《促销规划与执行》ppt课件

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1、促销的规划与执行营业本部促销的规划与执行营业本部课程目标本课程结束时，学员应能…改变业务人员的传统促销观念，了解促销,合理运用促销资源，利用促销提升销售量。3课程大纲一.促销概要二.促销步骤1.促销的规划2.促销的执行3.促销的检讨及评估4.促销的改善三.练习与总结41.市场现状市场竞争趋于激烈一.促销概要经销商厂商A厂商B厂商C厂商D...原物料供应商零售商消费者广大的消费者角逐供应相同或相似功能的产品，满足消费者的需求竞争争取消费者52.消费者行为分析：成长200%成长260%成长650%成长900%成长

2、1230%一.促销概要冲动性购买促销影响大63.促销在产品流通中起到的作用：一.促销概要促销起加快产品流通的作用厂家消费者ＣＰＴＰ中间商零售商推拉7一.促销概要4.促销的定义4.2定义：是企业应用各种沟通方式、手段向　　消费者或通路传递商品(或服务)与企　　业信息，实现双向沟通，促使消费者或通路对企业及其产品(或服务)产生兴趣、好感与信任，进而作出购买决策的活动。4.1简称SP:SalesPromotion销售促进85.1面向通路：TP（TradePromotion）一.促销概要5.促销的分类：5.11经销通

3、路5.12直营通路5.2面向消费者：CP(ConsumerPromotion)SP＝TP＋CP9背景预算方式执行控制和检讨评估P7二．促销活动四步骤：规划10二.促销活动四步骤：1.促销的规划1.1背景：竞争品牌环境／趋势产品策略地域差异季节／气候通路策略业绩目标11二.促销四步骤：1.促销的规划1.２方式：Where：区域／通路How：促销方式When：活动时间What：目标产品Who：活动对象Why：为何促销5W2H5W2H法则How：促销预算12C-STORE／KA零售商压货使零售商主动促销产

4、品通路客户要求新品上市增加销售量增加产品曝光度客情维护与延伸打击竞品P61.21Why：常见的通路促销1.促销的规划立即见效的销售工具知名度的建立市场竞争压力下与竞争者的活动相抗衡消费者期望通路要求业绩压力为何促销（提问）广告效率降低新产品的试用131.促销的规划1.22Where＆Who：区域选择具体对象通路选择WhereWho提问:注意哪些因素14新产品上市时针对新产品1.促销的规划1.23What：策略性产品季节性产品销售落后的产品什么样的产品需要促销？151.24When：1.促销的规划何时需要促销活

5、动？淡季旺季店庆／节庆周末特殊时间特殊集会P5促销时间设定长／短促滚动促销设定（3个月）厂商周的例子161.25HOW促销与通路的组合一.促销概要现有通路经销商直接交易城郊经销商外埠经销商士多批发商批发商间接交易单点批发商批市批发商特通批发商MA批发商城区经销商KA零售商超市便利A+店MAca士多店cbcc冰滩学校特通网吧景点交通夜店厂矿量贩17常见的通路促销:商场特价销售堆箱／端架有奖陈列冰箱／陈列架有奖陈列年度／月度返点开业／店庆赞助DM刊／店内广告通路搭赠通路比赛通路产品绑赠赠品常见的消费者促销:消

6、费者抽奖邮寄赠品给消费者路演活动零售加值包消费者买赠包装内／外游戏卡一.促销概要1.25HOW促销与通路的组合18练习-通路与促销的组合19预算销售预算费用占比比率损益观念：销售额*公司毛利-投资费用≥01.促销的规划1.26费用预算（Howmuch)：促销的底限：损益平衡20练习21222.促销的执行执行前谈判执行的精准执行中管控232.促销的执行2.1促销前谈判：促销信息告知（必要的话准备客户简报）说明好处解答疑问活动前后销售数据对比确定双方条件（双赢）明确5W2H签订协议24严格按照规划执行设定执行标准

7、2.2执行的精准：2.促销的执行25对照规划检查执行状况不定期／不定点检查执行效果异常问题分析异常问题对策及方案2.促销的执行2.3执行中管控：263.促销的检讨及评估重要指数之变化（以单箱看）对照目标达成损益平衡27检讨及评估的案例分析：婴儿奶粉公司ABC在家乐福梅林店中销售该公司产品。根据年度合同规定，ABC每月向梅林店交纳的各类费用为1000元（不含促销类费用），利润率25％；ABC平均每袋婴儿奶粉的供货价是34元；家乐福零售价格是40元；如果派驻促销员进场，销售量会有大幅度提高；家乐福收取供应商“促销

8、员管理费”每人每店500元；ABC支付促销员工资及奖金共1500元。28问题一：在家乐福梅林店，ABC公司要达到盈亏平衡时销售额应该是多少？29问题二：由于竞争激烈，ABC公司的平均月销量仅有1,000元。为了提高销售，公司派驻了一名促销员，并为此额外付出了500元的促销员管理费和1,500元的工资。现在要达到盈亏平衡时销售额是多少？30问题三派驻了促销员后，销量增长了10,000元，达到11,00