销售人员专业技能训练整体解决方案

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时间:2018-11-07

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1、销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案销售人员专业技能训练整体解决方案目录前言5★讲师简介5★课程对象6★课程目标6★课程意义6第一部分销售基础篇7第1讲 销售的基本概念71.1社会演进对销售的影响81.2销售人员必须知道的三件事81.3销售的含义91.4销售工作的特性91.5销售的五要素101.6销售人员的工作职责和观念10第2讲 销售的基本认知112.1建立新的销售模式122.2销售的80/20法则152.3提升销售素质15第3讲 销售人员个人发展(1)173.1全方位销售职能测试173.2积极的心理态度183.3追求成长的自我概念193.4影响销售业绩

2、进展的障碍203.5培养个人的魅力(1)20第4讲 销售人员个人发展(2)224.1培养个人的魅力(2)224.2了解销售的心理定律234.3锻炼心理健康素质244.4持续地发展个人力量25第二部分销售实战篇——销售的十大步骤27第5讲 销售前的前奏曲——准备27销售人员专业技能训练整体解决方案5.1销售的长期准备275.2销售的短期准备275.3开发准客户的方法与途径285.4寻找未来的黄金客户305.5销售前的心理准备31第6讲 寻找客户的方法与途径326.1客户的开发策略326.2研究客户购买的原因326.3如何开发客户34第7讲 接近客户(1)357.1什么是接近357.2接

3、近前的准备387.3辩证分析顾客购买的前提39第8讲 接近客户(2)398.1接近的方法398.2接近的方式42第9讲 系统介绍产品与展示(1)449.1什么是产品说明449.2产品说明的技巧449.3产品说明的步骤459.4三段论法459.5图片讲解法46第10讲 系统介绍产品与展示(2)4810.1展示的技巧4810.2展示的类型4910.3展示说明的要点49第11讲 系统介绍产品与展示(3)5111.1如何系统地介绍产品与服务5111.2对不同类型客户的应付方法5311.3系统介绍产品与服务的12个步骤54第12讲 处理客户的异议(1)5512.1客户异议的含义5512.2处理

4、异议的原则58第13讲 处理客户的异议(2)6113.1客户拒绝的因素探讨6113.2如何处理客户的价格异议63第14讲 建议客户购买的时机6614.1建议客户购买的时机6614.2建立亲和感6614.3成功销售的心理层次67第15讲 建议客户购买的时机(2)6815.1迎合购买者的心理策略6815.2提供建议的方法70销售人员专业技能训练整体解决方案第16讲 促成交易与缔结的技巧(1)7116.1促成交易的方式7216.2达成协议要把握的信号与准则72第17讲 促成交易与缔结的技巧(2)7617.1缔结的方法与艺术7617.2有效缔结的技巧77第18讲 销售就是收回账款8118.1

5、收回账款才是销售工作的结束8218.2回收的重要性8218.3账款回收的心得8318.4预防拖延付款的方法8318.5收回呆账的方法83第19讲 售后服务(1)8519.1售后服务的原则8519.2恰当时机的感谢函8719.3视察销售后的状况8719.4提供最新的情报88第20讲 售后服务(2)8820.1将顾客组织化8920.2诚恳的作为商讨对象8920.3处理不满的要诀9020.4提高自己的口才9020.5磨练自己91第三部分销售管理篇92第21讲 销售人员如何做好自我管理9221.1为何需要自我管理9221.2如何维持自信9221.3健康第一9321.4度过低潮的妙诀93第22

6、讲 销售人员如何做好目标管理9422.1制定目标给你带来的好处9422.2设定目标的指导原则9522.3达成目标的步骤97第23讲 销售人员如何做好时间管理9823.1会充分利用时间的业务员9823.2如何制定一天的行程表9923.3创造时间的良好人脉及道具100第24讲 销售人员如何如何提升个人成长10124.1提升个人成长的先决条件10124.2全方位的提升个人成长103第25讲 如何系统地介绍产品的案例现场解说105销售人员专业技能训练整体解决方案第26讲 示范缔结的步骤与方法11026.1成功成交的方法与艺术11026.2成功成交的技巧111附录:工具表单119表2-1销售员

7、销售素质测评表119表3-1销售人员个人发展检查表119表5-1建立有效的客户名单120表6-1每日开发客户计划表121表7-1接近客户自我评价表122表7-2每日访问计划表123表11-1产品的FABE分析表124表11-1介绍产品过程中需避免的错误125表12-2客户异议处理表126表19-1售后服务检查表126表22-1目标实施计划127表22-2年度目标计划表128表23-1销售人员一天行程129表24-1销售人员个人素质全方位提升检查130销售人

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