商务谈判中的僵局化解策略

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1、摘要：现代商务谈判中出现僵局是常有之事，但并不可怕。化解僵局的关键在于认真分析造成僵局的原因，然后采取恰当合理的策略。谈判僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局，化解不同僵局有不同的技巧和方法。关键词：商务谈判；僵局；化解僵局是商务谈判中的一道“坎”，只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同，互有付出找到双方共同的接受点，才能完成商务合作，取得满意的结果。一、谈判僵局的类型及其成因僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成僵局的原因，从而采取恰当的应对措施。僵局并非死局。开局即僵，一僵就死的

2、谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。其特征有三：一是举行谈判的客观条件不具备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。伴随谈判的深入，原来的模糊点逐一清晰明朗化，谈判者对对方失去信任，谈判进而陷入僵局，最终导致谈判破裂。二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足，可行性分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时，即便硬着头皮签约，受益甚微或者得不偿失。谈判积极性顿然下降，先是进退两难，后是壮士断腕中止谈判。三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种情况，即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于买方的底价，双方均坚定地扼守自己的心理底线，那么

3、谈判中永远不可能有成交区。激烈的讨价还价之后，双方发现决无协议成功的可能之时也就是僵局转化为死局之时。因此．双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判，把僵局转化为死局的谈判剔除，以免付出无效劳动。许多谈判之所以陷入僵局，从商务谈判的实践观之，多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局，给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。其二、情绪性僵局。即在谈判过程中、一方的讲话引起对方的反感，冲突升级，出现唇抢舌剑、互不相让的局面。其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心——经济利益

4、时，意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守己见，毫不相让，就会导致实质性僵局。二、策略性僵局的化解方法对于策略性僵局，主要是以揭露为重心，识破了对方的玄机，对方这一招也就失灵了。一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇信心，受挫的感觉使之产生心理压力，造成思维紊乱，怀疑自己的判断能力。心理学家试验表明：陷入僵局时，弱者往往产生挫折感，怕被孤立。为了搞好关系，怕失和，怕对方，进而不知所措甚至委屈求和，丧生既定原则和原有底线。发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚。对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的

5、实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。二是坚持原则，以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过：“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。”当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝

6、：美方提出在全球独销万向节厂产品。否则，停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人!鲁冠球的答复是“请随便!随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更多市场，见势不妙，美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意，并真诚地说：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性格。愿我们的产业，象雄鹰一样腾飞全球!”当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转点破对方，让其明白我方不是白痴，对其目的是“洞若观火”、“心知肚明”的，以求尽可能理智、体面地打破僵局。三、情绪性僵局的化解方法对于．隋绪性僵局，主要

7、是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于词句不当引发口角形成僵局。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!’’一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来利益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷、违背来意的，静心自问做出反思，双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法。一是暂时休会，静候反思。在谈