《电话销售技巧特训营》.doc

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1、西安片区培训方案一、培训地点：培训第一地点：临潼区培训第二地点：汉中市培训第三地点：包头市昆区专营店0472-二、培训时间：全不从9：00开始—下午4点需要加场的自行安排三、主讲人：1、赵春雷2、杜海峰3、刑景仁四、培训人数：1、临潼13人2、汉中15人3、包头11人参加培训率93%五、时间安排：1、8：00-9：00观看公司讲解光盘2、9：00—11：00冬天热水专家培训3、11：00—12：00优秀促销员讲解（小区促销）4、13：00——15：00电话销售（冬天销售创新方法，让老用户为你做促销员）六、培训资料

2、：1、优秀直销员讲解大纲：u如何抓客户，并迅速定机。u如何装第一台，拉动小区安装。u如何解决杂牌的围剿。u如何推动冬冠销售。2、公司冬天热水专家的讲解资料，《按照公司统一模式》3、自备创新模式电话销售技巧（冬天销售创新方法，让老用户为你做促销员）——“一线万金”：以关系为导向的电话销售策略和技巧1、课程目标本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：电话销售礼仪和规范用语；电话销售中的沟通技巧；与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧综合运用以上方法获得更佳业绩2、课程内容一、电话销售礼仪和规范用语二、   电话销售

3、中的沟通技巧运提高声音感染力ü       从声音角度着手ü       使用积极措辞ü       身体语言建立融洽的关系ü       客户类型分析和测试ü       在电话中判断客户类型ü       声音匹配技巧的运用ü       找到机会适当赞美客户ü       注意礼貌用语的使用提问的技巧ü       开放式和封闭式提问ü       前奏的运用ü       提问后保持沉默ü       问半句话保持积极的倾听ü       什么是积极的倾听ü       如何才能积极倾听：回应、确认、澄清

4、、做记录…表达同理心ü       什么是同理心及其重要性ü       同理心的常见应用ü       表达同理心的不同方法确认的技巧ü       确认的常用方法ü       确认时机的把握 三．   以关系为导向的电话销售流程及案例分析接触客户并建立信任关系不断为客户解决问题以进一步强化信任关系在电话中提问问题以进一步探询客户的需求根据客户的需求有针对性地介绍产品打消客户最后决策时可能的顾虑在电话中有效促成与客户保持持续不断地接触 四．   向客户打出的第一轮电话剖析不打无准备之仗ü       目标是建

5、立信任关系和寻找有需求的客户ü       各种可能发生的情况及应对措施富有吸引力的开场白ü       开场白的五个要素ü       开场白的三个标准ü       吸引客户注意力的常用方法在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求礼貌结束电话并约好下步跟进措施电话结束后的跟进计划ü       提供相关资料给客户 五．   向客户打出的第二轮电话剖析不打无准备之仗ü       目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书ü       各种可能发生的情况及应对措施跟进电话的开场白 征求客户对服

6、务的看法，并了解客户的需求向客户突出介绍服务对客户的好处尝试促成ü       把握购买信号ü       促成的技巧处理客户可能的顾虑/拒绝意见ü       常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…ü       顾虑原因分析ü       提问问题找到客户的顾虑所在ü       解决客户的顾虑礼貌结束电话并约好下步跟进措施ü       双方同意探讨协议书电话结束后的跟进计划ü       提供协议书给客户参考 六．   向客户打出的第三轮电话剖析不打无准备之仗ü       目标是在

7、电话中促成ü       各种可能发生的情况及应对措施跟进电话的开场白征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑在电话中促成向客户表示感谢，结束电话跟进客户ü       打跟进电话时的注意事项ü       不同客户的不同跟进策略ü       跟进客户常用方法分析