装饰设计培训——《电话营销特训营》

《装饰设计培训——《电话营销特训营》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、《电话营销》第一讲、电话销售的理念与观念篇（电话销售：会者不难，难者不会）1、揭开电话销售神秘面纱，什么是电话销售？定义？2、每天打电话，你电话销售的究竟是什么？3、天天被拒绝，可曾想过客户究竟买的是什么？第二讲、电话销售人员的自我修炼篇1、电话销售思维的提升训练(一个核心+两个关键)2、电话销售心态的提升训练(三大心态)3、电话销售习惯的提升训练(三项原则)4、电话销售话术的提升训练(五大方程式)第三讲、消费心理学，客户如何做购买决定篇1、顾客的六大类别1)品质型顾客2)成本型顾客3)从众型顾客4)个性型顾客5)情感型顾客6)随意型顾客2、顾客的七种类型及应对策略1)神经暴躁

2、型顾客——提高效率2)大惊小怪型顾客——细致耐心3)激动兴奋型顾客——镇定自若4)无理取闹型顾客——以退为进5)性格豪爽型顾客——真诚关心6)优柔寡断型顾客——果断干脆1)老弱病残型顾客——关怀爱心1、影响客户成交的五种情感觉因素1)兴趣及好奇心2)目前的痛苦3)未来的痛苦4)立即的快乐5)未来的快乐第四讲、电话销售的五段销售系统篇一、一见如故（如何建立亲和力与信赖感？）1、创造良好沟通销售的氛围1)轻松快乐的沟通氛围是成交的开始2)获得信任，才能真正影响他人3)设计轻松愉快的开场白2、如何建立亲和力？1)文字的运用2)声音的练习3)肢体动作的配合3、如何建立信赖感？1)客户对

3、销售人员的信赖感来源？2)客户对公司的信赖感来源？二、一针见血（如何准确找到客户的需求？）1、为什么要先了解需求？2、了解客户的哪些需求？1)客户个性2)预期的价格3)您喜欢什么款式？4)主要是谁使用？5)过去经验1、如何发掘客户的需求？1)过去式发问2)未来式发问3)现在式发问2、如何扩大客户的需求？1)状况型提问2)困难型提问3)影响型提问4)解决型提问一、一步到位（如何根据需求来介绍服务？）1、客户的需求高于一切1)根据客户的需求介绍产品2)根据客户购买的价值观介绍产品3)根据客户的心灵诉求介绍产品4)根据捕捉到得客户信息介绍产品2、介绍产品/服务的四大核心1)介绍产品的

4、独特卖点2)介绍产品的基本卖点和附加价值3)介绍产品的有形卖点和无形卖点4)介绍产品的关键以成交为核心二、一剑封喉（如何解除客户的心理疑惑？）1、7种抗拒类型及处理方式1)沉默型抗拒2)借口型抗拒3)批评型抗拒4)问题型抗拒5)表现型抗拒6)主观型抗拒1)怀疑型抗拒2、处理抗拒的7大技巧1)了解抗拒的真正原因2)耐心倾听3)以问题转移注意力4)在恰当的时机讨论5)强调产品品质6)提升紧迫感7)接受及认同客户3、处理价格抗拒6法1)假设抗拒解除法2)价格反客为主法3)定义转换法4)提示引导法5)隐喻故事法6)比较删除法4、解除客户抗拒的有效话术1)深入了解法&注意力转移法2)客户

5、抗拒案例解析3)后续的跟进一、一如既往（如何有效成交客户，使客户满意并转介绍？）1、如何有效说服客户做购买决定的说服策略1)“别人卖，我们买”的策略2)词汇字眼的文字转换3)Ｎ＋１的说服策略4)二选一说服策略5)打比方，讲故事，说案例2、一句话倍增业绩的策略1、我们经营的宗旨：一辈子VS一下子第五讲、有效接听电话技巧篇1、有效接听电话的九大标准流程和系统话术？2、如何有效成功接听电话的技巧？3、如何将咨询电话转化为业务推荐电话？4、如何做好服务，解决客户的投诉？5、如何解决电话销售中的突发事件？第六讲、成功电话销售的七大原理1、设计有吸引力的开场白1)刺激性提问2)不完整信息3

6、)独特性提问4)群体跟随效应2、信任度建立3、以提问激发好奇心4、终极利益法则5、相关联结法6、十分钟原理7、语音语调的控制课程备注：1、具体话术以学员现场需要解决的问题为主要话术。2、案例分析均以学员现场提出的工作中实际遇到的问题为主,导师现场辅导，学员模拟情景，演练过关。