自动化软件行业大客户营销管理分析——以w公司为例

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1、兰州理工大学学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行分析所取得的分析成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的分析做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：2015年04月10日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权兰州理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用

2、影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于1、保密□，在______年解密后适用本授权书。2、不保密□。（请在以上相应方框内打“√”）作者签名：日期：2015年04月10日导师签名：日期：2015年04月摘要调查显示，我国已经进入了新工业革命时期，制造业企业已经主动开始谋求由“中国制造”向“中国智造”转变。这不仅需要应用工业化自动生产，而且对于生产中的信息化管理也是一大挑战，信息化和工业化的融合势在必行。在这样的时代背景下，要确实实现两化融合，工业自动化软件的作用就显得尤为重要。软件企业看到了巨大商机，但传统软件业只注重交易，不注重关系营销的方式已经不能满足

3、客户的需求，特别是忽略了大客户的开发和维护管理，让很多企业至今还不能摆脱价格战的恶性竞争。因此本人在前人的理论基础上，利用现代客户管理理论，分析软件企业目前碰到的困惑，分析大客户营销的概念和特点，制定管理策略，让大客户营销管理能够对软件企业起到核心作用。为软件企业在提高客户忠诚度，满意度方面提供理论依据。本文首先讨论了大客户管理的分析背景，借用客户价值模型给客户做分类，并阐述了大客户对于自动化软件企业的意义。然后结合中外大客户营销的相关理论知识，分析目前大客户管理方面的现状和问题，梳理了从大客户识别、建档、分析、跟进、交易、服务等六个阶段的详细管理模式。最后结合本人所处的W软件

4、公司的情况，做了大客户问题的分析和探讨，并提出改进意见。根据以上理论分析和案例分析，最终得出结论：应对大客户的需求要建立专门的部门，要和客户做长期深入的沟通，通过双方共同愿景的认可，不断提高客户的忠诚度，并提供完善的服务体系，让客户满意度提升，才能够达到长期合作伙伴关系，最终实现客户和软件厂商双赢的成果。关键词：客户管理；管理策略；大客户IAbstractSomesurveyshowsthatnewindustrialrevolutionhasstartedinChina, manufacturingindustryenterpriseshavestartedtotakeini

5、tiativetotransformfrom ‘MadeinChina’to‘MadewithWisdominChina’.Thisneedstouseindustrial automaticproduction;meanwhile,it’sagrandchallengetoinformationmanagement duringproduction,that’swhythecombinationofinformatizationand industrializationisimperative.Inthebackgroundofthistime,thefunctionofin

6、dustry automationsoftwareappearstobeveryimportantinrealizingthecombinationof informatizationandindustrialization.Softwareenterprisesseesthehugebusiness opportunitieshere.However,traditionalsoftwareindustryenterprisesonlypay attentiontothecompletionofthedeals;theydonotcarethatthemodeofrelatio

7、nship marketingcannotmeettheneedsoftheirclientsanymore.Especiallywhenthey neglectthedevelopment,maintenanceandmanagementofkeyaccounts,these enterprisesarestillfightingwiththeircompetitorsinvirulentpricecompetition. Hence,basedonother’stheoreticalba