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时间:2018-11-20
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1、心理学销售一、什么是销售? 双向沟通:顾客与销售人员.核 心:耐心说服,正确引导.目 的:满足顾客需求,实现营销目标.二.销售通则:1.亲近顾客(望)->分析顾客(闻)->建议顾客(问)(二选一)->连锁销售(切)2.100%的喜欢仙香产品.3.形象:(个人形象/产品形象)->"自信"4.学会销售自己-----------------目的:让顾客喜欢你人品(诚实)、形象、知识 5.学会聍听:点头――>微笑三.顾客购买行为分析1.愉快的感觉(女)2.问题的解决(男)四.判断购买信号(二选一思维) 看.问.摸都是一种购买信号,这时候不要
2、问顾客"买不买"应问顾客是"买一支还是买两支"五、销售学80/20定律1、80%的努力,才能有20%的业绩2、接受你销售的人,只有20%,20%足以影响80%的人;花80%的时间,去找20%的人3、80%的销售额由20%的长期客户所完成4、如果你对客户了解了80%,只需求20%的努力就可以完成销售5、80%的时间用耳朵去听,20%的时间用嘴巴讲6、第一印象80%来自仪表(前5分钟最重要)、微笑、倾听,20%的时间去说话7、成功的销售,80%来自交流和建立感情,20%来自产品本身8、80%的客户都会说产品太贵,20%说产品便宜9.销售当中8
3、0%失败,20%成功三、成不成交,关键在“问”情境式、开放式、封闭式四、一定要记住顾客的名字五、开朗的笑容是吸引顾客最有力的武器六、销售人员就是演员七、真心喜欢每一个人八、销售是一种感觉九、销售法则1.七加一法则----------让对方点七次头,将仙香的产品找出七个优点2.“二选一法则”3.激将法(欲擒故纵)4.赞美法5.自尊伤害法6.创造恐惧法7.打边鼓法8.信任法――善用自己的能力十、250定律(不要得罪任何一个客户),一个人认识的人平均有250人十一、三个能力的锻练问的能力、听的能力、避开无关话题的能力
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