现代推销学练习题及答案

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1、《现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是()A.利益冲突B.关系冲突C.价值冲突D.结构性冲突2.谈判开局阶段最常用的话题是()A.业务话题B.技术话题C.中性话题D.交易话题3.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造()A.自然气氛B.高调气氛C.低调气氛D.合谐气氛4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是()A.收益大于损失B.无损失C.收益最大D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是(

2、)A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是()A.中国B.美国C.法国D.德国7.推销的起点是()A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的()A.科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9.可以不限制信用限度的客户是()A.B类客户B.C类客户C.A类客户D.重点客户10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是()A.5，000件B.4，000件C.5，50

3、0件D.4，500件11．谈判的核心议题是[]A.质量B．数量C．价格D．交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[]A.开场白B．中性话题C．意愿表示D．欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[]A.妥协策略B．对抗策略C.延缓策略D．让步策略14.对方报价后第一次运用的讨价策略是[]A.笼统性讨价B．具体讨价c．分组讨价D．逐项讨价15．克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[]A.威胁对方B．攻击对方的弱点c．利用其竞争者的力量D．帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16．最理想的推销心态类型是[]A.解决问题型B．关心顾

4、客型C.强力推销型D．推销技巧型17．推销工作的起点是[]A．准备产品B．寻找顾客C.约见顾客D．介绍自己18．在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[]A．转化处理法B．以优补劣法C．合并意见法D．转折处理法19．服务质量的评价标准属于[]A.客观范畴B．主观范畴C.中性范畴D．伦理范畴20．对产品价格拥有完全决定权的代理方式是()A.佣金代理B．买断代理C.全权代理D．总代理21.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（ ）。　　A.小组谈判 B.一对一谈判　　C.代理人谈判 D.第三方谈判22.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（ ）。

5、　　A.需要 B.僵局　　C.争辩 D.讨价还价23.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）。　　A.协商式开局策略 B.保留式开局策略　　C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略24.让步的实质是（ ）。　　A.损失 B.妥协　　C.逃避 D.策略25.所代表的含义只有和具体的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是（ ）。　　A.语言符合 B.非语言符号　　C.数字符号 D.信息符合26.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为（ ）。　　A.常顾客 B.准顾客　　C.成熟顾客 D.潜在顾客27

6、.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品（ ）。　　A.愿意购买 B.不满意　　C.产生兴趣 D.没有兴趣28.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是（ ）。　　A.请求顾客指点 B.分析失败原因　　C.吸取教训 D.避免失态29.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多少的代理商 （ ）。　　A.5% B.12%　　C.15% D.20%30.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与（ ）。　　A.最高绩效 B.实际绩效　　C.平均绩效 D.最低绩效二、多项选择题(本大

7、题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。1.谈判是()A.冲突的过程B.对抗的过程C.合作的过程D.攻击的过程2.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是()A.个人道德B.公司道德C.职业道德D.所从属的社会阶层与社会角色的道德3.引起谈判中结构性冲突的原因有()A.破坏性的行为方式B.双方对资源控制的不平等C.时间限制D