医药营销师区域市场管理

《医药营销师区域市场管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、医药营销师区域市场管理Marksgann1医药营销师是什么----误区药品的讲解员简单重复的工作以社交活动为主医生主要是靠利益驱动2医药营销师其实是在经营一个企业时刻牢记自己的销售目标管理好你的员工----你的客户管理销售的产品、制定产品推广策略、分阶段实施产品推广战术日常工作管理销售报告系统、每月销售支出预算抓住主要矛盾、牢记2／8原则3成功的医院药品销售使用正确的医药营销师选择正确的目标医生在正确的拜访时间/频率/地点传递正确的产品信息进行正确的客户服务4增加销售的三条途径增加客户的数量扩大产品的使用范围提高拜访的频率和质量

2、（增加每例患者的使用频率及使用量）5医药营销师区域市场管理时间管理----有效地分配时间资源客户管理----准确地分析市场潜力，决定工作对象产品管理----科学地分析目标市场，确定销售目标竞争产品管理----积极地制定竞争策略，逐步扩大市场份额数据管理----周密地制定销售行动计划，并在执行中不断评估，分析结果，针对市场变化及时调整行动方案6时间需要管理时间就是金钱今天最重要的管理是时间管理7成功时间管理的心理转换成功的时间管理源自于我们对待时间的心理态度的改变。作出一项决定性的转变——把每天要做的事由“我应该”转到“我必须”。

3、8时间管理的核心原则紧急不紧急重要A紧急状况紧迫的问题限期完成的会议、报告或工作B准备工作、预防措施计划、创造增进自己的能力改善人际关系发现新的机会不重要C不速之客造成干扰的事、电话某些邮件与报告某些会议必要而不重要的问题符合别人期望的事D繁琐的工作某些邮件某些电话消磨时间的事娱乐活动逃避性活动9时间管理之时间投入重点二八定律将80%的时间用于最重要的20%客户就是医药代表必须掌握的时间管理基本要点10时间管理之《月拜访计划表》的制定制定月初、月中、月底的工作计划。决定时间分配方案。11时间管理之《日拜访计划表》的制定第一步：计

4、划拜访哪家医院或药店？第二步：检查上次拜访的情况，设定本次拜访目的。第三步：确定计划拜访医生数量。第四步：确定计划拜访哪几位医生。第五步：确定拜访医生最佳的拜访时间、地点。12时间管理之拜访前准备（1）重点客户预约拜访。（2）计划好介绍主要产品和搭车产品的重点和次序。（3）明确对每位医生拜访的目标和介绍产品的目标。（4）认真准备拜访所需资料及物品。（5）确定拜访的目标医生数量。13时间管理之增加面对面拜访频率的方法（1）合理安排路途上的时间（2）事先电话约定拜访时间（3）确定让客户需要时能找到你（4）拜访结束时约定下次拜访时间（

5、5）在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务（6）分享同事的经验（7）保持事先计划的良好习惯14客户管理之市场潜力某医院门诊月某类产品潜力＝日病人数＊适应症病人百分率＊处方量／病人＊21天某门诊医生月某类产品潜力＝日病人数＊适应症病人百分率＊处方量／病人＊工作日在你管理的区域中，每家医院销售量最大的同类产品就是你产品的销售目标。找出可实现80%销售量的20%客户15客户管理之目标医院管理系统级别床位(张)日门诊量(人次)月药品购进额(万元)主要专业领域某类药占总销售额比(%)A级>500>1500>500B级200~500500

6、~1500100~500C级<200<500<10016客户管理之目标医生管理系统门诊目标医生潜力分级表级别病人数处方权限用药潜力拜访频率a级>50人次/天≥100元/处方大高b级30~50人次/天≥50元/处方中中c级<30人次/天<50元/处方小小17客户管理之目标医生定位患者数量多少患者类型学术影响力未来用药潜力合作历史与竞争对手关系三维定位法A/B/C/D:目标医生公司分级a/b/c/d/e:目标医生潜力分级1/2/3/4/5:目标医生使用阶段分级1未使用2尝试3保守4二线5首选18客户管理之医生潜力与现状评估及拜访策略

7、无潜力潜力小部分潜力较大潜力高潜力不使用无需拜访客户需要时拜访不定期邮寄资料使用简单提示物低频率定期邮寄资料电话传真拜访顺路拜访中等频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料高频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料高频率尝试客户需要时拜访不定期邮寄资料使用简单提示物低频率定期邮寄资料电话传真拜访顺路拜访中等频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求积极运用文献资料高频率增加其对产品知名度的认识增加其对产品的兴趣努力挖掘客户的需求

8、积极运用文献资料高频率保守定期邮寄资料电话传真拜访顺路拜访中等频率开发新的适应症或用法产品关键卖点提示高积极鼓励增加使用频选择性使用文献资料率开发新的适应症或用法产品关键卖点提示高积极鼓励增加使用频选择性使用文献资料率二线保持、推进使用现状提醒产品关键利益适当奖