it行业大客户营销战略分析——以中国惠普有限公司为例

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1、硕士生：蔡掂指导老师：周延风教授摘要近十年，信息产业持续保持高速增长趋势，发展速度高于全国工业发展平均增长水平，产业规模不断扩大。信息产业已经成为重要的支柱产业，成为经济增长的引擎和产业结构优化升级的主要驱动力。在营销领域，有个众所周知的的“--)k法则”一企业80％的销售额，来自于20％的主要客户。要在迅猛发展的信息产业中生存并不断壮大，企业必须建立并维持与这些客户的长期合作关系，以提高企业的销售业绩和竞争力。这20％的主要客户就是企业的大客户，是大客户营销的主要对象。本文以中国惠普有限公司为例，结合波特五力模型、SWOT分析

2、及KhNO模型等理论，采取案例分析法，详细地阐述其大客户营销战略的制定及实施过程。研究中国惠普公司是如何建立并利用自身的资源及核心竞争力，针对大客户所采取营销战略和措施的。其中包括组织架构的设置(跨部门团队的建立)、营销平台的建立，客户的综合分析、解决方案的设计及针对不同情况所采取的竞争战略等等。在此基础上，分析这一系列措施带来的效果以及存在的问题。大客户是企业销售额及利润的主要来源，随着国内IT行业竞争的不断加剧，企业对大客户的争夺也在同益加剧，中国惠普的大客户营销战略值得同行借鉴。关键词：大客户营销、KANO模型、跨部门团队

3、．TakeName：CaiZheSupervisor：ZhouYan-fengProfessorABSTRACTInthelasttenyears，InformationTechnology(‘IT’forshort)industrykeephighspeedgrowth,thegrowthspeedisfasterthantheaveragegrowthspeedofindustryinwholecountry,andthescaleisexpanding．ITindustryhasbecamearlimportantpill

4、ar,becameengineofeconomygrowthandmaindriverofindustrialstructureupgrade．Inmarketingarea,thereisawell-known80／20principal．TosurviveandkeepgrowintherapiddevelopingITindustry,andenhancethepowertocompete，enterprisemustmaintainlong—termcooperaterelationshipwiththereaccoun

5、ts．Theseaccountsareenterprise'skeyaccounts，andthemainobjectofkeyaccountmarketing．ThearticletakesChinaHewlett—PackardCo．，Ltd弱example，detaileddiscussitskeyaccountmarketingstrategy．CombineFiveforcemodel，SWOTanalysismodelandKANOmodel，USecasestudymethod，discussChinaHewlet

6、t—PackardCo．，Ltdhowtobuildupanduseitsresourceandcorecompetepower,toserveitskeyaccountwithmarketingstrategyandmethods．Includingorganization,marketingplatform，accountanalysis，soJutiondesign，andcompetitionstrategyandSOon．¨¨l目摘要⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．ABSTRACT⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．目录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯

7、⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．IV图表目录⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．VI第1章引言⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．11．1研究的目的与意义⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯11．2研究方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．21．3论文内容及结构⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．2第2章大客户营销基本理论及分析模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯42．1大客户营销理论⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．42．2KANO模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．52．3波特五力分析模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．72．4SWaT分

8、析模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯8‘2．5大客户营销战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．9第3章中国惠普有限公司概况及竞争环境分析⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯．．113．1中国惠普有限公司概况⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯1l3．2中国惠普有限公司的SWOT分析⋯⋯⋯⋯⋯