销售人员专业技能训练整体解决方案

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1、★讲师简介 刘敏兴 ☆香港光华管理学院、北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师☆美国康乃狄克州大学经济统计学硕士☆TMA国际系统训练创办人兼首席训练师☆北京知讯力企业管理咨询有限公司总经理☆五届台北市演讲比赛冠军得主☆台湾著名培训专家 曾任：☆台湾金克拉训练行销总监☆美国SMI训练课程经销推广总监☆美国商业银行及美国花旗银行在台分公司训练顾问☆台湾汉特集团特约训练顾问☆先进环保集团特约训练顾问☆国泰人寿等多家企业特约训练顾问☆香港世界通集团CIS导入总策划          78/78★课程对象——谁需要学习本课程 ★销售经理、销售业务人员；★人事经理、培训经理

2、；★企业高层经理。    ★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变 1.了解销售工作的基本知识与技能；2.建立现代营销思维，正确理解销售人员的职责与角色；3.建立积极心态，树立良好的职业形象；4.熟悉销售实战的十大步骤；5.掌握销售实战技巧；6.提高自我管理能力；7.提升销售业绩。    78/78★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。☆本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，

3、为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。  ★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲销售的基本概念 78/781.社会演进对销售的影响2.销售人员必须知晓的三件事3.销售的涵义4.销售工作的特性5.销售的五要素6.销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知1.建立新的销售模式2.销售的80/20法则与决胜边缘理论3.如何提升销售素质 第三讲销售人员个人发展（一）1.全方位销售职能测

4、试2.积极的心理态度3.追求成长的自我概念4.影响销售业绩进展的障碍5.培养个人魅力（1） 第四讲销售人员个人发展（二）1.培养个人魅力（2）2.销售的心理定律3.锻炼心理健康素质4.持续发展个人力量 第五讲销售前的前奏曲——准备1.长期准备2.短期准备3.开拓准客户的方法与途径4.建立有效名单5.找寻未来黄金客户6.销售前的心理准备 第六讲寻找客户的方法与途径1.顾客开发的策略2.客户购买的原因3.如何开发顾客 第七讲接近客户（一）1.什么是接近2.接近前的准备3.辨证顾客购买的前提 第八讲接近客户（二）1.接近的方法2.接近方式 78/78第九讲系统介绍产品与展

5、示（一）1.什么是产品说明2.产品说明的技巧3.产品说明的步骤4.产品说明的三段论法5.图片讲解法 第十讲系统介绍产品与展示（二）1.展示的技巧2.展示的类型3.展示的话术 第十一讲系统介绍产品与展示（三）1.如何有系统的介绍产品与服务2.不同类型顾客的应付方法3.介绍产品与服务的步骤 第十二讲处理客户的异议（一）1.客户异议的涵义及产生原因2.处理异议的原则和技巧 第十三讲处理客户的异议（二）1.客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧2.如何处理客户对价格的异议 第十四讲建议客户购买的时机1.建立亲和感2.成功销售的新层次 第十五讲提供建议的方法1.迎合购买者的心

6、理策略2.提供建议的方法 第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）1.促成交易的方式与达成协议的障碍2.缔结的涵义与时机 第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）1.缔结的方法与艺术2.缔结的准则3.有效缔结的技巧 第十八讲销售就是收回账款1.收回账款才是销售工作的结束2.账款回收工作的重要性3.账款回收的心得4.预防拖延付款的方法78/785.收回呆帐的方法 第十九讲售后服务（一）1.销售人员应善用的五个原则2.致以感谢函的恰当时机3.视察销售后的状况4.提供最新的情报 第二十讲售后服务（二）1.将顾客组织化2.作客户诚恳的商讨对象3.处理不满的要决4.提高自己的口才5.磨炼

7、自己 第二十一讲销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何维持自信3.健康要决4.度过低潮的妙决 第二十二讲销售人员如何做好目标管理1.制订目标的重要性及其依据2.制订目标应遵循的原则3.达成目标的步骤 第二十三讲销售人员如何做好时间管理1.做个创造时间的业务员2.如何制订一天的行程表3.减少浪费业务时间的方法 第二十四讲销售人员如何提升个人成长1.提升个人成长的先决条件2.全方位提升个人成长 第二十五讲如何系统地介绍产品的案例现场解说 第二十六讲示范缔结的步骤与方法   78/78销售的基本概念 【本讲重点】社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件