现代保险营销问题的对策分析论

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1、现代保险营销问题的对策分析作者；朱海指导老师；摘要；如今，随着我国经济的不断提升，温饱问题已经基本解决，人们对于保险方面的需求越来越多，可是保险行业却没有出现好的势头。为了让广大人民群众加大保险意识，国务院于2014年发布了“国十条”促进向保险强国改变，明确了加快发展现代保险服务业重要意义。现阶段下，很少迹象表明保险营销行业的发展有所起色。我国的保险营销市场仍然存在问题，应该作出改善，建立有效的保险营销机制，强化保险公司对营销人员管控责任，提高保险服务水平，保险产品的创新，保险人才的培养以及保险营销观念的弱后。关

2、键词：现代保险；市场营销；营销观念；引言随着我国社会主义市场经济体制的日益深化，与大多数商品一样，保险服务这种特殊的“商品”也已经告别了短缺时代，开始了激烈的市场竞争。以往专注于“生产”和“提供”产品的营销思想，已经不能适应变化了的经营环境，市场营销作为经营管理的一种全新的理论和方法，逐渐受到保险界的重视，并被引入到这一新领域。1现代保险的概念是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年

3、龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。1.1保险营销的体系菲利浦·科特勒在《营销管理》一书中，将营销定义为“个人和团体通过创造、提供产品和价值并与他人交换以满足其需要和欲望的社会管理过程”。这个定义说明了营销的核心是社会交换过程，它涉及了多项工作，如卖方必须寻找买方、确认其需要，设计适当的产品，为产品定价、提供相关的服务，进行仓储、运输和促销活动。风险因素是引发风险事故的隐患，是发生事故的可能性。而事故则使风险的可能性转化成了现实结果。由风险因素转化为风险事故需要一定的条件，这里的条件包括内部条件，也包括外

4、部条件，而且二者缺一不可。从逻辑上讲，风险因素、风险事故、损失之间的关系是风险因素风险事故损失的因果关系；从现实性来讲，由风险因素到风险事故，由风险事故到损失，都需要一定条件，是一定条件下的因果关系。2保险营销观念滞后目前,现代中国保险营销实践已进人调整期,由过去误区二:保险营销业务二个人（或分散性）业的粗放经营向集约经营过渡,实践的转型为首务。有些保险公司把经营的业务分为:“直销业务”应该先需要观念的转型,笔者认为,走出粗放经营时期“营销业务”,把“直销”和“营销”当成并列保险。2.1忽视保险产品推广一个保险产

5、品究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和青睐该产品。当前，我国保险公司热衷于保险产品的创新，在客户保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投入了相当的人力、物力和财力。但往往轻视产品推广。在产品推广阶段，投入的人力少、推广的方法单一、推广的对象不明确。产品推广的弱后，不仅会影响保险产品的全面销售，也不利于收集反馈信息和进一步推动产品的改进和创新。2.1.1轻视服务营销面对有效需求趋于饱和、市场竞争白热化的现实，各保险公司为赢得客户，挤占市场，均不遗余力地开发新产品，意图通过产品创新扩

6、展市场份额，但却忽视了保险作为一种“产品”的本质——服务，以及内生于此本质的最重要的竞争手段——服务营销。与在研发上的前端投入相比，各家公司在深究客户心理、了解客户真正的服务需求等后续工作方面所下的功夫相形见绌。人们司空见惯的是，在投保前业务员拼命地跑客户、拉关系，而一旦签订保单、收取保费后，很少能够提供延伸服务，甚至连业务员都杳无踪影，给客户造成一种“被骗”的强烈的心理反差，也导致了保险业社会声誉的不佳。这一点在寿险个人营销业务中是屡见不鲜的。其实，保险公司也并不是为客户提供不了服务，但在操作中在两个方向上误入

7、了迷途：一是重视投保前的服务，轻视延伸或后续服务；二是欠缺保险相关服务，却过度“延伸”到了对客户的生活服务。有一位业内人士曾亲口对笔者讲，为了争取客户，他们需要帮助客户的子女升学、就业，更有甚者，连重要客户的儿女婚嫁、父母殡丧他们也不得不提供必要的服务。定位目标市场的重视程度不够最后，公司服务内容缺乏人性化和个性化，也不够丰富。许多客户需要的咨询、防灾防损等服务，公司都还不能提供，并且目前服务的手段也比较落后，现代化、信息化水平不够。3.我国保险产品的单调性在我国保险公司都存在着保险产品的单调性，许多保险产品都是

8、单一的作为一款保险产品，而使得客户购买保险产品要买多份，导致了保单众多，而且费用高额，所以解决保险的单调性是很有必要的。3.1保险公司产品比较单一保险产品即保险险种，是指保险服务的形式和服务过程，它是通过具体的保险形式（保险单，保险协议，保险合同）来实现的，而且还包括从承保、防灾到理赔的全过程中对客户的必要服务。我国保险市场来看，保险公司险种较单一，保险产品的同购现象非常