大区经理：从执行者到战术大师

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1、大区经理：从执行者到战术大师大区经理不仅是企业战略的执行者，更应该是一位出色的战术大师。一位合格的大区经理必须首先明确大区管理的职能及他所扮演的角色和职责年关将至，正是各药企召开来年销售工作会议时。H药企也不例外，销售年会的第一项议程安排是各大区经理汇报上年总结和年度计划，主要的内容是年度指标完成情况、产品销售占比、来年的区域指标等。企业老板在听完了各大区经理汇报之后，感觉他们的汇报较为单薄，似乎缺少了很多内容，比如说完成指标的具体措施是什么？针对区域的差异性，如何来制定区域的营销策略，区域的政府事务工作的安排和分配，区域产品的管理、人员的管理

2、等等，这些都需要大区经理来完成。于是企业老板临时调整议程，布下任务，第二天的议程改成区域市场的详细营销计划。H药企的做法很值得我们借鉴新形势下，大区经理的职责不仅仅是区域销售指标的完成，区域经理的角色需要转变。众所周知，大区经理在医药企业的岗位职能，是为所服务的企业管理销售片区，实现片区在企业整体营销业绩中的贡献度。一直以来，身为一方诸侯的分疆大吏，必须时时面对激烈的竞争和挑战。整个区域的市场开发、渠道管理、人员管理、费用控制等是否卓有成效，决定于大区经理注入的力量和远见。大区经理不仅是企业战略的执行者，更应该是一位出色的战术大师。一位合格的大

3、区经理必须首先明确大区管理的职能及他所扮演的角色和职责。随着新医改的不断推进，以及企业在耕耘多年的市场上有了差异性变化。大区经理的职责也将发生转变，笔者认为，在新形势下，药企大区经理必须从以下几个方面进行角色定位，完成个人职责的转变。角色一：营销策略制定者大区经理必须根据企业的年度营销策略，再结合区域市场的实际情况，制定本区域的年度营销策略。这里最大的转变是，大区经理需要自己制定区域的营销策略，而在此之前大区经理只需执行企业统一的营销策略即可。所以，大区经理需要有深厚的营销理论知识和扎实的营销实践经验，才能做好年度区域营销策略。营销理论知识可以

4、通过业余时间看书、学习来补充，实践经验来自于一线的营销阅历积累。综合这两部分的内容，大区经理制定出本区域的营销策略应该不难。敏锐的市场洞察力能有助于判断所制定的营销策略是否合理，能否顺利实行并获得成功。角色二：政府事务公关者基药制度的实施，意味着政府事务工作显现出它的重要性，具体到产品的物价、招标等工作的成败将直接影响到产品的生命力，特别是2012年版的基本药物（比如通络祛痛膏）及地方增补的基药。另外这些工作所对应的政府部门需要建立和完善良好的关系，以得到业务上的支持。一般来说，这些工作都是由企业设立的政府事务部全权负责，然而对于具体到各区域，

5、实际情况完全不一样，所以就需要大区经理来管理，全面负责政府事务的公关工作，具体到以上所提及的产品的物价、产品的招标等工作，以满足产品特别是基本药物在区域的销售资格。角色三：人力资源管理者首先，大区经理要根据公司产品及区域市场状况，拟定年度招聘计划，然后通过各种渠道寻找优秀的应征者，从而根据标准海选最佳人选，切记宁缺勿滥。招聘是前提，留人是关键。而留人的关键就是通过系统的培训，使员工尽快融入企业、适应工作。其中培训是一个长期、持续的过程，可分为岗前培训、实地辅导、业务会议培训等。另外，在大区树立榜样和标杆，对其他人员同样是一种激励和培训。角色四：

6、销售人员考核者作为片区的管理者，其管理职能概括为：计划、组织、领导、控制。通俗地说，就是面对重重困境和挑战，带领一支拥有自信、竞争力强及高效的团队，达到并超越你的业绩目标。记得电视剧《楚汉传奇》里项梁对项羽说的一段话，印象深刻：战将之所以立威，靠的是号令。打仗之所以能够全胜，靠的是训练。士兵之所以轻生死，靠的是士气。所以，大将军言出必行，发出去的号令，不能前后矛盾。大将军赏罚必信。如天地之昭彰，不能有不公平，这样才能统御部下，部下用命才能无往而不胜。所以考核是最有效的管理方法。实践是检验真理的唯一标准。大区经理必须经常巡视自己的市场。当出巡不是

7、走马观花、落桥下马时，你将会有意想不到的收获，你会知道你的每一得、每一失皆有因缘。角色五：销售产品规划者一般企业在营销中产品数量有很多，而且都有企业市场部产品经理负责产品的管理工作。然而，根据市场的不同，区域市场的产品管理方法亦不同。因为区域的差异性对产品销售策略的制定也截然不同。比如小羚羊退热贴适合南方销售，辣椒风湿膏适合北方销售，产品性能的差异，决定了区域的营销策略有所倾斜。所以，作为一方诸侯的分疆大吏必须对产品知识有足够的了解，并且根据市场的不同，而采取不同的营销策略。另外，根据企业的产品的结构，大区经理要制定出产品的销售渠道、销售价格和

8、推广方法，有目的地制定区域产品推广方案。这样制定出来的方案，才能落地、有效。另外为了丰富企业产品群，大区经理有义务和责任根据市场的需求，建议什么样的产