ew医疗公司销售人员薪酬激励体系研究

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1、上海交通大学MBA学位论文EW医疗公司销售人员薪酬激励体系分析上海交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于：保密□，在年解密后适用本授权书。不保密□。（请在以上方框内打“√”）学位论文作者签名：指导教师签名：日期：年月日日期：年月日··上海交通大学MBA学位论文

2、EW医疗公司销售人员薪酬激励体系分析EW医疗公司销售人员薪酬激励体系分析摘要中国医疗器械行业近几年的快速发展，吸引国外医疗巨头纷纷进驻中国。EW医疗公司为一家美国高科技医疗器械公司，经过在中国的20年发展，产品达到了一定市场占有率，但也出现了一些经营失误。2013年，公司总部对中国区组织架构进行了重大调整，制定了全新的业务发展战略。因此需要设计一套与此相适应的薪酬激励体系，以助力于新的业务战略的达成。首先，本论文介绍了案例分析的背景和实践意义，阐述案例分析的主要内容、问题和方法。然后，对本论文所涉及的激励理论做了提纲挈领的介绍，为

3、本论文奠定了理论基础。相关理论内容包括需要、动机、行为和激励等概念的含义，以及内容型激励理论（包括马斯洛的需求层次理论、奥尔德佛的ERG理论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的激励需要理论）和过程型激励理论（包括弗鲁姆的期望理论、劳勒的期望模式、亚当斯的公平理论、斯金纳的强化理论）。论文还介绍了全面薪酬的概念和构成要素，这是整个销售薪酬激励体系设计的框架。其次，是激励体系问题分析部分。先是介绍了EW公司和人员相关背景资料，对EW公司未成文的薪酬战略做了概括汇总，并对销售人员薪酬激励满意度调查结果进行分析。接下来遵循全面薪酬的基本框架

4、，对其中构成要素从市场竞争力或内部一致性的角度逐一进行了问题分析。这就为薪酬激励体系的设计找到了出发点。··上海交通大学MBA学位论文EW医疗公司销售人员薪酬激励体系分析再次，是解决问题部分，即EW公司销售薪酬激励体系的设计，为本论文的重点。同样依循全面薪酬构成要素的框架，逐一设计EW公司的薪酬战略、薪酬架构和薪酬调整方案、目标销售奖金调整方案、长期薪酬激励导入方案、福利增强方案、工作和生活平衡计划、员工认可方案和员工职业发展计划等激励薪酬内容。最后，是结论与展望，概述了本论文的主要成果和局限性，并对未来的薪酬激励体系设计进行展望

5、。希望本论文所设计的方案，能够基本解决EW公司销售薪酬激励体系中目前存在的问题，同时也能为医疗行业其他公司设计销售人员的薪酬激励方案提供一定借鉴意义。关键词：销售人员，薪酬，激励，战略，医疗器械··上海交通大学MBA学位论文EW医疗公司销售人员薪酬激励体系分析THERESEARCHOFEWMEDICALCOMPANYONSALESFORECECOMPENSATIONALMOTIVATIONABSTRACTAsChinesemedicaldeviceindustryhasbeenrapidlydevelopingduringthep

6、astfewyears,moreandmoreforeignmedicalgiantsareattractedtoenterChinamarket.EWCompanyisanAmericanhigh-techmedicaldevicecompany,andafter20yearsofdevelopmentinChina,itsproducthasreachedacertainmarketshare,buttherealsohavebeensomemanagementmistakes.In2013,Chinaorganization

7、wasrestructuredsignificantlyandanewbusinessstrategywasdevelopedtoboostbusinessgrowthinChina.Hence,asetofnewcompensationalmotivationsystemishighlydemandedtoassistinreachingthenewbusinessstrategy.Inthebeginningofthisthesis,thebackgroundandpracticalsignificanceofthecases

8、tudyaredescribed,andthemainstudycontents,methodsareillustrated.Secondly，variousprevalentmotivationtheoriesandthetotalrewards