销售心理学：攻心销售

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1、销售心理学：攻心销售　　　　销售心理学：攻心销售五颗心　　　　没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客　　　　五颗心：　　　　一、相信自我之心　　　　二、相信顾客相信我之心　　　　三、相信产品之心　　　　四、相信顾客现需要我之心　　　　五、相信顾客感谢我之心　　　　一、相信自我之心　　　　1、交换心理：　　　　A、用100元换20元你非常有信心换出去因为它超值　　　　B、用20元换100元你心开始发颤因为你认为它不值　　　　C、能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大有多强　　　　2、顾客能记着你你也太把自己当

2、回事了　　　　说明：当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后早就把你忘记了是你自己记得并用来摧残自己(反复)：认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活　　　　3、观念：是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?拜访客户不会有危险但不拜访客户有危险铁定会饿死　　　　4、对结果负责：未成交不要认为是产品不好要找自己的不足和缺点　　　　5、转换被拒绝的恐惧打开销售成功之门　　　　出丑才会成长成长就会出丑上台要出丑出丑才能成长　　　　A、“别来烦我(发火了)”以前表示：被拒绝了——化解恐惧：只是表示

3、客户当时心情不好　　　　B、“需要时我给你打电话”以前表示：被拒绝了——化解恐惧：只是表示客户现在正忙没问题我等你　　　　C、“我不需要”以前表示：被拒绝了——化解恐惧：只是客户对产品还不了解　　　　(面对被拒绝六次还敢来第七次的推销员考虑连人一起买过来)　　　　D、只要我不放弃你永远拒绝不了我　　　　E、经典话术：张总你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工?没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信　　　　6、帮助顾客解决你想挡都挡不住　　　　二、相信顾客相信我之心　　　　1、建立共同价值观：谈

4、顾客的爱好找到顾客购买价值观卖产品　　　　购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要　　　　A、找出顾客的购买价值观　　　　B、改变顾客的购买价值观　　　　C、种植顾客新的价值观　　　　2、建立信赖：顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品感受顾客型的人　　　　A、成本型和品质型　　　　成本型(你就跟她讲实惠你说实惠是一种最高美德浪费是可耻的)　　　　品质型(人生在世只有你花的钱是你的没有花的钱都是别人的人生两大悲哀：第一到死的时候钱还没花完;第二人还没死钱就不够

5、花然后让她买品质)　　　　B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)　　　　C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型　　　　D、求同性和求异型　　　　E、视觉型和感觉型　　　　3、建立信赖经典话术：　　　　1)您想看看某某产品吧?　　　　2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花费时间和精力吧?　　　　3)那我们这里也不一定适合您?　　　　4)为了节省您的时间和精力让我先了解一下你的需求我这里不合算的话我介绍合适您的地方因为我在这个行业已经N年了不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的(顾客不相

6、信你时你讲的全是废话)　　　　4、解决方案：提前把我们产品的卖点列好然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解让顾客自己选最在乎的?　　　　提供选项不多于三个(没有任何产品能满足顾客任何需求只能卖要点)　　　　5、如何与客户沟通　　　　问：与顾客沟通的关键　　　　(1)问简单的问题(顾客都是自己所说服找到他的核心价值观用价值观挑动他)　　　　(2)问二选一的问题　　　　(3)问封闭式问题(让顾客舒服大于对错)　　　　听：倾听的秘诀　　　　倾听用纸和笔来完成从容大于能力　　　　说：说话的技巧　　　　(2)给顾客明确的

7、指令(成交的一切意义在成交本身)　　　　(3)不要说太多废话(当顾客决定买你就闭嘴等着收钱收完钱转身就走服务从下一次开始)　　　　三、相信产品之心：　　　　1、热爱产品、列举成功案例(百分之一万相信产品、不断复习产　　　　品的优点);　　　　2、了解产品的独特卖点：差异化(文化独特、独特诉求点、直接针　　　　对性(学会运用、学会转换)、独特卖点;　　　　3、员工见客户紧张90%是因为不相信产品　　　　4、我确定百分之一万引导员工相信产品之心的核心：案例法　　　　A、拼命重复成功案例　　　　B、顾客永远买结果不是

8、买过程和成分——拼命讲你产品的成功案例　　　　C、针对不同行业让每个员工拿出十个成功案例把所有经典案例打印成册　　　　D、每个员工背十个案例新员工来公司让员工学习经典案例　　　　5、销售是信心的传递、情绪的转移　　　　四、相信顾客现在就需要之心　　　　1、你的竞争对手是否比你更了解该客户　　　　2、没有不能签单的客户只有你不了解的客户　　　　解除抗拒：　　　　太贵了——代表顾客怀疑同类