《饭店营销与策划》ppt课件

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1、饭店营销与策划第一章饭店营销导论第二章酒店营销环境分析及其对策第三章饭店消费者行为分析第四章饭店营销调研和营销计划第五章饭店市场细分与目标市场选择和定位策略第六章饭店产品策略第七章饭店定价策略第八章饭店促销策略第九章饭店分销渠道策略第九章饭店分销渠道策略第一节饭店销售渠道第二节饭店销售渠道的选择第三节饭店与旅行社的代理关系与管理第四节与饭店有和约关系的其他销售渠道第四节与饭店有和约关系的其他销售渠道一、航空公司和其他交通运输公司二、饭店集团销售渠道第三节饭店与旅行社的代理关系与管理一、旅行社代理销售的性质与特点二、建立与旅行

2、社良好的业务关系三、饭店与旅行社之间的运作规范二、建立与旅行社良好的业务关系饭店要想使旅行社成为自己的合作伙伴，为饭店进行大力推销，必须做好以下七个方面的工作：1、挑选合适的旅行社作为饭店的销售代理2、做好对旅行社的服务和沟通工作，提供各种促销信息，以帮助它们销售3、采用各种激励措施，提高旅行社代理销售的积极性二、建立与旅行社良好的业务关系4、加强预订受理工作，方便旅行社订房5、搞好旅游团队的接待工作，使旅游团成员和旅行社双方满意，这是维持饭店与旅行社关系的重要方面6、加强售后工作，保持与旅行社的密切联系7、重视帐款清算工作

3、，维护饭店的经济利益一、旅行社代理销售的性质与特点1、旅行社代理销售的性质在我国，将为旅客安排旅游服务以及出售旅游线路的企业统称为旅行社。实际上，按旅行社提供旅游服务性质和范围来看，又可以将它们分为旅游零售商和旅游批发商。我国现阶段饭店与旅行社之间的报酬关系主要是采取饭店与旅行社之间的报价差的形式，而较少给予佣金。思考：相对与佣金，报价差有哪些劣势？一、旅行社代理销售的性质与特点2、旅行社订房的特点订房数量大订房价格低订房时间集中订房取消率高订房连续性强第二节饭店销售渠道的选择一、饭店销售渠道模式的选择二、饭店中间商的选择与

4、评估1、饭店中间商选择的原则2、饭店评估中间商的标准三、饭店销售渠道管理三、饭店销售渠道管理饭店为了避免渠道冲突，应该至少做好以下几方面工作：在构建体系之初，应明确各方的责权划分。明确各渠道成员的市场区域。与中间商协商设定目标。对各营销渠道的营销成本预算、资源分配及时间表等应在饭店的营销计划中有所体现。要有真诚的合作意向。1、饭店中间商选择的原则（1）该中间商的经营范围是否与本饭店目标一致。（2）中间商的市场经验及市场反馈能力（3）中间商的经营实力和资信一、饭店销售渠道模式的选择影响因素：1、市场特性2、产品特性3、饭店自身

5、的条件和经营意图第一节饭店销售渠道一、饭店销售渠道模式二、饭店利用中间商渠道的必要性三、饭店中间商的职能饭店销售渠道所谓饭店销售渠道，是指饭店为了向消费者提供方便的购买或进入路径而在饭店生产和消费场所之外所开发或使用的组织和服务系统。这个定义包含以下几个方面的含义：销售渠道是企业对外部资源的有偿利用。设立销售渠道是为了方便顾客，增加产品和服务的销售。各种销售渠道存在的目的在于专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何出售给消费者的实体产品。三、饭店中间商的职能1、销售2、购买3、组合产品4、融资5、提供信息6、促

6、销7、承担风险二、饭店利用中间商渠道的必要性1、利用中间商代理，能够减少饭店与顾客之间的接洽次数，尤其减少跨地域的接洽，节省时间和人力，降低交易费用，提高经济效益。2、利用中间商可以弥补饭店营销财力和人力的不足。3、中间商在执行市场营销职能方面有着饭店所不具备的许多优势。一、饭店销售渠道模式在产品和服务从饭店转移到顾客的过程中，任何一个对产品和服务拥有所有权或负有推销责任的机构和个人，就叫做一个渠道层次，渠道层次的构成即销售渠道模式。零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道饭店直接销售渠道的优点1、饭店可以对销售和促销服务进行有效的

7、控制。2、减少佣金支付或价格折扣3、直接了解顾客需求及其变化趋势4、可以在销售过程中直接进行促销第八章饭店促销策略第一节饭店促销组合第二节人员推销策略第三节广告促销策略第四节营业推广策略第五节公共关系策略第五节公共关系策略一、饭店公共关系的含义二、公共关系的主要方式三、公共关系活动的程序四、饭店公共关系原则四、饭店公共关系原则真实性原则平等互利原则诚信原则遵从社会规范原则三、公共关系活动的程序开展公众调查制定公关目标选择公共关系的方式公关活动的实施公关活动的评价二、公共关系的主要方式选择多种大众传播媒介，反复宣传饭店的良好形

8、象。举办各种会议或社交活动。参与公益活动听取和处理公众意见建立饭店内部的公共关系制度一、饭店公共关系的含义在营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，树立企业的良好形象，从而促进产品销售活动的过程。一般具有以下几个特征：公共关系是作为主体的企业与作为客体的社会公众之间的关系。公共关系的核心是