《顾问式销售技术》课件2大客户与顾问式销售技术

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1、《顾问式销售技术》——SPIN理论基础篇CMCA高层经理管理技术培训课程主讲：盛福平大客户的顾问式销售技术大额产品的特征竞争对手分析大客户定位与心理需求分析大客户的三种状态项目成交阶段客户关系发展（说对话）内部采购流程（找对人）知己知彼策略方法引导客户需求（做对事）五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、建筑节能产品销售特征？宏观特征中观特征微观特征建筑节能产品销售特征？1、政治2、经济3、社会4

2、、技术5、---（建筑法）宏观特征中观特征微观特征1、供应商2、客户3、竞争者4、潜在竞争者5、替代品1、资源（人）2、资源（财）3、资源（物）4、资源（信息）5、能力（整合）快速消费品--小额销售1.在一次销售活动中解决2．成交货币值较少3．重货不重人产品见证:一本书.一支笔.可乐……五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户细分的三种分析策略小客户中级客户大客户VIPABCD客户升级潜在客户升级从潜在客户到客户策略影响大客户购买决策的因素购买的重要性

3、与紧迫程度购买金额产品的技术含量客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力销售员的推动力度个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）点缀公司利益个人利益（细节）人情基础重要因素B、三种形态的企业客户减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采

4、购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、交易型销售特征与对策特性有区别，量身制裁，能力是不明显客户双方的关系利益基础，客户—顾问合作时间特性采购流程销售特质解决问题为主大客户关心点/决策考虑点问题的严重性，解决的是否符合需求，价格与绩效比较销售成功的关键见到影响者（发展SPY）2、附加价值型销售特征与对策特性差异化的战略互补客户双方的关系战略伙伴的合作时间特性资本深入、股份合作、利益共享销售特质团队销售为主大客户关心点/决

5、策考虑点战略性销售成功的关键高层互访3、战略伙伴型销售特征与对策项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）展会技术交流/汇报登门拜访测试和样品赠品商务活动参观考察培训学习客户联谊会五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户关系的类型--------伙伴外人---------不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！销售心得感悟……..“中国式销售”中的烟酒文化！五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大客户内部的采购流程六、大

6、客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理客户企业的组织结构教练买家--谁是我们的“线人”？希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人好处不一定意味着金钱SPY—信息门卫！建立项目客户关系评估分析图项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张三生产处需求—信息收集使用者？李四设备处采购—筛选信息选择合适的厂家主持者？王五财务处资金—评标与内部评估？？赵六副总直接负责人决策—最总拍板人？？--初选产品向高层渗透结盟中层------制定策略五、引导与分析大客户需求一、建筑节能产品销售特征四、大

7、客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理问问题的技巧（1）Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对象Who时间WhenWhoareyou?问问题的种类(2)开放式问题封闭式问题封闭性与开放性问题封闭性的问题：往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“

8、5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：你感觉，