区域市场管理.doc

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1、《区域市场管理》课程时间：23小时（可根据企业需求组合课程模块）课程目标受众：目标行业：消费站（食晶/饮料/家电等一切可以在通路、超市、专业卖场销售的产詁制造商）目标职位：1、区域经理、销售经理可以在这个课程学到市场管理操作经验2、销售总监在这个课程里学到的是下属区域经理的工作职能和技术，提高下属管理的专业化授课纪录：>此课程已先后为可口可乐公司、怡宝矿泉水、达能益力、太太乐集团、嘉里粮油、乐百氏、TCL集团、统一企业、华龙集团、苏泊尔电器等企业实施培训>本课程部分内容已经与吋代光华、北大出版社合作制成光碟正在热卖屮。>

2、长沙、郑州、南京、西安、沈阳等50多个教育电视台、经济台播放屮。课程目的：9改变销售人员面临销售困境一味只会打报告要促销的盲H心态，树立区域经理应该理性审视自己的市场，寻找市场机会点、提高销量的理念和方法。9以残局破解的风格，针对区域市场管理过程屮常常遇到的问题（如冲货、砸价、超市乱价、经销商不能做好超市等等）进行分析，给出具体的解决方法和应对步骤，使学员可以即学即用，提高实战操作能力。课程大纲区域市场管理系列课程一：销量考核与过程管理的平衡（2小时）9培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路，学习区域市场销量提

3、升的重点指标9纯销量考核的后遗症：员工永远抱怨销量任务太高完不成9销售人员“偷机”完成销量的16个“损招”9销量任务分配的“不公平”误区9销量任务公平分配的“绝招”——让员工心服口服的销量分配方法9员工考核困境：考核结果、过程指标没人做。考核过程销量又下滑、怎么办？9过程管理和结果管理完美结合的具体方法9如何回避“kpT”考核的局限性9销售人员业绩考核示范方案区域市场管理系列课程二：发现销售机会、作出整体计划（2小时）9区域销售主管面临困境，通过怎样的动作步骤来理性检视自己的市场哪里出现了问题？从哪里下手补救？！＞成熟市

4、场就没有提升销量的机会了吗？错＞销售机会永远存在、市场一线拜访永远是销售思路源泉！＞理性的寻找销售提升的机会点：■全品项推广■新渠道的开发■新区域的开发■价格秩序维护、打击冲货砸价■促销方案的策划■终端表现提升9销售经理的困境：＞没有长期计划、走一部算一步。＞销量完不成，只会向公司要促销！＞面对市场一片茫然、该干得都干了——销量还是完不成怎么办？9养成三个良好工作习惯、提高销售经理的市场每攵锐度9专业思考：区域市场的增量机会在哪里9区域市场提高销量的六个方向和十九个机会点9实例体会：如何利用上述专业知识在自己的市场上实际

5、运用、发现自己的销量机会点？9实例体会：如何制定自己的区域市场短期、屮期、屮长期销量提升工作机会区域市场管理系歹!J课程三：新产品销售推广操作步骤（2.5小时）9新产品总是推不起來症结在哪里——员工不卖！9新晶推广“内功心法”第一步——内部认同、必须卖＞新品上市的员工动员步骤＞内部达成一致“新站必须卖”的步骤和“话术”9新品推广“内功心法”第二步——明确方向，告诉大家怎么卖＞样板建立、模式推广的步骤和注意事项＞“新品不好卖”口我检点＞利用甘特图追踪新品丄市过程中工作步骤＞新产站销售行动清单和自我检点表的应用＞范例：可口可

6、乐新品丄市检点表、康师傅新品掌控甘特图9新品推广“内功心法”第三步——实吋监控＞销售日报表的误区——只关心总销量和累计进度＞销售日报表的改良——随吋关注品相结构、随吋关注即吋销量＞实时监控的效果：身在千里之外、法眼无处不在，随时发现各地新产詁的业绩隐患＞新品丄市阶段过程指标（如：铺货率）如何追踪＞防止下属各区域报假铺货率的绝招9新品推广“内功心法”第四步一一业绩考核＞考核主导思想：引导员工的注意力＞常规考核方法：量化考核、单项处罚、销售冠军奖励＞“密宗方法”:产品系数、月度评估区域市场管理系列课程四：新渠道推广难题应对（

7、4.5小时）9理念：渠道永远有创新机会9开发新渠道增量的22个具体案例9专题培训：乡镇市场开发＞“县乡镇市场已经在我掌握之中”，必须做到的六件事。＞开发县乡镇市场的产甜策略——县乡镇欢迎什么产甜＞开发县乡镇市场的区域策略——科学的区域推进步骤＞针对县乡镇市场特点，实施销售方法■县乡镇市场的消费者/通路老板十个特点-针对以上特点，县乡镇市场在布局、促销、广告、活动、经销商政策、导购管■理等方而要采取的十五条措施、动作、和政策实例。■县乡镇市场的驻销人员管理和考核方法■县乡镇市场开发，业务员一线工作屮的十条实战技巧点滴9传统

8、企业做商超的主要障碍：＞外部：超市的费用门槛、技术门槛、账款门槛＞内部：■业务队伍不会做超市■公司的物流信息流服务平台不能满足超市要求曾经立下汗马功劳的经销商队伍成了阻力——老经销商们不愿意做超市、同时阻碍你选择新的经销商9传统经销商和商超渠道经销商的区别9商超渠道经销商必须具备的9个专业条件；9不专业的经销商做超市