保险营销的现状、问题与对策研究

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1、.....保险营销的现状、问题及对策研究张艳杰14220020001摘要：在保险行业不断调整以及快速发展的今天，无法避免的会出现一些新情况和新问题,在这种情况下来研究保险营销应首先了解保险市场的营销现状。文章针对出现的问题也提出了一些对策。关键词：保险业；营销管理；现状对策；一、我国保险营销的现状：伴随着国民经济的发展，我国保险市场的竞争势必愈益激化，竞争的重点将超越目前在市场份额上的争夺，更加注重在保险产品细分化、保险市场差异化的争夺。因此，保险业市场营销在企业发展中的战略性日益显现，保险公司也必须树立现代营销新理念，才能进一步适应现代这个月新日异社会的发展，才能

2、更好的服务于社会。正确分析和认识中国保险业市场营销状况及其走势，对规范中国保险市场、促进保险业的发展，均有重要的指导意义。现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段,营销观念还处于萌芽状态,存在一些问题。主要表现在：营销意识薄弱，营销理念落后，市场定位不明确，产品设计缺乏特色，营销渠道单一，营销队伍素质偏低等。（一）、营销意识薄弱，营销理念落后受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。很多保险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾

3、客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计；有的认为保险业务只宜于直销，而不应上营销；有的没有把保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，我国保险营销观念亟待改变。（二）、市场定位不明确，产品设计缺乏特色学习参考.....市场调研和预测是现代营销的基础，市场定位则是营销的关键。但由于受错误观念及粗放经营方式的影响，现在的保险公司，尤其是基层公司均不重视市场调研和预测工作，受此影响，相应的市场细分、目标市场选择、产品研发等便无法开展，市场定位也无从谈起。由于缺乏市

4、场定位，各公司设计出来的产品往往没有特色，产品相互模仿现象严重，一些公司虽开发了一些新产品，但仍缺乏系列性及差异性，难以适应不同消费者不同层次的需求。（三）、营销渠道单一国内保险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前我国大多数保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销、电话营销等新兴营销模式运用较少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。（四）、营销队伍素质偏低目前，我国大多数保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营

5、销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高。据调查,由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。（五）、售后服务有待提高学习参考.....售后服务在保险公司营销中占有非常重要地位。首先，保险特性决定了客户需要优质的售后服务；其次，优质的售后服务可以帮助保险企业开拓潜在市场；第三，优质的售后服务能帮助保险企业树立良好的社会形象。有些代理人

6、签完寿险合同就和客户说拜拜了,把一切的售后服务全部交给了寿险公司。营销员在保险销售的售后服务中起到的是非常关键的作用,然而营销员的佣金主要来自于客户的首期保费,之后的服务并不能为其带来较高的直接收入。所以很多营销员是懒得去做,而保险公司又只是进行一些常规性的服务,并不能针对每个客户的特殊情况进行差异化的服务,这也造成了售后服务的不尽人意。（六）、保险业内部的营销管理混乱营销管理的混乱现象主要包括单证使用上的混乱、账户管理上的不严格、会计核算过程中的不细致与不真实。此外，保险业普遍缺乏一种行之有效的风险管控制度，对重要环节的风险进行有效地规避和控制。 二、我国保险业营

7、销对策（一）、确定以顾客为中心的核心理念 　　首先，在开发保险产品时必须要做到以客户为中心。一方面，产品的开发要保证客户现实需求的最大化满足；另一方面，要充分挖掘出保险业市场客户的潜在需求，并且做好客户需求的引导工作，逐步为保险业市场空间的拓展服务。 　　其次，服务体现的是一种与人诚挚、体贴、细致、自然、关心、热情、大方、周到、耐心、和善的服务。以情义服务为中心,以优质服务为目的。其真实含义对于个体来讲就在于要把“情”溶于为用户服务的具体行动中。在不断完善保险业市场营销管理模式的过程中体现出以客户为中心的核心发展理念。保险公司要保证在营销管理过程中所提供服务的个