中国工商银行j省分行中间业务营销策略研究

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1、·华中科技大学硕士学位论文表目录表3-12012年末我国全部金融机构本外币存贷款余额及其增长速度...................26表3-2J省银行业金融机构情况..................................................................................30表3-3中国工商银行J省分行开办的主要中间业务品种........................................38表3-4中国工商银行J省分行2011～

2、2012年中间业务收入变动明细表...............39表3-5中国工商银行J省分行2011～2012年中间业务收入分地区比较明细表..39表3-6同与J省分行经营规模相近的兄弟分行2012年中间业务收入比较情况..40表3-7客户投诉的主要问题.........................................................................................42表3-8中国工商银行J省分行SWOT分析矩阵.............

3、.........................................51表4-1不同存款余额的企业客户金融需求举例表....................................................54VI···华中科技大学硕士学位论文华中科技大1绪论1.1研究背景随着经济全球化和金融创新化的发展，全球金融市场的竞争日趋激烈，商业银行的产品种类和收入来源也越来越多元化。中间业务因其风险小、成本低、收益高成为商业银行增加利润的重要途径，中间业务已经成为现代商业银行的核心

4、业务。受传统银行经营理论影响，我国商业银行，特别是国有大型商业银行在长期经营中一直过于倚重存款和贷款业务，中间业务在业务经营战略中长期处于从属地位。中国加入世界贸易组织后，外资银行纷纷进入中国开拓市场。城市商业银行、村镇银行也如雨后春笋般不断涌现。国内商业银行间竞争不断加剧。我国商业银行中间业务起步晚，历程短，与外资银行相比，在营销管理方面还存在许多问题。加上产品组合滞后，服务体系薄弱，使得我国商业银行在与外资银行的中间业务竞争中处于劣势。由于同业竞争和银行产品同质化的影响，加上中国人民银行多次降息，单

5、纯依靠存贷利差带来的收益越来越困难。而中间业务品种丰富、风险小、收益高，对商业银行利润的贡献度高，越来越受到各家银行的重视。研究商业银行中间业务的营销管理问题对于探索我国商业银行经营转型、推动中间业务向国际先进水平接轨有着积极意义和重要作用。本文结合笔者商业银行工作经验，以中国工商银行J省分行的中间业务作为研究对象，研究分析中国工商银行J省分行中间业务的发展现状和营销中出现的问题，提出相应的营销策略和建议作为中国工商银行J省分行改进中间业务营销工作的参考。研究成果对我国各商业银行加强中间业务的发展、提高

6、盈利能力也有借鉴意义。1.2国内外相关的研究与实践市场营销为商业银行分析市场和客户、拓展市场提供了有针对性的理论指导和实践框架，受到各国商业银行的普遍欢迎和广泛接受。众多国内外学者对市场营销，特别是商业银行营销问题进行了深入的研究。1···华中科技大学硕士学位论文华中科技大1.1国外研究现状20世纪中叶以来，市场营销在以美国为代表的西方发达国家得到了快速发展，先后有一大批营销学者和专家提出了一系列的经典营销理论。在市场营销基础理论方面，史密斯（1956）提出了市场细分理论，麦卡锡（1964）提出了4P营

7、销组合策略，劳特朋（1990）提出了4C理论，舒尔茨（2000）提出了4R理论。这些观点构成了企业营销的理论基础，分别从不同角度和方向对企业进行市场营销工作和实施市场营销活动给予了框架性的指导和策略上的阐述。至今，这些理论仍然是营销学研究的基础，是营销理论发展的基石。西方商业银行市场化程度高，竞争激烈，各商业银行十分注重与客户的关系。理论界也对商业银行营销问题进行了深入的研究。特别是关系营销、客户关系管理和客户忠诚度问题，受到广泛关注。针对银行产品的特殊性，弗农（1966）认为银行产品同样具有生命周期的

8、特性，商业银行在其产品的不同生命周期阶段应该采取有针对性的产品和价格策略。在客户关系管理和关系营销方面，特恩布尔（1987）、杰恩（1987）、佩苏略（1998）、卡洛娜（1998）、迪博（2001）和格罗鲁斯（2002）等人进行了深入研究。他们认为传统的营销组合理论已经很难适应市场的发展，近来流行的基于关系营销理论的客户关系管理将帮助商业银行由以产品为中心的营销模式转变为以客户为中心的营销模式。客户忠诚度在很大程度上决定了商业银行的业绩和