销售策略：不懂心理学就做不好销售：销售攻心术

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1、不懂心理学就做不好销售：销售攻心术归纳起來，顾客的消费心理主要有以下11种：(1)求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机，他们购物时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。冇这种动机的顾客，在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。(2)求美心理。爱美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，以中青年妇女和文艺界人士居多，在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装

2、饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。(3)求新心理。有的顾客购买物品注重“吋髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见，在西方国家的一些顾客身上也常见。(4)求利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在选购商晶时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量很满意，爱不释手,但由于价格较贵，一

3、时下不了购买的决心，便讨价述价。(5)求名心理。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，曲于名牌效应的影响，衣食住行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。(6)仿效心理。这是一种从众式的购买动机，•其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种心理的顾客，购买某种商甜，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。(7)偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好

4、和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，冇的人爱养花，冇的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。(8)口尊心理。有这种心理的顾客，在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方而的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的顾客满怀希望地进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。(9)疑虑心理。这是一种瞻前顾后

5、的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。(1)安全心理。有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，药品冇无副作用，洗涤用品冇无化学反应，电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。(2)隐秘心理。有这种心理的人，购物吋不愿为他人所知，常常采取

6、“秘密行动”。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交，青年人购买和性有关的商品时常有这种情况，一些知名度很高的名人在购买高档商品时，也冇类似情况。客户认为自己本来就是上帝在实际销售当屮，是客户为你创造了利润，因为只冇你的产品被客户购买了，你才有利可图。从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希瑕能够通过齐种途径得以弥补。人的欲望是无限的，这些欲望包括物质方而的和精神方而的，而月•二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。渴望

7、被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。因此这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带來了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方而是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。对于销售人员来讲，可以说是客户创造了市场，因为一个金业的产品只有迎合了客户的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，客户就是你的上帝。销售人员可以利用客户这一心理，巧妙地促使客户购买自己的产品。小王和小李两个人一同出去推销自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那

8、里去推销。小王先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产甜多么多么的好、如何如何地