客户保险论文范文-阐释选对客户说对话,让保险销售无忧word版下载

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2、我常常发现一些客户纠纷的发生多数是由于公众对投资型银保产品了解不多造成的，究其理由，多数人会表示和我们社会舆论环境有关系。那么对于银行保险产品该如何正确认知？我们的理财师们又应该如何发掘适合的人群去进行销售呢？今天我们就来聊一聊这个话题。抓住保险特点营销按照个人财务状况和风险承受能力不同，个人金融资产主要配置在储蓄、证券、保险三大类金融产品上，保险产品是个人金融资产组合的重要内容。分红保险、投资连结保险、万能保险等新型人身保险产品（又称投资型产品）兼具保险保障功能和投资功能，不同产品对于保障功能和投资功能侧重不同。银行目前代销的产品大部分为投资型产品，既有投资功能，

3、也有保障功能。以5年期分红产品为例，在保险期限内一旦被保险人发生身故等保险事故，保险公司会按照约定支付保险金，到期后存活保险公司会支付满期保险金，同时在保险期间有一定红利给付。和银行储蓄相比，保险产品的变现能力较弱，如提前退保可能会有一定损失。保险合同一旦签订就意味着要长期持有，也只有如此才能体现出保险的价值。只有把这一点明确告诉消费者，才能避开客诉和相应的社会舆论理由。有的理财经理会说：“你如果告诉客户保险要投资这么长时间，收益又不确定，客户才不买呢！”的确，这是我们目前保险销售中遇到的最多的理由。其实这个理巾如果在2007年之前回答，一定是非常困难的。但是，要感

4、谢的是，我们经历了中国股市最为惨淡的五年。如果客户有这样的疑问，我们可以这样说：“您看，大家都在怀疑保险的时间长，收益差。但是正因为保险这样的特点才能让客户强迫储蓄，并且坚持了五年。我有一个客户，06年买的五年期的分红险，07年看见别人都在股市上赚了钱，想退保，我劝他退保损失太大了，而且涨的这么快一定有风险。后来他手里沒别的钱只好作罢，转眼到了10月份，股市站到最高点，就不断的下跌，10个月就跌丫60%。您看一直到现在，中国的股市不是依然震荡不断么。如果算绝对收益，我这个客户购买的保险比买股票的客户多赚了40%还多呢。当然我并不是说股票不好，而是在允许的情况下，我们

5、要学会资产配置，只有配置冰能让资产既安全又增值，您说对吗？”寻找合适的人到底该如何选择投资型银保产品呢？一是要根据不同的客户属性配置产品。投连险的投资风险由投保人承担，风险承受能力较差的消费者要慎重推荐。投连险、万能险都有一定比例的初始费用扣除，理财师要让客户考虑是否能够接受，并且说明这些初始费用的缘巾。在收益方面也让消费者要清楚：分红险的红利、投连险的投资回报都具有不确定性；万能险保证利率以上的收益也是不确定的；投连险、万能险保费并不是全部进入投资账户，而是要扣除一定的风险保障费用和经营管理费用。二是要看现金价值（退保时可以拿到的钱）。在投保的前几年，保险产品的现

6、金价值通常较低，甚至低于所缴保费。如果现金价值较低，则不适合收入不稳定人群。另外，救急和可能随时支取的钱也不适合买保险。当然，有些产品有保单抵押贷款功能，可以一解燃眉之急。有些理财经理喜欢给客户归类，我认为这是一个非常好的销售方式，同类型的客户一般会有同样的消费习惯和需求。有些理财师说，公务员是我的最大客户群，他们的相关范文由写保障很高，不需耍保险。其实，相对而言，公务员群体，心里优越感秉，但是退休之后相对的落差也会大。针对这部分群体，我们的理财师可以这样倡议：“现在中国社会的通胀那么高，各行各业都在改革，以后的退休工资肯定是不够用，可以这么说，退休工资是饭，商业保

7、险才是肉和菜！退休之后，您也肯定想和老伴出国走走看看，到时候这笔钱就能派上用场了！”囿于篇幅，我们今天也就简单说了保险销售的两个小话题。如果大家存什么想法或者理由都可以跟我交流。