阐述sc航空大客户营销

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1、阐述SC航空大客户营销阐述SC航空大客户营销导读：虽然在过去一段时间，SC航空通过取消航班、调换机型、开通京青快线等方式成功应对了第一轮冲击，但随着未来高铁X络不断加剧，这种威胁会愈演愈烈。　　三12摘要：作为大客户营销刚起步不久的SC航空，虽然已确立了通过满足大客户需求为主要目标的发展思路，但在大客户开发、管理体系和服务项目创新等方面还有很长的路要走。本文首先从SC航空大客户营销发展目前状况入手，通过对SC航空内外部环境分析（S地区也实现从无到有，目前市场份额排名当地第三位，占比11%，可见基地发展大客户在航班运力方面拥有绝对优势。　　3、品牌影响力　　随着公司

2、规模不断扩大，SC公司愈加重视品牌营销，借助各种机会宣传公司品牌，借以提高品牌影响力。在2012年6月28日世界品牌大会暨第九届“中国500最具价值品牌”发布大会上，SC航空获2012年度“中国500最具价值品牌”称号，品牌价值首次超过百亿，达105.75亿元，同比增值19.2亿元，排名提升11个名次至第136名。作为本土航空，在SD省内的品牌优势是非常明显的，为开展大客户营销工作带来更多便利。　　4、多样的合作模式　　目前SC航空共有两方协议、三方协议两种合作模式，其中两方合作模式又分为两方服务型和B2B型模式。两方协议是由SC航空与大客户直接签订的合作协议，优

3、势是能够直接引导顾客消费，了解客户全面信息，此种形式所获得的大客户忠诚度和含金量较高；而B2B合作形式，随着近些年客户发展质量参差不齐，以及客户消费渠道的不断增加，趋于停滞发展；三方客户则是由大客户、SC航空、人共同签订的合作协议，其优势是能使SC航空得到品质比较高的客户，签约后能给予SC稳定的销量，同时可以抵御一部分财务风险。多样的客户合作模式为开展大客户营销提供了有力保障。　　（二）内部劣势　　1、客户开发瓶颈　　经过近几年的快速发展，目前SC航空四个基地大客户营销工作遭遇了诸多瓶颈，出现了客户开发数量增速放缓、开发客户品质不高等理由。　　A、两方客户月结需求

4、无法彻底满足，虽然SC公司自两年前就引进了第三方支付公司作为月结垫付解决方案，但由于审批手续繁琐、操作系统复杂、账款核算等理由，相对于目前普通人月结模式，无明显优势，客户感受度低，推广难度大；　　B、客户开发模式单一，目前基地客户经理实行的是“地区”开发模式，即按照客户所在区域进行相关的开发、维护；随着客户规模不断扩大，服务需求持续变化，开发模式需要有新的尝试；　　C、客户品质不高，在目前合作的近500家客户中，国内外百强企业和知名企事业单位，仅占到不到10%，区域内的多数高品质客户因种种理由，尚属于未开发状态。　　2、缺乏专业人员及营销经验　　因大客户开发刚起步

5、不久，目前的客户经理多半是从一线售票处、呼叫中心抽调出来的，虽有较强的服务意识，但缺乏专业的客户营销经验，且对于市场的整体把控能力不足。另外公司对于客户经理的绩效设定也比较模糊，主营四个基地各自实行不同的绩效管理办法，无法有效调动客户经理积极性，而对于大客户政策投放亦没有给予足够授权，客户经理在与客户沟通商洽时，缺乏一定自主灵活性。　　3、航线X络局限　　因SC航空目前仍属于地方性航空公司，在省外和地区、国际航线布局较为薄弱，国际航线目前只有首尔、大阪、东京航线，地区航线也只通航台北、台中。航线X络的局限性，无法全面满足具有国内外进出港航班需求的客户。　　4、服务

6、同质化　　翻看SC航空大客户业务推介手册，其中表明大客户专享服务，如呼叫中心大客户专享坐席、机票预留至起飞前一小时、提前预留登机牌、CIP头等舱休息室、30公斤免费行李额、月结服务等，几乎所有的服务内容目前国内主要航空公司均能实现，服务同质化较为普遍，缺乏极具吸引力的个性化服务。　　（三）外部优势　　1、航空市场的自然增长　　据民航局统计表明，2011年中国人均年乘机次数相比2002年的0.07次增长近两倍，比1978年提高了近100倍。民航总局局长李家祥预测，预计到2020年，全国运输机场将达到230个以上，覆盖全国94%的经济总量、83%的人口、81%的县级行

7、政单元。我国乘坐飞机的旅客量将达到7亿人次，全国人均年乘机次数将达到0.5次，航空运输有望成为大众化的出行方式。这种宏观的自然增长也会给大客户开发带来相应增长，市场潜力大有可挖。2、购票方式转变　　随着时代变迁，旅客购票方式发生了天翻地覆的变化，从2005年国航诞生第一张SC航空大客户营销论文资料由.U公司在省内重点客户派发的金卡政策。另外，区域内的航空人、以及国内在线商旅公司都会对大客户市场形成较大冲击，因人手中掌握着大量客户资源，且拥有比较灵活的客户政策和延伸服务，若没有足够的利益驱使，客户不会轻易转变购票习惯。　　2、高铁威胁　　高铁这个被民航业内戏称为“铁

8、公鸡”的替