浅析商务谈判中化解僵局的策略

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1、·商业经济·浅析商务谈判中化解僵局的策略●鲁小慧（河南商业高等专科学校，河南郑州450044）［关键词］商务谈判谈判僵局破解技巧［摘要］在商务活动中，没有一次谈判是一蹴而就的，大部分谈判都会出现僵局。如何打破僵局成了恒久的话题。化解僵局的关键在于认真分析造成僵局的原因,然后采取恰当合理的策略。谈判僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局,化解不同僵局有不同的技巧和方法。［文献标识码］A［文章编号］1009-0061（2010）09-0046-03人们在商务谈判中经常会遇到僵局，僵局是伴语不当，造成感情上的强烈对立，对方感到自尊受随整个谈判过程随时

2、随地都有可能出现。当僵局出到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵现以后，必须进行迅速的处理，否则就会对谈判顺利局。而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专进行产生影响。如何打破僵局，推动谈判继续进行，家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公是每一位商务谈判人员时常面对的一个难题。毫无司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会疑问，要打破僵局，就必须找出使谈判陷入僵局的原奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。因，掌握处理僵局的原则，了解打破僵局的策略技4、双方立场观点对立争执导致僵局。在讨价还巧。价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的

3、一、僵局产生的原因及分类看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一此首先应该了解并分析造成僵局的原因。种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，1、谈判一方故意制造谈判僵局。谈判的一方为便会出现僵局。了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，5、谈判人员素质低下导致僵局。谈判人员素质搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。

4、目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是无论是谈判人员工作作风方面的原因，还是谈判人使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。故意制造员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、导致谈判陷入僵局。事实上，仅就导致谈判僵局的吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利因素而言，不论是何种原因，在某种程序上都可归的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判结为人员素质方面的原因所致，有些很明显，有些地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什不明显。比如，在使用一些策略时，因实际掌握不好么损失。或运用不当，

5、而导致谈判过程受阻及僵局的出现。2、利益合理要求的差距导致僵局。交易双方对结合以上的原因,可以把僵局分为三类：其一、交易内容的条款要求和想法差距较大，也易形成僵策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对局，比如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价20万，方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟而买方出价10万，卖方要一次性付款，而买方则坚性质的一种策略。其二、情绪性僵局。即在谈判过程持二次付清，这样要协调，通常的做法就是各打50中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢大板，都作同等的让步，以15万元的价格成交，如有舌剑、互不相让的局面。其三

6、、实质性僵局。即双方一方不妥协，僵局就会产生。在谈判过程中涉及商务交易的核心—————经济利3、谈判双方用语不当导致僵局。谈判一方因用益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又［作者简介］鲁小慧（1963-），女，河南郑州人，河南商业高等专科学校教授。江苏商论2010．946·商业经济·固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。地冲破僵局。二、化解谈判僵局的策略（3）对方的漏洞中借题发挥打破僵局。谈判实既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类践告诉我们，在一些特定的形势下，抓住对方的漏型的僵局也应该采取不同的化解策略。洞，小题大做，会给对方一个措

7、手不及。这对于突破1、策略性僵局的化解方法。对于策略性僵局,主谈判僵局会起到意想不到的效果，这就是所谓的从要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,这一招也就对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥失灵了。一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做信心,受挫的感觉使之产生心理压力,造成思维紊乱,法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试怀疑自己的判断能力。心理学家试验表明:陷入僵局图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞好关系,的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收怕

8、失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既敛。相反，不这样做反而会招致对方变本加厉的进定原则和原有底线。