辅专授课定稿(李晓军)

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1、产品说明会运作流程李晓军2013.5李晓军内蒙古医学院临床医学专业2002年3月加盟寿险曾任寿险公司培训经理机构总经理等职现任太平人寿山东分公司培训部经理天生我才必有用个人简历2002年3月加盟寿险，7个月外勤经历2002年10月18日参加平安第34期组训班2002年至2007年，经历分公司营销部督导、营业区组训、中支区经理、培训部经理、英才教练2007年7月，筹建平安莱芜中支2009年3月，加盟太平，历任济南本部和济宁中支负责人工作感悟第一没有人可以规划你，除了你自己第二吃别人吃不了的苦，吃别人吃不了的亏第三任何一个个体不会在一个失败的团队中取得成功目录产品说明会的基本认知产品

2、说明会的运作流程产品说明会运作研讨思考什么是产品说明会？为什么要开产品说明会—产品说明会的销售优势？产品说明会有几种结果，开产品说明会的底限是什么？产品说明会会议销售的一种，各个行业各个领域都在广泛运用；从会前确定主题，策划，执行，推动过程产生结果，到会后追踪的一整套流程；是特定情境下的氛围营销，在对的时间、对的地点、和对的人做了对的事情，记住，一定要对。个人销售与产说会销售对比个人销售产说会销售1.方式：一对一2.时间：1h上下3.氛围：无4.成本：低5.掌控度：低6.专业度：需求高7.效果：无法确定8.后续追踪理由：暂无1.方式：一对多2.时间：2-3h3.氛围：热烈4.成本

3、：较高（包含餐费）5.掌控度：强6.专业度：需求低7.效果：当场签单或者后续追踪8.后续追踪理由：回访为目的，可以继续加热追踪产品说明会的作用(1/2)扩大公司美誉度、知名度创造营销气氛，改善销售环境，可包装性强集中式的讲授更有效率给外勤一个合理邀约客户的理由提高外勤从业信心、提升产能对于外勤、公司而言产品说明会的作用(1/2)养成团队工作习惯使内勤职能部门成为效益产出部门强化内勤管理威信对于内勤而言什么时候开产品说明会为达成公司整体产品策略（如主力产品、新产品等）公司整体营销节奏（如时点、竞赛、PK等）团队人力结构其他机会（如帮助外勤达成重要目标）一场成功的产品说明会的标准是什

4、么？思考——成功产说会的标准成功的展示公司形象，树立公司的品牌提升客户对保险的正确认识，帮助业务员进行说明促成紧跟公司经营节奏，体现当时的经营重点向参会人员展示热销场面，增加大家的信心使外勤增强了邀约和拜访的信心产品说明会的基本认知产品说明会的运作流程产品说明会运作研讨目录以山东分公司济宁中支3G高产会操作为案例对外勤：推动积极参与，确保参会效果对内勤：确保会议毫无差错，完美呈现目标不同，行为不同！对外勤三高：高规格、高投入、高水平三严：严筛选、严把关、严要求3G产说会运作核心思路一、会前启动，细致规划操作要点统一思想客户筛选专项培训门票销售第一步：统一思想（1/3）团队对产说会

5、存在两种困惑——普通业务员：畏惧高端客户，有客户资源却不敢邀约绩优和主管：既往产说会高投入低回报，对200元门票心生畏惧对普通业务员：正确解读高端客户形与魂第一步：统一思想（2/3）高端之形：名车、豪宅、企业高端之魂：更谦和、更爱学习、更易邀约（关注时政、遗产税和资产配置）要敢于摸一摸高端客户的“鼻子”会议引导：树立“老板”意识，有“舍得”观念行政要求：高级经理必须带头参与，不参会者取消当月激励方案资格对绩优和主管：正确树立成本观念第一步：统一思想（3/3）产说会成功与否，源于业务员对3G产说会的信心；业务员的信心程度，直接体现为门票销售数量！第二步：门票销售（1/4）第二步：门

6、票销售（2/4）门票销售前的七次包装1.包装会议规格2.包装与会专家3.包装课程内容4.包装尊享礼品5.包装产品机遇6.包装成功案例7.包装精选会场风水宝地就是风水好的地方，居于此处，能助人事兴旺、发财。风水宝地标准：后有靠山、左有青龙、右有白虎、前有案山、中有明堂、水流曲折。案例：2013年1月16日产说会会场包装风水宝地，问卦高人园林式酒店不同于以往中规中距会场，参会无任何压力。酒店离市区较远，客户能否参会本身就是一次筛选，必须驱车参会完全符合3G标准。外勤层面门票推动：“卖政策”价格引导：售票当日200元/张，过后恢复原价300元价值引导：按营业区交费先后顺序决定桌次，“抢

7、吉位”，离讲师越近越易签单争抢稀缺：早会现场拍卖门票编号第二步：门票销售（3/4）8213657“抢吉位”9司仪台1110门票配额：每个营业区保底10张排名公示：每日早会公示门票销售情况，营业区排名、相互攀比后进述职：门票销售推动不力营业区经理述职，每日一次，直至达成内勤层面门票推动：行政要求第二步：门票销售（4/4）第三步：客户筛选（1/5）明确3G产说会客户标准：资产要高：家庭资产200万以上，有私家车，当天必须有时间驾车30公里参会（从市区），确保会议期间不受琐事干扰观念要