201610碧桂园整体运营模式研究

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1、碧桂园运营模式研究碧桂园模式的核心竞争力：高速度、精品质、低成本；碧桂园模式的内涵：大规模社区+优美环境+优质产品+优质管理服务+超级配套体系+合理定价；碧桂园模式的四个特征：民营性质、偏安一隅、“一条龙”开发、低价拿地。前言：（一）碧桂园模式——城镇化、郊区化大盘模式模式内涵大规模社区环境优美优质产品优质管理服务超级配套系统合理定价复合增长率34%2011年-2013年，2年时间碧桂园年销售合同额从400多亿元突破1000亿元；2014年至今3年时间又突破2000亿元，年销售收入复合增长率超过34%，年核心净利润复合增长率超过16%。复合增长率16%前言

2、：（二）碧桂园的超速发展——3年销售收入增长1000亿元前言：（三）碧桂园的高速扩张——5年项目扩增3.7倍2011年103个项目2015年384个项目（5个国外项目）从2011年到2015年，5年时间碧桂园从103个国内项目扩张成为到384个项目（含4个马来西亚项目，1个澳大利亚项目），扩增3.7倍。短短3-5年时间，碧桂园如何实现销售收入及业务快速扩张？本报告将从碧桂园的同心共享、拿地、开发、营销、工程、成本和资金管理7个方面进行解析。目录CONTENTS02拿地模式解析03开发模式解析04营销模式解析05工程管理研究06成本管理研究07资金管理研究0

3、1同心共享机制01同心共享机制当家作主･用心研究･利益共享･风险共担No.1（一）碧桂园成就共享和同心共享解读一、“成就共享”激励制度不彻底、不完善2012年碧桂园推出“成就共享”激励计划，其本质上是在不牵涉集团股权结构重大调整的情况下，在项目层面及区域层面以合伙人或者类合伙人的身份，使得重要人才能够在获得更多收益的情况下为企业谋求更多的利润，实现员工与股东利益的共赢。这个计划为碧桂园在2012年和2013年的规模扩张提供了强劲的动力，但随着房地产行业从“黄金时代”向“白银时代”的过渡，这套激励机制的短板也开始显现，造成的负面效果是：按照规定，新项目无论何

4、种原因在考核期内出现亏损，亏损额的20%将由区域总裁及项目总经理承担；若一年内现金流不能回正，则该考核单元将失去继续参加成就共享计划的资格；如参加成就共享计划项目最终未能获得奖励，将视情况对区域及项目管理层进行处罚。严苛的惩罚机制意味着项目层面需要承担较高的经营风险，这意味着项目层面可能会因为“求稳”而丧失新的发展机会，“可以说，“成就共享”的合伙人制并不彻底，主要是员工的利益和责任没有很好地和公司业务发展紧密结合在一起。No.1（一）碧桂园成就共享和同心共享解读二、“同心共享”实质为合伙人制，办法为跟投，能有效的激发核心人才的主观能动性。2014年随着房

5、地产行业“回归常态”，行业毛利率已经趋于平均化，而住宅产品则趋于生活方式化，碧桂园销售规模增速放缓，遇到规模化增长的瓶颈（2014年销售收入1288亿，勉强完成全年目标1280亿元）。面对此形式，当年9月份碧桂园成立了新的“合伙人制”设计工作小组，经过调研推出了新版的“同心共享”计划：从2014年10月起，获得的新项目均采取“同心共享”跟投机制。碧桂园旗下引入“同心共享”的项目，从拿地到开盘平均时间由过去的6.7个月缩短为4.3个月，净利润率由10%提升到12%，年化自有资金收益率由30%左右上升到56%，现金流回正周期由10~12个月缩短到8.2个月。“

6、同心共享”计划实施一年，碧桂园投资公司分三次共募集了2.42亿资金作为股本金投资，通过一年不断滚动进行新的投资，目前资金数额已达到5.84亿，翻了不止一倍。预计，三两年后达到10亿规模并不是困难事。这意味着，在碧桂园总部参与“同心共享”合伙人计划的1500名中高管理层，在2014年投入的1元钱，在一年半之后已经变成了2.41元。“同心共享”的成效可见一斑。碧桂园的“成就共享”和“同心共享”具体内容如下：前提1：一年内实现集团自有资金投入全部回笼前提2：项目累计回笼资金＞(自有资金投入+年化自有资金标准收益)以上两大前提必须同时满足。说明：1、自有资金投入，

7、指集团以任何形式向项目投入的资金，以资金到位之日起计。2、年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额×30%No.1（二）碧桂园同心共享机制——成就共享Section1：成就共享的前提条件(1)区域主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额×30%）×20%(2)集团主导拓展的项目：成就共享股权金额=（净利润–自有资金按年折算后的金额×30%）×（10%~15%）净利润：指考核项目所实现的净利润，一般为预估净利润。Section2：成就共享的奖金计算办法No.1（二）碧桂园同心共享机制——成就共享做好市场研究获取优质土地能否实

8、现成就共享，拿地是关键，必须在拿地期间认真分析当地市场，确保财务测