商务谈判--僵局浅析

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1、商务谈判僵局的浅析摘要：在商务谈判过程中，我们不可避免的会陷入僵局中，僵局的产生是不可避免的，就像探询，正式谈判等过程一样，是商务谈判过程中的一个必然存在的一部分，既然知道它的不可回避性，如何面对以及正确的解决僵局就是谈判过程中的一个重要的部分。在充分的了解僵局产生的成因后，我们甚至可以充分的利用僵局以产生出奇制胜的效果。正文：商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，因为双方立场、观点存在分歧，对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局出现后，往往标志谈

2、判进入了核心部分，必须尽快合理解决，避免拖延，浪费时间精力，甚至导致谈判破裂。或者我们可以采取更加主动的作法：合理的利用僵局，从而达到目的。要想合理的解决、利用僵局。我们必须首先明白僵局产生的原因有哪些，并进一步探究它的表现形式。最后通过理论联系实际，探究我们可以采取的方法、策略，最终实现我们的目的。一、商务谈判僵局的成因探究僵局产生的原因，即探究在商务谈判过程中是什么因素导致了僵局。纵观商务谈判的各种基本构成因素，不外乎两大类：人及物。所以僵局的产生也可归因于这两大类，即由人所产生的僵局和由客观事物产生的僵局。（一）、由人所产生的僵局1、

3、人主动产生的：策略形僵局，或者说故意性的僵局。谈判的一方为了试探对方的决心、实力或底线，而故意制造难题，搅乱试听，甚至引起争吵，迫使对方放弃目标而向己方妥协。或者是有意拖延时间，损耗对方精力，从而达到自己的目的。这种策略就是谈判一方故意为之，此时，若另一方心理承受能力较差，或者说谈判技巧不行，或者本身在谈判过程中处于劣势地位，就很容易处于被动地位，为了达到谈判的一致而妥协。2、人无意识产生的：如由于沟通障碍，双方在沟通交流彼此情况、观点、合作意向、交易条件时，由于沟通障碍而产生的歧义，这在跨国商务谈判中尤为明显，有时候是翻译问题，即随行人员

4、的翻译水平不够，没能够准确将要翻译的意思表达出来。例如某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员很自然地用“Second—ClassEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”这就是由于翻译不恰当导致僵局的产生。另一些情况则是谈判双方文化背景，习惯是不一致的。例如美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地‘H

5、i’、‘Hi’，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。”如果美国商人在当时认为日本人已经很自然地接受条件，那么后续就会出现很多更严重的问题。（二）、客观条件引起的僵局外部市场环境的改变导致僵局：当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。或者由权利限制所产生：实际谈判中，谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判陷入僵局状态。因为在商务谈判中，充当谈判角色的往往不是企业中权力最大的人。即谈判者和真正决定的人不统一（有时候这可

6、以成为我方拖延时间的一种策略，但有时候也可能造成谈判僵局）。所以当谈判主题涉及企业重大决策时，谈判双方往往会陷入僵局。此外，当谈判主题有可能涉及到政治因素时，也很容易陷入僵局。因为如果谈判涉及政治目的，必然要考虑因素有很多，稍微些许问题就会产生连锁反应。在政治谈判中尤为明显，虽然我们讲的是商务谈判，政治因素可能涉及较少，但不能排除这种可能性，例如如果外国公司和我国的国有控股公司谈判可能就需要考虑这些因素。而另一些情况，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合

7、时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。以上为使商务谈判产生僵局的一般原因，下面我将将上述成因与实际情况结合起来，列举由上述原因导致的僵局在实际中可能的表现形式，这样我们在实际情况中如果遇到类似僵局就能很快发现其背后产生原因。从而快速打破僵局，或者利用僵局。二、商务谈判僵局的具体表现（一）：策略形僵局：杭州万向节厂鲁冠球与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔紧张激烈的谈判。美方要求杭州万向节厂的产品都要经过他们公司出口，不准自己销往其他国家。鲁冠球当然不同意，因为这意味着许多机会的放弃。双方僵持不下，美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔自以为实力

8、雄厚，占绝对优势，他向鲁冠球施压：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们提供优惠技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独