如何提升销售技巧

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1、提升销售技巧提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧1、优秀销售员素质：哈佛研究数十年优秀销售高手的特质是什么？与年龄、性别、种族、家庭、教育、个性等无关，——自我达成鞭策力（企图心）——敏锐快捷洞察力（同理心）外在表现：勤奋、自信、思考、学习耐心、亲和、热情、自律销售人员基本素质:K:知识(产品、技术、专业、相关知识)A:态度(积极、乐观、进取的态度)S:技能(销售、服务、技术技能)H:习惯(良好的自我工作习惯)完整专业的产品知识终身学习、自我提升每天读书、研修半小时，三年成为行业内专家产品的核心、有形、附加价值产品的特色和比较优

2、势客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案积极热情的自身态度心理态度的二八定律掌控自我心理、灌溉心灵花园撕掉身上的灰色标签，重新框视进行成功心理预演，品尝赢家滋味每天成功的心理暗示，积极心态重复目标15次突破自我设障，向潜能挑战专业娴熟的顾问技能客户的购买决定80%受心理因素影响营销还是推销产品，以客户为核心两大误区：急功近利和说得太多顾问式销售，解决问题询问—检查—诊断—开处方尊重人性，永不争辩，建立信任度连环发问是大师行销的黄金秘诀计划活动计划活动售后服务主顾开拓促成成交访前准备拒绝处理接触面谈展示说明专业化推销流程YES!良好高效的工作习惯马上

3、改变坏习惯，重复37次终身学习的习惯模仿成功者的习惯时间管理的习惯目标管理的习惯客户管理服务的习惯每天拜访客户的习惯良好的工作习惯全时销售善于聆听善于发问明确目标时间管理活动管理总结提高学习研修自我激励计划周详心智修炼人生心智修炼三层次依赖者——传统人独立者——新人类互赖者——管理者情商与自我态度控制逆商——面对逆境、超越逆境的能力潜意识沟通与潜在能力的挖掘人际关系成功=15%专业技术+85%人际关系卡耐基人际关系原则不批评、不指责、不抱怨以对方需求为中心，利人利己尊重、欣赏、赞美、推崇、感恩同理心的四个层级：LL、L、H、HH人际关系三心二意：知人之

4、心、积极之心、自信之心、诚恳之意、主动之意口才表达怎么记比记什么更重要！支持式沟通技巧双赢策略三明治的批评和建议不批评、不毁谤、不妄言不伤害表达的KISS原则、言简意赅说到听者想听，听到说者想说形象塑造销售人员的外表形象和服饰规范、衣着和形象是我们做给世界的广告良好的精神状态：亲和力、自信力、感染力行为举止规范：体语、眼语、笑语、手语、生语、方位语、距离语公众礼仪规范：名片、介绍、握手、引领2、有效的培训辅导1、职场实战训练技巧2、早会经营运作3、陪同拜访技巧4、个别辅导和电话辅导为什么要培训辅导•麦当劳的成功复制•西部育林的现实•增员完成的时间•新人

5、离职曲线与婴儿期辅导对象：研讨：对老业务员如何辅导呢？新人低技巧高意愿病猫低技巧低意愿意愿高技巧高意愿技巧高技巧低意愿老兵明星培训辅导的注意事项：1、辅导不是说教，而是提供服务。2、辅导不是包办代替，而是鼓励指引。3、辅导不是保姆，而是引路人。4、辅导不是来找差错，而是纠正差错。5、辅导不是单行道，而是教学相长。辅导员工进行自我管理1、制定个人工作计划。2、进行有效的时间管理。3、建立良好的工作习惯。4、自我评价、自我调节。5、自律自强、实现目标。提高新人留存率1、工作价值观的建立。2、改善工作环境。3、增加升迁机会。4、帮助员工建立生涯发展规划。5、

6、排除不良分子。6、及时的辅导和鼓励。（1）、职场实战训练技巧专题训练、关主过关PESOS流程：准备、说明、示范、观察、督导、角色扮演、情景模拟、实战演练，逐一通关，辅导纠正。如：电话约访、转介绍、初次面谈、连环发问、产品说明、拒绝处理等鱼缸式实战训练每次约10名学员围成一封闭圆圈需3－4小时，训练一个技巧。首先教练说明技巧要领并进行示范演练。按流程要领要求每个学员写台词并与伙伴演练。逐一到圈内扮演业务人员与客户现场演练过关，其他学员面向外圈，聆听、记录并评估。过关者自我评估，客户扮演者评估，其他学员面向内圈做回馈评估，教练总结点评。稚鹰归队实战演练每位

7、教练对应学员约10名，多位教练相应增加学员。上午二次早会训练一个专题技巧，讲解并演练台词。制定好拜访路线和一日行程后离开职场。下午5时左右和晚上9时左右归队回职场。归队后填写工作日志和客户拒绝问题一览表。教练与学员就当天展业的问题、困难做沟通，并针对性辅导，解决实战问题。早会的内容•小组业绩报告、计划宣导•经验分享与交流•问题及个案研讨•学习心得报告分享•角色扮演•话术演练•检查活动日志•辅导激励（2）、早会运作早会的流程——事前•内容安排•时间安排•职场安排•人员角色分工早会安排表周次星期本周主题主持人主讲人专题内容备注星期一星期二星期三星期四星期五

8、第一周事中：（时间30-50分钟）业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%35%50%*目前业绩