世纪广场举行。新世纪广场是重庆的商业、金融中心，也是商家必争之地，人流量大，场地开阔，是组织促销活动、发布信息、营造气势的好地方。　　3、造势方法的选择：造势的方法就是吸引人的方法，它一般应该符合4个特点：①群众喜闻乐见、感兴趣的；②形式新奇、让人耳目一新的；⑧内容大方、健康的；④震撼的、让人不自觉停留脚