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1、浅析商务谈判中僵局及其破解技巧 关键词:商务谈判僵局破解技巧 1问题的提出 在商务谈判活动中,特别是在谈判进入实质性磋商阶段以后,谈判双方往往会由于某种原因相持不下,而陷入进退两难的境地,一般来说把这种谈判搁浅的情况称之为“谈判僵局”①。在商务谈判中,虽然谈判双方都不希望出现僵局,但是实际上谈判僵局却是经常发生的;而僵局的持续必然给谈判双方带来极大的压力,甚至导致谈判败局的产生。因此,对商务谈判僵局的深入研究具有积极的现实意义。 当僵局形成以后,必须进行迅速的处理;而妥善地处理僵局,必须对僵局的
2、性质、产生的原因等问题进行透彻的了解和分析,并且加以正确正确的判断,根据僵局的种类采取相应的策略和技巧,选择有效的方案,使谈判得以继续。 2僵局产生的原因及分类 对于僵局发生的原因,一般来说,主要有以下情况: (1)谈判双方势均力敌,同时,各自的目的、利益都集中在某几个问题上。比如,一宗商品买卖交易,买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。这样双方通融、协调的余地就比较小,很容易在此问题上互相讨价还价,互不让步,形成僵局。② (2)双方对交易内容的条款要求和想法差别较大,也容易形成僵局
3、。例如,一桩进口机械设备买卖,卖方要价为20万元,而买方报价为10万元,卖方要一次性付款,买方则坚持两次付清。这样一来,要协调双方的要求就比较困难。 (3)谈判中,由于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这种僵局最难处理。一些有经验的谈判专家认为,许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中,一方感到丢了面子,他会奋起反击挽回面子,甚至不惜退出谈判。 (4)在谈判中以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷人僵局。一方宣称要做什么,不做什么,另一方也针锋相对,这就大
4、大缩小了双方回旋的余地,增加了妥协的难度。 (5)人员素质的低下同样可以导致谈判陷人佣局。俗话说‘事在人为’,谈判人员的素质不仅是谈判能否成功的重要因素,而且当双方合作的客观条件良好,共同利益较一致时,谈判人员素质高低往往是起决定性作用的因素。谈判人员在使用一些策略时,对时机掌握不好,或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及任局的出现。因此,无论是谈判人员作风方面的原因,还是知识经验、策略技巧方面的不足或失误都可能导致谈判的僵局。③ 结合以上的原因,可以把僵局分为一下三类:④ 其一、策略性僵局。即谈判的一方有
5、意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。 其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。 3僵局的化解技巧⑤ 本文认为,既然造成僵局的原因存在差异,故对于不同类型的僵局也应该采取不同的化解策略。 (1)对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的
6、玄机,这一招也就失灵了。 应对策略性僵局应当采取的方法主要有: 一是适当让步,以柔克刚。对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,或者那些得了便宜还卖乖的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望
7、中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。” 当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。 (2)对于情绪性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。 情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判,一方冲口而出
8、“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。 情绪不能代替原则,情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷,违背来意的,静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法: 一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛
