浅谈商务谈判僵局

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1、浅谈商务谈判僵局浅谈商务谈判僵局摘要：商务谈判屮往往会产生僵局。善于引发和利川僵局是一个谈判人员谈判技巧的标志。本文分析了商务谈判個局产牛的原因，寻找破解僵局的策略,在此基础上加以利用，能够使谈判方获得最人利益。关键诃：商务谈判僵局僵局成因僵局的利用僵局的破解商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，谈判双方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧，双方又都不肯妥协，导致双方形成的对峙，使谈判呈现出一种不进不退的個持局而。僵局在商务谈判中时常出现，当僵局出现后，必须适时进行处理和利用，否则影响谈判进程,更严重的会导致谈

2、判破裂。要打破僵局，必须对僵局产生的原因进行细致的分析，正确地加以判断，采取相应的策略，使谈判得以继续。本文将浅谈对谈判僵局的几点看法。1、商务谈判僵局的成因对丁個局发生的原因，一般來说，主要冇以下情况：(1)谈判双方势均力敌，同时，各自的目的、利益都集屮在某儿个问题上。比如，一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互和讨价还价，互不讣步，形成僵局。(2)双方对交易内容的条款要求和想法差别较人，也容易形成僵局。例如，一•桩进口机械设备

3、买卖，卖方耍价为20万元,而买方报价为10万元,卖方耍一次性付款，买方则坚持两次付清。这样一來，要协调双方的要求就比较困难。(3)谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢而了，也会形成谈判的僵局，而冃这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判屮，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽冋面子，其至不惜退出谈判。(4)在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷人僵局。一•方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方冋旋的余地，增加了

4、妥协的难度。(5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷人佣局。俗话说'事在人为'，谈判人员的素质不仅足谈判能否成功的重要因索，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时，对时机掌握不好，或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及任局的出现。因此，无论是谈判人员作风方而的原因，还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。结合以上的原因，对以把僵局分为一下三类:其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为C方争取时间

5、和创造优势的延迟性质的一种策略。其二、情绪性僵局。即在谈判过程屮，一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现曆抢舌剑、互不相让的局而。其三、实质性僵局。即双方在谈判过程屮涉及商务交易的核心经济利益时，意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方乂固守己见，毫不相让，就会导致实质性僵局。2、商务谈判僵局的利用在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程，也就延缓协议的签订,这是冇诚意的谈判双方都不愿看到的。但是因为谈判关系到利益，谈判双方在交换信息的过程中很有町能会陷入僵局，一旦陷入僵局,双方都必须正确认识，避免不必要的争吵

6、，同时寻找打破僵局的策略。其实，打破個局并不是最重要的，重要的是如何去有效地利用这个個局为H己带来最大的利益。这里讲的利用商务谈判僵局有两层含义:一是制造僵局，二是利用现有的僵局。在实际谈判中，什么时候制造僵局需要经过深思熟虑，要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造倜局的可行性。制造倜局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有很多，人致可以归纳为以下儿种方法：(1)加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌，但在某一谈判主题上也可能冇

7、和对弱势的一方，假如我方处于相对弱势，就应把更多的要索与对方想要的资源捆绑在-•块,BP“即扭转我方处于相对弱势的局面其至变为优势叨显”，这样來打破双方实力的不均衡，使谈判继续。(2)时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中，谈判一方突然捉岀终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力，给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于口己制造僵局，口己解僵局。在分析得岀对手出于什么时间压力之下，故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程，最终很可能使对手在利益和时间的双重圧力下不得

8、不屈服。町利川制造僵局搞突然袭击，让对手为僵局导致的利益问题而着急，同时又感受到时间的压迫，这时就是最好谈条件的时候。当然，在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。(3)无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中，自恃没冇依傍，或者在对手最想得到我方“相对优势”的资源上使用不理性的战术，比如“同归于尽”。迫使对手缓和气氛，作出让步。这种战术