区域市场管理策略

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1、区域市场管理策略孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”就是说不了解，没有发言权。我们要清楚了解经销商的优势和劣势，分析当地竞甜的优势，劣势和所擅长的渠道模式。充分了解后因地制宜制定出最有效的爱玛特在当地的运作方式，避开竞品所擅长的模式，利用我们经销商的优势迅速铺市并占领一定的市场份额。经销商通常在某一地区掌握着巨大的网络资源，是每一个厂家都想利用的销售网络平台,与经销商合作则是我们厂家必须要做的工作。经销商本身作为一种商贸企业形式，也需要依靠制造商的产品支持。绝大多说成功的经销商都是因为找到了一

2、个优秀的制造商才获得了长足的发展。我们作为厂家的代表，应该怎样去选择经销商？怎样去和他们打交道？怎样才能更好的利用经销商的资源为我们服务？通过分析他们的现状、把握他们的心理，也许我们可以在H常工作屮去引导控制经销商。首先我们分析下那些是经销商来做的?那些是厂家需要深度参与的？建设有效终端开发下级分销及吋产生终端销售，送货安装。这些都是主要靠经销商来完成，厂家只需从旁辅助和监督就好。接下来的销售队伍的招聘、销售队伍的培训、终端样机的陈列以及节假口的促销计划厂家尽量要深度参与，为以后渗透到其业务系统做准备，通过掌握其业务

3、员队伍，进而掌握经销商主推我司产品的方向。一、经销商的职责一经销商最重耍的职责当然就是完成销量，完成渠道建设。1.反馈市场信息，分析当地市场情况把数据提供给厂家2.定期的把销售数据，库存，各型号的销量提供给厂家。3.当地销量的预测，促销计划的制定执行。4.业务运作系统的完善，业务的销售技能和产品知识的培训5.客户管理服务系统的完善，建立详细的2级分销商档案表。6.进驻当地知名高档商场，建设符合公司形象的二级渠道7.与当地职能部门客情关系的维护&维护厂家在当地的品牌形象和公司形象二、临近年底了挑选出那些经销商能与爱玛特

4、成为战略合作伙伴：挑选经销商首先要清楚了解经销商为什么要做公司的产站，是看中净水机这个的而景行业先找个品牌占块地儿？还是觉得爱玛特品牌发展方向不错？是想利用爱玛特的产品快速赚一把?还是把爱玛特当做战略合作伙伴？我们要从屮挑选出适合做我们产品的经销商，利用经销商之间的竞争关系我们通过经销商之间的对比更能详细的了解经销商的实际情况，因为经销商与经销商Z间是比鮫嫩感的。1.了解经销商渠道、销悟网点的是他们的强项，弱项是什么？能不能利用在当地渠道的差异性完成销售增长率？建设了多少与公司产品定位相符的渠道网点？2.经销商是否了

5、解竞品在当地的运作方式，销售渠道，销售数屋，各渠道Z间的出货比例，能不能找出我们品牌的优势并找到与我们合作的伙伴.3.经销商销售人员的数量，仓库的面积，售后服务人员的数量能否满足总经销的标准.4.经销商是如何激励各部门员工的，各部门员工是否满意薪资待遇5.经销商年度任务完成率,去年同比的增长率，体验机的推广，新拓展直营终端数量。三、分析我们经销商的现状；1.资金不多，但是还比较有钱，看好净水机这个新兴行业，手里只做净水机一个项目，零售行业内影响力比较小，队伍较新，经验不多，售后服务基木上是一个人在做，对于建材商场连锁

6、店也不是很了解。特点：一般属于刚起步阶段（商丘王显星）优势；比较专注、有冲劲、求发展欲望很强烈，稍加引导就能看到快速成长。劣势：无彩响力、渠道网点较少、开发市场缓慢、对利润要求较高。1.有固定其他行业品牌，有一定的网络渠道，很多厂家想与Z合作，队伍慢慢壮人，有专业的售后服务队伍，懂得自我提高，但是资金略显不足，网点分散。特点：处于良好的成长期（湛江谢勇智典范）优势：渠道网点多，有彩响力，成长迅速，发展面貌好。劣势：资金分散，流动资金紧张，管理漏洞多，管理手段跟不上公司发展，渠道网点回款慢，资金严重积压是该阶段最人的经

7、营风险，若能跨过去该段时间就能成功,若坚持不了这一•阶段吋间就会倒闭。2.开始冇选择地筛选净水机品牌，甚至冇打算OEM做自己的品牌，冇笫二甚至第三类产业，在当地很有影响力，有白己的销售服务队伍，对数据比较敏感（深圳燃气具）。特点：该类经销商属于比较成熟的，公司虽大，但是发展后劲不足优势：资金足，渠道网点丰富，二级分销商稳定，配送也及时。劣势：对厂家要求的筹码比较高，公司比较人，每个职能部门的领导都有白己的小九九，内部协调也比较复杂，3.曾经辉煌过，现在述有点钱，在当地还有些影响力，思想比较保守，市场操作过于谨慎特点：

8、资金处于衰退期，资金无处投放，缺少好的项目，资金紧缺或者在考虑卖掉暂时使用不到的汽车。销售队伍的逐渐收缩，士气低落，对于行业数据不敏感。优势：部分渠道有忠诚的分销商，若经销商有魄力引进新鲜血液主动改革，则重振雄风指日可待。劣势：若任其发展，公司给其合作会很累，而且在当地影响公司品牌。四、如何提髙经销商的忠诚度H常销传中产品销售的状况，特别是公司