大客户顾问式销售技术培训教材

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1、顾问式营销技术探讨任利强目录一、关于普通销售与顾问销售的分析二、什么是顾问式销售三、客户需求与采购的关系四、如何实现销售一、普通销售与顾问销售的区别先问问大家自己心目中如何理解销售？一个老套的案例问题如何把梳子卖给和尚？案例：如何把梳子卖给和尚王婆式拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖，只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。案例：如何把梳子卖给和尚雷锋式去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发被风吹的乱七八糟

2、。对此他灵机一动找到方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。案例：如何把梳子卖给和尚高级：诸葛式他找到一座遐迩闻名香火很旺盛的宝刹对方丈说：这么多心诚的朝拜者，购票买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说方丈的书法超群，可以在梳子上题写“积善梳”三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客赠梳仪

3、式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。营销经理的三个境界初级：王婆式简单的卖产品，就产品论产品中级：雷锋式帮助客户做些实事高级：诸葛式帮助客户提出解决方案三种不同的方法反应了三种不同层次的销售技术销售技术使用越多，你产品销售的就越多，你的回报就越好大家分享一下在平时销售工作中都遇到了那些障碍点？1客户的背景资料不了解2客户暂时没有需求3客户内部决策环境复杂4竞争对手太强大5竞争对手的压力6客户的暗箱操作7客

4、户的价格异议8拜访决策者的障碍9客户的消极态度10建立‘内线’的困难11销售技巧的不足同样的大家分享一下在开发客户的销售工作值得骄傲的成功体现在那些方面1与客户建立了良好的人际关系2充分了解并发现了客户的需要3以专家的形象出现在客户面前4帮助客户提供了解决方案5帮助客户有效降低了成本6帮助客户大幅提高了效率7帮助客户提升了在同行业中的竞争力归纳一下前一种情况下你是怎样接触客户的后一种情况下是怎样接触客户并实现销售的其实我们在不自觉间在使用两种不同销售技术来销售产品普通销售和顾问式销售的区别工作重心产品客户销售影响力

5、影响力有限能够决定购买销售过程中强调产品的质量和价格产品为客户解决实际问题销售过程中关注强调产品优势说服对方客户遇到和未发觉的深层次问题销售过程中的动作如何把产品说清楚帮客户解决现实问题再来分享一个案例乔吉拉德是怎样把冰卖给爱斯基摩人的乔：你好、你是否考虑过买新鲜的冰爱；冰？我们这里到处是冰乔；我知道你们用冰盖房子、修路、甚至睡在冰上爱；我们最不缺的就是冰乔；你们喝水也用冰了爱；当然乔；你们是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏、邻居的垃圾污染了爱；不知道没那么严重吧乔；如果你用的水中有这些脏东西，你会怎样爱；我会去

6、看医生乔；你知道这是什么原因造成的吗爱；脏冰水1帮助客户发现潜在的深层次的问题2让客户意识到目前存在的问题和问题的严重性3解决方案也就能顺利出台了发现乔吉拉德用了哪些方法来说服爱斯基摩人普通销售单纯通过阐述产品的优点来推销产品顾问销售通过了解和挖掘客户抱怨背后的真正原因来向客户提供解决方案普通销售与顾问销售的区别二、什么是顾问式销售SPIN-顾问式销售技巧1顾问销售是英国辉瑞普公司历经20年，耗费100万美金、通过35000个销售对话以及销售案例进行深入研究开发的成果2是销售行为分析和客户消费心理分析的成果3销售活

7、动中成功人士以问题形式进行调查（或探索）的模式；4这种销售模式设法发现隐含的顾客需求并将其培育成明确的需要，从而以提供解决方案的形式产生销售。让我们了解一下什么是顾问式销售1.重科学，讲科学2.适合大规模销售3.一切以客户需求为中心顾问式销售的特点引申1.顾问角色---成为顾问的三个条件（信任、专业、能力）3.重视过程–结果重要，过程更重要!（引导的技巧）2.知己知彼—了解客户内部采购流程(找对人比说对话更重要)用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关

8、心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；顾问销售SPIN模式S-背景问题P-难点问题I-暗示性问题N-需求确认问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题..引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述…..显示能力产品好处调查SPIN需求确认型问题（N）收集事实、信息及其背