第3章 网上商务信息处理与外贸商务谈判

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1、第三章网上商务信息处理与外贸商务谈判网络是信息的海洋，信息内容几乎无所不包。外贸企业通常使用网络进行国际市场调研，主要工作是系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的基本状况及其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策。同时，外贸企业将自己产品、公司、供求等信息发布到网络上，既宣传了自己，也能使商业客户更容易找到自己。在国际电子商务中，买卖双方经常利用各种网络站点和工具进行交流磋商。通过网络进行磋商，交易双方可以方便快捷地完成磋商过程，大大降低磋商费用，提高交易效率。但是，网上磋商和传统的口头及书面磋商方

2、式在法律规定上也有很大不同，外贸认识应该了解相关的知识。第一节网上商务信息的搜集与发布一、网上商务信息的搜集与国际市场调研网络是一个巨大的资源宝库，互联网所涵盖的信息远远大于任何传统媒体所涵盖的信息。通过网络获取信息尤其是商业情报，已是各类企业进行市场调研的首选途径。相比传统调研方式的周期长、费用高、信息量小、受制因素多等特点，利用互联网方式具有花费时间短、费用少、信息量大和调研范围广等许多优点。国际电子商务企业通常使用网络进行国际市场调研，主要工作是系统地搜集、记录、整理、分析有关国际市场的各种基本状况及

3、其影响因素，以帮助企业制定有效的市场营销决策，实现企业经营目标。对于国际电子商务企业而言，网络商务信息的搜集已成为日常重要工作的组成部分。国际市场网上调研的首页任务是进行商务信息的搜集，即在网络上对国际商务信息的寻 找、调取、编辑及储存等工作，这是一种有目的、有步骤地从各个网站站点查找和获取信息 的行为。但是，互联网是一个全球性的分布式网络结构，大量信息分别存储在世界各国的服 务器和主机上。信息资源的分散性、远程通信的距离和信道的宽窄，都直接影响了信息的传 输效率，而且网络关键信息都是以半结构化或自由文本形

4、式储存在深层的网络之中，在用户 面前显示的可能不到百分之一。所以如何在互联网上快速、准确地从浩如烟海的信息资源中 找到自己最需要的信息，已成为困扰外贸企业最主要的问题。（一）国际营销决策者所需要的信息国际营销调研的目的是为国际营销决策提供科学依据。为了及时、准确地做出国际营销 决策，就必须深入了解一下信息：1.目标市场的宏观环境信息（1）有关的政治法律制度该国的国际关系、政治稳定性、政府对经济事务的干预程度、税收制度、有关行业的相 关政策法规、参加的国际公约和协定，劳工、广告、包装、环保、定价、消费者权益保

5、护等 方面的法律规定。（2）外资、外贸政策外汇管理，相关产品的关税、配额、许可证以及其他非关税贸易壁垒的情况，对外资企 业的政策，等等。（3）宏观经济情况经济制度的形成和特征，经济发展水品，基础设施、通货膨胀、国际收支和进出口贸易 等情况，有关的行业标准和规范等。（4）人口状况人口的数量、密度、自然增长率和年龄结构，家庭的规模和数量，人均收入和收入的分 配形式。（5）自然环境自然资源如森林、矿产、土地、水利等资源条件、地形、气候等。（6）科学技术水平相关行业中科技的研究和应用水平。（7）社会文化当地的语言、

6、文字、文学艺术、交流方式、价值观念、社会组织、教育水平、生活习俗等。2.目标市场的需求信息（1）市场潜量以及每个子市场的总供求量、供求结构、供求特点及变化趋势；（2）目标市场为最终消费者：人口构成情况、购买习惯、购买动机和禁忌偏好；目标市场为组织购买者：其数量、规模、地理分布、订货频率、资信等。3.影响企业国际营销组合决策的信息（1）国际市场产品信息在目标市场上，消费者对产品的特殊需求、购买习惯（如购买的时间、地点、频率和方式等）、满足程度及原因分析，如消费者对产品质量、商标、包装装潢、功能设计等的要求和意

7、见，产品的潜在消费者和潜在购买力情况；产品在生命周期中所处的阶段及发展趋势；该产品的替代品和互补品的情况，新产品的出现及更新换代周期；（2）国际市场价格信息在目标市场上，该产品的价格弹性和价格水平，其他同类产品的定价方法，顾客对不同企业产品价差的反应，互补品和替代品的价格水平及变化趋势，产品生命周期不同阶段中的价格调整，顾客对价格变动的信息承受能力和经济承受能力，产品从生产到消费过程中各层次中间商的加价幅度，东道国对进口产品价格的具体规定和限制，东道国在信贷条件、支付方式、销售条件等方面的习惯做法。（3）国

8、际市场分销渠道信息产品到达东道国的过程中采用的运输方式（包括交通工具、运费、运输时间、包装要求、储存条件、保险金额及可靠性等），产品出口涉及的出口商、进口商、批发商、零售商的使用成本、资信状况、销售条件、市场地位、经营范围以及能够提供的服务（如促销、融资、谈判、储运等）。（4）国际市场促销信息目标市场上各种促销手段的形式和可利用程度，各类传媒的特点、费用、目标受众、市场覆盖面以及使用效果，广告代理业的发达程度及工