市场砸价处理方案

《市场砸价处理方案》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、市场砸价处理方案市场砸价处理方案.txt如果背叛是一种勇气，那么接受背叛则需要更大的勇气。爱情是块砖，婚姻是座山。砖不在多，有一块就灵；山不在高，守一生就行。对于企业来说，解决砸价问题首先要仔细分析是哪些因素导致砸价现象的发生，只有对症下药，才有解决问题的可能。从自身入手，切断砸价源头　　砸价的原因有好多种，但首先还是要从厂家自身找原因。病症一：过多的“坎级政策”，为砸价提供了空间。　　策略：厂家往往会针对进货数量制定坎级政策，经销商在累计进货达到规定数量后，就会获得较高的返利。这样，就会使得一些大经销商提前将返利放出去，从而变相享受较低的价格。另外，有些经销

2、商为完成巨大的累计销量，也会将已经返利折算进产品的进价中，对下游渠道进行砸价冲量。　　因此，企业在制定坎级政策时，一定要充分考虑到这个问题，在与经销商合作之初签定市场销货保价协议，特别是公司的主推产品更应该如此。协议中必须规定好发生市场砸价行为后的处罚标准，以及市场价格体系保护完好有什么奖励等，为以后的市场发展做个良好的规划。　　同时，企业还要控制主推产品的市场发货量，对经销商市场实际消化量、库存进行动态的阶段性考核，避免经销商大量积压囤货造成市场砸价的隐患。　　病症二：区域划分没有明确，市场渠道相互渗透，为经销商跨区域砸价创造了条件。　　策略：有些跨区砸价现

3、象，表面看来是经销商手中握有铺底货并且是先进货后付款，经销商可以不遵守政策所以有恃无恐，其实，实质的原因并不在于此。企业在划定经销商的经营区域时，应由以往按行政区域划分的方式改为按渠道划分的方式。因为当经济进一步发展，零售商的规模一步步扩大，区域之间的经济相互融合之后，此时再按行政区域划分将是违背市场规律的。以渠道为依据划分经营区域，就不会为商家砸价现象的出现提供借口，并且还可以使厂家从源头进行查处。　　然后，在经销商经销区域分割时，企业还要做出一定的方案，确保市场的和平分割，经销商的布局要合理，不能单纯为了追求经销商的数量而设置过密，使经销商无法运作。　　另

4、外，再合理规划各渠道的利润空间分配，指导经销商做渠道利润分配空间的设计，从价格体系上建立一个销售堡垒，避免出现一旦某一个市场热销后，就会发生跨市场砸价的行为。　　症状三：阶段性渠道促销政策的不合理，为经销商提供了砸价的契机。策略：阶段性促销政策不合理，造成短期内产品利润空间急速加大，往往会为经销商砸价制造空间，所以，企业应该尽量少采取产品搭赠的单一销售政策，而改以设置合理的市场价格体系要求经销商严格执行。对某些市场采取大力度的销售政策时，企业要通报其他市场，并要求这些政策只能在限定市场范围内使用。还有，对经销商的促销政策，要由以往只对结果进行高激励的方式，改变

5、为对过程和结果相结合激励的方式。企业可以将激励政策分解成针对结果和过程的多重激励，经销商按各项指标的完成情况分别领取，进而有效控制经销商的短线行为。企业可以把对经销商的奖励分解为多项：针对销量、提货量的奖励如鼓励大批量进货等；针对营销过程的奖励如铺货率、售点生动化、价格信誉、积极配送、专销等；针对回款的奖励如买断经营、守约付款；为特定目的的奖励如推广新产品、更新换代；提高经销商技能方面的激励如提供启动市场的资金和启动市场的方法，市场调研数据支持，销售技巧、技能、管理方面的服务等。后期救治：亡羊补牢，为时不晚　　对于市场中已经出现的砸价现象，企业可以从以下几个方

6、面入手，亡羊补牢。　　第一，厂方选择渠道中经常砸价、屡教不改者，选择适度的时间予以剔除，以儆效尤。并藉此机会积极向经销商贯彻合作原则，加强执行力度。与此同时，厂家总部要不定期地组织市场秩序调查小组抽查各区域，如发现市场秩序混乱的问题，立即查明原因，及时解决。　　第二，厂家业务人员可与区域分销商进行沟通，杜绝本区域分销商从外地经销商手里提货。为进一步扩大战果，企业可以配以适当的赠品，以鼓励当地分销商从总代理处提货。　　第三，厂商联合，同出资源，建立市场保护圈，打击砸价。这就是说，当市场受到外来货源冲击的时候，厂方人员要指导当地经销商，先稳定情绪，然后双方共同投入

7、资源，打造出一个市场保护圈，并将不合法货源挤出这个保护圈。第四，向当地经销商告知厂家对区域性砸价的处罚规定，所砸货物价值，将累计到被侵入地区的经销商销售额中，作为奖励基数。并要强调遵守合作规定所能得到的包括退换货等各项保障。这样，经过对双方的协调努力，市场就会基本处于稳定状态，销量也会得到明显上升。　　第五，严明纪律，加强对厂方营销人员操作规范的奖惩力度。实际上，在区域市场操作中，厂方营销人员一般对自己所负责的客户是否具有砸价行为，是非常清楚的。但由于多数企业对营销人员的奖励政策是只要其负责地区的经销商的销量增加，该营销人员的奖金就增加。因此，这种制度安排，决

8、定了厂方业务员对自己负责地区客户的砸价