冲货、砸价治理

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1、《经销商管理动作分解培训》第七篇：冲货、砸价治理（1）冲货砸价是营销顽症，严重危害市场秩序。而且迄今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但冲货并非没有解决的方法，制定合理的经销商政策只是其中一个方面（在第五篇中我们已经讲过相关内容）。冲货根治还是要靠各个区域经理、业务员、经销商的身体力行，甚至要用些“江湖招术”，本篇我们将着重学习站在执行层面根治冲货&砸价的40个招术和动作。本节节目预告：1. 打冲货的正确心态——“够狠”，狠到让冲货方“怕你”，就没人冲你的货了。2. 打击冲货的四条常规招术和注意事项。3. 打冲货要先分清楚冲货的九种类型谋定后动，辩证

2、施治。4. 对良性冲货、仇家冲货、经销商库存量太大冲货、市场空白片区造成冲货这四种类型冲货的治理方法和具体动作。一、端正心态：打击冲货没有方法，只有手段，关键是一个字：“狠”从来没有听说哪个厂家敢保证：“我们厂的货一箱也不冲”（除非因为这个厂的货卖不动）。也没有听说过哪个营销专家说，我有一套方法可以根治冲货！但是，我不知道大家有没有听过这样的事——有个经销商给你讲：“哪里都冲货，就是老子这里他不敢冲！”有个业务员给你讲：“哪里都砸价，就我这里砸得少！”     打冲货、打砸价过程中有个奇怪的现象，就是“政府”（厂家）办不了的事，“民间”(业务员、经销商)可以办到——

3、打冲货，打砸价，没有方法，只有手段，“政府”用的是方法和政策，不能完全解决问题。结果“民间”（底下的经销商、业务员），用自己的手段把这事给“摆平”了！那么到底如何治理冲货和砸价，我想给大家送一段话，24字口诀：“信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡禁屡冲，屡冲屡禁”，治理冲货绝招就两个字：“够狠”，你“够狠”就没人敢冲你的货，狠到什么程度？狠到这个冲货经销商害怕你，因为他每次一冲货都会被当地业务和经销商“手段强硬、迎头痛击”。举例：冲货经销商的感受刚往过一冲，“咣，眼镜打了”（货被当地经销商扣了），刚往过一冲：“头发被拔掉一撮”（被当地经销商抓住证据告到公司了

4、），第三次冲，“门牙又打掉一颗”（被当地经销商以更低的价格反冲过来）……时间一长他会发现这个区域的人都是“响马”，刚把货冲过来，路边就“蹦出一哨人马，呔！此山是我开，此树是我栽，要打此路过，留下买路财！牙边敢嘣半个不字，叫你路边尸骨埋”！！！然后这个冲货经销商会不会说：“哦，我明白了，冲货是危害社会主义经济秩序的不良行为，从此我洗心革面，重新做人，永不冲货”？不会！他会说：“这个区域的人太可怕了，不好惹，我冲那个区域”！你够狠，能让冲货方觉得你不好惹，往你这里冲货风险太大，他自然就会有所收敛——你的问题就解决了（这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理

5、都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃）。二、打冲货的基本技巧打冲货要够狠，那么怎样狠？用什么方法狠？我先来跟大家讲一下，打冲货的常规技巧。第一、过程管理的思想这是公理，也是营销常识，在此仅简单给大家做个介绍：请问大家，决定一个城市销量的是什么？是不是经销商进货量——不是！决定一个城市销量的是终端售点的启动，有多少个售点在售卖、陈列好不好、价格是否正常——终端售点才是实现实际销量的地方，经销商批发商实现的是库存转移。参不透这一条，就经常搬石头砸自己的脚。给经销商的压货量太大——他一定冲货，选的经销商全是八吨车——他也一定冲货。给业务员定的销量目标太高而且是高提成制——

6、结果更是冲货泛滥。营销是有因有果的行为——种善因得善果，种恶因一定得恶果！一个城市的终端售点启动程度决定了只能有一千箱销量，你压了两千箱货，多的那一千箱你怎么拉过去，怎么拉回来，也许只能拉回来500箱，另外500箱呢？在通路上积压、冲货了、砸价了！第二、从内部治理做起，“攘外必先安内”大宗冲货背后一定有内部人的黑手——不是业务员帮经销商联系冲货，就是业务员对经销商的冲货视而不见。打冲货关键先要斩断内部人的黑手，笔者亲身经历，某台资食品企业冲货冲得一塌糊涂，一个内部处罚制度（只要厂家在甲地发现了乙地的货超过50件，不罚乙地经销商，先罚乙地区域经理）铁腕执行下去就立刻大

7、大改观。政策宣布后刚开始销售经理人心惶惶，个个都说：“这一招太狠了”，“经销商自已冲货我也没办法”，“处罚我纯粹是冤假错案”，但是铁腕执行下去，搞得所有销售人员人人自危，个个瞪大眼睛下去查冲货，见了经销商就说：“别冲货啊！你冲货我就剁你，因为我不剁你，公司就剁我。”——结果半年以后，这个企业市场上冲货几乎绝迹。特别提示：在执行这一政策是要注意把握合适的度（如：界定发现50箱以上才算冲货），否则打击面会太大，有副作用。第三、物流识别码这是常规招数，就是给山西的货箱上打上山西的码，给山东的货箱上打上山东的码。通过编码来锁定是谁在冲货，进行处罚。编码印刷有两种方式，一