营销实战特训营.ppt

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1、营销实战特训营7/22/20211专业系统实用实效主讲：张伟奇先生挑战者“聪明”人求同灵丹妙药“无为”者你将收获n了解建材导购工作特点，高成交率的核心；n把握客户购买心理，更好推进导购工作；n掌握高阶导购、服务的步骤和技巧，能有效处理导购过程中的问题；n全方位提升销售力，倍增公司利润。导购员职业定位讨论营业员、售货员、导购员……我们是：顾客的朋友、参谋、顾问企业目标的最终实现者信息员、资料员我们的职责？导购员职业定位引导顾客消费，宣传产品和提升品牌维护售点形象，管理协助促销活动收集市场信息，汇报日常销量维护客户关系，处理顾

2、客投诉销售漫谈销售狭义通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买产品或服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。广义尽力使别人接受顾客为什么会买？一般购买行为都是为了改善不满情绪，获得快乐！信任需求价值情绪达成购买的五个条件能力需求期望状态现实状态需求差距点火者与消防员在信任的前提下----信任三个层次信任产品信任企业信任个人两个关键点动机专业能力能力决策能力支付能力情绪即感觉感觉好才是真的好！价值即好处两个方面：1、精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值销售亦然价值价值观舍与得：价值提升与价值损失医生药店榜样专业导购人员的价

3、值主张：用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案“销售医生”三个特征：工作流程工具使用专业知识1、完整2、结构化3、简洁专业导购人员练习综上所学，我们在工作中有哪些方面可以迅速调整并会马上产生绩效？顾客购买产品的心理阶段观察兴趣联想欲望评价信心感受行动专业导购流程需求确认等客产品呈现解除异议与成交建立关系送客与服务等客几宗事清扫产品的整理和补充宣传品、样品摆放，形成购买气氛产品熟悉、业务操练与顾客随便有礼貌的打个招呼直接向顾客介绍他钟意的产品询问顾客的购买意愿直接以专业人士的

4、角度切入开场致胜初步接触的四大方式当顾客注意特定的产品时当顾客触摸产品一小段时间后当顾客表现出寻找产品的状态时当顾客突然停下脚步时当与顾客的眼光相遇时当顾客抬起头来时当顾客与同伴交谈产品时开场致胜和气接触的最佳时机开场致胜信任？专业形象、知识、技能赞美倾听顾客见证模仿策略开场致胜身份建立、专业形象建立提出议程，陈述议程对客户的价值询问是否接受经典开场白练习设想一位你将在下次沟通的客户，请写下一段你会在沟通中使用的开场白。你沟通的目的是：对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解清楚：客户的具体需求；这需求为什么对客户重要；完整

5、：客户的所有需要；需要的优先次序；有共识：你和客户对事物相同的认知。顾客引导与沟通技术背景性问题探究性问题暗示性问题解决性问题专业发问技巧练习结合自身产品或服务的特点，按上述四大类问题要求，写出10—20个具体的问句，并现场演练。步步为赢—产品呈现技巧销售是.客户购买的是.贩卖结果的活动对未来好处确信的感觉步步为赢—产品呈现技巧依顾客需求做推荐先看中等产品，再看高等产品呈现的态度要谨慎让顾客触摸产品让顾客实际感受产品呈现的五大步骤特色利益VS步步为赢—产品呈现技巧推介公式特征利益证明,这对于您来说:,比如说像，（成功个案）

6、步步为赢—产品呈现技巧销售热钮经典案例分享步步为赢—产品呈现技巧FABE临门一脚—促单时机顾客再发问时顾客的问题集中在某一产品时顾客不讲话而若有所思时顾客特别注意价格时顾客不断点头时顾客开始注意询问购买数量时顾客关心售后服务问题时顾客不断反复问同一问题时顾客征求同伴意见时顾客提出成交条件时正确认知：一个了解客户的信念及担心的机会；异议是最有力的成交机会；异议是问题的掩饰。锁定胜局、异议解决策略：不理他理一理反问他锁定胜局、异议解决有效程序：聆听判定决策者、问题真假澄清与锁定取得承诺合理的解释提出方案并要求行动锁定胜局、异议

7、解决锁定胜局、异议解决习惯性问题分析与处理太贵了我考虑一下吧把资料给我先看一下……成交要求承诺并尽力促成成交假设成交法“不在预算内”的结案法沉默结案法富兰克林结案法……成交成交小语跟着感觉一起走该出手时就出手不到黄河不回头生意不成做朋友送客与服务确切的说明产品的价格和收款台的位置确定送货的时间、地点送货到家时向顾客提出友好的建议，增强与顾客的感情联络许多公司花大量的人力物力想了解客户有什么不满并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾处理顾客抱怨与投诉处理顾客抱怨与投诉4%的客户会说出来96%的客户会默默离开90%的

8、客户会永远也不买这个品牌或关注这家公司。公司吸引一个新客户的难度是留住老客户的6倍。当客户不满意时处理顾客抱怨与投诉一个不满意的客户会将自己的不满传达给其他11个人，而他们每个人又会将这种不满分别传达给另外5个人。于是就有67个人（1+11+55）在说公司的坏话。当客户不满意时处理顾客抱怨与投诉1、希望