营销实战特训课程

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1、营销实战特训(一)1销售狭义通过销售人员一系列的行为，促使购买者购买产品或服务的过程。简而之言就是把东西卖出去。广义尽力使别人接受面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句1：你是谁？2：你要跟我谈什么？3：你谈的事情对我有什么好处？4：如何证明你讲的是事实？5：为什么我要跟你买？6：为什么我要现在跟你买？顾客为什么会买？答:追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重问：1.你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2.你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还

2、是快乐？促成销售的方法答案：痛苦加大法与快乐加大法信任需求价值情绪达成购买的五个条件能力需求期望状态现实状态需求差距点火者与消防员在信任的前提下----不满意或者有问题的心理状态需求听到“不需要”三个字以后……不需要---不了解---了解---好---需要当客户说“不需要”的时候，是他处于满意状态或自我感觉良好，这个时候，销售人员要马上终止介绍产品.价格.服务等，要想方设法重新建立信任，引导客户去发现问题。×顾客购买产品的心理阶段有问题找好购买信任三个层次信任个人信任企业信任产品两个关键点动机专业能力能力决策能力支付能力

3、情绪即感觉感觉好才是真的好！价值即好处两个方面：1、精神；2、物质人际互动的潜规则：追随价值专业营销人员的价值主张：用全新的方法帮助客户了解自身的问题、难题及机遇帮助客户取得解决自身问题的新的或更优的方案“销售医生”三个特征：工作流程工具使用专业知识1、完整2、结构化3、简洁专业营销人员你能碰上的几种客户完全明确型半明确型不明确型以需求状态分很多客户都是没有标准的，再自信的人在购买前往往都是不自信的，你要给与引导，把不明确型变成半明确型，接着变成完全明确型，营销人员的重点在于说服和影响。不明确型特征：连需求都没有，不需要沟

4、通策略：找问题，创需求1.现状调查：相关资料，习惯及习惯形成的原因2.引发问题：诱导、主动刺激，从满意状况到不满意状况3.诱导（客户拿刀插自己）：你问，让客户自己讲问题（问跟你有对应关系的产品的问题），语气要柔和，这样他才不会抗拒问：您现在使用XX感觉如何呢？答：一般（或还好）问：那您觉得哪些方面需要改善呢？答：XXXXX问：如果现在有一款产品能够改善您说的这些，您愿意考虑吗？找问题，创需求步骤：4.主动刺激（你拿刀插客户）：埋下一个问题的种子，制造一个神奇的伤口，插多了，就会痛，痛就会买你有没有感觉到有时候（有可能，偶尔

5、）------？你有没有发现有时候（有可能，偶尔）------？你是否感觉到有时候（有可能，偶尔）------？5.扩大问题：不一定发生，让他想多了，有不好的感觉……问题不严重，客户不行动！（有问题不一定购买，大问题才会购买）例现状调查：你们家一般情况都是谁做饭啊？用的锅具和抽油烟机都是什么样的？引发问题：你对现在使用的锅具满意吗？做饭的时候油烟多不多？洗锅方便不方便？诱导：你觉得炒菜油烟多会引发哪些问题？锅如果总也洗不干净就拿来炒菜会怎样？……主动刺激：你有没有感觉到饭刚做好还没吃就饱了？有没有感觉做饭多了，皮肤却越来越

6、差了？……扩大问题：你知道PM2.5对人的呼吸系统的伤害是比较厉害的，炒菜的油烟可使室内PM2.5在5分钟内增加至20倍以上。同时，做的菜营养都流失了，久了对健康的伤害是可想而知的……练习对不明确型顾客如何销售“纽崔莱蛋白质粉”？半明确型特征：有需求，没标准沟通策略：讲理念，建标准三阶沟通法帮客户建立标准：要买（换）什么样的？事实阐述：社会现象，大道理（要经得起推敲）问题关注：如果选择了没有这一优势的，会怎么样（具体）观点导入：你企业、服务、产品的优势（简捷明确）设计说三阶沟通法注意事项1.产品有什么独特的优势，就设计什么

7、观点，要把你产品独到的优势说出来，服务好，实力雄厚，都是废话——竞争对手也会这样说；2.问题和观点一定要有一致性：一次只说“1个事实，1个问题，1个观点”，不要一次说一堆，捡重点的说，3-4个来回就到位了3.高标准产品遇到低要求的客户，怎么办？——提高客户的要求（或标准）三阶沟通法的作用1）引导消费2）突出自己的优势3）无形中把竞争对手排除在外一个好的销售人员，要做到：客户没问题变成有问题客户有了问题之后让客户接受你的标准。你从来都不缺观点，你缺一套能把你的观点让客户自然迅速接受的表达方法。观点从自己的产品来。年轻人去给自

8、己的父母买表，他一直在柜台看，不知道买哪一种。事实阐述：老年人觉少，睡得早，起得早，半夜经常起来看时间问题关注：半夜起来，光线黑，开灯看表就睡不着觉了；老人一般视力都不太好；老人健忘，洗菜的时候忘记摘下来,手表进水。观念导入：最好买夜光的，表盘和数字都大的，防水的进一步来看这件事情：小伙子回家之后会告诉