《二手房成交谋略》ppt课件

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1、二手房之——成交谋略1业务部门是中介公司的核心部门，关乎到公司的生死存亡！2道：目标一致、信念坚定、众志成城天：国家政策、宏观经济、区域经济地：市场情况将：核心人才法：成交、管理、运营胜算要素3孙子曰:兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之,攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也衡量我们服务质量优劣的唯一标准就是客户的满意度！多算胜，少算不胜，而况于无算乎？4上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。国

2、美苏宁5经纪工作的核心内容房源客源人员成交能力6，“租单”vs“售单”7成交是成交思考之一:一个系统的过程？一个招式？8成交思考之二:客户选择和你成交，是因为他你。信任9成交思考之三:“发掘”客户需求“满足”客户需求“超越”客户需求10成交思考之四:做销售就是做关系，先做朋友再做生意。11成交思考之五:客户因为你而获得价值的增加。12成交思考之六:我们给客户最优质的服务是：成交13成交思考之七:接待看房磋商签约40%30%20%10%时间分配：14兵无常势，水无常形成交思考之八:15报纸广告保安、管理处资料盘跳盘宣传资料尾盘、拍卖房上门放盘陌生拜访广告招牌网络信誉介

3、绍小区开放日渠道房源篇16思考：？怎样成为产品专家网络营销存在的问题？如何在网络获得盘客源？资料盘的电话如何打？什么情况下进行陌生拜访？如何做？如何处理“回佣”？如何签定“独家代理”？怎样拿到行家的“盘源”？17渠道报纸广告上门客户老客户租客网络客户盘中客传单客户跳客客源篇18思考：如何判断网络客户的真假？如何向电话客户介绍房子？上门客有同行陪同如何接待？网络信息发布的时间安排？如何善用名片结交新客户？你的语言和行为让客户感觉到“爽”吗？如何让老客户多次和你成交？19五字真经快准狠贴恳20要求：①建立信任②了解需求③作好铺垫接待篇21如何建立信任职业自信与众不同让客

4、户信任你衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信22接待谋略1——专家原则什么是专家?真专家（老手）伪专家（新手）产品专家沟通专家流程费用专家市场专家心理专家资金安全专家？23了解需求#客户情报：购房目的，家庭结构从事行业，工作地点计划首期，月供状况业余爱好，看房经历现居住地，交易税费24接待谋略2——抛砖引玉看房经历筛选信息抛砖引玉25如何作好铺垫:第3计:空城计第4计:限时逼订第5计:草船借箭26接待谋略3——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：教育业主27针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购

5、买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待谋略4——限时逼订28接待谋略5——草船借箭29看房篇精心策划做好导演30充分准备看房路线自已事先看过确认事项看房机会的掌握案例：千里之堤毁于蚁穴#业主情报：房龄原房价交易税费看房时间装修情况31买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握看房谋略6——比较法则32分行经理的调配的工作---团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交看房谋略7——羊群效应33客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提

6、问看房谋略8——倾听法则34报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针看房谋略9——打预防针35不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价看房谋略10——别人的错误36防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化（吃饭、取钱）看房谋略11——送佛送到西37宠物的故事让客户感觉---“这就是我的!”看房谋略12——宠物法则38樱桃树的故事核心：①把握客户真正需求；②反复强调，一叶障目不见泰山。看房谋略13——樱桃树39看房之:第14计:一家人第15计:打破砂锅第16计:替代选择第17

7、计:我以为40磋商篇谈判的过程就是相互妥协的过程。要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，控制局面。41市场价？42谈判形象仪容仪表职业化自然、自信、微笑赞美——真诚、具体、适当标准坐姿——端庄大方、不卑不亢眼光自然交流，手脚自然摆放43经纪人：侠客：锄强扶弱锄弱扶强磋商谋略18——侠客行44语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）只谈差距部分的数额佣金折扣磋商谋略19——中间路线45称瓜子的故事注意要点:①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点磋商谋略20——称瓜子46为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受磋商谋略21——反间计