人际关系与沟通16章沟通的艺术

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1、第十六章沟通的艺术沟通的重要性一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃三个臭皮匠赛过诸葛亮1+1+1=3吗一、沟通与有效沟通1、沟通：就是传递信息、交流情感，思想，常见的沟通方式。（1）语言沟通：最直接、最简单的沟通方式（2）行为沟通：最直接、最有效的沟通方式沟通没有对与错，只有“有效”与“无效”之分2、有效沟通：是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共同目标的过程。溝通的過程communicationprocess信息源編碼通道解碼接受者反饋原來是這樣!溝通與人際關係的建立好你贏我輸(無力感)我輸你輸(自閉症)你贏我贏(皆

2、大歡喜)我贏你輸(虐待狂)你好我一、沟通与有效沟通3、沟通三要素（1）明确的目标（认识、铺垫、成交）什么是最重要的目标（2）达成共同目标（3）交流信息、思想和情感（借助系统工具）4、有效沟通的目的：（1）推荐新客户（2）产生团队动势(培育团队）二、有效沟通的基本步骤1、事前准备：（1）确定目标（邀约、成交、启动、使用情况、跟进）（2）制定计划时间、地点（家庭、公共场所、会场、配合人、物（资料、产品其他）（3）预测可能遇到的异议和争执准备好常用的话术准备好常用的工具二、有效沟通的基本步骤2、打开心扉态度亲切表示友好赞美对方推崇A角色适度的幽默找出沟通的障碍点,及

3、时突破(破冰)自己先敞开心扉信任是有效沟通的基础二、有效沟通的基本步骤3、确认需求和性格模式（1）有效提问（过去——现在——未来）贵性？听你口音好象是？你从事什么职业？这个公司是什么性质？（判断是打工还是老板）你开心吗？你觉得有发展（前景）吗？你最想要什么？（2）积极聆听（点头、微笑、目光交流、身体前倾）（3）及时确认，强化需求对、我有同感、你真实一个有梦想的人、善于把握机会、你如果做新时代真的不得了性格分类优柔感性率直理性和平型活泼型力量型完美型从聚会看性格优柔感性率直理性和平型听故事的人活泼型讲故事的人力量型产生故事的人完美型分析故事的人活泼型优点：善于劝

4、导，着重别人关系弱点：缺乏条理，粗心大意反感：循规蹈矩追求：广受欢迎与喝彩担心：失去声望动机：别人的认同（高速公路边的花）（永远年轻的心）（计划的首尾）完美型优点：做事讲求条理、善于分析弱点：完美主义、过于苛刻反感：盲目行事追求：精细准确、一丝不苟担心：批评于非议动机：进步（葡萄的故事）（亚里士多德：“所有天才都有完美型的特点”）（信条：质量比数量重要）（工程人员：施工、监理）（深深的关怀和同情心）力量型优点：善于管理、主动积极弱点：缺乏耐心、感觉迟钝反感：优柔寡断追求：工作效率、支配地位担心：被驱动、强迫动机：获胜、成功（天生的领袖，撒切尔夫人）（对改变的迫

5、切需要）（目标导向、工作分派）和平型优点：恪尽职守、善于倾听弱点：过于敏感、缺乏主见反感：感觉迟钝追求：被人接受、生活稳定担心：突然的变革动机：团结、归属感（中庸之道，最接近中国传统文化“和为贵”）（低调、随和、镇定、耐心、乐天知命）（具备行政能力，福特总统）（一生中最高兴的事）性格计划提升性格魅力、弥补性格缺陷让活泼型统筹起来学会聆听，少说一半关注他人的兴趣，记住别人的名字“晴天朋友”和“雨天朋友”做好计划，并切实执行让完美型快乐起来不要自找麻烦关注积极面（儿时回忆）不要花太多时间做计划放宽对别人的要求（再死一次）让力量型缓和下来学会放松，给自己安排娱乐活动

6、耐心、低调减低对别人的压力请别人协助，而不是生硬地支配别人停止争论，学会道歉让和平型振奋起来尝试新鲜事物（快穿衣服，一起出去）尽量获得热情学会说出自己的感受要有主见，学会拒绝开始行动（和平型与完美型得过且过）应该学会说的一句话优柔感性率直理性和平型NO活泼型HOWABOUTYOU？力量型IAMSORRY完美型THATISRIGHT如何与各种性格的人相处清楚与不同性格的人交往中的游戏规则以往在沟通中犯过的错误，不会再犯与活泼型一起快乐表现出对他们个人有兴趣对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思容忍离经叛道、新奇的行为要热情随和、潇洒大方一些协助

7、他们提高形象细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的与完美型一起统筹做事要周到精细、准备充分要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法具体实践诺言更细致、更精确和理智列出任何计划的长、短处务实不要越轨、遵循规章制度整洁是非常必要的与力量型一起行动讲究效率和积极务实承认他们是天生的领导者表示支持他们的意愿和目标从务实的角度考虑坚持双向沟通要具有训练有素、高效率的素质方案分析简洁明确，便于选择开门见山、直切主题重结果与机会、不要拘泥于过程与形式与和平型一起轻松使自己成为一个热心真诚的人要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定（他们

8、决定的方式）主动表示对他们情感的关注不