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1、浅谈商务谈判僵局的利用 摘要:商务谈判中往往会产生僵局。善于引发和利用僵局是一个谈判人员谈判技巧的标志。本文分析了商务谈判僵局产生的原因,寻找破解僵局的策略,在此基础上加以利用,能够使谈判方获得最大利益。 关键词:商务谈判僵局僵局成因僵局的利用 商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,谈判双方对所谈问题的利益期望、立场或观点存在分歧,双方又都不肯妥协,导致双方形成的对峙,使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。僵局在商务谈判中时常出现,当僵局出现后,必须适时进行处理和利用,否则影响谈判进程,更严重的会导致谈判破裂。要打破僵局,必须对僵局产生的原因进行细致的分析,正确地加以
2、判断,采取相应的策略,使谈判得以继续。目前有不少分析商务谈判僵局的文章,大部分只分析僵局产生的原因和打破僵局的策略,很少谈到如何利用僵局,本文将对此谈几点看法。.L.编辑。 1商务谈判僵局的成因 在商务谈判中,僵局随时都有可能发生,其原因就在于来自不同的企业、不同国家或地区的谈判者,在观点、立场等信息交换过程中感到离期望有很大差距,当这种利益冲突变得难于调和时,僵局便会出现。僵局出现不一定是重大经济问题造成的,也可能因为一些细微的因素引起,比如谈判一方的强势手段,谈判者的性格、时间压力、权利限制等,也可能由上述多个因素引起的,根据谈判者的经验,大致可以归纳为以
3、下几个方面。 (1)实力不均。在商务谈判中谈判双方实力不均,在单因素下一般不会产生僵局,但在多因素影响下,谈判双方容易因为各自实力不均而出现相互制约的状况。商务谈判实践中,一方自认为在某一谈判主题上占有“相对优势”,而自知对手在另一谈判主题上占有“相对优势”,很可能会故意制造僵局给另一方,目的就是给其施加压力迫使其就范。 (2)时间压力。所谓时间压力有两层含义,一是根据企业经营计划,此次谈判有明确的结束期限;二是把时间当作谈判的筹码,取决于谈判的势态发展。对方如果受到谈判时间的限制,很可能受制于对方制造的僵局。承受不了时间压力的一方,往往作出许多不得已的让步。 (3
4、)利益差距。谈判双方因为各自对利益的期望值得不到满足而停止谈判,当这种期望的利益得不到弥补,就会诱发僵局,甚至使谈判破裂。 (4)规则冲突。所谓规则冲突,指的是在商务谈判过程中,谈判方通过强迫手段、滥施压力、设置圈套等违背游戏规则的途径来达到谈判的目的。通常规则冲突一但让对手无法容忍,谈判必将进入僵局状态,稍微处理不当就会让谈判流产。在实际谈判中,谈判一方为了试探对手的谈判目标和实力,很可能提出不合理的要求、滥施压力、迷惑对方,甚至引发争吵,使谈判进入僵局,迫使对手屈服。 (5)权利限制。在实际的谈判中,谈判者很可能因为受到谈判权利的限制而使谈判进入僵局状态。因为在商
5、务谈判中,充当谈判角色的往往不是在企业中权利最大的人,当谈判主题涉及企业重大决策的时候,谈判者必然会停下来分析谈判中出现的问题,同时思考破解之法。 (6)立场冲突。在商务谈判中,如果谈判双方就某一谈判主题各持自己的观点和主张,意见分歧,越是坚持自己的立场,分歧越大。这时,利益谈判就会演变成双方意志力的较量,当双方立场冲突不断激化时,谈判双方互不妥协、形成对峙,最终导致僵局。在实际谈判过程中,谈判方为了维护自己的正当利益,就某一问题会对另一方反对意见;当自己的意见得不到合理解决时,就可能制造僵局来迫使对方让步。 (7)个人偏见。偏见是指根据一定表象或虚假的信息相互做出判
6、断,从而出现判断失误或判断本身与判断对象的真实情况不相符的现象。个人偏见出现在商务谈判中很容引起僵局,因为个人偏见通常是以偏概全,让人很难忍受。出现个人偏见的原因往往跟谈判者的受教育程度、职业素质、专业知识涉猎程度有关,表面上谈判者理解了对手所阐述的谈判主题,但这种理解带有很浓的个人主观色彩,甚至违背谈判主题的实质,于是带个人偏见的谈判必将陷入僵局。 (8)沟通障碍。商务谈判中的沟通障碍,指的谈判双方在谈判过程中由于客观或主观的原因导致双方的感情对立或理解障碍。沟通障碍可分为以下几个方面: ①文化背景差异。这种障碍容易出现在国际商务谈判当中,谈判可能因为翻译的一个错误
7、导致僵局。比如同一名词在两国意义不一致时,照直翻译就很容易引起误会,引发谈判僵局。在实际的国际商务谈判中,也可能出现谈判人员为维护国家尊严拒绝让步而导致僵局的情况。 ②价值观念差异。价值观是指一个人对周围的客观事物(包括人、事、物)的意义、重要性的总评价和总看法。价值观一方面表现为价值取向,另一方面表现为价值尺度。在实际商务谈判中,谈判双方也会因为价值观念的不同对同一谈判主题产生不一样的看法,因此引发争执,最终产生僵局。比如东西方国家的价值观就有很大差异:东方国家价值观讲究的是人的道德观念和奉献精神,西方国家价值观讲究的是人
