店面终端导购销售技巧特训营.doc

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1、最新课程信息请浏览网站　www.ty819.com《店面终端导购销售技巧特训营》时间：2012年3月15-16日7月5-6日11月1-2日地点：广东省深圳市课程对象：店长、导购销售人员；“决胜终端”的时代已经来临，连锁企业再好的战略都需要终端来展现，终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障，所以连锁企业当务之急是如何培养一批顶尖的导购精英，本课程是为全方位提升终端店铺、导购人员而设计的专业化销售能力课程。本课程为确保知识转化为生产力，采用仿真的案例研讨，让学员对所学的销售流程与销售技巧融会贯通，真正做到学以致用。在课程中采用大量的实战演练，来考评学员。考评重点：导购人

2、员的优缺点分析—销售的心态--销售的流程--销售的技巧课程收益Ø掌握顶尖的专业导购做那些对的事情，他们到底卖什么？Ø如何时刻让自己保持积极情绪的方法，产生超强的行动力Ø准确把握顾客购买过程中的心理行为特征Ø懂得运用非语言的影响力与顾客互动让顾客更加喜欢、信赖你的方法Ø建立顾客的购买标准，向顾客提供感觉上“独一无二”的产品。Ø把握顾客的感性需求，让顾客获得完美的购物体验Ø学会将顾客的拒绝控制于萌芽状态之中，将异议转化为机会Ø了解投诉者的真实意图，将投诉转化为新的收益培训方式：理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、老师点评第一单元、顾客买的是什么？【

3、解决的核心问题】了解顾客才能满足顾客。顾客的需求具有多元性。顾客通过购买行为来实现“逃离痛苦，追求快乐”的愿望。奢侈品或高附加值产品的购买者具有哪些共性的消费心理与消费行为？顾客的“热键”在哪里？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？Ø买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋Ø买的是好处Ø买的是解决方案Ø买的是服务Ø买的是你自己Ø顾客为什么买？为什么向你买？为什么要现在向你买？-10-最新课程信息请浏览网站　www.ty819.com第一单元、顶尖的专业导购卖什么？【解决的核心问题】顾客购买产品的目的是想获得价值。顾客购买的不仅仅是一件有形产品，成就感、尊崇感、商品

4、知识都是顾客需要的回报。广义上讲，购买过程中能让顾客获得愉悦感受的任何体验都是产品的有机组成部分。设计--生产--广告--销售--服务，这条价值链上的每一位员工都创造了价值，但顾客却只能通过营业员销售这个唯一的接触体验去判断产品乃至整个品牌的价值。所以产品价值最终的释放程度是由营业员的个人表现决定的。专家就是赢家，专业导购做对的事情比把事情做对更重要，深刻系统认知导购的角色Ø不卖产品，卖为顾客解决问题的方案——专业顾问Ø不卖产品，卖产品给顾客带来了的好处——销售专家Ø不卖产品，卖服务，让顾客为你的服务买单——服务大使Ø卖产品之前，先把自己卖出去，让顾客喜欢和信赖你——朋友第二单

5、元、销售自己——建立亲和力与信赖感的沟通技巧【解决的核心问题】每个顾客都是不一样，我们通过对顾客心理的分析，因人而异，采用不同的沟通方式，让顾客喜欢你，信任你，你才有机会销售产品，掌握同四种不人际性格类型与应对策略，是作为顶尖销售人员的基本功之一。一、识别及进入客户沟通频道Ø视觉型客户特征及应对沟通技巧Ø感觉型客户特征及应对沟通技巧Ø听觉型客户特征及应对沟通技巧二、顾客类型分析及应对自我型顾客Ø顾客特征：漫无目的、排斥导购Ø接待要点：理念营销、情感营销Ø常见问题：接待不积极，不知将顾客升级比较型顾客Ø顾客特征：环视四周、询问打折及赠品Ø接待要点：重点介绍新产品、畅销品、促销品；

6、竟品对比Ø常见问题：缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性犹豫型顾客Ø顾客特征：脚步缓慢、若有所思Ø接待要点：多了解、帮挑选、促购买Ø常见问题：缺乏耐心、显得急噪明确型顾客Ø顾客特征：直奔商品、需求帮助-10-最新课程信息请浏览网站　www.ty819.comØ接待要点：求速成交、少说多做Ø常见问题：切忌吹捧、导致投诉【情景录象】不同类型的客户应对【角色演练】实战情景角色扮演+讲师点评第一单元、专业导购销售服务技巧——七剑下天山第一剑、主动迎客【解决的核心问题】店面、柜台销售中经常遇到没有顾客的情况，作为营业员在等待顾客到来时应该做什么呢？顾客走进高档产品销售区时往往会有一种无形

7、的压力或自傲感，聪明的销售人员能够准确的识别顾客的心理，主动营造一种轻松而亲和力的氛围来迎接顾客。那么，什么样的待机行为与卖场氛围可以吸引顾客的注意力？Ø迎接顾客进店之前导购应该做什么？Ø快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境Ø正确的迎客语言和动作是什么？Ø品牌的定位和迎客语言及动作要求Ø识别顾客层级：潜在购买者、购买者，判断决策者和影响者Ø判断接近顾客的八大时机是什么？第二剑、接近顾客大部分营业人员在顾客刚一靠近柜台就开始向顾客提出类似“您想看哪款，我拿来给您试试？”“您是自己用吗？”等